家居建材門店店長實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)單頁介紹

10天變身王牌店長！

家居建材門店店長必讀教材！

28個(gè)經(jīng)典案例，31種實(shí)用方法，13道實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

201*年獻(xiàn)給家居建材行業(yè)上百萬名店長從業(yè)人員的最好禮物！

書名：家居建材門店店長實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)書號(hào)：ISBN978-7-5454-0646-7著者：崔學(xué)良開本：16開印張：12.25出版時(shí)間：201*年1月版別：廣東經(jīng)濟(jì)出版社定價(jià)：32.00元

◆本書賣點(diǎn)◆

★案例豐富，點(diǎn)評(píng)獨(dú)到：28個(gè)經(jīng)典案例，詳細(xì)闡述店長日常工作中遇到的問題，案例后面是作者精彩的點(diǎn)評(píng)，通俗易懂、易于借鑒。

★可操作的實(shí)用方法：31種實(shí)用方法，手把手教你如何提高銷售能力、產(chǎn)品陳列能力、管理團(tuán)隊(duì)和顧客的能力。

★針對(duì)性強(qiáng)：目前市場上缺乏家居建材類的培訓(xùn)書，本書是專為家居建材門店店長而寫的，具有極強(qiáng)的針對(duì)性。

★作者具有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：作者現(xiàn)為圣象管理學(xué)院院長，具有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，益策，時(shí)代光華等多家國內(nèi)實(shí)力培訓(xùn)集團(tuán)重點(diǎn)推薦的家居建材行業(yè)培訓(xùn)講師。服務(wù)過的客戶有圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國移動(dòng)、中國電信、港中旅等知名企業(yè)。

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◆推廣計(jì)劃◆

★宣傳方面

“中國企業(yè)培訓(xùn)大系*行業(yè)培訓(xùn)”是時(shí)代光華圖書公司重點(diǎn)推出的一個(gè)圖書系列，本書屬于此系列行業(yè)培訓(xùn)第一本，會(huì)重點(diǎn)推廣此書；

作者本人在家居建材行業(yè)媒體及行業(yè)協(xié)會(huì)上做此書的相關(guān)書訊，書評(píng)，掀起一輪討論

此書的風(fēng)潮�！锸谡n方面

國內(nèi)多家知名家居建材企業(yè)邀請(qǐng)作者講課，可以推廣本書。

益策，時(shí)代光華等多家國內(nèi)實(shí)力培訓(xùn)集團(tuán)重點(diǎn)推薦的家居建材行業(yè)培訓(xùn)講師

◆讀者定位◆

目標(biāo)讀者：家居建材門店店長、導(dǎo)購、銷售主管、經(jīng)理、加盟商，對(duì)此行業(yè)感興趣的讀者。

◆建議上架企業(yè)培訓(xùn)/行業(yè)培訓(xùn)◆作者簡介◆

崔學(xué)良，工商管理碩士，圣象管理學(xué)院院長，企業(yè)教育和終端管理研究學(xué)者，亞洲終端管理研究會(huì)理事，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，中國企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇理事會(huì)理事，中國終端培訓(xùn)網(wǎng)首席專家。

服務(wù)過的客戶有：圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國移動(dòng)、中國電信、港中旅、名和集團(tuán)、利郎男裝、北大荒集團(tuán)、日立電線、宇通客車、中宏集團(tuán)等200余家企業(yè)。

◆內(nèi)容簡介◆

這是一本專為家居建材門店店長而寫的簡單、實(shí)用、系統(tǒng)的指導(dǎo)手冊(cè)，闡述了店長工作的6個(gè)方面：門店管理、門店陳列、門店銷售、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理和顧客維護(hù)。用28個(gè)案例，解答了店長在工作中遇到的各種困惑與問題，并提供了31種具體可操作的方法，能快速提升店長的業(yè)務(wù)能力、管理能力，10天打造王牌店長，最終實(shí)現(xiàn)門店銷售業(yè)績的最大化。

◆目錄◆

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第一章店長是做什么的一、店長的角色定位

二、店長的職責(zé)及職業(yè)素質(zhì)三、店長的目標(biāo)

四、店長自我提升的法寶五、店長的類型

第二章你會(huì)管理門店嗎一、門店的環(huán)境管理二、門店的貨品管理

三、門店的日常運(yùn)營管理四、門店銷售禮儀五、門店的會(huì)議管理六、門店的危機(jī)管理

第三章你會(huì)門店陳列嗎一、門店陳列的重要性二、門店陳列的原則

三、產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧四、門店銷售氛圍的營造

第四章你會(huì)做銷售嗎一、門店的銷售過程二、迎接顧客

三、挖掘顧客的需求四、與顧客建立信任五、介紹產(chǎn)品

六、處理顧客的異議七、達(dá)成銷售目標(biāo)

八、門店促銷的重要性九、門店促銷的原則

十、促銷計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容十一、銷售道具的作用

十二、門店推廣的主要方式

第五章你會(huì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)嗎一、門店培訓(xùn)的目的二、門店培訓(xùn)的分類三、門店培訓(xùn)的內(nèi)容四、門店培訓(xùn)的形式五、門店培訓(xùn)的管理六、門店培訓(xùn)的實(shí)施

第六章你會(huì)管理團(tuán)隊(duì)嗎一、團(tuán)隊(duì)管理

二、門店團(tuán)隊(duì)的三大要素三、成功團(tuán)隊(duì)的基本特征四、門店團(tuán)隊(duì)管理的技巧

五、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)條件六、打造銷售團(tuán)隊(duì)

第七章你會(huì)管理顧客嗎一、顧客管理的重要性二、不同階段的顧客管理三、顧客的分類管理四、顧客管理的方法五、感動(dòng)顧客

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擴(kuò)展閱讀：家居建材門店店長實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

◆目錄◆

第一章店長是做什么的一、店長的角色定位二、店長的職責(zé)及職業(yè)素質(zhì)三、店長的目標(biāo)

四、店長自我提升的法寶五、店長的類型

第二章你會(huì)管理門店嗎一、門店的環(huán)境管理二、門店的貨品管理三、門店的日常運(yùn)營管理四、門店銷售禮儀五、門店的會(huì)議管理六、門店的危機(jī)管理

第三章你會(huì)門店陳列嗎一、門店陳列的重要性二、門店陳列的原則

三、產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧四、門店銷售氛圍的營造

第四章你會(huì)做銷售嗎一、門店的銷售過程二、迎接顧客三、挖掘顧客的需求四、與顧客建立信任五、介紹產(chǎn)品六、處理顧客的異議七、達(dá)成銷售目標(biāo)

八、門店促銷的重要性九、門店促銷的原則十、促銷計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容十一、銷售道具的作用十二、門店推廣的主要方式

第五章你會(huì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)嗎一、門店培訓(xùn)的目的二、門店培訓(xùn)的分類三、門店培訓(xùn)的內(nèi)容四、門店培訓(xùn)的形式五、門店培訓(xùn)的管理六、門店培訓(xùn)的實(shí)施

第六章你會(huì)管理團(tuán)隊(duì)嗎一、團(tuán)隊(duì)管理

二、門店團(tuán)隊(duì)的三大要素三、成功團(tuán)隊(duì)的基本特征四、門店團(tuán)隊(duì)管理的技巧五、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)條件六、打造銷售團(tuán)隊(duì)

第七章你會(huì)管理顧客嗎一、顧客管理的重要性二、不同階段的顧客管理三、顧客的分類管理四、顧客管理的方法五、感動(dòng)顧客

第一章店長是做什么的一、店長的角色定位

經(jīng)驗(yàn)分享：店長怎樣才能成為產(chǎn)品專家經(jīng)驗(yàn)分享：店長怎樣才能成為管理專家相關(guān)鏈接：門店的歷史

經(jīng)典案例：門店銷售不僅僅是“體力勞動(dòng)”二、店長的職責(zé)及職業(yè)素質(zhì)經(jīng)驗(yàn)分享：店長要做哪些事經(jīng)典案例：今天我是店長

經(jīng)驗(yàn)分享：店長必須具備哪些素質(zhì)三、店長的目標(biāo)

