美導工作

企業(yè)核心：歸屬、熱情、開拓、誠實、承擔責任、“以人為本，高信高效主人翁”

把企業(yè)當家，把工作當事業(yè)，就定能在工作中成就自我，實現(xiàn)自我。對我們而言，員工是核心，熱情是動力，開拓是精神，誠實是美德，責任是肯定。做企業(yè)的主人，做自己的主人

瑞士韻莎事業(yè)是分享的事業(yè)，以人為流通渠道，顧客、伙伴、員工是我們最寶貴的資源。我們致力于營造有利于伙伴、員工健康成長的機制與環(huán)境，為他們創(chuàng)造成長的舞臺。信任是高效的、團結一致的隊伍的核心。只有做到高度的互相信任，并達成共識，才能夠產生團隊的高效率。以人為本，高信高效，讓我們共同實踐！

美導工作職責：

美導下店實務

一下店前的準備工作Ａ調查

望－查閱公司有關檔案，近期進貨回款，歷史銷售數據，合作動態(tài)，銷售合同，年度季度銷售任務等．

問－提問，將對該店的不了解，變成各種問題，問了解的人咨詢．聞－傾聽，并傾聽意見和建議，力求做到人未到店便已了然于胸．切－多問，多聽，找到問題點和切入點．

為什么去？去干什么？怎么做？要得到什么結果？明確了解這些問題后，下店的職責也就明確了．Ｂ電話溝通

下店前應不低于２次的電話溝通，第一次溝通時間，簡單自我介紹，告之何時去，去做什么．對對方有什么要求，并就一些前期問題達到共識．第二次電話搞之第二天出發(fā)，需要強調準確的到店時間，到店后的要求事項和相關細節(jié)．

以上佃戶溝通，應有完整的記錄以備查用．Ｃ物品準備

出發(fā)前根據前期電話溝通，記錄店家的要求以及公司的相關規(guī)定，帶上所需物品，如：產品資料，培訓教案，促銷政策，所需貨品，溝通感情的小禮品等前期充分的準備，是下店后從容工作的重要保障．二駐店工作部分１下店溝通

Ａ按店內人員的重要程度來排列溝通順序，老師－店長－主管－銷售主力－美容師－其他人員．

Ｂ為保障溝通效果，需合理選擇溝通時間，避免在忙亂人雜的時候溝通．Ｃ溝通中多用筆記本，仔細記錄，尤其是細節(jié)方面．Ｄ在溝通中就地解決某些歷史問題．

Ｅ弱化個人弱點，情緒，情感等，重點表現(xiàn)個人專業(yè)性．２清點并整理庫存

庫存包括：陳列樣品，主銷貨品，季節(jié)性產品，促銷品，滯銷品，贈品，臨近過期產品，宣傳物料品等．

不僅需要了解庫存總數量，總價值，更要統(tǒng)計以上分類，貨品的數量和價值，掌握了這些數據后，可以達到以下目的：

Ａ分析庫存的不合理性，幫助學會控制和調整庫存．

Ｂ把閑置的物料品和贈品的作用發(fā)揮到及至．當然看情況．

Ｃ為制定店內促銷方案和營銷話術的培訓提供指導，因為多數情況下，發(fā)生產品滯銷或退換貨，并不是不好賣，而是沒有用好或方式不正確．Ｄ為要求店家再次進貨提供分析依據．三陳列

陳列的位置越顯眼，越多，顯得越重視，越有氛圍．四宣傳

美導是企業(yè)的形象，產品文化的代言人和傳播者．

Ａ門頭，在條件允許的情況下，要求店家更換妮頓絲的統(tǒng)一形象門頭．Ｂ根據實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱，易拉寶，Ｘ展架．Ｃ櫥窗，可張貼妮頓絲大副寫真，海報，并保證櫥窗的潔凈度．

Ｄ店內張貼，掛畫，大小宣傳海報，在不影響店內美觀的前提下，盡可能的進行全面的視覺覆蓋．

Ｅ顧客休息室中，一些有妮頓絲廣告的雜志，妮頓絲海報，妮賞，產品手冊，療程手冊，要放在顧客隨手可取閱的地方，登有妮頓絲產品廣告的地方要用小標簽特別標示．

Ｆ廁所，有水區(qū)，風水中有‘水能覆財“一說，招貼海報，資料．Ｈ在任何我們可以想象的地方做宣傳．美導下店的三原則

１無處不在地影響２不厭其煩地滲透３言傳身教地感染

五培訓（下店的餓核心部分）隨時隨地，無所不在．指導：產品，技術，方法，經驗的分享，“授人以魚，不如授人以漁”

