房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化辦公室201*年工作計(jì)劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化辦公室201*年工作計(jì)劃

標(biāo)準(zhǔn)化辦公室：向士滿

在201*年下半年和201*年工作過程的基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化辦公室201*年工作方向已很清晰，今年是集團(tuán)管理變革理論成果建設(shè)的一年，是“3+1”管理體系和標(biāo)準(zhǔn)化管理理論實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵一年。201*年標(biāo)準(zhǔn)化辦公室的主要任務(wù)是圍繞集團(tuán)管理變革理論成果建設(shè)重點(diǎn)做好房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)“十大管理模塊”理論知識的編制和房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化編制二項(xiàng)工作。

一、時(shí)間分配。201*年1月至8月著重房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)“十大管理模塊”理論知識編制，并出成果；201*年9月至12月著重房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化編制，形成系統(tǒng)的培訓(xùn)材料。

二、主要內(nèi)容。

（一）地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)“十大管理模塊”理論知識：1、各階段板塊工作目標(biāo)及對應(yīng)的相關(guān)制度；2、各板塊工作實(shí)施流程、審批流程；

3、各模塊子階段的劃分（可劃分子階段的），各子階段工作責(zé)任級別、責(zé)任部門及責(zé)任人；

4、階段性成果模板（可形成模板的）；

5、相應(yīng)階段性成果召開的決策會議、決策機(jī)構(gòu)；

6、用成功案例為導(dǎo)向定型指導(dǎo)性、實(shí)用性強(qiáng)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)文件等（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化理論知識:1、集團(tuán)“三級管理體系”的介紹

2、集團(tuán)、事業(yè)部、項(xiàng)目公司（部）管控及組織結(jié)構(gòu)介紹3、集團(tuán)、事業(yè)部、項(xiàng)目公司（部）各級授權(quán)體系的介紹4、開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)的管理內(nèi)容及具體做法

5、開發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃體系、成本管理體系、銷售體系及資金管理體系的規(guī)范建立

6、開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)營管理體系、成果管理體系、績效體系及信息化體系四大支撐體系的建立。

7、開發(fā)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范

8、運(yùn)營會議的制定及管理等其他內(nèi)容三、工作思路及方法

（一）地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)“十大管理模塊”理論知識：

1、先編制、再初審，最后由投資決策委員會成員評審定稿“三部曲”工作思路

2、編制由標(biāo)準(zhǔn)化辦公室先定思路和內(nèi)容，由各板塊負(fù)責(zé)人審定編制主要內(nèi)容方向，標(biāo)準(zhǔn)化辦公室根據(jù)201*年積累的資料編制出初稿；

3、標(biāo)準(zhǔn)化辦公室將編制好的初稿送至由各模塊負(fù)責(zé)人牽頭初審，具體初審人員由各模塊負(fù)責(zé)人定；初稿主要以發(fā)現(xiàn)問題為主，提煉意見和不足，由標(biāo)準(zhǔn)化辦公室進(jìn)一步修改；

4、將修改的初稿再一次送至各模塊負(fù)責(zé)人審定，形成較完善定稿5、定稿分模塊由投資決策委員一起研究探討發(fā)現(xiàn)問題，確定可定性內(nèi)容，確定補(bǔ)償和刪除性內(nèi)容，進(jìn)行調(diào)整后分模塊編制成冊

6、將成冊的10大模塊內(nèi)容分電子版和成冊書的形式保存在標(biāo)準(zhǔn)化辦公室和集團(tuán)人力資源部，根據(jù)需要分模塊進(jìn)行培訓(xùn)，從而予以推廣。（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化理論知識:

1、由標(biāo)準(zhǔn)化辦公室在參考其他房地產(chǎn)運(yùn)營做法的基礎(chǔ)上，確定集團(tuán)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化的主要組成內(nèi)容，由投資決策委員會確定內(nèi)容；

2、根據(jù)確定的內(nèi)容先制作用于培訓(xùn)的PPT資料（主要框架），PPT資料交于投資決策委員會審定，確定可確定性內(nèi)容和補(bǔ)充及刪除內(nèi)容，最終形成運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化框架內(nèi)容；

3、根據(jù)框架內(nèi)容，補(bǔ)充具有支撐框架內(nèi)容的具體材料，豐富運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容；

4、將項(xiàng)目運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化具體內(nèi)容交于投資決策委員會評審，形成系統(tǒng)材料，保存于標(biāo)準(zhǔn)化辦公室和集團(tuán)人力資源部；

5、根據(jù)集團(tuán)新項(xiàng)目開發(fā)情況，對新項(xiàng)目公司管理人員進(jìn)行培訓(xùn)四、工作進(jìn)度計(jì)劃

