續(xù)保推動方案

續(xù)保推動方案（草案）

一、銷售政策調(diào)整，使之有利于續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展1、關(guān)于價格高，實施差異化的費率政策在當前車險市場環(huán)境下，價格仍然是最重要的因素之一。公司應(yīng)該建立更加科學靈活的定價機制，依托強大的數(shù)據(jù)分析平臺，掌握每一筆業(yè)務(wù)的質(zhì)量和風險程度，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)質(zhì)量確定不同的費率或折扣率，使出險率低風險小的優(yōu)質(zhì)客戶真正能夠最大限度地得到優(yōu)惠，這是留住優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的最有效手段。例如：

方案一：增設(shè)絕對免賠額，根據(jù)客戶需求增設(shè)300元、500元、1000元、201*元絕對免賠額；或者設(shè)立保險代金券在客戶投保時發(fā)放，針對客戶有無理賠記錄按年數(shù)免去不等額的保費。許多客戶為了維持無理賠記錄，享受下年優(yōu)惠，對于小事故不做理賠，可向這類客戶推薦此方案。

方案二：增設(shè)多次事故免費率，針對理賠次數(shù)不同的客戶續(xù)保，對于駕齡長、經(jīng)驗豐富、往年理賠較少的車主，可推薦此項進行優(yōu)惠。

方案三：車損險不足額投保，針對連續(xù)幾年未出現(xiàn)任何險的優(yōu)質(zhì)客戶推薦此項目。方案四：向客戶鼓勵承保效益險種，通過減少險種達到續(xù)保。（如減少乘客座位險）2、關(guān)于服務(wù)，延伸車險服務(wù)鏈條，給客戶制定增值服務(wù)套餐

從原有的買車險產(chǎn)品向提供全方位、全流程的保險保障和服務(wù)轉(zhuǎn)變，增加對客戶的“人情關(guān)懷”，建立全方位服務(wù)格局，提高客戶對公司的認同感，培養(yǎng)客戶忠誠度。一是要充分研究客戶需求，不斷創(chuàng)新服務(wù)思路，根據(jù)客戶需求有針對性地推出服務(wù)舉措。二是探索車友俱樂部模式，利用俱樂部平臺，使客戶能夠在入會后得到包括保險投保理賠在內(nèi)的全方位服務(wù)。通過特約商家優(yōu)惠及其他服務(wù)內(nèi)容，組織會員參與各類文體活動，提供會員依賴感，從而達到培育忠誠度的效果。三是特別關(guān)注針對未出險客戶的服務(wù)。未出險客戶一般為優(yōu)質(zhì)客戶，其在保險期限內(nèi)沒有獲得保險理賠，這類客戶往往有一種“交錢后沒有得到任何服務(wù)”的感覺。當前，公司往往采取下年上保險時的“無賠款優(yōu)惠”政策留住這類客戶，但是優(yōu)惠不等于服務(wù)。這類優(yōu)質(zhì)客戶群體需要得到公司的特殊關(guān)注，提高這一客戶群體的滿意度，這在提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率中至關(guān)重要。制定服務(wù)策略如下：

策略一：非保險事故免費道路救援，包括緊急加油、緊急加水、現(xiàn)場搶修、拖車牽引等，以解決客戶燃眉之急。

策略二：制定增值服務(wù)套餐，如有償?shù)南窜�、打蠟、補胎、四輪定位等等。策略三：代辦年檢、代辦理賠等

策略四：從客戶的需求出發(fā)，為其設(shè)置力所能及的服務(wù)項目。3、關(guān)于產(chǎn)品，為客戶制定險種組合產(chǎn)品套餐

此項在實際銷售過程中，配合前兩項，以客戶的消費顧慮為基礎(chǔ)，抓住客戶消費心理，三方面相互結(jié)合，及時進行調(diào)整�？稍O(shè)置下列四種套餐：套餐一：基本保險方案

