企業(yè)聘用法律顧問的成功之道

企業(yè)聘用法律顧問的成功之道

鄭文旭何堯德

兩千多年前，孫子曰：“不戰(zhàn)而屈人之兵，乃善之善戰(zhàn)者也”。兩千多年后，在市場經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)的當(dāng)今社會里，企業(yè)聘用法律顧問的真正目的何在？為了訴訟？

筆者通過對自己十年律師執(zhí)業(yè)代理案件和從事公司、企業(yè)法律顧問工作進(jìn)行總結(jié)，認(rèn)為法律顧問的職責(zé)和使命在于：非訴訟以至無訴訟。

任何一個企業(yè)不敢聲稱自己不會遇到官司，正如任何一個司機不敢說自己不會遇到交通事故，因為即使你在交通道路上千萬小心不違規(guī)去撞其他行駛者，你也可能被撞。一個企業(yè)如果在經(jīng)營過程中官司纏身，不僅需要付出寶貴的時間和精力，而且需要付出大量的人力和物力，尤其是需要支付昂貴的律師代理費和法院訴訟費，甚至為了司法公正不得不求人托關(guān)系----在此過程中又在不斷滋生非正義和司法腐敗；縱然如此，還將承擔(dān)敗訴的風(fēng)險和即使贏了官司而執(zhí)行不回來錢的巨大風(fēng)險。因而，許多企業(yè)無錢打官司而默認(rèn)損失或者執(zhí)行失敗而蒙受損失，以至破產(chǎn)或倒閉；許多企業(yè)為了少損失而不得不尋找律師進(jìn)行風(fēng)險代理……總之，官司或訴訟最令經(jīng)營者頭痛而又無可奈何。但官司纏身的企業(yè)，顯然難以順利成長或發(fā)展。

然而，訴訟并非不可避免；即使產(chǎn)生官司或訴訟，也當(dāng)處于訴訟的有利地位或者為勝訴已奠定堅實的基礎(chǔ)-----這當(dāng)是法律顧問或律師的真正職責(zé)和使命。實現(xiàn)該職責(zé)和使命的程度，當(dāng)然取決于法律顧問者的素質(zhì)、經(jīng)驗、敬業(yè)精神和工作質(zhì)量。

筆者曾但任多家大中型企事業(yè)單位的訴訟代理人，親眼見證過其興旺和衰落,發(fā)現(xiàn)最易產(chǎn)生官司的企業(yè)，往往是那些企業(yè)：在其經(jīng)營活動或商事交往中，在其糾紛產(chǎn)生前忽視法律的作用，忽視法律顧問或律師（尤其是業(yè)務(wù)能力強的律師）的作用。他們常常在產(chǎn)生官司或糾紛之后才想到律師。他們之中也有許多在其組織機構(gòu)中設(shè)有法律顧問室及其編制和人員，但該法律顧問或者屬于名義上的，或者因素質(zhì)等原因并不能勝任日益復(fù)雜的法律專業(yè)技術(shù)工作。產(chǎn)生糾紛之后的無所作為同時動搖了他們對法律和法律顧問本身的信念。他們在巨額貨款無法追討或者合法權(quán)益受到侵害時才想到律師，被迫訴訟，而忽視了在此之前通過高素質(zhì)的法律顧問（律師）依法進(jìn)行經(jīng)營風(fēng)險與合同陷阱防范。

訴訟因糾紛或案件的爭議而產(chǎn)生，而案件的爭議主要表現(xiàn)在兩個方面：一是適用法律的爭議；二是案件事實的爭議。法律上的爭議、復(fù)雜的法律問題，一般需要具有很高業(yè)務(wù)水平的律師或者法學(xué)家才能準(zhǔn)確把握。而案件事實上的爭議主要分為：一是缺乏證據(jù)（無證據(jù)或證據(jù)不充分），常見的是口頭協(xié)議或君子約定。二是協(xié)議或合同本身約定不清楚，合同無效或可撤銷，合同中的權(quán)利未及時依法行使……前者反映當(dāng)事人法律觀念淡薄，后者主要在于當(dāng)事人缺乏經(jīng)驗豐富、業(yè)務(wù)能力強的律師（既懂經(jīng)濟(jì)又精通法律）的專業(yè)服務(wù)和事前防范。

在中國目前尚未實行判例法系懲罰性賠償?shù)姆�律機制下，訴訟并不能給企業(yè)帶來真正的經(jīng)濟(jì)效益，并不能帶來社會財富的增加和企業(yè)資產(chǎn)的增值。它僅是一種事后補救措施，僅能為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失起到有限的補救作用。王海雖曾以打假為業(yè)，但那僅是一種短暫的社會現(xiàn)象。相反，非訴訟，即企業(yè)在其經(jīng)營活動或商事交往中，在其產(chǎn)生糾紛或爭議之前，通過高素質(zhì)的法律顧問或律師積極開展合同審改、商務(wù)談判、招商引資、原有企業(yè)改制、新企業(yè)（包括企業(yè)集團(tuán)）的設(shè)立和創(chuàng)建、股票和債券的發(fā)行與上市、企業(yè)的并購與重組、破產(chǎn)清算、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立與公司治理等法律事務(wù)，卻能幫助企業(yè)實現(xiàn)人力、資產(chǎn)和制度資源的優(yōu)化配置，幫助企業(yè)實現(xiàn)資產(chǎn)增值，帶來顯著的經(jīng)濟(jì)和社會效益。