經(jīng)驗(yàn)分享：店長職業(yè)生涯的三大關(guān)鍵經(jīng)典案例：做過導(dǎo)購員的總裁四、店長自我提升的法寶相關(guān)鏈接：門店管理的PDCA法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：店長如何擺脫生活的煩惱五、店長的類型經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣做才能成為優(yōu)秀的店長實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：自己創(chuàng)業(yè)的店長第二章你會(huì)管理門店嗎一、門店的環(huán)境管理

經(jīng)驗(yàn)分享：門店環(huán)境管理的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)典案例：“衛(wèi)生間”帶來的大訂單二、門店的貨品管理

經(jīng)典案例：競爭對(duì)手都在做什么經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣才能打破魔咒三、門店的日常運(yùn)營管理

經(jīng)驗(yàn)分享：旺季做銷售，淡季做服務(wù)四、門店銷售禮儀

經(jīng)驗(yàn)分享：溝通中的語速、語調(diào)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：門店銷售語言的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)分享：什么時(shí)候使用微笑禮經(jīng)典案例：高薪的禮儀人員

經(jīng)驗(yàn)分享：電話接聽的“三要、三不要”實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何接聽電話五、門店的會(huì)議管理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何組織早班會(huì)六、門店的危機(jī)管理經(jīng)典案例：識(shí)別同行的方法經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣防患于未然實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何處理投訴第三章你會(huì)門店陳列嗎一、門店陳列的重要性二、門店陳列的原則經(jīng)驗(yàn)分享：產(chǎn)品陳列的重點(diǎn)三、產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧經(jīng)典案例：地板行業(yè)代言泛濫的思考四、門店銷售氣氛的營造經(jīng)典案例：殺人的橋?qū)崙?zhàn)練習(xí)：如何陳列產(chǎn)品第四章你會(huì)做銷售嗎一、門店的銷售過程二、迎接顧客

經(jīng)典案例：早到的歡迎，遲來的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享：顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣的信號(hào)經(jīng)典案例：服務(wù)總在離別后經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣接待顧客三、挖掘顧客的需求四、與顧客建立互信關(guān)系經(jīng)驗(yàn)分享：贊美的注意事項(xiàng)五、介紹產(chǎn)品

經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣塑造產(chǎn)品的價(jià)值經(jīng)典案例：店員的笑話

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：產(chǎn)品介紹中的重點(diǎn)內(nèi)容六、處理顧客的異議

經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣處理顧客的異議七、達(dá)成銷售目標(biāo)

經(jīng)驗(yàn)分享：顧客有意購買的10大特征八、門店促銷的重要性經(jīng)典案例：促銷不可太頻繁九、門店促銷的原則十、促銷計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容經(jīng)驗(yàn)分享：只要跑贏對(duì)手十一、銷售道具的作用

經(jīng)典案例：新年掛歷里的“玄機(jī)”十二、門店推廣的主要方式

經(jīng)典案例：出租車司機(jī)的“兼職”工作經(jīng)典案例：門店銷售的延伸實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何制訂促銷計(jì)劃第五章你會(huì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)嗎一、門店培訓(xùn)的目的二、門店培訓(xùn)的分類

經(jīng)典案例：不要走過場的培訓(xùn)三、門店培訓(xùn)的內(nèi)容四、門店培訓(xùn)的形式

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何進(jìn)行沙盤模擬訓(xùn)練五、門店培訓(xùn)的管理

經(jīng)驗(yàn)分享：培訓(xùn)應(yīng)該準(zhǔn)備什么六、門店培訓(xùn)的實(shí)施

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：到底讓誰去參加培訓(xùn)第六章你會(huì)管理團(tuán)隊(duì)嗎一、團(tuán)隊(duì)管理

二、門店團(tuán)隊(duì)的三大要素三、成功團(tuán)隊(duì)的基本特征經(jīng)驗(yàn)分享：導(dǎo)購人員的以老帶新四、門店團(tuán)隊(duì)管理的技巧五、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)條件經(jīng)典案例：店員與顧客的爭吵經(jīng)典案例：給顧客的一杯水六、打造銷售團(tuán)隊(duì)

經(jīng)驗(yàn)分享：招聘要選最好的嗎經(jīng)典案例：什么樣的激勵(lì)才有效經(jīng)驗(yàn)分享：店長的收心法則經(jīng)典案例：穿褪色西服的董事長經(jīng)典案例：我要培訓(xùn)

經(jīng)驗(yàn)分享：18個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)成功的習(xí)慣實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何招聘員工第七章你會(huì)管理顧客嗎一、顧客管理的重要性

經(jīng)驗(yàn)分享：顧客管理的不變法則二、不同階段的顧客管理

經(jīng)驗(yàn)分享：地板顧客管理的三部曲三、顧客的分類管理四、顧客管理的方法

經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣獲取顧客的聯(lián)系方式經(jīng)典案例：做好關(guān)鍵顧客的服務(wù)工作經(jīng)典案例：顧客數(shù)據(jù)分析五、感動(dòng)顧客

經(jīng)典案例：春節(jié)的第一個(gè)問候經(jīng)典案例：春節(jié)的問候短信經(jīng)典案例：防盜門的“防彈衣”經(jīng)典案例：家具店里的生日歌經(jīng)驗(yàn)分享：對(duì)待顧客的十誠實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何給顧客制造驚喜

店長是門店的靈魂

沒有好的店長就沒有好的門店店長的能力就是企業(yè)的能力

關(guān)于店長工作的思考店長在門店發(fā)展過程中起到什么作用？

店長職業(yè)成長的路徑是什么？

店長要具備哪些方面的技能？一、店長的角色定位店長在門店發(fā)展過程中，主要扮演著三種角色：形象代言人、產(chǎn)品專家、管理專家。（一）店長是企業(yè)的形象代言人很多企業(yè)為了提高競爭力，不惜重金聘請(qǐng)形象代言人，以此提高顧客對(duì)于品牌的認(rèn)知。但是，不管企業(yè)聘請(qǐng)多么大牌的品牌代言人，對(duì)于顧客而言，這只是起到增強(qiáng)他們對(duì)品牌的聯(lián)想作用，增加了他們的好奇心和光顧門店的概率。顧客最終是否購買產(chǎn)品，還是要看門店的形象是否與品牌的形象相一致。對(duì)于銷售工作而言，真正能讓顧客簽單，不僅依賴于產(chǎn)品，更依賴于專業(yè)的銷售人員。銷售人員的素質(zhì)和能力將直接影響到品牌的終端形象。很多企業(yè)疏于對(duì)終端門店的管理，銷售人員把精力都放在了銷售達(dá)成上，這就造成了他們目光短淺，為了達(dá)成銷售不擇手段，甚至采取欺騙的方式。結(jié)果造成品牌美譽(yù)度直線下降，最終不可避免地退出市場。店長作為門店的最高指揮官，就要責(zé)無旁貸地?fù)?dān)當(dāng)起企業(yè)和品牌形象代言人的重任。當(dāng)?shù)陠T面對(duì)非常棘手的問題時(shí)，店長要積極主動(dòng)地站出來，幫助他們解決難題，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提升企業(yè)形象。（二）店長是行業(yè)的產(chǎn)品專家顧客在裝修材料的選購過程中，為了買到更加健康、安全和環(huán)保的材料，實(shí)現(xiàn)更好的裝修效果，都會(huì)不遺余力地對(duì)所有可能用到的裝修材料進(jìn)行了解，并在此基礎(chǔ)上，做出購買的決定。顧客了解這些材料有多種途徑，其中一個(gè)重要的途徑就是互聯(lián)網(wǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)搜索功能的發(fā)展，裝修知識(shí)和裝修材料的知識(shí)大都可以在網(wǎng)上找到，因此，許多顧客習(xí)慣于在互聯(lián)網(wǎng)上搜索相關(guān)信息。在銷售過程中，店員以前測試顧客是否懂行的方式，將變得越來越行不通，因?yàn)楹芏囝櫩投家呀?jīng)成了專家。這對(duì)店員提出了更高的要求。店長作為門店的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，將直接決定其與顧客溝通的效果。只有先于顧客獲得更多的產(chǎn)品知識(shí)，把自己武裝成產(chǎn)品知識(shí)專家，才能解答