不但要做示范，還要培訓她們?yōu)槭裁匆�這樣做，怎么樣才能做得更好．注意你的思想，它們會變成你的語言．注意你的語言，它們會辨證你的行動．注意你的行動，它們會變成你的習慣．注意你的習慣，它們會變成你餓性格．注意你的性格，它們會決定你的結果．

規(guī)范：深植企業(yè)和品牌文化與優(yōu)勢，給所有人“洗腦”．規(guī)范思想，用統(tǒng)一的語術去規(guī)范其語言．用一整套行動標準去規(guī)范其行為．從而讓她們情緒飽滿，斗志昂揚，最終改變加盟店和品牌的命運，也改變美導的命運．

同時，培訓要有前期的溝通，以便制定有計劃有針對性的培訓，內容要有詳細的培訓提綱和教案．

培訓者素質不高不是你的錯，但素質不提高就是你的責任．培訓的原則

１予教寓樂快樂經典故事，讓人產生聯(lián)想，感悟，并想象，啟發(fā)．２循環(huán)，反復＝強化＝提升＝預先收到結果＝考核３鼓勵

４互動原則，雙邊原則（真正的講師不是在乎講多少，而是別人學了多少，業(yè)績會說話，數字代表一切．５傳，幫，帶原則，讓別人去帶動弱勢群體．６一個都不能少，少的那個就是一顆定時炸彈．

７賽馬不相馬不預設立場．調動一切可以調動的因素，借力使力不費力．廢物利用．從表面到深度化，分擔風雨才能共享陽光．

８提問，培訓過程不能走直線，要走折線，來回反復加強，讓被培訓者徹底吸收．

注意語氣，語速，語調，并運用好．形象，生動，友善，輕松，多用咱爹，咱爸，咱媽．夸獎用你，你們，批評用咱，咱們，我們．良言一句三冬暖，惡語一言六月寒．當你給別人一個微笑時，別人容易向你敞開一個心門，＝向銷售路上鋪上了紅地毯，奠定基礎．六考核

考核，培訓，激勵，三者相輔相成，考核是對工作的檢驗與監(jiān)督．與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實，考核應不少于２次，分別在培訓前和培訓后．

下店時需有幾套標準的考核試題，不光是試卷類，還應有實操類，應答口試類，情景模擬類的，還有心態(tài)類的，為了讓美容師有緊迫感，把試卷帶回公司，也作為下店的成績．七促銷

“美導下店能不能賣貨”是老師們最關心的問題，對美導能力的重要評判標準．促銷目的明確，促銷方案的設計和實施，及對美容師促銷行為的示范，指導，監(jiān)督．

下店促銷的三大意義：

好賣的多賣，推動不好賣的，賣給顧客不一定是她最需要的，但是能用的．好的促銷活動＋優(yōu)秀的美導不僅可以大幅度提升銷量，還能把加盟店的產品銷售思路拓寬，直至長久，影響品牌在該店的命運．八定單及回款

好強盜是不會走空路的．

定單與回款是美導下店辛勤工作的回報，是公司評判美導工作效果的首要指標，當然天上不會白掉餡餅，如果能較好的完成以上工作，就肯定能吃到大餡餅．Ａ用好貨品庫存表，通過每個產品的上下預警先，直接計算出銷售定單Ｂ根據歷史銷售數據分析，促銷活動的評估，未來銷售走量的預測磨合去定單．Ｃ與店家人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究顧客的消費能力消費習慣，以及未來一段時間內消費的可能性，算出一個大概的要貨量，減出庫存，從而出一個定單

一個能讓加盟店信服并接受愿意回款的定單，就必須有充分的理由，用文字，數字，和銷售實力來體現(xiàn)說服力．９建議

給人忠告是智者的美德

優(yōu)秀的美導既是技術專家，銷售高手，還是店務管理人才，管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善．

美導在駐店中應積極協(xié)助店的經營者去建立完善的店內各項管理制度，對于店內存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予誠懇的建議，并自備方案．三離店后的工作離店并不意味下店工作的結束，離店后工作雖少，但是整個下店工作的點睛之筆．感謝

不要人走茶涼，回公司后不要忘記再次與店溝通，如圍棋中的收棋子，最見功力，其精髓在于“感謝”二字，感謝她們在自己駐店期間的配合工作，表達對她們的美好祝愿，坦誠自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次下店作好感情投資．總結