然而，這些非訴訟法律事務(wù)本身的專業(yè)化程度高，需要經(jīng)驗豐富的專業(yè)律師參與，以實現(xiàn)其法律上的規(guī)范化、技術(shù)性與操作性；同時，由于律師積極有效工作和預(yù)防，能最大程度防止和避免糾紛、官司的產(chǎn)生。律師對將來最可能引起糾紛、訴訟并作為法官裁判案件的基礎(chǔ)事實進(jìn)行最有利于委托人的精心設(shè)計、運作和規(guī)范，竭力避免給法官留下獨斷、專權(quán)、腐敗的漏洞和空間；律師于委托人商務(wù)談判策略的制定、合同的起草與審定、經(jīng)濟(jì)行為發(fā)生過程中設(shè)置各種有效的防范措施，尤其是排除可能導(dǎo)致合同和經(jīng)濟(jì)行為無效的各種法律障礙、陷阱與風(fēng)險。律師通過積極開展上述各種非訴訟法律事務(wù)，不僅能夠避免訴訟甚至“無訴訟”，而且使法律時時刻刻就在委托人身邊，為委托人保駕護(hù)行，真正實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)生活的法治化，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和法律利益的最大化。

由此可見，非訴訟法律事務(wù)，對于一個企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展至關(guān)重要。訴訟只能治“標(biāo)”，非訴訟卻能治“本”。企業(yè)的成功之道，也正是聘用律師（法律顧問）積極開展非訴訟法律事務(wù)的成功之道。如何能夠不斷適應(yīng)不同層次企業(yè)的需要，成功地作好其非訴訟法律顧問工作呢？

筆者十年來的律師執(zhí)業(yè)中，擔(dān)任過多家大中型國有企事業(yè)單位、中小型公司、外商投資企業(yè)、私人投資者的常年法律顧問，從事的法律事務(wù)既有訴訟，也有非訴訟，但非訴訟事務(wù)居多，并非一些人心目中的那種法律顧問：法律顧問不就拿錢，成天坐在那兒沒事干嗎？

筆者通過對自己法律顧問工作經(jīng)驗進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，發(fā)現(xiàn)若要成功地做好一個企業(yè)的常年法律顧問，關(guān)鍵取決于以下四個方面：

首先，取決于法律顧問的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)水準(zhǔn)的必備要求。

有過執(zhí)業(yè)經(jīng)驗與無執(zhí)業(yè)經(jīng)驗的法律顧問相比，其工作質(zhì)量和效果肯定會存在差別；同時，執(zhí)業(yè)經(jīng)驗本身也存在質(zhì)和量的差別。市場經(jīng)濟(jì)越向前發(fā)展，越需要更完備和復(fù)雜的法律，而法律本身的專業(yè)化程度越來越高，離大眾化也就越來越遠(yuǎn)。就與企業(yè)最密切相關(guān)的兩部法律公司法與合同法而言，因該法律而制定和頒布了幾百部相關(guān)的行政法規(guī)、部門規(guī)章及其司法解釋，均有不同的效力層次與效力范圍，如何對其進(jìn)行準(zhǔn)確的理解、把握和運用？真是博大精深，奧妙無窮。

目前具有律師資格的人約10萬人，但從事法律顧問的人數(shù)卻不低于該人數(shù)的5倍，包括具有企業(yè)法律顧問資格的人、一般的法律工作者、公檢法司退職人員、專家學(xué)者教師學(xué)生等兼職人員。這些不同背景、來源和專業(yè)層次的人員從事法律顧問的專業(yè)化程度與工作質(zhì)量自然存在相當(dāng)大的區(qū)別。當(dāng)事人聘請法律顧問，往往并不看中或者無法了解其專業(yè)素質(zhì)，而更多看中其背景、關(guān)系或者通過熟人、朋友的介紹以增加相互間的信任感和聘用法律顧問本身的安全感，但中介關(guān)系、私下回扣等利益驅(qū)動和腐蝕（如中介商對法律服務(wù)市場進(jìn)行操縱與法律服務(wù)市場的商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化）以及因特定關(guān)系難以拉開臉面明確和強化雙方各自的權(quán)益與職責(zé)等不利因素導(dǎo)致法律顧問服務(wù)市場混亂、無序乃至法律顧問的聘請本身同樣充滿欺詐與陷阱。因而，企業(yè)難以聘請到好的律師，而專業(yè)化水準(zhǔn)高卻缺乏關(guān)系或背景的律師難以獲得好的執(zhí)業(yè)機會。然而，法律顧問者若要勝任其工作，無論如何，必須具備該專業(yè)領(lǐng)域必備的知識、素質(zhì)、理論功底與經(jīng)驗這是企業(yè)成功聘用法律顧問的第一要素。

第二，取決于法律顧問與企業(yè)經(jīng)營者之間的相互理解、尊重與緊密配合。

一名合格的法律顧問，其基本要求是對法律的準(zhǔn)確把握，并對企業(yè)行為的合法性進(jìn)行判斷和指引；但一個好的或高素質(zhì)的法律顧問，不僅需要對法律進(jìn)行準(zhǔn)確把握，更需要清楚知道該企業(yè)從事某種行為最希望得到什么，其近期、中長期利益何在，其最大利益何在，如何通過合法方式實現(xiàn)其目標(biāo)，其利益的可行性、現(xiàn)實性和最大化如何恰當(dāng)把握……因此，一個好的法律顧問，不僅需要精通法律，更需要懂經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營與管理。法律顧問與企業(yè)經(jīng)營者之間自然存在思維方式和專業(yè)背景等方面的較大差異，但雙方應(yīng)力求相互尊重，縮小差異，擴(kuò)大共識，增進(jìn)理解，緊密配合。