1、201*年1月2月計(jì)劃制定階段和準(zhǔn)備階段。主要內(nèi)容是：確定各板塊主要負(fù)責(zé)人、各模塊工作成員組成、各板塊資料匯總、工作推進(jìn)計(jì)劃的制定、標(biāo)

準(zhǔn)化辦公室編制人員的到位和培訓(xùn)、與人力資源部確定工作考核內(nèi)容等工作。

2、201*年3-4月初稿編制階段。主要內(nèi)容：在各模塊各板塊責(zé)任人的指導(dǎo)下，根據(jù)各模塊的主要內(nèi)容由標(biāo)準(zhǔn)化辦公室組織和編制材料，確定第一手初稿。

3、201*年5月初稿初審階段。主要內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)化辦公室將編制好的初稿送至由各模塊負(fù)責(zé)人牽頭初審，各模塊負(fù)責(zé)組織初審人員審定初稿；以發(fā)現(xiàn)問題為主，提煉意見和不足（可能根據(jù)工作需要放在3、4月進(jìn)行）。

4、201*年6月初稿修改階段。主要內(nèi)容：將發(fā)現(xiàn)問題的初稿收回由標(biāo)準(zhǔn)化辦公室進(jìn)一步修改，再一次送至各模塊負(fù)責(zé)人審定，再一次修改后，形成較完善定稿。

5、201*年7月定稿評審階段。主要內(nèi)容：定稿分模塊由投資決策委員一起研究探討發(fā)現(xiàn)問題，確定可定性內(nèi)容，確定補(bǔ)償和刪除性內(nèi)容，進(jìn)行調(diào)整（可能根據(jù)工作需要放在6月進(jìn)行）。

6、201*年8月成果輸出階段。主要內(nèi)容：將調(diào)整后的內(nèi)容報(bào)分模塊編制成冊，保存。

7、201*年9月項(xiàng)目運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容組成確定階段。主要內(nèi)容：初定集團(tuán)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化的主要組成內(nèi)容的基礎(chǔ)上，由投資決策委員會確定主要內(nèi)容；

8、201*年10月-11月中旬PPT資料框架確定階段。主要內(nèi)容：確定運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化框架內(nèi)容，并制成PPT資料；

9、201*年11月下旬12月內(nèi)容豐富階段。主要內(nèi)容：根據(jù)框架內(nèi)容，補(bǔ)償具有支撐框架內(nèi)容的具體材料；

10、21012年12月項(xiàng)目運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化成果輸出階段。主要內(nèi)容：將項(xiàng)目運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化具體內(nèi)容交于投資決策委員會評審，修改后形成系統(tǒng)材料。

我有信心在今年出成果，也做好了克服各種困難的心理準(zhǔn)備，更堅(jiān)信有投資決策委員會委員的領(lǐng)導(dǎo)和參與是沒有什么完成不了的事情。

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)項(xiàng)目201*年度工作計(jì)劃(終極版)

華瑞尚品

201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

天翔咨詢二零一二年二月

201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

前言

本項(xiàng)目自201*年上半年開始銷售，在銷售期間住宅產(chǎn)品受剛性需求客戶帶動，成交量較好，公寓產(chǎn)品受國家調(diào)控政策影響，成交量滯后，201*年如何解決公寓銷售突破，保證住宅穩(wěn)步銷售，快速完成項(xiàng)目銷售的目標(biāo)是本項(xiàng)目工作的重點(diǎn)，結(jié)合目前市場形勢，對項(xiàng)目產(chǎn)品特征、客戶群特征深入分析，挖掘出項(xiàng)目的核心競爭力，并以此為依據(jù)確定了項(xiàng)目的總體營銷推廣策略及執(zhí)行方案。

請審閱。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

一、市場分析（一）市場概況

1、201*年持續(xù)升級的限購、限價(jià)、限貸等調(diào)控政策不斷出臺，房地產(chǎn)市場在“限制”中前行，購房者持續(xù)觀望，在201*年下半年，銷售情況明顯受阻，房屋成交量下降；

2、201*年房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)“限制”，保障房+房產(chǎn)稅護(hù)航，對今年的市場行情仍面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)；

3、面對嚴(yán)峻的市場形式，項(xiàng)目周邊樓盤均推出促銷措施來保障項(xiàng)目的成交量；

4、公寓競爭樓盤存量較多，在整體市場大環(huán)境波動下，客戶購買信心不足。

（二）競爭樓盤分析：1、住宅：

項(xiàng)目名稱橄欖城盛世名苑新世界廣場華僑城黃金國際項(xiàng)目位置中潤大道與西四路路南萬杰路與西四路交匯處柳泉路與聯(lián)通路南中潤大道與西六路西七路與華光路交匯處樓座規(guī)模戶型面積銷售價(jià)格銷售率（棟/層）()（元/）10/182/173/3213/112/213/2190-15640-11050-116108-170140-201*3-2305700-6201*800-6201*500-7000均價(jià)75008000-90006000-900030%98%66%90%50%10%黃金1號公館華光路與西六路東南角小結(jié)：