顧客提出的專業(yè)問題。店長怎樣才能成為產(chǎn)品專家

一名店長要想成為產(chǎn)品專家，必須具備以下幾個(gè)方面的專業(yè)技能：1需要系統(tǒng)地了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。2能夠熟練掌握一些經(jīng)常使用的銷售技巧。3能夠熟練掌握門店的服務(wù)流程。4能夠掌握裝修材料、室內(nèi)家居、裝修設(shè)計(jì)等方面的知識(shí)。（三）店長是門店的管理專家門店管理能力的強(qiáng)弱，直接反映出門店競爭力和企業(yè)贏利能力的強(qiáng)弱。顧客都希望購買到品牌知名、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、服務(wù)到位的產(chǎn)品，但他們沒有精力去調(diào)查和了解企業(yè)的經(jīng)營管理能力，更多的是通過對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解對(duì)其進(jìn)行定位。他們對(duì)于品牌和服務(wù)的認(rèn)知，更多是通過對(duì)門店管理現(xiàn)狀來了解的。他們通過分析門店的經(jīng)營狀況和終端建設(shè)狀況，對(duì)品牌進(jìn)行定位。而門店管理現(xiàn)狀的好壞，則直接由門店的管理人員，即店長的管理能力所決定。店長的管理能力將直接反映企業(yè)的運(yùn)營能力。首先，店長是一個(gè)門店的最高領(lǐng)導(dǎo)，肩負(fù)著門店運(yùn)營和發(fā)展的重任；其次，店長不僅僅是一名優(yōu)秀的銷售人員，還承擔(dān)著帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)共同實(shí)現(xiàn)門店銷售目標(biāo)的責(zé)任。

店長怎樣才能成為管理專家

很多店長都是從店員成長起來的，他們雖然有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于門店的管理卻總是摸不到門路，不知道該做些什么。那么作為一名店長要想成為管理專家，都要做好哪些工作呢？1銷售管理。銷售管理就是店長對(duì)銷售過程進(jìn)行控制和管理。在銷售過程中，店長要指導(dǎo)店員運(yùn)用正確的方法進(jìn)行銷售，幫助店員處理出現(xiàn)的問題，監(jiān)督銷售過程，鼓舞店員的士氣，提高銷售的效率。2陳列管理。店長要根據(jù)門店的陳列要求，對(duì)陳列的情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)不符合企業(yè)陳列標(biāo)準(zhǔn)的物品進(jìn)行指正，保證所有物品的正確陳列。同時(shí)，店長還要檢查和監(jiān)督店員對(duì)陳列物品的日常保潔和維護(hù)工作。3團(tuán)隊(duì)管理。店長要激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售熱情，解決團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的問題，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)不斷向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)。4產(chǎn)品管理。店長要對(duì)門店內(nèi)的所有產(chǎn)品進(jìn)行管理，核對(duì)進(jìn)銷存的賬目，避免損耗和浪費(fèi)，并負(fù)責(zé)貨款的管理。5培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是店員獲得知識(shí)最有效的手段，也是提高銷售技能最有效的方法。作為店長必須熟練掌握基本的培訓(xùn)課程，例如：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn)、主要問題處理技巧的培訓(xùn)，等等。（四）店長活動(dòng)的“舞臺(tái)”門店門店作為企業(yè)銷售系統(tǒng)中最小的單元，發(fā)揮著越來越重要的作用。有數(shù)據(jù)顯示，一線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的四分之一左右，二線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的二分之一左右，三線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的三分之二左右。門店是店長活動(dòng)的舞臺(tái)，是滿足顧客需求的陣地，也是銷售渠道的最前端。此外，門店還肩負(fù)著宣傳企業(yè)品牌、樹立良好口碑、培養(yǎng)顧客忠誠度的重任。從企業(yè)管理的層面上來看，門店具有銷售地點(diǎn)分散化、促銷方式多元化、銷售人員專業(yè)化、銷售信息集中化等特點(diǎn)。由于受地點(diǎn)分散、管理層次差異較大、管理成本相對(duì)較高等制約因素的影響，門店也不可避免地成為很多企業(yè)的管理“盲點(diǎn)”和“難點(diǎn)”。有些店長管理經(jīng)驗(yàn)比較豐富，門店管理就做得有聲有色；有些店長經(jīng)驗(yàn)不足，門店管理就相對(duì)比較差。因此，店長的管理能力，制約著門店的管理現(xiàn)狀。由于家居建材行業(yè)的快速擴(kuò)張，大部分企業(yè)對(duì)于店長的培訓(xùn)沒有跟上，結(jié)果導(dǎo)致大部分門店的店長缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，門店的銷售業(yè)績很難提高。

門店的歷史門店發(fā)展的歷史，見證了商業(yè)社會(huì)發(fā)展的軌跡。門店是“行商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白�商”的結(jié)果，也是改變顧客消費(fèi)行為與習(xí)慣，建立商家與顧客之間忠誠度的紐帶和橋梁。中國最早的門店可以追溯到商周時(shí)期，那個(gè)時(shí)期的門店最具代表性的就是鍛造農(nóng)具的手工作坊。雖然那時(shí)的門店沒有現(xiàn)代門店的富麗堂皇，但是，它們已經(jīng)可以成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值交換。便利店的發(fā)展進(jìn)一步驗(yàn)證了門店在商業(yè)銷售領(lǐng)域的重要性。便利店最早出現(xiàn)于20世紀(jì)20年代的美國，其前身是一家名為“南大陸制冰企業(yè)”（SouthlandIceCorporation）的冰塊銷售門店。后來為了降低門店管理成本，擴(kuò)大門店的經(jīng)營范圍，便產(chǎn)生了7-Eleven的雛形。1946年1月24日，“南大陸制冰企業(yè)”正式成立了7-Eleven便利店。這種便利店形式，在日本得到了快速的發(fā)展，并最終在中國的臺(tái)灣發(fā)揮到了極致。今天，顧客所看到的或者體驗(yàn)到的店面形式，是歷經(jīng)商業(yè)社會(huì)發(fā)展而形成的一種商業(yè)銷售模式。它有別于大的銷售賣場，因其具有產(chǎn)品特定性、服務(wù)專業(yè)性、品牌一致性等特點(diǎn)，深受顧客的喜愛。近年來，多媒體門店開始發(fā)展起來。多媒體門店是在原有門店的基礎(chǔ)上，附加了媒體功能，將門店發(fā)展成為具有發(fā)布、宣傳、展示等功能的新平臺(tái)。多媒體門店將成為企業(yè)宣傳品牌和產(chǎn)品的新陣地。其特點(diǎn)在于能夠充分利用門店的區(qū)位優(yōu)勢，將一些能夠影響品牌提升或者產(chǎn)品銷售的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)傳遞給目標(biāo)顧客。多媒體門店最常見的形式包括：利用門店的櫥窗資源、液晶電視，將門店的品牌和產(chǎn)品信息進(jìn)行播放；利用門店的門頭資源、LED光屏，將門店的品牌信息、產(chǎn)品信息或者促銷信息傳遞給顧客；利用門店內(nèi)的空間資源，定制產(chǎn)品的體驗(yàn)區(qū)域，讓顧客直觀感受和參與。