企業(yè)聘用法律顧問，或許認(rèn)為：你不就是我“雇”的嗎？故讓你做什么或要求你在合同中寫什么都是理所當(dāng)然的。這是經(jīng)營者對法律顧問或律師這一職業(yè)缺乏最基本的認(rèn)識、了解和尊重所致。事實上，法律顧問或律師提供法律服務(wù)，收取合理報酬，這與一般的委托代理、勞務(wù)合同關(guān)系并無區(qū)別；但法律顧問或律師本身又具有一定的獨立性，這是法律所賦予其特殊的主體資格、社會地位、社會職責(zé)（權(quán)利與義務(wù)）與歷史使命。法律顧問或律師提供法律服務(wù)，雖然必須切實反映企業(yè)的愿望與要求，但必須具有合法性，必須遵循本行業(yè)公認(rèn)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、道德規(guī)范和勤勉盡責(zé)精神，必須進(jìn)行一定的專業(yè)技術(shù)處理，以符合規(guī)范化之要求。如果法律顧問一味迎合或滿足企業(yè)經(jīng)營者非正當(dāng)要求，甚至違法，這并不能真正維護(hù)或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的利益，雙方將因違法、違規(guī)而共同承擔(dān)法律責(zé)任。

因此，企業(yè)經(jīng)營者與法律顧問或律師之間必須相互尊重、理解和配合。只有如此，雙方才能平等互利，有效合作，真正實現(xiàn)相互間的“雙贏”。

第三，充分發(fā)揮法律顧問或律師在非訴訟領(lǐng)域的悟性、想象力和創(chuàng)造力。

訴訟，通常是對已發(fā)生或確定的案件事實依法進(jìn)行法律評價和處理，著眼于通過一切可能的方法調(diào)查取證，揭示案件的客觀真實情況，主要適用當(dāng)時具有法律效力的規(guī)范或規(guī)則，以解決糾紛或爭議；而非訴訟法律事務(wù)，通常是對未發(fā)生或不確定的法律行為（如企業(yè)的經(jīng)營管理行為、對外交易行為等）依法進(jìn)行策劃、規(guī)范和指引。前者雖然可以當(dāng)事人行使其處分權(quán)體現(xiàn)意思自治，但必然受到訴訟程序、司法體制的嚴(yán)格制約，律師的想象力、創(chuàng)造力受到很大限制；而后者遵循當(dāng)事人自愿原則，可直接體現(xiàn)意思自治，完全不受訴訟程序、司法體制（包括司法腐�。┑闹萍s與影響，法律顧問或律師有著充分發(fā)揮其想象力、創(chuàng)造力的更大范圍和空間，有著充分施展其才華的更為廣闊的舞臺。

眾所周知，我們國家的法律并不完善，尤其是正當(dāng)民法典制訂（包括商法或稱為民事特別法的完善）之際，法律顧問如何提供這方面優(yōu)質(zhì)高效的法律服務(wù)呢？筆者認(rèn)為法律顧問應(yīng)以強烈的勤勉盡責(zé)的工作精神，為委托人提供這方面最新和有效的法律、法規(guī)、規(guī)章等方面的法律知識，并按照其基本原則與要求設(shè)計和操作相關(guān)法律事務(wù)。同時，筆者認(rèn)為：民法學(xué)的基本原則和靈魂就在于意思自治。只要不違背法律的強制性或禁止性規(guī)定以及社會公共利益，在目前法律尚無規(guī)定的情況下，我們完全可以遵循民法學(xué)的基本原理，對眾多法學(xué)家的立法建議進(jìn)行比較、鑒別和把握，并結(jié)合公司、企業(yè)、私人經(jīng)營者的實際需要，充分發(fā)揮我們在法律服務(wù)領(lǐng)域的悟性、想象力和創(chuàng)造力，幫助委托人通過“意思自治”來立委托人自己的法（確立相關(guān)當(dāng)事人之間的權(quán)利與義務(wù)），排除各種法律障礙，確保委托人經(jīng)營、發(fā)展目標(biāo)的順利實現(xiàn)。這是法律顧問或律師由合格（或中等）層次向高層次，即法學(xué)家思維的一種巨大飛躍。

準(zhǔn)確把握法律的基本原則與精神，合理平衡當(dāng)事人之間的利益關(guān)系，只要不違背法律的強制性或禁止性規(guī)定以及社會公共利益，法律顧問者完全可以根據(jù)委托人的實際愿望和要求，不斷創(chuàng)新，不斷探索解決問題的各種途徑和方法，這正如一位木工師傅只要遵循三點成一面的基本要求或規(guī)律，考慮其審美愿望和實用功能，發(fā)揮其想象力或創(chuàng)造力，將一張桌子完全可以設(shè)計為方形、圓形或其它形狀……然而，高層次的法律顧問者必須在準(zhǔn)確把握其可行性與現(xiàn)實性的基礎(chǔ)上，為了企業(yè)經(jīng)濟(jì)、法律利益的最大化，去尋找解決問題的最佳思路、方法和途徑。這是高層次的法律顧問者一種全新的工作藝術(shù)與境界，正如莊子曰：庖丁解牛也此當(dāng)為法律顧問或律師一生的不懈奮斗和追求。