◆區(qū)域內(nèi)競爭樓盤較少，除橄欖城外，多數(shù)項(xiàng)目均處于尾盤階段，住201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

宅市場競爭壓力較小，有利于項(xiàng)目的銷售；

◆本項(xiàng)目目前剩余房源多為高樓層總價(jià)高客戶承受力有限，客戶對于小區(qū)規(guī)模、小區(qū)配套、教育配套等要求較高。

2、公寓

項(xiàng)目名稱御景大廈18特區(qū)精英現(xiàn)代城尚文苑項(xiàng)目位置西五路利群北側(cè)美食街與西二路西北角柳泉路與高速路口西南角市實(shí)驗(yàn)中學(xué)西鄰樓座規(guī)模戶型面積銷售價(jià)格（棟/層）()（元/）1/171/113/181/181/61/661-7937-7030-9035-6558674600-57005800-73004100-5000700060006000-7400銷售率60%30%25%50%95%98%中關(guān)村科技城共青團(tuán)路與西六路尚城領(lǐng)域柳泉路沃爾瑪北臨小結(jié)：

◆受國家調(diào)控市場形勢的影響，公寓客戶購買信心嚴(yán)重不足，觀望心理嚴(yán)重，201*年推出的公寓項(xiàng)目，整體銷售量較低；

◆本項(xiàng)目銷售價(jià)格較高，與和本項(xiàng)目直接競爭的御景大廈項(xiàng)目價(jià)格差距較大，造成一定客戶量的流失。二、項(xiàng)目分析（一）剩余產(chǎn)品分析

1、4#住宅剩余40套（不含2層）。面積

戶型二室一廳面積70.84總數(shù)量64剩余套數(shù)16剩余占比例25%201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

三室二廳三室二廳三室二廳18161412108642070114122123系列1114.37122.71123.84323232105931%16%28%

4號樓銷控

單元樓層114.37面積（）(03)三單元70.84（02）123.84122.71（01）二單元70.8470.84122.15123.84一單元70.84（02）114.37（01）（04）（03）（02）（01）（03）十八十七十六十五十四十三十二十一十九八七六五四三二★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★備注：★為剩余房源，二層暫未銷售。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

876543210數(shù)量數(shù)量層層層層層層層七十層層層層層層層一二三四五六四五六七八九十十十十十十十小結(jié)：

◆4號樓余房主要以十三層以上的高樓層為主，受總價(jià)高的因素影響與客戶的需求存在著一定的偏差；

◆項(xiàng)目下一步營銷工作的關(guān)鍵問題是強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，搜集更為廣泛的客戶群體；

2、5#公寓剩余200套（不含2層）。面積

戶型一室一廳一室一廳二室二廳三室二廳面積45.0859.43125.53125.72總數(shù)量641283232剩余套數(shù)50992727剩余占比例78%77%84%84%十八層201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

90807060504030201*0455859125系列1

5號樓銷控

單元樓層二單元125.7258.6859.43（06)59.43（05）59.43125.53（04）（03）45.0845.0845.08（08）45.08（07）125.53（06）一單元59.43（05）面積（）59.43（04）59.43（03）58.68（02）125.72（01)（08）（07）（02）（01）十八十七十六十五十四十三十二十一十九八七六五四三二★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★備注：★為剩余房源，二層暫未銷售。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

1816141210數(shù)量數(shù)量小結(jié)：

86420層層層層層層層九◆公寓剩余產(chǎn)品較多，通過樣板間的裝修效果，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)營銷，促進(jìn)小戶型銷售；

◆目前市場，客戶對公寓產(chǎn)品購買信心嚴(yán)重不足，調(diào)整營銷思路，以小戶型住宅來推售，結(jié)合廣告宣傳，有效把握客戶；3、商業(yè)剩余房源15套。面積（）82數(shù)量（套）1

1401201*0806040201*23456789面積數(shù)量7911021071091282111十層一十層二十層三層十四十層五十層六十層七十層八層三四五六七八十9921021274201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

小結(jié)：

◆一層商業(yè)受中潤大道綠化帶影響，商業(yè)價(jià)值降低；

◆結(jié)合目前儲備商業(yè)客戶，充分挖掘商業(yè)賣點(diǎn)，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。（二）目標(biāo)客戶分析