1門店的管理系統(tǒng)一個(gè)具有良好銷售效果的系統(tǒng)不但要包括良好的市場運(yùn)作能力、縝密的銷售管理能力，還需要銷售團(tuán)隊(duì)具備良好的銷售達(dá)成能力。因此，在銷售過程中，店長應(yīng)建立一套門店的管理系統(tǒng)。對(duì)于店長而言，如何建立一套符合行業(yè)發(fā)展要求的門店管理系統(tǒng)，如何在激烈的行業(yè)競爭中獲得管理優(yōu)勢，如何幫助門店不斷成長并獲得經(jīng)濟(jì)收益等，這一系列問題都是店長要好好思考的。雖然門店的人員比較少，但是其所承擔(dān)的銷售任務(wù)卻關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。隨著產(chǎn)品的發(fā)展及消費(fèi)市場的變化，市場也處于不斷的變化之中。例如：以前在銷售過程中，我們更多強(qiáng)調(diào)的是門店銷售業(yè)績的提升，強(qiáng)調(diào)通過銷售技巧來提高門店的銷售業(yè)績。但是隨著市場的發(fā)展，尤其是一些新的銷售模式的出現(xiàn)，門店的銷售已經(jīng)不能單純地在門店內(nèi)進(jìn)行。銷售要有更多的延伸，要在售前與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的需求；在售中向顧客介紹產(chǎn)品，贏得顧客信賴；在售后為顧客提供服務(wù)，建立品牌美譽(yù)度，增加老顧客為我們介紹新顧客的機(jī)會(huì)。因此，店長要不斷分析企業(yè)所處的市場環(huán)境，明確門店應(yīng)承擔(dān)的工作，才能保證門店銷售業(yè)績的不斷攀升。同時(shí)，店長要剖析門店發(fā)展的瓶頸，認(rèn)清制約門店銷售業(yè)績提升的因素，從而找到更加適合門店發(fā)展的管理模式。2門店的軟實(shí)力在市場競爭沒有多元化和規(guī)范化的時(shí)期，門店裝修的情況，似乎與門店銷售業(yè)績畫上了等號(hào)。那時(shí)候，企業(yè)都高度重視門店的硬件設(shè)施建設(shè)，紛紛加大對(duì)門店建設(shè)的投入力度。無論從門店的銷售面積，還是從門店的裝修投入，眾多廠家不遺余力。這在一定程度上對(duì)于提升行業(yè)整體水平，提高行業(yè)的競爭門檻起到了促進(jìn)作用。但是，企業(yè)對(duì)終端硬件設(shè)施建設(shè)過度關(guān)注的同時(shí)，卻忽略了對(duì)于門店軟實(shí)力的提升。這里說的軟實(shí)力，就是門店店長的管理能力，以及門店店員的銷售能力。門店只有華麗的裝修、漂亮的產(chǎn)品和漂亮的店員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，門店需要的是實(shí)實(shí)在在的銷售能力、完美的成交能力，以及令人滿意的銷售達(dá)成率。實(shí)際上，很多門店店員沒有經(jīng)過崗前培訓(xùn)就匆匆上崗，即使有崗前培訓(xùn)也是蜻蜓點(diǎn)水，導(dǎo)致店員只知道簡單的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)發(fā)展的概況。在這樣的情況下，門店的銷售結(jié)果就可想而知了。門店的競爭不單單是硬件設(shè)施的競爭，更多的是軟實(shí)力的競爭，因此，店長要努力打造門店的軟實(shí)力。

經(jīng)典案例：門店銷售不僅僅是“體力勞動(dòng)”門店銷售工作的主要內(nèi)容就是向顧客介紹并推薦產(chǎn)品，因此，很多人把門店的銷售看做一種體力勞動(dòng)。但是，隨著賣方市場的形成，簡單的買賣關(guān)系已經(jīng)不復(fù)存在。現(xiàn)在越來越多的人愿意把門店銷售看做一種腦力的博弈。單純看待銷售過程，門店銷售離不開店員的講解和介紹，以及下單和提貨的過程。但是，如何順利地完成這一銷售流程，卻需要店員具備良好的銷售理念和銷售技巧，并將這種良好的服務(wù)理念傳遞給顧客。曾幾何時(shí)，一家小小的火鍋店成為人們津津樂道的對(duì)象，從一家名不見經(jīng)傳的火鍋店，一夜之間成為中國終端服務(wù)業(yè)所效仿的楷模，這就是海底撈火鍋店。海底撈能夠?yàn)轭櫩吞峁┑姆��?wù)包括：1為顧客免費(fèi)泊車。2為等待的顧客提供免費(fèi)的水果、飲料。3為等待的顧客提供免費(fèi)的上網(wǎng)服務(wù)。4為等待的顧客提供免費(fèi)的擦鞋服務(wù)。5為等待的顧客提供免費(fèi)的美甲服務(wù)。6為戴眼鏡的顧客提供免費(fèi)的眼鏡布。7為長頭發(fā)的女性提供免費(fèi)的皮筋。8為吃拉面的顧客提供免費(fèi)的表演。201*年6月23日，擁有肯德基、必勝客等品牌的著名餐飲集團(tuán)美國百勝餐飲的200多名員工，齊齊涌入海底撈北京牡丹園店。與其他客人不同，他們這頓飯的目的是“參觀和學(xué)習(xí)，提升管理水平”。在隨后一年多的時(shí)間里，北大光華管理學(xué)院的兩位教授對(duì)海底撈進(jìn)行了深入研究，甚至派人“臥底”當(dāng)服務(wù)員，總結(jié)海底撈的管理經(jīng)驗(yàn)。讓教授們驚奇的是，海底撈服務(wù)員對(duì)職業(yè)的認(rèn)同感，以及服務(wù)的積極性和服務(wù)的態(tài)度，竟遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們MBA班學(xué)員的想象。一家火鍋店的服務(wù)讓所有從事過終端服務(wù)業(yè)的人員折服，這絕非僅僅通過培訓(xùn)可以達(dá)到的效果。有人這樣形容海底撈火鍋店的員工：他們（服務(wù)人員）是用自己的熱情和執(zhí)著來實(shí)現(xiàn)對(duì)事業(yè)的追求，他們已經(jīng)超越了服務(wù)業(yè)本身的體力付出，為顧客帶來的是真正的服務(wù)價(jià)值，這一點(diǎn)是無法用金錢來衡量的。這種基于理念的、以顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向的店面服務(wù)形式，給了我們很多的啟示。我們已經(jīng)不能再單純地將門店銷售看做一種體力的付出，而是需要運(yùn)用我們的商業(yè)智慧，將門店銷售的服務(wù)做到極致。

不要一味把門店銷售工作當(dāng)做體力勞動(dòng)，當(dāng)把專業(yè)精神、職業(yè)素養(yǎng)、工作熱情都放進(jìn)工作的時(shí)候，體力勞動(dòng)也就被賦予了更大的價(jià)值。

二、店長的職責(zé)及職業(yè)素質(zhì)店長是門店的靈魂，在銷售方面，店長要完成企業(yè)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)；在企業(yè)發(fā)展方面，店長要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)門店的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；在門店管理方面，店長作為核心人員，要在熟知門店工作的基礎(chǔ)上，對(duì)門店發(fā)展有一個(gè)明確的規(guī)劃。（一）店長的職責(zé)我們根據(jù)門店管理的實(shí)際情況，提煉出了門店管理的核心工作，也就是門店店長的崗位職責(zé)書（見下面的“經(jīng)驗(yàn)分享”）。店長要做哪些事

1嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)方針政策，并完成企業(yè)的各項(xiàng)工作任務(wù)和指標(biāo)。2負(fù)責(zé)門店的日常經(jīng)營管理工作。3負(fù)責(zé)店員的日常管理工作。4負(fù)責(zé)門店的財(cái)務(wù)管理工作。5負(fù)責(zé)門店的陳列物品和促銷物品的管理工作。6負(fù)責(zé)市場信息的搜集和整理，并及時(shí)提交給企業(yè)相關(guān)部門。7負(fù)責(zé)顧客關(guān)系的建立、維護(hù)和管理工作。8負(fù)責(zé)門店突發(fā)事件的處理。9負(fù)責(zé)門店店員的培訓(xùn)工作。店長作為門店管理的最高長官，在做好上述工作的同時(shí)，還要努力提高自身的職業(yè)素質(zhì)。

經(jīng)典案例：今天我是店長為了讓全體店員體驗(yàn)店長工作的艱辛，店長小蘇決定開展一次“今天我是店長”的活動(dòng)，讓店員們輪番擔(dān)任一個(gè)星期的店長。當(dāng)?shù)觊L看著容易，做起來就沒有那么容易了，張麗作為這個(gè)星期的輪值店長，沒想到上班的第一天就遲到了。她心想以前作為店員還好辦，最多就是挨兩句批評(píng)；今天作為店長遲到了，該怎么辦呢？面對(duì)“店員們”不滿的目光，她果斷地做出決定：“今天我遲到了，中午請(qǐng)大家吃飯�！边�好，“店員們”接受了張麗的自我處罰。通過這件事情，張麗明白了，做店長真的不容易。

店員最容易犯的毛病就是這山望著那山高，總是覺得無法實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)，因此流動(dòng)性非常大。在店員的職業(yè)發(fā)展過程中，店長要善于給他們壓擔(dān)子，讓他們感受到自己還有很多需要學(xué)習(xí)的地方，從而在崗位上踏踏實(shí)實(shí)地工作。