好的總結是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石．

回公司應及時將此次下店工作給予總結，包括填寫有關管理表格，匯報加盟店的問題，反映下店的得失經驗，各項工作進程的情況，績效的評估．考試：

１所有精華液全名字？２銷售前做什么？３銷售后做什么？４成交的方式有哪幾種５培訓要注意些什么？６什么是333原則７銷售魔法詞10個

８你覺得銷售要注意哪些方面？９美導下店的流程

１０介紹妮頓絲產品里的任意一款霜。、

1１如果你在銷售的時候，顧客說：太貴了，我買不起。你怎么說？用兩種或兩種以上的說法回答

擴展閱讀：美導工作職責2

根據不完全統(tǒng)計，在快速發(fā)展的中國美容行業(yè)之中，有近1200萬從業(yè)人員，而歷經艱苦奔波在全國市場的美容導師就占100萬人，這些年紀在18-30歲的年輕女性漂泊不定的生活在全國各地，幫助各類型的美容公司和化妝品公司及廠家開拓美容院，幫助加盟美容院做美容師的技術和銷售的培訓。所以說，美容導師在加盟店應該是一名優(yōu)秀的美容師和店長，在公司又是出色的銷售經理。

因此，美容導師這一角色發(fā)揮了極其重要的作用，不僅僅是之間將產品項目介紹給終端客戶，同時也肩負著維護與提高公司形象，搜集情報信息等多重任務，在美容業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日趨激烈的市場環(huán)境里，美容導師的工作性質和重要性正發(fā)生著重要的變化，據行業(yè)統(tǒng)計，在未來五年內，美容行業(yè)最槍手的職業(yè)就是美容導師。那么，作為化妝品及美容項目推廣中的重要角色，美容導師自身應該怎樣定位？其本身的作用和工作職責又該如何鑒定？一：美容導師的角色定位

美容導師在化妝品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市場開發(fā)和發(fā)展的軍師，也是連接公司和客戶的橋梁和紐帶，更讓消費者對產品項目及公司產生信賴感的催化劑。美容導師在美容市場中扮演的角色兼具業(yè)務員、公司與美容院之間工作協(xié)助者、美容師，美容老師等四種角色，可以說美容導師具有市場管理和技術服務的雙重功能。1：代表公司形象的“對外窗口”

a)作為美容導師，是公司直接派到加盟店的老師，是直接和公司加盟商老板、美容師及消費者打交道的，其個人的形象，言談舉止，能力等，實際上都能從某種程度上影射出公司的企業(yè)文化，公司的實力等。

b)因此，美容導師的形象毫無疑問會影響到公司的利益。人們常說“員工制造公司”，所以你不僅僅是公司的財產，而且你的待客態(tài)度，電話應付技巧，培訓美容師的方式及銷售產品的技巧等都代表著公司的服務宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能會帶來很壞的

影響和后果。

c）待客態(tài)度不好，可能會被加盟店老板和美容師認為你素質不佳，能力欠缺，從而引起退貨或對公司不滿甚至終止交易。所以作為美容導師，你一定要認識到你是直接代表公司面對客戶，你的形象也是代表公司的形象，服飾的得體整潔，職業(yè)的微笑，中肯的建議，都會給對方一個完美德形象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。2：傳播公司“經營理念的使者”

美容導師要清楚自己是公司和客戶之間的中介，其主要職能之一就是把公司的背景實力，企業(yè)文化與經營方針戰(zhàn)略，推出的新產品和新項目的功能與質量效果價格及促銷方式和服務內容等信息準確的傳遞給客戶，實現(xiàn)促進銷售的目的。3：消費者購買產品的引導者

美容消費者購買美容產品和接受美容項目時，要涉及到很多專業(yè)知識，如產品的功效性能，有無副作用，顧客當皮膚類型及服務承諾，每個環(huán)節(jié)都包含了很多專業(yè)的知識，所以美容導師要求一定很專業(yè)才可以更好的引導顧客消費，為客戶提供優(yōu)質的服務。將公司的產品推薦給客戶的專家美容導師要對推銷的產品和技術服務有絕對的信心，并且必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力。只有這樣才能很好的發(fā)揮自己的工作職能。4：市場信息的搜集者

美容導師作為公司和客戶之間的中介，除了傳播公司的信息外，還肩負著將客戶的意見向公司反饋。美容導師要具備較強的反映能力，應變能力與豐富的業(yè)務知識，對美容市場的敏銳，同時也需要對美容市場的信息作大量的搜集，歸納，分析和總結等工作，對區(qū)域市場的整體發(fā)展水平的把握，對競爭對手的優(yōu)劣與市場活動的認識，對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司體統(tǒng)準確的市場依據。5：公司產品技術服務的專家

美容導師必須熟練而準確的了解和掌握產品儀器的功能，性能使用注意事項及操作手法等，并且培訓好加盟店的美容師，以防止產品在使用過程中出現(xiàn)意想不到的事故，使所有使用產品的顧客得到完善的服務，這是作為美導最基本的條件也是最大的責任。6：顧客皮膚的專業(yè)顧客