1、成交客戶分析：（1）住宅：

◆成交客戶以項(xiàng)目周邊為主，認(rèn)可項(xiàng)目周邊環(huán)境及成熟社區(qū)配套，交通便利，方便后期居住條件，火炬公園的綠化景觀對客戶的吸引比較大；

◆成交客戶以換房和首次置業(yè)為主，換房客戶以選擇大面積三室為主，首次置業(yè)和養(yǎng)老房多選擇小面積兩室戶型；（2）公寓：

◆成交客戶以項(xiàng)目周邊為主，辦公、自用客戶多在國貿(mào)及項(xiàng)目周邊已有辦公空間，為擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模，選擇購買；

◆小部分投資客看好周邊的辦公氛圍與升值潛力，受市場大環(huán)境影響，投資謹(jǐn)慎；

2、目標(biāo)客群分析：

（1）住宅：以項(xiàng)目周邊為主，輻射張店城區(qū)及桓臺等外區(qū)縣客群，客戶購買以首次、婚房置業(yè)及換房、養(yǎng)老房為主；（2）公寓：

①青年置業(yè)：80后年輕群體，崇尚獨(dú)立空間及時(shí)尚個(gè)性；

②養(yǎng)老房：項(xiàng)目周邊客戶群，熟悉周邊生活氛圍，享受火炬公園環(huán)境；③辦公：各私營業(yè)主和青年創(chuàng)業(yè)人群，認(rèn)可項(xiàng)目商務(wù)價(jià)值及開發(fā)區(qū)優(yōu)201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

惠政策；

④投資：項(xiàng)目周邊及各區(qū)縣私營業(yè)主和有一定積蓄人群，認(rèn)可項(xiàng)目周

邊環(huán)境；

3、商業(yè)：以項(xiàng)目周邊私營經(jīng)營者、投資客戶為主。三、年度銷售策略（一）銷售目標(biāo)

1、本年度4#住宅銷售率達(dá)到總量的95%；2、本年度5#公寓銷售率達(dá)到總量的50%。3、本年度商鋪的銷售率達(dá)到總銷售量的60%（二）銷售思路

1、完成節(jié)后工作思路的調(diào)整，為本年度的整體銷售工作打下基礎(chǔ)，擴(kuò)大社會認(rèn)知和認(rèn)可度，促進(jìn)項(xiàng)目成交量；

2、結(jié)合市場形勢，深挖公寓產(chǎn)品特點(diǎn)，從產(chǎn)品定位、營銷模式等方面做出調(diào)整，配合企劃推廣，突破項(xiàng)目銷售；

3、加強(qiáng)客戶溝通，通過“親民活動”的組織，加強(qiáng)客戶營銷、體驗(yàn)營銷，拉近客戶距離，促進(jìn)客帶客成交；

4、積極探討應(yīng)對措施，針對公寓銷售通過首付分期、車位貸款等措施（公司批準(zhǔn)后執(zhí)行）應(yīng)對國家宏觀調(diào)控對銷售工作的阻滯，后續(xù)工作中積極調(diào)整措施保證銷售工作順利進(jìn)行。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

（三）營銷規(guī)劃

工程節(jié)點(diǎn)樣板間裝修樣板間開放商鋪銷售項(xiàng)目交房2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售階段住宅穩(wěn)定銷售期公寓重點(diǎn)經(jīng)營期住宅、公寓持續(xù)銷售期商業(yè)開盤銷售期住宅清盤期順利交房期活動營銷，渠道營銷，持續(xù)銷售，順利交房住宅銷售率95%公寓銷售率50%商鋪銷售率60%工作重點(diǎn)現(xiàn)場人員組織一對一的客戶拜訪，調(diào)整公寓的推廣主題，小戶型住宅住宅銷售率92%公寓銷售率48%體驗(yàn)營銷，活動營銷，渠道營銷，提高銷售量住宅銷售率92%公寓銷售率48%商鋪銷售率56%銷售目標(biāo)

（四）推廣策略

推廣策略小戶型住宅、各個(gè)優(yōu)勢賣點(diǎn)支撐、提升市場認(rèn)可度，提高知名度2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月項(xiàng)目形象重新導(dǎo)入產(chǎn)品深入闡釋，銷售市場挖掘銷售市場再次挖掘推廣核心公寓主題調(diào)整針對客群剛需客戶、年輕置業(yè)群體剛需客戶、養(yǎng)老、部分投資客戶剛需、首次、投資客戶媒體策略派單、巨幅、DM、短信短信、資料郵寄、DM、持續(xù)派單、戶外中秋節(jié)-客戶答謝活動短信、巨幅更換、DM、持續(xù)派單營銷活動樣板間開放母親節(jié)活動七夕節(jié)活動圣誕節(jié)活動活動策略主動行銷、體驗(yàn)式營銷、客戶營銷、現(xiàn)場活動，拉動銷售201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