第四，取決于法律顧問或律師的工作熱情、敬業(yè)精神與合理回報、待遇等激勵機制。

任何一項工作，如果失去了熱情或者被動性的，要想做好它，那是不可能的。法律顧問工作同樣如此。

在目前的法律顧問服務(wù)市場中，不同層次、背景或來源的人員在從事這一職業(yè)，每年幾十萬人參加司法考試（以前稱律考），也渴望進(jìn)入這一服務(wù)市場或者已經(jīng)進(jìn)入這一服務(wù)市場。大多數(shù)或許認(rèn)為該領(lǐng)域收入高，好賺錢，甚至辭去法官、檢察官、公務(wù)員之職務(wù)由于其特定的身份和背景，享有從事法律顧問或律師得天獨厚的優(yōu)勢。常言道，尋求利益是商人的本性：哪里有利益，那里就有商人。而各種各樣的商人，尤其是中介商（私下提取高額回扣而不承擔(dān)任何風(fēng)險和責(zé)任）通過各種途徑也在進(jìn)入該市場甚至操縱該市場，導(dǎo)致該服務(wù)市場混亂、無序：真正從事法律顧問工作的人名義上收取的服務(wù)費或許很高，但難免會被層層剝皮，所得到的報酬或回報與其付出的勞動和承擔(dān)的責(zé)任并不成正比，這自然會影響其工作熱情與積極性的長久保持。有人說中國的律師太少，影響了中國的法治化進(jìn)程，但事實上以律師名義從事法律服務(wù)的人是擁有律師執(zhí)照人數(shù)的五倍以上。目前，影響中國法治化進(jìn)程的真正原因在于公正合理的司法體制和法律服務(wù)的市場機制并未建立起來。在此現(xiàn)實環(huán)境下，真正的受害者，即受到嚴(yán)重?fù)p害和不利影響的是企業(yè)和高素質(zhì)卻又缺乏一定關(guān)系背景的律師他們要么缺乏好的執(zhí)業(yè)機會，要么成為極廉價的勞動力。

筆者認(rèn)為，一個好的法律顧問或律師若要成功地持續(xù)開展法律顧問工作，必須具有強烈的工作熱情與敬業(yè)精神，但這又取決于其是否擁有良好的工作環(huán)境與公正合理的報酬、待遇等激勵機制，取決于整個社會科學(xué)公正的司法體制與法律服務(wù)的市場機制能否盡快建立。顯然，我們的時代迫切需要一流的法律顧問和律師，但一流的人才離不開良好的孕育環(huán)境和特有的激勵機制。這是企業(yè)與法律顧問或律師有效合作，實現(xiàn)互利“雙贏”的基本保障。這既是法律顧問或律師的成功之道，又是企業(yè)聘用法律顧問或律師通向成功之道。這需要律師、廣大法律顧問工作者、眾多的企業(yè)經(jīng)營者在有了一定共識的基礎(chǔ)上不懈努力，共同奮斗。

擴(kuò)展閱讀：BOSTON咨詢-多元化企業(yè)成功之道(好)

多元化企業(yè)成功之道

關(guān)于業(yè)務(wù)高度多元化企業(yè)（Conglomerates）價值的討論，大多側(cè)重從理論層面去分析多元化發(fā)展、風(fēng)險、投資者

有分析師認(rèn)為多元化企業(yè)的價值存在“折讓”。

的投資組合等問題。有些分析師根據(jù)多元化企業(yè)和專業(yè)化企業(yè)之間市價盈利率（P/Eratio）的差距，提出“多元化企業(yè)折讓”（Conglomeratediscount）的說法。也有一些分析師試圖估算多元化企業(yè)每個單一業(yè)務(wù)理論上的價值，借此說明如果每項業(yè)務(wù)都能單獨上市，其價值總和將會超過原來單一多元化企業(yè)的整體價值。

然而，假如上述討論加入客觀世界所觀察得到的事實，

有關(guān)“折讓”的說法毫無意義或難以證實。

這些講法就會變得毫無意義，或者難以證實。因為市盈率只能說明某一時間點上企業(yè)的價值，不能反映在一段時間內(nèi)企業(yè)增值的能力。同時，個別業(yè)務(wù)分拆后的估值波動也很大。由于缺乏真正的交易作參考，不可能確實知道某家公司分拆后的實際價值。從實際經(jīng)驗中取得的數(shù)據(jù)顯示，接近一半將業(yè)務(wù)分拆的公司，事實上是在毀滅價值，而非創(chuàng)造價值。根據(jù)圖一，17家進(jìn)行業(yè)務(wù)分拆的公司，分拆前股東總回報率較市場平均水平差的有10家，好的有7家。分拆后，當(dāng)中原

接近一半企業(yè)分拆業(yè)務(wù)是在毀滅價值。

來表現(xiàn)較差的有7家有所改善，但原來表現(xiàn)較好的反而有6家出現(xiàn)退步。（圖一）

多元化企業(yè)成功之道

圖一分拆前后的價值創(chuàng)造

1989－1996

為了尋找一個更實用、并以企業(yè)實踐的角度分析多元化企業(yè)表現(xiàn)這個課題，波士頓咨詢公司對1988－1997年十年間，多元化企業(yè)的業(yè)績進(jìn)行研究。研究樣本是被納入標(biāo)普500（S&P500）指數(shù)的500家美國大型上市公司。研究集中分析最能反映長期增值能力的指標(biāo)股東總回報率（TotalShareholderReturn,TSR）。同時，研究人員還會深入研究樣本中各多元化企業(yè)之間存在的業(yè)績差異。研究結(jié)果有四個方面的發(fā)現(xiàn)：