（二）店長的職業(yè)素質(zhì)高品質(zhì)的產(chǎn)品需要高品質(zhì)的品牌形象與之相匹配，高品質(zhì)的產(chǎn)品更需要高素質(zhì)的銷售人員進(jìn)行銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)明顯的今天，高度的品牌服務(wù)差異化是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。如何在市場競爭中贏得差異優(yōu)勢，很多企業(yè)都在思考這個(gè)問題。很多企業(yè)把精力放在如何實(shí)現(xiàn)終端展示的差異上，而沒有重視店員素質(zhì)的提升。結(jié)果，雖然品牌終端形象非常好，但門店服務(wù)一團(tuán)糟，終端服務(wù)不到位，品牌形象與終端服務(wù)嚴(yán)重脫節(jié)，最終導(dǎo)致品牌形象日益下降，品牌的價(jià)值日益降低。我們?cè)谌找嫣嵘�產(chǎn)品品牌形象的同時(shí)，還要把如何提升門店終端人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力作為工作重點(diǎn)。要把服務(wù)差異化和深入化做足做透，真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化，終端服務(wù)的差異化”。要做到這些，必須把提高門店店員的綜合素質(zhì)放在首位，只有他們的素質(zhì)提高了，門店終端服務(wù)才能做得更好。店員的服務(wù)能力和綜合素質(zhì)直接影響著品牌的形象和企業(yè)的形象。優(yōu)秀的店長能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為，從而實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績的提升。反之，綜合素質(zhì)差的店長不但不能提升門店的銷售業(yè)績，而且還會(huì)損害企業(yè)的形象和品牌的形象。

店長必須具備哪些素質(zhì)

1熱愛銷售事業(yè)。2具有一定的管理經(jīng)驗(yàn)。3豐富的專業(yè)知識(shí)。4具有良好的職業(yè)精神。5良好的情緒管理，能夠調(diào)動(dòng)店員的情緒。6良好的執(zhí)行能力，能夠按照企業(yè)的要求完成各項(xiàng)工作。三、店長的目標(biāo)當(dāng)一個(gè)人的眼里只看到一棵樹時(shí)，他最終超越的只是一棵樹；如果一個(gè)人的眼里看到的是整片森林，那么他最終超越的就是整片森林。作為一名店長，要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并通過不斷的努力，逐步實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。店長要善于自我分析，清楚地看到自己的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，知道哪些是應(yīng)該努力改正的，哪些是應(yīng)該發(fā)揚(yáng)光大的。

店長職業(yè)生涯的三大關(guān)鍵

無論你是大企業(yè)的CEO，還是小企業(yè)的清潔工，工作中都要有自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。職業(yè)規(guī)劃不受人的職業(yè)和崗位的限制，人們可以根據(jù)自己職業(yè)發(fā)展的不同路徑，制定不同的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。店長作為營銷領(lǐng)域里面的“兵頭將尾”，應(yīng)該更重視自己的職業(yè)規(guī)劃。那么店長究竟應(yīng)該如何規(guī)劃自己的職業(yè)呢？1認(rèn)清自己。認(rèn)清自己喜歡做什么，能夠做什么，并圍繞自己的愛好尋找自己喜歡的工作。找到自己喜歡的工作之后，就要圍繞著工作提高自己的綜合素質(zhì)。例如：通過學(xué)習(xí)掌握最新的產(chǎn)品知識(shí)，提高銷售的專業(yè)性；通過進(jìn)修相關(guān)的課程，提高自己的學(xué)習(xí)能力，等等。2認(rèn)清行業(yè)。俗話說人怕選錯(cuò)行，選對(duì)行業(yè)非常重要。家居建材行業(yè)是與老百姓衣食住行緊密相連的一個(gè)行業(yè)，是一個(gè)有著良好發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。3樹立清晰的職業(yè)目標(biāo)。沒有目標(biāo)的人，只能幫助有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果店長想讓工作都圍繞著自己的目標(biāo)努力，那么就必須制定清晰的職業(yè)目標(biāo)。例如：讓自己成為最專業(yè)的銷售人員，讓自己成為門店管理專家，在合適的機(jī)會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)，等等。一個(gè)人最可怕的是在沒有職業(yè)目標(biāo)的情況下，渾渾噩噩地工作。店長應(yīng)樹立自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并努力去實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，珍惜每一次展示自我才能的機(jī)會(huì)。

經(jīng)典案例：做過導(dǎo)購員的總裁很多人都知道格力電器的總裁董明珠是從一名導(dǎo)購員成長起來的。36歲的時(shí)候，董明珠南下打工，15年間她從最底層的業(yè)務(wù)員一直做到珠海格力電器有限公司的總裁。201*年，她還被美國《財(cái)富》雜志評(píng)為全球商界女性50強(qiáng)。1990年，董明珠剛剛進(jìn)入格力的時(shí)候，都不知道營銷是什么。但她憑借自己堅(jiān)強(qiáng)的毅力，連續(xù)40天追討了42萬元債款，成為營銷界的傳奇人物，令當(dāng)時(shí)的格力電器總經(jīng)理朱江洪刮目相看。那年她的銷售額達(dá)到1600萬元，打開了格力在安徽省的銷售局面。隨后，她被調(diào)往生意最難做的南京，但她沒有被困難嚇倒，依舊堅(jiān)持不懈。就在當(dāng)年的冬天，她神話般地簽下了一張200萬元的空調(diào)單子。一年內(nèi)，她的銷售額就上躥至3650萬元。通過多年的努力，現(xiàn)在的董明珠已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地坐在格力集團(tuán)總裁的位置上，并帶領(lǐng)格力集團(tuán)朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

一個(gè)曾經(jīng)對(duì)什么是營銷都不懂的普通銷售人員，如今已成為銷售界的重量級(jí)人物，她憑借的就是對(duì)目標(biāo)的不懈追求。如果董明珠沒有明確的目標(biāo)，沒有堅(jiān)定的信心，相信她不會(huì)有今天的成功。不要因?yàn)樽约菏且幻�普通的店長而自卑，你需要的就是勇敢挑戰(zhàn)自己，樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并通過自己的不懈努力，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