◆媒體策略：

“走出去”派單+小眾媒體搜尋“認(rèn)同產(chǎn)品”的目標(biāo)客群◆活動策略：

親民活動+體驗(yàn)式營銷

維系客戶關(guān)系，拉動銷售

通過活動營銷、針對性拜訪，針對性的將我們的品質(zhì)服務(wù)送給客戶，維系客戶關(guān)系，深挖高質(zhì)量的目標(biāo)客群，借力發(fā)力，拉動產(chǎn)品銷售。四、項(xiàng)目銷售階段工作分解（一）第一階段：平穩(wěn)銷售期

1、階段時(shí)間：201*年2月1日至201*年5月31日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到85%公寓銷售率達(dá)到35%3、營銷策略：

◆調(diào)整營銷模式，通過“走出去”的方式，針對目標(biāo)客戶群一對一派單拜訪，對火炬大廈、國貿(mào)大廈、晨報(bào)大廈等辦公客戶群拜訪溝通；◆加強(qiáng)客戶溝通，通過電話、短信等方式拉近客戶距離，實(shí)現(xiàn)圈層營銷，促進(jìn)客代客銷售。4、業(yè)務(wù)工作：

◆進(jìn)行節(jié)后工作梳理，有針對性的調(diào)整現(xiàn)場工作思路；◆提升現(xiàn)場銷售執(zhí)行力度，完成本階段的銷售目標(biāo)；◆針對市場形勢變化做出同類物業(yè)的市場調(diào)研報(bào)告；◆樣板間開放，提升項(xiàng)目形象，推動小戶型銷售；201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

◆做好商鋪客戶的儲備工作；◆完成現(xiàn)場人員的配備與調(diào)整。5、需業(yè)主配合問題

◆確定樣板間裝修方案，施工樓層、施工時(shí)間；◆客戶簽定合同及貸款回款及時(shí)的處理；6、企劃推廣（1）推廣核心

轉(zhuǎn)為小戶型住宅銷售，走“親民”路線（2）推廣設(shè)想

◆“走出去”客戶拜訪計(jì)劃，堅(jiān)持定點(diǎn)派單（科技苑、華瑞園、高新區(qū)成熟社區(qū)、義烏等人流密集地等）

◆媒體推廣以小戶型住宅主力賣點(diǎn)為主打主題（小面積、火炬公園、低首付、商住兩用）同時(shí)媒體推廣并帶動住宅銷售。（3）媒體策略

◆利用定點(diǎn)派單計(jì)劃，尋找高品質(zhì)目標(biāo)客戶

◆DM、短信、更換電梯廣告等小眾媒體釋放產(chǎn)品信息，試探市場反應(yīng)及客戶心理；

◆站牌廣告、樓體巨幅等對客戶進(jìn)行截留和引導(dǎo)

◆現(xiàn)場活動營銷鎖定老客戶及傳播力較強(qiáng)客戶，制造口碑效應(yīng)（4）推廣主題

45-71平低首付小戶型火炬公園對面的多變生活

華瑞尚品45-125平美居住宅，居住、投資、辦公多重選擇201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

7、活動營銷

“感恩母親”

活動目的：通過情感類營銷，使客戶心理深受感動，讓客戶產(chǎn)生激

動情緒進(jìn)而引起客戶購買沖動，同時(shí)體現(xiàn)我們對細(xì)節(jié)的重視，以此促進(jìn)銷售。

活動形式：成功購房客戶贈送足浴盆一個(gè)�；顒訒r(shí)間：5月5日-5月20日活動配合：活動展架、禮品確定及申購

來就送買就送樣板間開放活動

活動背景：目前市場公寓存量較多，客戶購房心理比較謹(jǐn)慎，建議

制作樣板間，通過客戶親身體驗(yàn)營銷，加快小戶型銷售。

活動目的：給到訪客戶意外驚喜，并通過體驗(yàn)營銷（樣板房/樣板環(huán)

境之品情景體驗(yàn)），提升項(xiàng)目形象，推動小戶型銷售。

活動時(shí)間：5月1日正式開放

活動形式：凡到訪客戶參觀樣板間，均可獲得精美雨傘裝修時(shí)間：3月1日-4月31日裝修戶型：45.08、59.43裝修樓層：2層（二）第二階段：平穩(wěn)銷售期

1、階段時(shí)間：201*年6月1日至201*年10月30日2、階段目標(biāo)：：201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