1.多元化企業(yè)的表現(xiàn)大體上與股票市場平均水平相若。

多元化企業(yè)的表現(xiàn)與

股市平均水平相若；

在1988年至1997年間，多元化企業(yè)甚至好過平均水平，期內(nèi)標(biāo)普500平均每年的股東總回報率為17.6%，而價值線指數(shù)（ValueLineindex，涵蓋美國1700多家上市公司的股票價格指數(shù)）內(nèi)多元化企業(yè)的股東總回報率是18.6%。2.是不是專業(yè)化公司與股東總回報率并無關(guān)系。專業(yè)

專業(yè)化程度與股東總回報率無關(guān)；

化企業(yè)和多元化企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)，與市場平均水平的變化幅度并無不同。圖二所指的企業(yè)所進(jìn)入的行業(yè)多元化的程度，是以指定企業(yè)所經(jīng)營的業(yè)務(wù)占標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類（SIC）編碼的

多元化企業(yè)成功之道

多寡為衡量標(biāo)準(zhǔn)。圖表顯示參與5個或以上行業(yè)的多元化企業(yè)，其業(yè)績與平均水平的變化幅度與只參與1－2個行業(yè)的企業(yè)差不多。

部分多元化企業(yè)長期跑贏大市；

3.一些多元化企業(yè)的業(yè)績長期超越相關(guān)的股市指數(shù)。研究找出一組為數(shù)50家的多元化企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們在1988－1997年間，業(yè)績明顯超越市場平均水平。如果在1988年投

圖二按多元化程度劃分的股東總回報率，1988－1997

資在這組“優(yōu)秀多元化企業(yè)”（premiumconglomerates），到1997年，平均每年可以獲得27%的股東總回報率，高于標(biāo)普500平均水平大約10個百分點。

與此相反，另一個包括50家高度多元化企業(yè)的組別，在此期間的表現(xiàn)卻較市場平均水平為劣。這些“不良多元化

企業(yè)”（underperformingconglomerates）在有史以來最高漲的牛市中，仍然在絕對地毀滅股東價值。在1988－1997年間，這組企業(yè)每年的股東總回報率是－1%。

4.優(yōu)秀多元化企業(yè)都是根據(jù)一套特別原則進(jìn)行管理。

多元化企業(yè)的管理都

遵從某些原則。

優(yōu)秀多元化企業(yè)群包括各種不同類型的企業(yè)。有一些是在經(jīng)營實質(zhì)業(yè)務(wù)的，也有一些是控股企業(yè)；有一些是工業(yè)集團(tuán)，也有一些是專注消費者產(chǎn)品；有業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系比較緊密，也有業(yè)務(wù)是很難找出任何關(guān)系。

然而，當(dāng)研究這些企業(yè)的管理方法時，就會發(fā)現(xiàn)他們都有著一些共同的特點。優(yōu)秀多元化企業(yè)不同于一般或不良企業(yè)的地方，主要有四個方面：

問題不在于是否多元化，而是如何做好管理。

他們有規(guī)律地收縮，甚至退出低回報業(yè)務(wù)，同時積極投資高回報業(yè)務(wù)；

他們的管理方式非常強調(diào)績效和問責(zé)性；他們根據(jù)一套獨特的戰(zhàn)略邏輯塑造他們的業(yè)務(wù)；他們公布的盈利都是穩(wěn)定和能夠預(yù)測的。

這些發(fā)現(xiàn)顯示有關(guān)多元化企業(yè)表現(xiàn)的討論，不應(yīng)該集中在是否多元化，而應(yīng)著重研究成功的多元化企業(yè)是如何管理的。這類研究，對多元化企業(yè)和專業(yè)化企業(yè)同樣具有參考價

多元化企業(yè)成功之道

值。

資本分配的管理：積極投入高回報業(yè)務(wù)

多元化企業(yè)能將資本從低回報業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至高回報業(yè)務(wù)。

優(yōu)秀多元化企業(yè)有一種獨特的方法對資本進(jìn)行分配。他們通過某種方式，讓企業(yè)定期將資本從低回報或不穩(wěn)定回報的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)移至高回報業(yè)務(wù)，使企業(yè)能夠?qū)�資本進(jìn)行比較進(jìn)取的管理。反觀不良多元化企業(yè)傾向于采用一種比較消極的方法進(jìn)行資本分配。他們將投資全面投放到屬下所有業(yè)務(wù)中，無論那些業(yè)務(wù)是好還是壞。

圖三比較1991－1996年間優(yōu)秀和不良多元化企業(yè)的投資行為。在開始階段，這兩大類企業(yè)在正偏差和負(fù)偏差業(yè)務(wù)

圖三按業(yè)務(wù)ROI分類的企業(yè)投資，1991－1996業(yè)務(wù)單元的歷史ROI正偏差，高于要求酬率中性或偏差不穩(wěn)定負(fù)偏差，低于要求酬率-75075%150-75075150%的投資比例相等。然而，在隨后五年，優(yōu)秀多元化企業(yè)的新資本明顯地用在擴(kuò)展高回報業(yè)務(wù)上。