四、店長自我提升的法寶店長是帶領(lǐng)終端團(tuán)隊(duì)共同奮斗的領(lǐng)頭羊，其素質(zhì)直接影響著團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。高素質(zhì)的店長能夠帶出一個(gè)非常具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，而素質(zhì)較差的店長由于受自身?xiàng)l件的限制，是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著更高的目標(biāo)前進(jìn)的。一個(gè)門店經(jīng)營的好壞與店長的能力有著密切的關(guān)系，店長的能力直接影響著門店的銷售業(yè)績。盡管每個(gè)門店的地理位置、人員結(jié)構(gòu)等都不相同，但是作為專業(yè)門店，卻面對(duì)著幾乎相同的問題，就是如何提升門店的銷售業(yè)績，如何完成企業(yè)下達(dá)的各種任務(wù)等。為了完成這些任務(wù)，店長應(yīng)該怎樣提升自我呢？（一）通過學(xué)習(xí)，提升專業(yè)能力學(xué)習(xí)是提高綜合能力最有效的方法，通過學(xué)習(xí)能夠了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)，能夠了解行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，能夠了解競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，能夠掌握顧客的購買需求學(xué)習(xí)是一個(gè)長時(shí)間的過程，在門店的日常銷售工作中，很多時(shí)候顧客不是很多，正是學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)；在接待顧客和處理問題的過程中，還可以得到很好的鍛煉。在銷售過程中，向自己的同行，尤其是企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀的店長學(xué)習(xí)也是一個(gè)很好的方法。把他們好的做法拿過來，通過整理和總結(jié)形成一套適合自己的有效的工作方法。（二）通過培訓(xùn)，提升綜合能力在家居建材銷售領(lǐng)域，店長只了解產(chǎn)品，只為顧客提供關(guān)于產(chǎn)品方面的建議，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。作為店長必須了解與家居建材相關(guān)的行業(yè)，從而給顧客提供最專業(yè)的建議。例如：選擇地板的時(shí)候，就要建議顧客考慮其與家具的色彩和裝修風(fēng)格的搭配；選擇墻面涂料的時(shí)候，就要建議顧客考慮其與家居配飾之間的色彩搭配等。（三）通過參觀，開闊視野井中之蛙只能望天，小的環(huán)境無法培養(yǎng)店長的大視野。作為店長必須擁有廣闊的視野，而廣闊視野的獲得必須通過外部信息的獲得來實(shí)現(xiàn)。在家居建材行業(yè)，參觀是一種很好的開闊視野的方法。例如：店長可以參加展會(huì)，了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)；參觀其他優(yōu)秀的門店，了解同行之間優(yōu)秀的做法；參觀相關(guān)行業(yè)的門店，了解家居建材行業(yè)之間的關(guān)系和發(fā)展，等等。（四）通過總結(jié)，提升解決問題的能力階段性的總結(jié)是店長成長的良方，只有通過不斷地總結(jié)，找到自身的問題，并且努力進(jìn)行改正，才可能朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)�？偨Y(jié)的內(nèi)容包括：促銷活動(dòng)的總結(jié)、最近銷售情況的總結(jié)、店員能力提升情況的總結(jié)、銷售方法的總結(jié)，等等。我們從提升店長能力的角度出發(fā)，將店長的能力分為四個(gè)方面：打造一個(gè)系統(tǒng)：門店管理系統(tǒng)。做到兩個(gè)提升：銷售業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)能力提升。實(shí)現(xiàn)三個(gè)要素：專業(yè)的技能、系統(tǒng)的管理、有效的方法。打造四種能力：影響力、感召力、凝聚力、親和力。1打造一個(gè)系統(tǒng)門店管理的各個(gè)方面，都折射著企業(yè)管理的要件，需要從人、財(cái)、物各個(gè)角度來進(jìn)行管理，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)門店的平穩(wěn)運(yùn)營。建立門店管理系統(tǒng)要從門店的實(shí)際情況出發(fā)，把門店管理的核心工作進(jìn)行分解。首先要明確門店管理最核心的職能，即哪些工作是門店管理中必不可少的內(nèi)容；其次根據(jù)核心職能進(jìn)行職能分解，即哪些工作是必須要執(zhí)行的；再次確定每個(gè)崗位要做哪些工作來滿足核心職能的需要，并通過具體的崗位分工來保證核心職能的實(shí)現(xiàn)；最后用明確的操作流程來保證核心職能的穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)。如圖1-1所示：圖1-1門店管理系統(tǒng)形成四部曲2做到兩個(gè)提升銷售業(yè)績提升和團(tuán)隊(duì)能力提升是店長能力提升的兩個(gè)重點(diǎn)。銷售業(yè)績的提升要依靠完善的門店管理體系，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力，不斷創(chuàng)新的市場策劃能力來實(shí)現(xiàn)。雖然，優(yōu)秀的店員和店長在一定程度上能夠推動(dòng)銷量的提升，但是，從企業(yè)發(fā)展的角度來看，只有建立起穩(wěn)定高效的門店銷售系統(tǒng)才能夠保證銷售業(yè)績的提升。團(tuán)隊(duì)能力提升是指團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的能力都得到了提升。它能保證團(tuán)隊(duì)的成長與個(gè)人的成長相一致，能為企業(yè)培訓(xùn)出更多優(yōu)秀的銷售管理人員。3實(shí)現(xiàn)三個(gè)要素首先，專業(yè)的技能。店員要具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和優(yōu)秀的銷售技巧。其次，系統(tǒng)的管理。門店管理系統(tǒng)是保證門店穩(wěn)步運(yùn)營的關(guān)鍵，門店應(yīng)建立一套符合市場實(shí)際情況的管理系統(tǒng)。最后，有效的方法。有效的管理方法是店長解決問題的保證，只有方法有效到位，才能保證問題得到圓滿的解決。4打造四種能力店長作為門店管理的最高領(lǐng)導(dǎo)，其“影響力、感召力、凝聚力、親和力”將直接影響著門店團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。那么店長怎樣才能擁有這四種能力呢？(1)影響力：積累豐富的管理經(jīng)驗(yàn)并勇于實(shí)踐。(2)感召力：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同成長。(3)凝聚力：凝聚團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員。(4)親和力：與團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員進(jìn)行良好的溝通。店長要具備良好的行為習(xí)慣和溝通能力，并持之以恒，才能最終實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)。門店管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，店長只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成一套獨(dú)特的管理方法，才能保證門店的有序運(yùn)營。

：門店管理的PDCA法則所謂PDCA法則（如圖1-2所示）就是根據(jù)工作的情況，對(duì)方案的制定（Plan)、實(shí)施(Do)、檢查(Check)，以及方案的改進(jìn)(Action)方面，進(jìn)行流程化的管理，以提高企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化，形成有法可依、有法必依的工作習(xí)慣。我們把店長的日常管理工作和管理理論有機(jī)結(jié)合起來，以此來保證門店管理的有效性和持續(xù)性。

圖1-2門店管理的PDCA法則激烈的市場競爭告訴我們，只有建立一套符合市場規(guī)律的門店管理系統(tǒng)，才能保證企業(yè)立于不敗之地。因此，店長必須從提升店員的系統(tǒng)管理能力入手，把提升他們的能力和素質(zhì)作為門店終端提升的關(guān)鍵。店長要當(dāng)好企業(yè)和店員溝通的橋梁，經(jīng)常與他們進(jìn)行溝通，了解他們的實(shí)際需求。只有這樣才能讓店員始終保持積極樂觀的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)成長。

店長如何擺脫生活的煩惱

店長趙欣這兩天不太開心。原來，她兒子最近的學(xué)習(xí)成績開始下降，更麻煩的是還迷上了網(wǎng)絡(luò)游戲，總是趁著她沒有下班的時(shí)候，在家里偷偷地玩。她跟兒子談了好幾次，可是兒子就是不聽，甚至拿退學(xué)來威脅她。兒子的事情一直困擾著趙欣的工作。昨天在收銀的時(shí)候，她一不留神就收了一張假鈔，而且還把出庫清單填錯(cuò)了。兩名店員看到她不開心，就來勸她，讓她把家里的事情處理好，店里的工作，她們兩個(gè)會(huì)多分擔(dān)的�？墒勤w欣卻始終找不到合適的方法來擺脫目前的困境。如果您是趙欣，您會(huì)怎么擺脫這樣的困境呢？五、店長的類型根據(jù)對(duì)店長的行為分析，以及顧客對(duì)于店長的認(rèn)識(shí)，我們可以將店長分為四種類型：放任自流型、任勞任怨型、委靡不振型、團(tuán)隊(duì)協(xié)作型。見表1-1：

表1-1門店店長的四種類型放任自流型店長任勞任怨型店長1任由店員自己發(fā)展。2對(duì)門店管理不聞不問。

3不善于與店員進(jìn)行溝通。1執(zhí)行能力比較強(qiáng)。2認(rèn)為工作做好就可以了。

3不善于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。委靡不振型店長團(tuán)隊(duì)協(xié)作型店長1做事沒有原則。2對(duì)工作比較懈怠。

3對(duì)店員的職業(yè)成長不關(guān)心。1善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。2能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。3對(duì)店員充分授權(quán)。

（一）放任自流型店長這類店長業(yè)務(wù)能力和執(zhí)行能力都相對(duì)比較差，缺乏對(duì)店員的管理能力和管理方法，對(duì)他們的成長不屑一顧，把主要精力都放在自己身上。對(duì)店員缺乏必要的指導(dǎo)，會(huì)大大限制他們能力的提升，也會(huì)限制了銷售業(yè)績；而對(duì)門店管理采取不聞不問的態(tài)度，會(huì)導(dǎo)致門店管理混亂，最終給門店和企業(yè)帶來不可估量的損失。（二）任勞任怨型店長這類店長屬于肯干型，凡事都以身作則，對(duì)店員缺乏必要的指導(dǎo)，讓他們感到無所適從。由于凡事都親力親為，所以導(dǎo)致店員的參與度逐漸下降，在銷售行為上表現(xiàn)得不積極。任勞任怨型的店長要充分調(diào)動(dòng)店員的積極性，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，實(shí)現(xiàn)與他們的有機(jī)互動(dòng)。（三）委靡不振型店長委靡不振型的店長，在很多情況下，都是因?yàn)閭�(gè)人才能沒有得到施展而產(chǎn)生懈怠心理。由于缺乏事業(yè)心和必要的職業(yè)素養(yǎng)，他們喜歡投機(jī)取巧地完成領(lǐng)導(dǎo)布置的工作，對(duì)工作沒有一個(gè)詳細(xì)的推進(jìn)計(jì)劃；對(duì)門店管理中出現(xiàn)的問題喜歡推三阻四，總是把問題歸罪于其他人；自己對(duì)職業(yè)發(fā)展沒有清晰的認(rèn)識(shí)，習(xí)慣性地拒絕承擔(dān)應(yīng)有的管理責(zé)任。（四）團(tuán)隊(duì)協(xié)作型店長團(tuán)隊(duì)協(xié)作型店長一般都具有良好的責(zé)任心，在認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)決策的同時(shí)，對(duì)銷售工作也十分投入；執(zhí)行能力非常強(qiáng)，喜歡用自己的努力來影響和帶動(dòng)店員共同成長；敢于承擔(dān)責(zé)任，并真正為企業(yè)、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，是店員的楷模。怎樣做才能成為優(yōu)秀的店長