住宅銷售率達(dá)到92%公寓銷售率達(dá)到48%商鋪銷售率達(dá)到55%3、營銷策略：

◆本階段銷售時(shí)機(jī)大力整合現(xiàn)有資源，利用小戶型首付低的優(yōu)勢，搜尋年青人置業(yè)群體；

◆制定階段性的特價(jià)房源，小團(tuán)購優(yōu)惠政策的確定；

◆根據(jù)現(xiàn)場情況制定客帶客優(yōu)惠政策，贈送半年物業(yè)費(fèi)的形式；4、業(yè)務(wù)工作：

◆現(xiàn)場形象展示的細(xì)化，提升現(xiàn)場銷售氛圍以及銷售員的整體素質(zhì)：◆完成認(rèn)購客戶合同簽約、銀行按揭及回款工作；◆加強(qiáng)對來電、來訪客戶的追蹤過濾，促進(jìn)項(xiàng)目成交；

◆加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加商業(yè)銷售信息的發(fā)布形式；5、需業(yè)主配合問題◆合同簽訂配合；

◆貸款銀行協(xié)調(diào)推進(jìn)回款速度；◆商業(yè)價(jià)格表的確定；◆商業(yè)銷售方式簽字確認(rèn)；6、企劃推廣（1）推廣核心

小戶型持續(xù)熱銷

借助房展會、現(xiàn)場活動等強(qiáng)勢推廣，輔助前期推廣，促成全盤銷售。201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

（2）推廣設(shè)想

定點(diǎn)派單+媒體推廣營造小戶型公寓銷售熱潮

◆根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋，從產(chǎn)品多樣化、配套優(yōu)勢、投資價(jià)值等深化產(chǎn)品優(yōu)勢，結(jié)合媒體推廣和現(xiàn)場節(jié)點(diǎn)活動，利用成交客戶的情感營銷，增強(qiáng)項(xiàng)目口碑宣傳，深度挖掘目標(biāo)客戶；

◆通過針對性的主題派單、房展會等，引導(dǎo)剛需客戶、養(yǎng)老、投資客戶等客戶群體；（3）媒體策略

◆DM直投、短信、資料郵寄等媒體傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)，建立客戶對項(xiàng)目認(rèn)可度；

◆針對性派單的持續(xù)派發(fā)及社區(qū)巡展，擴(kuò)大影響，形成新一輪的宣傳高潮；

◆老客戶口碑、現(xiàn)場活動等相對高效的渠道進(jìn)行推廣◆現(xiàn)場包裝及時(shí)更換（4）推廣主題

請相信火炬公園的魅力

華瑞尚品45-59平精裝公寓，71-124平舒適住宅，火爆熱銷

孝敬老人的最佳選擇，就在火炬公園對面!

7、活動營銷

團(tuán)圓中秋客戶答謝

活動目的：通過對老客戶的維系，使項(xiàng)目信息在老客戶中能夠得

到良好的釋放，引起老客戶的“圈層”效益。同時(shí)，201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

形成項(xiàng)目的口碑品牌效應(yīng)，樹立公司良好的品牌形象。

活動形式：贈送成交客戶紅酒一盒活動時(shí)間：9月22日-9月30日

買婚房，贈蜜月之旅七夕節(jié)活動活動目的：針對年輕置業(yè)群體，推出針對該類客群的主題活動，

拉升該類人群的到訪量，推動項(xiàng)目小戶型住宅的銷售。

活動時(shí)間：8月18日-8月26日

活動內(nèi)容：活動期間成交客戶，贈送蜜月之旅（大連/2天）

（三）第三階段：住宅清盤期

1、階段時(shí)間：201*年11月1日至201*年12月30日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到95%

公寓銷售率達(dá)到50%商業(yè)銷售率達(dá)到60%3、營銷策略：

◆制定階段性的特價(jià)房源，小團(tuán)購優(yōu)惠政策的確定；◆通過現(xiàn)場回贈老客戶的方式，搜尋有效客戶群體；◆針對住宅余房進(jìn)行有效的廣告推廣，有效的促進(jìn)項(xiàng)目銷售。4、業(yè)務(wù)工作：

◆完成客戶順利交房工作；

◆順利完成客戶簽訂合同工作；201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

◆充分利用工程的進(jìn)展的優(yōu)勢做好現(xiàn)場客戶把握及新客戶挖掘工作，增加銷售量；

◆加強(qiáng)與成交客戶的溝通,擴(kuò)大口碑宣傳維護(hù)好老客戶。5、需業(yè)主配合問題

◆合同簽約配合；

◆貸款銀行協(xié)調(diào)推進(jìn)回款速度。6、企劃推廣（1）推廣核心

火炬公園準(zhǔn)現(xiàn)房銷售

（2）推廣設(shè)想

定點(diǎn)派單+情感營銷

重點(diǎn)通過客戶答謝、贈送禮品等，形成客戶的口碑宣傳效應(yīng)，達(dá)到提升項(xiàng)目品牌和企業(yè)品牌的目的，最終形成客帶客，促進(jìn)余房銷售。（3）媒體策略