險種組合：第三者責任險+車上人員責任險+不計免賠

保障范圍：交通事故中造成第三者人和物的損失及車上人員適用對象：注重基本保障，不想多支出保費的人，適合各種車型套餐二：經(jīng)濟保險方案

險種組合：車損險+第三者責任險+盜搶險+不計免賠

保障范圍：車損、交通事故中造成的第三者人和物的損失及車輛被盜搶適用對象：精打細算的個人套餐三：周到保險方案

險種組合：車損險+第三者責任險+全車盜搶險+不計免賠特約險+車上人員責任險保障范圍：保車、保人、保第三者適用對象：一般公司和個人套餐四：完全保險方案

險種組合：車損險+第三者責任險+全車盜搶險+不計免賠特約險+車上人員責任險+玻璃險+劃痕險+修理廠特約

保障范圍：最為全面的保障車、車上人員、第三者

適用對象：機關(guān)、事業(yè)單位、大公司，特別適合新司機+高檔新車

4、關(guān)于手續(xù)費，調(diào)整現(xiàn)行的手續(xù)費，使續(xù)保業(yè)務(wù)手續(xù)費總體高于現(xiàn)行新保業(yè)務(wù)的手續(xù)費據(jù)我了解，續(xù)保手續(xù)費目前低于或等于新車投�；蚺f車新保的手續(xù)費，然而新車賠付率高、續(xù)保率低，手續(xù)費反而高，這不利于穩(wěn)定原有業(yè)務(wù)。調(diào)整手續(xù)費，使續(xù)保業(yè)務(wù)手續(xù)費略高于新保業(yè)務(wù)（針對代理機構(gòu)不針對每一筆業(yè)務(wù)），這樣可以吸引代理機構(gòu)、業(yè)務(wù)人員將賠付低的續(xù)保業(yè)務(wù)做進來，在穩(wěn)定原有規(guī)模的基礎(chǔ)上不斷發(fā)展新業(yè)務(wù)。5、調(diào)整業(yè)務(wù)人員績效收入提取辦法現(xiàn)行的績效提取辦法，不分直接業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)，不分續(xù)保業(yè)務(wù)和新保業(yè)務(wù)這樣不能鼓勵直接業(yè)務(wù)和續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展。可作如下適當調(diào)整：

1）對代理業(yè)務(wù)的績效收入按照手續(xù)費比例的高低進行相應(yīng)的折扣計算2）對于無手續(xù)費支付的直接業(yè)務(wù)，給予較高的績效收入提取

3）對于手續(xù)費標準低于某定值的代理業(yè)務(wù)，結(jié)余的手續(xù)費部分或全部給業(yè)務(wù)員作為額外績

效提取

4）對于續(xù)保業(yè)務(wù)增加10%的績效提取，或者根據(jù)下達給業(yè)務(wù)員的續(xù)保業(yè)務(wù)指標，年終完成

指標者，按續(xù)保業(yè)務(wù)量給予一定比例的專項獎金6、培養(yǎng)客戶經(jīng)理，組建專門的團隊，開拓直接業(yè)務(wù)

直接業(yè)務(wù)穩(wěn)定性好，續(xù)保較好，大力發(fā)展直接業(yè)務(wù)，能減少代理機構(gòu)、代理業(yè)務(wù)員造成的客戶流失，而且能減少為此將營銷員個人客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楣�司客戶所要做的大量工作，以此可提高公司對客戶資源的掌控能力。

客戶經(jīng)理制度需要制定出明確的細致的實施辦法。如制定客戶經(jīng)理的條件，客戶經(jīng)理的權(quán)利，客戶經(jīng)理的薪酬待遇，客戶經(jīng)理的維護客戶費用，客戶經(jīng)理的任職考評等等一系列實施細則。7、理順銷售渠道

1）極大擴大直銷業(yè)務(wù)，采取有針對性的政策對團車業(yè)務(wù)進行策略性的發(fā)展；

2）對機關(guān)事業(yè)單位、企業(yè)法人業(yè)務(wù)采取優(yōu)先發(fā)展的策略（包括優(yōu)惠的費率條件、特別的客戶服務(wù)、專門的理賠服務(wù)）；

3）調(diào)整代理業(yè)務(wù)策略，發(fā)展利益相同、能永久合作的獨家代理機構(gòu)；

4）大力開發(fā)系統(tǒng)的代理業(yè)務(wù)，對于國家機關(guān)、企業(yè)集團等要幫助組織其全系統(tǒng)的統(tǒng)保5）甄別代理機構(gòu)和代理人，選擇信譽好、實力強尤其是信譽好的代理，發(fā)展長期全面的合作關(guān)系

6）制定明確的規(guī)定，防止代理機構(gòu)在分公司下屬的機構(gòu)間來回游動

7）調(diào)整現(xiàn)有代理關(guān)系，建立互惠惠利、雙贏的合作關(guān)系，作出明確的有效的承諾，保證代理人對其客戶的擁有權(quán)力；對于續(xù)保，保證原代理機構(gòu)業(yè)務(wù)的所屬權(quán)，公司內(nèi)部人員不得爭奪

8）要求代理提供客戶真實信息，通過公司的客戶服務(wù)手段，幫助維護客戶，使代理有更多的精力發(fā)展新客戶

9）要求客戶中心（或市場部）加強與代理機構(gòu)的交流，關(guān)注市場動態(tài)，及時將業(yè)務(wù)流動信息反饋給銷售部門7、大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整原則是，哪方面利潤高向哪方面傾斜，做到與時俱進。一般新車賠付率高，應(yīng)該減少所占業(yè)務(wù)份額；不同車型出險率不同，應(yīng)該做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計，有優(yōu)先級別的承保；一般機關(guān)事業(yè)、企業(yè)集團等團車業(yè)務(wù)利潤較高，應(yīng)多承保；另外多增加效益附加險承保（如車上人員責任險等），多減少虧損險別承保（如不計免賠附加險等）。8、續(xù)保率指標的下達與考核此項再議。