要想成長為一名優(yōu)秀的店長，要從以下幾個(gè)方面努力。1樹立一種觀念以真誠和熱情的態(tài)度贏得顧客的認(rèn)可。很多店長由于多年從事門店銷售工作，已經(jīng)很難在銷售過程中找到樂趣，只是把工作作為養(yǎng)家糊口的工具，沒有了工作熱情。

對(duì)于顧客的服務(wù)也只是停留在企業(yè)的要求上，企業(yè)如何要求的，自己就如何去做。這種狀態(tài)在一定程度上制約了店長的職業(yè)發(fā)展，并可能成為其發(fā)展的桎梏。2明確一個(gè)定位。店長要明確自己在門店中的作用，清楚自己的角色定位。達(dá)成銷售目標(biāo)是檢驗(yàn)一切工作的標(biāo)準(zhǔn)，無論門店的條件多么差，店員的素質(zhì)多么差，都不能成為沒有達(dá)成銷售目標(biāo)的借口。店長的目標(biāo)就是不惜一切代價(jià)完成企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)。3掌握一個(gè)重點(diǎn)。店長的工作重點(diǎn)就是努力塑造產(chǎn)品的價(jià)值，用產(chǎn)品的價(jià)值來滿足顧客的需求。4把握三種能力。店長要充分利用好“思考力、決策力、執(zhí)行力”。思考力要求店長提升門店管理和銷售能力；決策力要求店長在門店管理中具有良好的分析和判斷能力，并在此基礎(chǔ)上，做好決策；同時(shí)，要擁有良好的執(zhí)行力，使自己的執(zhí)行能力緊密圍繞在門店銷售業(yè)績的提升上。5做好一個(gè)規(guī)劃。店長要為店員做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多銷售人員對(duì)職業(yè)發(fā)展非常關(guān)心，找工作的時(shí)候經(jīng)常把是否有培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以及職業(yè)提升的機(jī)會(huì)作為首要條件。因此店長要為店員提供職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，給店員更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓他們有一個(gè)良好的職業(yè)發(fā)展前景，從而為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。自己創(chuàng)業(yè)的店長

小王做店員的時(shí)候，工作表現(xiàn)還是不錯(cuò)的。但是，自從她做上店長之后，就像變了個(gè)人，不僅做事縮手縮腳，還總是害怕店員把她的功勞搶過去。因此，她在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，總是搶在前面，對(duì)于其他店員的發(fā)展不聞不問。對(duì)于小王來說，最高的目標(biāo)就是自己做老板。雖然自己的資金不夠，但是在家人和男朋友的支持下，她還是辭去了現(xiàn)在店長的工作，自己代理了一個(gè)家紡品牌，開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。可是，經(jīng)營了一段時(shí)間后，她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)跟自己原來的設(shè)想不一樣，一方面，店員總是達(dá)不到她制定的銷售目標(biāo)；另一方面，各項(xiàng)開支持續(xù)增加。她對(duì)店員培訓(xùn)之后，店員還是無法達(dá)到她的要求。幾個(gè)店員對(duì)她有些不滿，都辭職轉(zhuǎn)到她競爭對(duì)手那里工作了。眼看著積蓄就要花光了，她卻不知道怎么辦？小王的經(jīng)歷，對(duì)很多店長都有一定的借鑒意義。如果您是小王，您會(huì)怎么擺脫這樣的困境呢？第二章你會(huì)管理門店嗎門店管理的能力是企業(yè)管理能力的體現(xiàn)軟件比硬件的配套更重要服務(wù)要跟品牌的知名度保持一致

關(guān)于門店管理的思考門店究竟應(yīng)該如何管理？哪些細(xì)節(jié)是門店管理的重點(diǎn)？門店為什么要注重銷售禮儀？

門店是宣傳企業(yè)形象的窗口，也是企業(yè)形象最直接的體現(xiàn)。好的門店形象能夠反映出企業(yè)良好的管理能力，也是促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)，顧客總是希望在一個(gè)讓人愉悅的環(huán)境下進(jìn)行消費(fèi)。門店管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要建立一套長效機(jī)制，從根本上保持門店的良好形象。一、門店的環(huán)境管理店長無法決定門店是否要進(jìn)行裝修和擴(kuò)建，但是店長對(duì)門店的環(huán)境管理水平卻可以影響門店的銷售能力，同時(shí)也能夠決定門店相關(guān)物料的使用周期。一個(gè)環(huán)境整潔的門店，有利于銷售能力的提升，相應(yīng)物料的使用周期也會(huì)延長；一個(gè)環(huán)境糟糕的門店，不僅不利于銷售能力的提升，相應(yīng)物料的使用周期也會(huì)縮短，無形中增加了門店的使用成本。門店的環(huán)境管理是一個(gè)長期的工作，需要堅(jiān)持不懈地進(jìn)行，門店內(nèi)的所有成員都是門店環(huán)境管理的第一責(zé)任人，都要對(duì)門店的環(huán)境衛(wèi)生狀況負(fù)責(zé)。根據(jù)門店環(huán)境管理的特點(diǎn)，店長要每天對(duì)門店的環(huán)境進(jìn)行監(jiān)督，保證環(huán)境的整潔。主要工作內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：第一，門店場所的清掃。清掃的內(nèi)容包括：門店的道路、門店建筑物的外墻、招牌、照明設(shè)備、窗戶、地毯、踏墊、陳列架、柜臺(tái)上下、臺(tái)架、箱子內(nèi)外、鏡子、桌子、椅子、煙灰缸、裝飾花、天花板、衛(wèi)生間等。第二，陳列物品的檢查。每天開業(yè)前要對(duì)店內(nèi)的陳列物品進(jìn)行檢查，確保產(chǎn)品陳列達(dá)到企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，能夠滿足銷售的要求。陳列的要點(diǎn)包括：主題是否明確，櫥窗陳列品的顏色是否恰當(dāng)，裝飾是否適宜，POP（英文PointofPurchase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”）是否齊備，促銷產(chǎn)品的陳列是否明顯，暢銷產(chǎn)品的陳列是否突顯并按型號(hào)分類，陳列產(chǎn)品的數(shù)量是否足夠，價(jià)目表是否清楚，照片、海報(bào)展示板及框架是否整潔，陳列用具是否污損等。第三，促銷道具的檢查。每天要對(duì)促銷道具進(jìn)行檢查，以保證最大程度地發(fā)揮其促銷引導(dǎo)的作用。檢查的促銷道具包括：門店招牌（店名招牌、宣傳用直立招牌及橫掛招牌）、霓虹燈、易拉寶、企業(yè)標(biāo)識(shí)、海報(bào)、POP、宣傳卡、展示板、框架等。門店每天開業(yè)前都要進(jìn)行衛(wèi)生整理，這些工作由店長監(jiān)督和檢查，并作為對(duì)店員的一項(xiàng)考核指標(biāo)。企業(yè)可以根據(jù)全國各個(gè)門店的情況，對(duì)門店提出整潔要求（見下面的“經(jīng)驗(yàn)分享”），以此作為門店衛(wèi)生管理的基本要求，各門店可以在此基礎(chǔ)上，做好門店的環(huán)境管理工作。門店環(huán)境管理的標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)對(duì)終端門店多年的跟蹤學(xué)習(xí)和研究，我們對(duì)門店的環(huán)境管理工作做了一些論述，并以此作為門店環(huán)境管理的基本要求。1所有硬件設(shè)備無灰塵、干凈明亮。2地面干凈整潔、無雜物。3促銷物品擺放整齊、無灰塵。4展板擺放整齊、無灰塵，標(biāo)簽整齊一致。5宣傳張貼物無破損、無褪色、無灰塵。6貨架無破損、無灰塵。7墻面無破損、整潔。8櫥窗內(nèi)物品擺放規(guī)則、無雜物、無灰塵。9接待區(qū)茶幾、沙發(fā)擺放整齊，無灰塵。10企業(yè)的宣傳雜志和促銷宣傳品擺放整齊。11門店的公共設(shè)施無損壞、擺放整齊、無灰塵。12配件等附屬銷售物品擺放整齊、無破損、無灰塵。13促銷飾物無破損、無灰塵。14衛(wèi)生間無雜物、無異味，每天至少清理三次。15不得在門店公共區(qū)域內(nèi)存放私人物品。16玻璃上無明顯水印。17接待臺(tái)保持清潔，不得堆放任何與銷售工作無關(guān)的物品。18清潔整理工作由店長負(fù)責(zé)抽檢。