◆針對性派單計(jì)劃繼續(xù)執(zhí)行

◆數(shù)據(jù)庫短信輔助媒體推廣支撐現(xiàn)場活動宣傳

◆DM、數(shù)據(jù)庫短信等媒體傳達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)房銷售、即將清盤信息（4）推廣主題

華瑞尚品感謝有你！現(xiàn)房促銷優(yōu)惠措施、剩余房源炒作

7、活動營銷

201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

歡樂圣誕節(jié)平安祝福

活動內(nèi)容：簡單對營銷中心包裝，烘托圣誕節(jié)氛圍，贈送成交客戶圣

誕節(jié)禮物。

活動地點(diǎn)：營銷中心現(xiàn)場

活動準(zhǔn)備：提前短信或電話回訪，通知前期客戶/圣誕節(jié)禮品確定并

申購

活動時(shí)間：12月20日-12月25日五、需要業(yè)主配合解決的問題（一）銷售：

1、合同審核、簽字、蓋章；2、銷售政策審批；（二）財(cái)務(wù)：

1、周、月度回款額核對；2、客戶發(fā)票開具；（三）工程：

1、看房通道保障暢通

2、樣板間制作；六、一季度銷售計(jì)劃（一）銷售思路

1、通過前期的客戶儲備，抓住銷售時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)一季度銷售突破；2、通過對市場形勢的整體把握，借勢（公寓）首付的價(jià)格低優(yōu)勢及時(shí)調(diào)整推廣思路，實(shí)現(xiàn)房源突破性的銷售；201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

3、把5#樓公寓轉(zhuǎn)換為小戶型的青年置業(yè)首選，實(shí)現(xiàn)突破性的銷售；4、建議5#樓裝修樣板間，促進(jìn)項(xiàng)目小戶型銷售，提升項(xiàng)目形象。（二）主要工作

1、階段時(shí)間：201*年2月6日至201*年3月31日2、階段目標(biāo)：住宅銷售率達(dá)到80%公寓銷售率達(dá)到25%3、營銷策略：

◆改變銷售思路要以‘行銷’的方式改變傳統(tǒng)‘坐銷’方式，力爭為新年工作的開展打下良好的開端；

◆調(diào)整營銷思路督促置業(yè)顧問與客戶的親民溝通，通過針對目標(biāo)客戶群一對一派單拜訪，針對火炬大廈、國貿(mào)大廈、魯中晨報(bào)、硅苑科技辦公客戶群拜訪，搜尋有效客戶；

◆2月份的市場行情不建議做推廣，3月份針對性做DM廣告，短信推廣。4、具體工作（1）現(xiàn)場的銷售工作

◆加強(qiáng)現(xiàn)場儲備客戶的溝通分析，了解客戶的心理動態(tài)；◆市場的調(diào)研，熟悉了解目前市場的銷售情況；

◆組織成交客戶的合同簽訂及協(xié)助已簽合同客戶的貸款辦理；◆做好現(xiàn)場客戶總結(jié)，分析目前客戶情況。（2）銷售培訓(xùn)

◆規(guī)范現(xiàn)場業(yè)務(wù)工作流程，提高現(xiàn)場管理效率及工作執(zhí)行力；201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

◆組織培訓(xùn)現(xiàn)場人員的銷售技巧，提高客戶的把握能力；（3）樣板間

◆根據(jù)今年的市場行情的分析，建議樣板房的裝修，希望業(yè)主配合；◆結(jié)合工地現(xiàn)狀及后期物業(yè)使用情況，樣板間建議裝修至二層。5、企劃推廣（1）推廣思路

在投資客戶較為謹(jǐn)慎的情況下，本工作階段調(diào)整公寓調(diào)性，轉(zhuǎn)為小戶型住宅銷售，深挖中高端剛需客戶群，增加現(xiàn)場客戶來電來訪量。（2)營銷推廣重點(diǎn)◆公寓產(chǎn)品主題調(diào)整

◆現(xiàn)場單頁、展板等銷售道具的更換◆配合樣板間的裝修準(zhǔn)備工作◆前期到訪客戶的維系和深挖（3)媒體推廣安排

◆DM（商信息、盛鴻信息）

主題：（火炬公園對面）低首付實(shí)現(xiàn)家的夢想數(shù)量：4期

時(shí)間：2.23/3.8/3.21/3.28◆主題單頁派發(fā)

主題：（火炬公園對面）有家、有愛、有夢想華瑞尚品45-120平宜居住宅，火爆發(fā)售！數(shù)量：2萬201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