與此相反，不良多元化企業(yè)傾向于將大部分資本投入那些表現(xiàn)不穩(wěn)定（幾年好、幾年壞），或是實際上是毀滅價值

優(yōu)秀多元化企業(yè)不良多元化企業(yè)11561472-2922的業(yè)務(wù)上。事實上，他們在負(fù)偏差業(yè)務(wù)的投資金額，較正偏差業(yè)務(wù)高出三倍半。同時，他們把自己大約75%的新投資資金，都投放在那些大體上只能賺回資金成本的業(yè)務(wù)中。

多元化企業(yè)可用退出

方式收縮表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)。

雖然在某些情況下，優(yōu)秀多元化企業(yè)能夠?qū)⒈憩F(xiàn)欠佳的業(yè)務(wù)扭轉(zhuǎn)過來，但是他們擴(kuò)展高回報業(yè)務(wù)的基本途徑，大多是從低回報業(yè)務(wù)中把資本抽離，再有效地運用在高回報業(yè)務(wù)上。事實上，優(yōu)秀多元化企業(yè)通常會以退出的方式收縮負(fù)偏差業(yè)務(wù)，也因此需要承受賬面損失。反觀不良多元化企業(yè)，其投資決策方式更為“民主”，他們不會重組投資組合，因此也未能提高持續(xù)清理資金成本的能力。

雖然優(yōu)秀和不良多元化企業(yè)都進(jìn)行收購，優(yōu)秀企業(yè)通過將資金輸送到正回報的業(yè)務(wù)，因此能夠利用交易重塑投資組

多元化企業(yè)可通過收

購將資金輸送到正回報的業(yè)務(wù)。

合。他們傾向于進(jìn)行數(shù)量較多、規(guī)模較小的收購活動，借此微調(diào)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，而不愿意進(jìn)入一個完全陌生的業(yè)務(wù)。

多元化企業(yè)成功之道

總括而言，優(yōu)秀的多元化企業(yè)將股東的資金投放在高回報的業(yè)務(wù)，并且能夠持續(xù)產(chǎn)生較資金成本高的盈利。不良多元化企業(yè)則將股東資金散放在盈利能力相差很大的業(yè)務(wù)中，而且未能持續(xù)地賺回新投資的資金成本。

管理辦法：堅持績效和問責(zé)

優(yōu)秀多元化企業(yè)特別強調(diào)績效和問責(zé)。雖然外部因素的

多元化企業(yè)強調(diào)績效和問責(zé)。

突然變化，可以成為錯失某個階段盈利目標(biāo)的合理解釋，但是這些變化因素卻不能成為修改未來財務(wù)收益目標(biāo)的借口。企業(yè)不斷反復(fù)強調(diào)一個重要信息，就是如果業(yè)務(wù)未能達(dá)致某個量化指標(biāo)，負(fù)責(zé)營運的經(jīng)理人必須改變他們的業(yè)務(wù)模式，而且是越快越好。

優(yōu)秀的多元化企業(yè)通常都會因其嚴(yán)格的組織而聞名于世。像ConAgra，Bershire，Textront和AlliedSignal等公司，其組織對績效的追求眾所周知，無論是業(yè)務(wù)還是個人，欠佳的表現(xiàn)在組織內(nèi)都是難以容忍的。

優(yōu)秀多元化企業(yè)都是采用同一種獎勵和補償辦法：獎勵

多元化企業(yè)多采用認(rèn)

股權(quán)作為獎勵手段。

常常是與整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)掛鉤。其背后哲學(xué)是：只要你能做出成績，你便可以得到分紅。很多時分紅實際上是大額的認(rèn)股權(quán)獎勵，很少是直接的比例現(xiàn)金分紅。與此相反，表現(xiàn)差的多元化企業(yè)不會強調(diào)績效和盈利的問責(zé)性。他們不斷修改業(yè)績目標(biāo)，好讓身居要位的經(jīng)理人獲得現(xiàn)金紅利。

優(yōu)秀企業(yè)對轄下主要業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格的戰(zhàn)略檢討。他們認(rèn)為改變是不可避免的，因此反應(yīng)一定要快速。他們傾向于在一段長時間內(nèi)保持管理團(tuán)隊不變，好讓這個團(tuán)隊能夠在環(huán)境和競爭對手出現(xiàn)轉(zhuǎn)變時不斷修正自己的戰(zhàn)略和回應(yīng)。

多元化企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行戰(zhàn)略檢討，傾向維持管理團(tuán)體的穩(wěn)定。

與此相反，不良多元化企業(yè)大多認(rèn)為環(huán)境是相對穩(wěn)定，戰(zhàn)略檢討和調(diào)查并非正常業(yè)務(wù)流程的一部份，而是一種突發(fā)的，因某種危機出現(xiàn)而作出的行動。再者，不良企業(yè)傾向于不斷變動和調(diào)整主要業(yè)務(wù)的管理團(tuán)體，結(jié)果導(dǎo)致新的團(tuán)隊缺