二、建立續(xù)保工作流程簡要流程及基本要求如下：

客戶服務(wù)中心續(xù)保清單銷售團隊、業(yè)務(wù)員、代理人續(xù)保通知客戶核實上月續(xù)保情報告脫保原因

1、提前一個月開列應(yīng)續(xù)�？蛻羟鍐危�并提供給業(yè)務(wù)員；2、向客戶發(fā)送續(xù)保通知，并與客戶聯(lián)系續(xù)保事宜；3、在保險到期之前完成續(xù)保簽單事宜；4、續(xù)保中發(fā)現(xiàn)問題及時向公司反饋；

5、各業(yè)務(wù)機構(gòu)、業(yè)務(wù)員之間不得相互搶戶。三、加強車險兩核政策的支持

1、全面清理公司客戶數(shù)據(jù)，使客戶資料更真實準確，為續(xù)保打好基礎(chǔ)（細節(jié)再議）；2、對續(xù)保業(yè)務(wù)簡化投保手續(xù)，對按期續(xù)保業(yè)務(wù)實行免初級核保確認，即可出單；3、對上年未出險的續(xù)�？蛻�，在實行無賠優(yōu)待的基礎(chǔ)上，免費贈附加險種；

4、對客戶實行分級服務(wù)，對公司的VIP客戶、續(xù)�？蛻艚o予相應(yīng)的附加值服務(wù)，建立理賠快速處理通道，VIP客戶實行專人專崗服務(wù)、出單免核。

5、在公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)上為業(yè)務(wù)員設(shè)立查詢權(quán)限，在各機構(gòu)設(shè)立電腦查詢窗口，使業(yè)務(wù)員能隨時查詢其所做業(yè)務(wù)清單、理賠客戶清單和續(xù)保清單；

6、增加客戶真實信息獲取渠道。內(nèi)部主要有四個渠道，投保單填寫、驗車、查勘定損、領(lǐng)取賠款，其中驗車和查勘定損時最容易見到直接客戶；外部渠道是交通管理部門、各大銀行等等。

四、改善公司的車險客戶服務(wù)

1、固定統(tǒng)一的咨詢報案電話，要利于客戶記憶，利于客戶發(fā)生事故后直接與公司聯(lián)系，減少中間環(huán)節(jié)的影響；

2、實行客戶分級服務(wù)辦法，有針對地對優(yōu)質(zhì)客戶、續(xù)�？蛻籼峁�專人服務(wù)、專修服務(wù)、附加值服務(wù)；

3、客戶可選擇自取保單、業(yè)務(wù)員送達和郵寄保單三種方式；

4、實行客戶信息電話核對辦法，理賠后反饋客戶意見制度，寄發(fā)客戶服務(wù)書，寄發(fā)續(xù)保通知；

5、在保單特別約定中注明保單不可有任何涂改及公司唯一的咨詢報案電話；

6、制定續(xù)保工作考核辦法，用相關(guān)的獎懲辦法來鼓勵和約束續(xù)保工作行為，確保續(xù)保指標落到實處（辦法再議）。五、加強培訓

各分支機構(gòu)負責人身先士卒，推動直接銷售和續(xù)保業(yè)務(wù)的銷售，每一個分支機構(gòu)的負責人都應(yīng)該是“第一營銷員”，加大重視團車業(yè)務(wù)的開拓。組織行之有效的業(yè)務(wù)培訓，培訓一定要有數(shù)據(jù)分析，有周密的營銷策略，有實用的營銷辦法，切忌紙上談兵。不僅要對業(yè)務(wù)人員進行核保政策的培訓，也要進行核賠政策培訓、客戶服務(wù)培訓。六、開發(fā)具有市場競爭力的產(chǎn)品（再議）

擴展閱讀：續(xù)保方案

續(xù)保險活動方案

活動時間：201*年12月1日到201*年1月30日活動標題；續(xù)保贈送活動，

活動內(nèi)容：1首次我店續(xù)強保客戶贈送冬季玻璃水一桶，全險客戶享受免費全車打蠟一次。

2連續(xù)兩年在我店續(xù)保客戶，強保贈送空濾一個或機濾，汽濾各一個。全保贈送機油（普通）一桶。3連續(xù)三年在我店續(xù)全保客戶可享受深度保養(yǎng)任意三項清洗（三元催化除外）。提成：在原有提成基礎(chǔ)上減半。參與人員：服務(wù)顧問和銷售顧問

參與方式：任務(wù)制度服務(wù)顧問銷售顧問6個強保，8個全保。一個未完成罰款50，完成任務(wù)另外獎勵50元，超出部分按之前提成雙倍提取。

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