時(shí)間：2-3月份持續(xù)派發(fā)

區(qū)域：中高端成熟社區(qū)、人流密集的商業(yè)區(qū)、各大餐飲娛樂場所◆電梯廣告

主題：（火炬公園對面）低首付實(shí)現(xiàn)家的夢想

華瑞尚品45-120平百變小戶型、舒適三居，火爆發(fā)售！◆短信

短信內(nèi)容：火炬公園對面華瑞尚品，45-59平方米低首付小戶型，

實(shí)現(xiàn)有家夢想，71-124平米舒適戶型火爆熱銷，因?yàn)樵诠珗@有幸福。尚品熱線：3121777。

天翔咨詢二一二年二月九日

201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

附件：市場調(diào)研表

住宅：

盛世名苑：

開發(fā)商：淄博世龍房產(chǎn)位置：中潤大道和西四路口北產(chǎn)品類型：17層物業(yè)，4座樓，住宅

戶型面積：40一室一廳、90二室二廳、110三室兩廳銷售方式：前期余房銷售完畢，公寓住宅剩余10套銷售價(jià)格：5800元/元

優(yōu)惠政策：按揭9.9折、一次性再減每平方20元中潤華僑城：

開發(fā)商：山東中潤集團(tuán)淄博置業(yè)有限公司位置：中潤大道與西六路

產(chǎn)品類型：11層物業(yè)，13座樓，一梯兩戶，住宅

戶型面積：107-170

銷售方式：前期余房銷售完畢，4期剩余60套銷售價(jià)格：在售均價(jià)7500元以上10萬個(gè)，儲藏室201*元優(yōu)惠措施：目前沒有優(yōu)惠

冠華橄欖城

開發(fā)商：淄博冠華置業(yè)有限公司位置：中潤大道與西四路西南角201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

產(chǎn)品類型：18層高層戶型面積：93-370銷售方式：銷售18樓座

銷售價(jià)格：5700元/-6200元/優(yōu)惠措施：目前沒有優(yōu)惠措施

黃金國際

開發(fā)商：山東黃金地產(chǎn)有限公司淄博分公司位置：華光路與世紀(jì)路交匯處東產(chǎn)品類型：19層高層戶型面積：47-79銷售方式：銷售前期住宅和公寓

銷售價(jià)格：住宅均價(jià)8000元公寓8500/-9000優(yōu)惠措施：按揭9.9折，一次行9.8折

新世界廣場

開發(fā)商：山東世紀(jì)金源置業(yè)有限公司位置：柳泉路與聯(lián)通路西南角產(chǎn)品類型：32層戶型面積：48/-110/銷售方式：內(nèi)部認(rèn)購1號樓住宅銷售價(jià)格：6500元/-7000元/

優(yōu)惠措施：無優(yōu)惠銷售率66%201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

黃金1號公館

開發(fā)商：山東魯潤置業(yè)有限公司位置：西五路與華光路東南角產(chǎn)品類型：21層

戶型面積：住宅：73/-230/

公寓：40/-70/辦公80/-1200/

銷售方式：1棟公寓，2棟住宅，內(nèi)部認(rèn)購期

銷售價(jià)格：住宅：均價(jià)6600元/，公寓：均價(jià)7800元/，

辦公：8000元/

優(yōu)惠措施：現(xiàn)申請50元/銷售率10%

公寓：

御景大廈：

開發(fā)商：山東創(chuàng)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置：西五路利群北產(chǎn)品類型：17層高層

戶型面積：61-67銷售方式：以公寓為主

銷售價(jià)格：4500元/-5700/優(yōu)惠措施：無優(yōu)惠銷售率：60%

18特區(qū)：201*年?duì)I銷工作規(guī)劃

開發(fā)商：淄博潤晟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司位置：西二路與美食街交叉口西北角

產(chǎn)品類型：11層物業(yè)，1座樓，1-2層商鋪，3-11層小公寓戶型面積：43--56

銷售方式：主推公寓銷售價(jià)格：均價(jià)7200元/

優(yōu)惠措施：按揭50/，一次性100元/

銷售率：公寓30%、商鋪銷售100%精英現(xiàn)代城：

開發(fā)商：淄博魯創(chuàng)置業(yè)有限公司

位置：高新區(qū)柳泉路北首中德亞運(yùn)村北100米路東產(chǎn)品類型：高層17層戶型面積：36-93平方米

銷售方式：銷售前期住宅10套，公寓剩余50%銷售價(jià)格：公寓均價(jià)4200元，住宅4600元優(yōu)惠措施：無優(yōu)惠政策

銷售率：25%

友情提示：本文中關(guān)于《房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化辦公室201*年工作計(jì)劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化辦公室201*年工作計(jì)劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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