多元化企業(yè)成功之道

乏所需經(jīng)驗，在有需要時未能迅速調(diào)整業(yè)務(wù)以作適應(yīng)。有趣的是不論是成功還是不成功的企業(yè)，經(jīng)理人都能迅速察覺到這些差異。在雇員意見調(diào)查行業(yè)中居世界領(lǐng)袖地位的國際調(diào)查研究公司(ISR)，每年都會對美國大企業(yè)的員工進(jìn)行調(diào)查。波士頓咨詢公司要求ISR對兩組多元化企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，收集綜合數(shù)據(jù)。從表一的結(jié)果可以看到，優(yōu)秀企業(yè)的

表一美國多元化企業(yè)員工對管理的意見根據(jù)我的判斷，整體而言公司管理良好公司在提升有能力員工的工作做得很好公司對待表現(xiàn)欠佳員工的態(tài)度太溫和優(yōu)秀企業(yè)67%49%52%不良企業(yè)49%42%59%經(jīng)理人都知道他們的公司運作良好，知道他們的表現(xiàn)非常重要，知道表現(xiàn)欠佳的人將會受到懲罰。在不良多元化企業(yè)，經(jīng)理人便不大肯定公司是否運作良好，個人表現(xiàn)是否重要，以及個人能力是否能改善績效。優(yōu)秀企業(yè)和不良企業(yè)的經(jīng)理人，都能夠描述他們所在企業(yè)管理哲學(xué)的特點，由此可以證明對經(jīng)理人來說，這些特點都是真實的，可以量度的。（表一）

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類型：優(yōu)秀企業(yè)如何保持專注

由于企業(yè)內(nèi)部差異很大，優(yōu)秀多元化企業(yè)管理企業(yè)的方

多元化企業(yè)讓經(jīng)理人

集中注意力在一組戰(zhàn)略議題上。

法，是讓經(jīng)理人集中注意力在一組范圍廣泛，跨越投資組合的戰(zhàn)略議題上。雖然經(jīng)理人身處多個不同的行業(yè)，但是優(yōu)秀企業(yè)通過選擇一種特定的競爭風(fēng)格，將高層管理人員團(tuán)結(jié)和集中起來。集中的結(jié)果是形成一張獨特和清晰的戰(zhàn)略過濾網(wǎng)(strategicscreens)，這個過濾網(wǎng)能夠解釋企業(yè)的內(nèi)在邏輯和界定高層管理人員所需要的能力。

一個關(guān)于優(yōu)秀企業(yè)如何利用這種過濾網(wǎng)的典型例子就

GE首個戰(zhàn)略過濾網(wǎng)是用于產(chǎn)品業(yè)務(wù)上。

是通用電器(GE)。在韋爾奇擔(dān)任首席執(zhí)行官期間，該公司逐漸專注于兩大戰(zhàn)略過濾網(wǎng)。第一張過濾網(wǎng)是專注于特定類型的產(chǎn)品制造業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)主要特征是：

制造資本貨物，這些貨物需要大量新投資(投資額約在2.5億美元或以上)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、購設(shè)備和產(chǎn)品設(shè)計上;全球只有很少的競爭對手(一般不多于四或五個)；

多元化企業(yè)成功之道

技術(shù)基礎(chǔ)擁有較長生命周期(一般能持續(xù)10-15年左

GE屬下不同的產(chǎn)品制造都能應(yīng)用相同的戰(zhàn)略流程。

右);以及

新的“破壞性”（game－changing）技術(shù)會周期性地沖擊整個行業(yè)，使行業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)型，這些新技術(shù)往往需要十億美元以上的投資。

只要明白以上幾點，就會發(fā)覺通用電器屬下各種不同的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，實際上非常相似。在飛機引擎制造業(yè)取得成功所需的戰(zhàn)略定位和競爭框架，與發(fā)電設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備或火車頭等制造業(yè)所需要的沒有兩樣。事實上，這種相似性足以解釋為何通用電器能夠在大部份業(yè)務(wù)中采取相同的戰(zhàn)略檢討和規(guī)劃流程。

知道在哪里、以及如何進(jìn)行競爭以及知道不在哪里和

多元化企業(yè)的優(yōu)勢在

于知道應(yīng)該在哪里，以何種方式進(jìn)行競爭。

不以何種方式進(jìn)行競爭是優(yōu)秀多元化企業(yè)的優(yōu)勢之一。韋爾奇曾表示，如果通用電器選擇進(jìn)入消費品或消費電子產(chǎn)品市場，通用電器或許會陷于劣勢。因為這些業(yè)務(wù)對通用電器來說是“太快”了。換句話說，這些行業(yè)不能發(fā)揮通用電器在大小、規(guī)模和運用資本方面的優(yōu)勢，顯然通用電器的核心業(yè)務(wù)正是憑著這些優(yōu)勢，成為市場上極具威力的競爭者。在過去十年，通用電器又增添了另一張過濾網(wǎng)，以配合第一張過濾網(wǎng)一起操作。這張過濾網(wǎng)用于以通用金融(CECapital)為核心的服務(wù)業(yè)。鑒于通用的產(chǎn)品制造業(yè)務(wù)重心在于改善利潤，它的服務(wù)業(yè)務(wù)主要目標(biāo)是尋求增長。通用電器致力在一些規(guī)模不大的利基市場（nichemarkets）上擴(kuò)大其市場份額，這些市場往往需要在基礎(chǔ)設(shè)施方面進(jìn)行大量的，有一定規(guī)模的投資。通過發(fā)揮這些基礎(chǔ)設(shè)施的作用，業(yè)務(wù)得以壯大。