許多顧客往往對自己的皮膚類型，特質及皮膚的各種問題缺乏了解，對使用什么產品進行治療或護理往往一知半解，又的甚至盲目跟風用錯產品，引發(fā)更嚴重的皮膚問題，這就需要美容導師有一定的醫(yī)學知識，包括生理和心理學知識，幫助顧客分析并找出根本的原因，指導顧客及使用化妝品。

7：培訓加盟店美容師成為使用產品項目及銷售的行家

美容導師在公司接受系統(tǒng)，全面的培訓后，最終被委派到美容院進行工作，通常為期一個月的時間，所以要盡快的培訓好加盟店的美容師，讓其對相關的產品知識和項目儀器的操作有全面的了解，及相關的注意事項，并且要培訓其很強的銷售技巧，引導消費者消費，提高加盟店的業(yè)績流水。8：美容院問題的診斷專家

如果一家美容院經營上出現(xiàn)問題，美容導師需要有能力快速的找出該美容院經營部景氣的原因，并協(xié)助老板去改進并及時的把相關信息反饋給公司，這樣可以增進加盟商與公司的緊密友好合作關系。二：美容導師的工作職責與要求一）：美容導師的常規(guī)工作職責

在傳統(tǒng)觀念中，許多人只是把美容導師當作技術人員而已，在這樣的觀念下，美容導師的職責往往只限于為顧客進行美容服務，不但造成了人力資源的浪費，更使得一些原本非常重要的職能長期被忽視，美容導師的職責是：1．搜集信息

在現(xiàn)代營銷中，商業(yè)情報比任何時候都重要，營銷情報系統(tǒng)已經成為整個管理，營運系統(tǒng)的基礎，它包括競爭對手情報、消費者情報、消費者滿意度、其它品牌情報甚至行業(yè)動態(tài)等多個方面。在美容院，導師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器。2．顧客關系管理

在傳統(tǒng)營銷中，美容院和顧客之間還只是交易導向，但是現(xiàn)在只有不斷的加強顧客的忠誠度，長期留住顧客，才能獲得長期的競爭能力，這個不斷加強顧客忠誠度的過程，就是顧客關系管理。在美容院的經營中，由于服務的附加價值很高，顧客和美容師的關系往往很密切，所以會出現(xiàn)顧客跟隨美容師流失的現(xiàn)象，所以美容導師要懂得去引導美容師和顧客。3．消費者教育

消費者教育本質是一種溝通，是一個價值傳播的過程，事實上，它遠比一些短期促銷更重要。想培養(yǎng)顧客的忠誠度必須有良好的溝通才能達成。避免出現(xiàn)美容院的專業(yè)程度與顧客嚴重不對稱，引起顧客對美容院的抵觸情節(jié)。4．銷售推廣

美容院與顧客達成交易的過程中，美容導師的作用是很重要的，作為美導不能把自己定位成單純的技術人員，而更應該是銷售推廣人員，這樣才能更大的發(fā)揮美導的職能，為公司和美容院及自己創(chuàng)造更大的價值。5．品牌傳播

無論是對于加盟店還是對于公司，美容導師的服務都可以視為品牌價值的傳播過程。品牌價值的傳播是通過每一個細節(jié)來完成的，所以美導更應該時刻注意自己的一言一行，都是在進行品牌價值的傳播。6．美容師的培訓與指導

美容導師不僅僅是美容師，更是美容師的老師，對加盟店美容師的培訓，也是美容導師工作中的重要一環(huán)，培訓內容應該包括品牌背景、職業(yè)道德、公關禮儀、行業(yè)展望、專業(yè)知識（皮膚、產品、醫(yī)學知識、儀器、項目、手法知識）以及溝通和銷售技巧。

美容導師的崗位責任制度

1．崗位責任制度

①通過自己的努力提高專業(yè)技能和銷售水平，增加整體業(yè)績②搜集并匯報市場反饋信息③制作規(guī)定的報表定期向公司匯報

④協(xié)助執(zhí)行公司組織的全國性或地區(qū)性推廣活動⑤充分了解產品，項目，并對公司和自己建立信心⑥做好終端形象維護，保持整潔，良好，專一的形象

⑦平時要多學習和積累專業(yè)和相關的知識，以便應對不同的顧客，一嶄新，前衛(wèi)的服務方法來提高服務水平

⑧平時要多研究顧客的心理，以便有更多的銷售方法針對不同的顧客采用不同的技巧⑨多了解所在美容院的經營過程及經營狀況，并采納收集相關的資料，及時向上級匯報情況，以便對市場更好的把握

⑩對于加盟店，在售后服務中應給予指導和店內人員培訓，并針對加盟店的銷售情況幫助搞好促銷活動，增加其經濟效益，保證每月匯款。

友情提示：本文中關于《美導工作》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，美導工作：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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