例如通用電器是世界上最大的汽車租賃公司之一，投資主要用于建立協(xié)調(diào)企業(yè)車隊租賃的信息系統(tǒng)。通用也是全球三大船用貨柜出租人之一，這是一個需要大量投資存貨，確

保能適當(dāng)覆蓋全球主要碼頭的行業(yè)。此外，通用的資本租賃

多元化企業(yè)成功之道

業(yè)務(wù)是世界上少有不需要銀團(tuán)貨款支持而能借出資金的公

戰(zhàn)略過濾網(wǎng)可以幫助經(jīng)理人明白管理流程。

司。通用龐大的財務(wù)資源，以及它吸納租賃業(yè)務(wù)全部風(fēng)險的能力，是它獨特的競爭優(yōu)勢。

運用數(shù)量不多、界定清晰的過濾網(wǎng)，可以讓優(yōu)秀多元化企業(yè)的經(jīng)理人明白他們的管理流程。就像通用這種優(yōu)秀多元化企業(yè)，通常會涉及不多于兩個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類型。居主導(dǎo)地位的業(yè)務(wù)類型通常占企業(yè)業(yè)務(wù)的70%。與此相反，不良多元化

多元化企業(yè)通常只會涉及一、兩個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類型。不良企業(yè)平均參與三個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類型。

企業(yè)平均涉及三個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類型，而主導(dǎo)業(yè)務(wù)類型只占企業(yè)的50%。（表二）

管理一家有兩種業(yè)務(wù)類型，其一占主導(dǎo)地位的多元化企業(yè)，與管理一家有三個或更多業(yè)務(wù)類型，同時沒有一種占主

表二美國多元化企業(yè)的戰(zhàn)略過濾網(wǎng)平均戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類型主導(dǎo)業(yè)務(wù)類型占企業(yè)百分率優(yōu)秀不良企業(yè)企業(yè)2371%51%導(dǎo)地位的企業(yè)，兩者有極大分別。

集中使用數(shù)目不多的戰(zhàn)略過濾網(wǎng)，使優(yōu)秀多元化企業(yè)無在須在多元與專注之間尋求折衷。他們將市場和產(chǎn)品的多元，與選擇競爭方式時產(chǎn)生的專注結(jié)合起來。

管理利潤：穩(wěn)定和可預(yù)期的必要性

在美國，當(dāng)成熟的機構(gòu)投資者涉足多元化企業(yè)時，他們

多元化企業(yè)致力交出

一份穩(wěn)定的、可預(yù)期的業(yè)績報告。

會感到高度不安。他們常常私下將多元化企業(yè)比作“黑箱”。他們認(rèn)為多元化企業(yè)的企業(yè)管理就像多了一層多元化的隔膜，是他們可控制范圍以外。當(dāng)某種外來事故的發(fā)生對企業(yè)價值產(chǎn)生影響時，他們不能準(zhǔn)確調(diào)整對該企業(yè)的評價，或者完全明白(更不要說預(yù)測了)盈利和業(yè)績大幅波動的原因。最后，機構(gòu)投資者只會堅持多元化企業(yè)只能做那些股東認(rèn)為可以做的事：依照股東期望完成工作。

優(yōu)秀多元化企業(yè)似乎都了解機構(gòu)投資者這種態(tài)度。這些企業(yè)不但沒有抱怨華爾街缺乏洞察力，反而努力做好業(yè)績結(jié)果，因此華爾街很少表示不滿。優(yōu)秀多元化企業(yè)知道由于他們業(yè)務(wù)多元化，所以他們的業(yè)績不能承受突如其來的變化。

多元化企業(yè)成功之道

他們的工作一定要依照時間表進(jìn)行，同時要符合預(yù)期。最后的結(jié)果是他們的盈利表現(xiàn)遠(yuǎn)較不良多元化企業(yè)穩(wěn)定和一貫。優(yōu)秀多元化企業(yè)的每股盈利（EPS）同季增長非常穩(wěn)定。

以績效為本的管理辦法有助保持盈利穩(wěn)定。

在觀察期內(nèi)，98%時間研究樣本中優(yōu)秀多元化企業(yè)每股盈利保持季度增長。不良企業(yè)剛剛相反，期內(nèi)只有三分之一時間每股盈利能有季度增長。同時，優(yōu)秀多元化企業(yè)的季度盈利有70%時間能達(dá)到或超過預(yù)測，不良企業(yè)只有37%時間能有此表現(xiàn)。（圖四）

保持盈利穩(wěn)定和優(yōu)秀多元化企業(yè)以績效為本的管理辦

圖四保持盈利穩(wěn)定和可預(yù)測

法有密切的聯(lián)系。這些企業(yè)要求各業(yè)務(wù)中心有所表現(xiàn)和做出成績，因為股票市場對整個企業(yè)也有這種要求。企業(yè)必須對季度盈利做出估計，因此管理系統(tǒng)也配合和制定相關(guān)計劃。再者，由一個主要戰(zhàn)略過濾網(wǎng)所產(chǎn)生的專注力，會形成一種

內(nèi)部的一致性，這種一致性對預(yù)測盈利很有幫助。這種內(nèi)部的一致性，也就是使優(yōu)秀多元化企業(yè)的表現(xiàn)之所以能夠特別出色的原因。

以同組內(nèi)各家企業(yè)15－30個季度的

業(yè)績報告為觀察期

資料來源：LarryShulman,‘ManagementLessonsofPremiumConglomerates’,TheBostonConsultingGroup，1999年12月15日

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