19根據(jù)氣候變化及節(jié)假日安排，打掃衛(wèi)生的頻率可以進(jìn)行調(diào)整。20貨物調(diào)整布置。

經(jīng)典案例：“衛(wèi)生間”帶來的大訂單很多時(shí)候，我們很難把衛(wèi)生間的狀況與企業(yè)的管理狀況聯(lián)系起來，實(shí)際上，衛(wèi)生間的管理狀況能夠真實(shí)地反映企業(yè)的管理水平。有一次，國內(nèi)某民營企業(yè)為了一個(gè)比較大的訂單與某外資企業(yè)談了很久，雙方一直僵持不下。后來雙方主要負(fù)責(zé)人決定在這家民營企業(yè)進(jìn)行最后一次談判。談判中，雙方還是就幾個(gè)涉及核心利益的問題互不相讓，外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)這家民營企業(yè)的管理能力和交貨能力還是有一定的懷疑。談判還在緊張地進(jìn)行著，這期間外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人偶然使用了這家民營企業(yè)的衛(wèi)生間，他徹底被眼前的場景驚呆了。衛(wèi)生間的裝修簡單大方，一塵不染，而且還散發(fā)著淡淡的花香。外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人回到談判桌前，迅速地做出決定，與這家民營企業(yè)簽訂了協(xié)議。在簽約儀式上，這家外資企業(yè)的負(fù)責(zé)人說道：“一家企業(yè)能夠把衛(wèi)生間都管理得這么好，我相信他們的產(chǎn)品一定也是沒有問題的。我堅(jiān)信我們的合作會(huì)取得巨大的成功！”通過雙方的密切配合，合作取得了非常大的成功，后

來雙方又簽訂了多個(gè)銷售合同！

衛(wèi)生間是一個(gè)容易被人們忽略的地方，可是善于觀察細(xì)節(jié)的顧客會(huì)以此對(duì)門店的管理能力做出判斷，一個(gè)連衛(wèi)生間都管理不好的門

店，在銷售管理上也必將是一團(tuán)糟的。我們?cè)陂T店的管理過程中，一定要加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，以贏得更多的顧客。

二、門店的貨品管理家居建材行業(yè)的門店銷售具有特殊性，它不像服裝、鞋類等需要當(dāng)即交付產(chǎn)品的門店，必須有一定的儲(chǔ)存場地，以保證交貨的需要。家居建材行業(yè)的門店，主要就是負(fù)責(zé)陳列和銷售。很多大宗產(chǎn)品需要顧客先在門店進(jìn)行挑選，然后由產(chǎn)品的提供方組織物流配送和服務(wù)安裝部門到顧客的家里進(jìn)行交貨和安裝。門店的貨品管理更多的是對(duì)企業(yè)倉庫內(nèi)產(chǎn)品的數(shù)量、種類和銷售情況進(jìn)行管理。門店是終端銷售的前沿陣地，因此店長對(duì)于產(chǎn)品的銷售情況應(yīng)非常熟悉，如：哪個(gè)產(chǎn)品銷售狀況比較好，哪個(gè)產(chǎn)品比較受顧客的歡迎，哪個(gè)產(chǎn)品容易出現(xiàn)某方面的問題等。同時(shí)，也要對(duì)市場上競爭品牌的銷售情況有一定的了解，同行的哪個(gè)產(chǎn)品銷售情況比較好，最近推出了哪些新的產(chǎn)品，等等。

經(jīng)典案例：競爭對(duì)手都在做什么建材市場大廳里，A品牌在做促銷，吸引了很多人，人們都忙著了解促銷信息。這個(gè)時(shí)候，在大廳的一個(gè)角落里，C品牌店長小王手里拿著一個(gè)小本，正在記錄著什么。她到底在記什么呢？原來，為了及時(shí)了解A品牌的市場銷售策略，小王來到現(xiàn)場進(jìn)行觀察。從促銷主題、活動(dòng)過程、促銷產(chǎn)品、促銷價(jià)格到參加促銷活動(dòng)的人數(shù)、促銷活動(dòng)的效果、現(xiàn)場簽訂了多少訂單，都被她一一記錄下來，從而為C品牌企業(yè)市場部提供了第一手的銷售信息。很快C品牌的市場銷售方案就出來了，由于非常具有針對(duì)性，銷售效果非常明顯。

競爭對(duì)手都在做什么？這個(gè)問題看起來簡單，但是仔細(xì)想想，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诿τ谑聞?wù)性工作的時(shí)候，并沒有留意競爭對(duì)手在做什么。有一次，我在一家企業(yè)做了個(gè)簡單的調(diào)查，看看這家企業(yè)的管理層中有多少與競爭對(duì)手企業(yè)的人員有聯(lián)系，或者了解主要競爭對(duì)手的市場銷售動(dòng)態(tài)。調(diào)查結(jié)果顯示，只有20％左右的人員關(guān)注競爭對(duì)手。市場競爭的激烈程度是我們無法想象的，所以，我們必須了解和掌握競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能有針對(duì)性地開展市場銷售活動(dòng)，才能保證銷售策略的有效性。

店長還要及時(shí)地把終端的銷售信息反饋給企業(yè)產(chǎn)品信息管理人員，以便企業(yè)的研發(fā)人員能夠根據(jù)市場的銷售變化情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，最大程度地提高研發(fā)部門的研發(fā)與終端實(shí)際需求的一致性，保證企業(yè)的產(chǎn)品符合市場的需要，以最快的速度搶占市場份額。店長要做好與企業(yè)倉儲(chǔ)物流部門的溝通，隨時(shí)了解門店銷售產(chǎn)品的庫存是否充足，哪些產(chǎn)品存放的時(shí)間過長，哪些產(chǎn)品近期可能出現(xiàn)斷貨，等等。門店銷售情況要與企業(yè)倉庫的貨品存儲(chǔ)情況保持一致，避免造成不能按時(shí)運(yùn)送貨物的局面。貨品管理的原則是：好賣的產(chǎn)品，力爭不斷貨；不好賣的產(chǎn)品，力爭選擇新的賣點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行銷售，避免變成不良庫存。很多店員總是喜歡銷售特別好賣的產(chǎn)品，而對(duì)一些不是很好賣的產(chǎn)品不屑一顧。結(jié)果就造成了某些產(chǎn)品的嚴(yán)重滯銷，最終不得不被企業(yè)報(bào)廢或者低價(jià)傾銷。這樣不但使企業(yè)蒙受巨大損失，也對(duì)品牌形象產(chǎn)生了負(fù)面的影響。因此，我們?cè)阡N售過程中，要盡可能地做到搭配銷售，把暢銷產(chǎn)品與相對(duì)不暢銷的產(chǎn)品進(jìn)行銷售策略的整合，最大程度地提高非暢銷產(chǎn)品的銷量，最大程度地保障企業(yè)的利益。

怎樣才能打破魔咒

商業(yè)流通領(lǐng)域里有這樣一個(gè)魔咒：不好賣的產(chǎn)品，一旦沒把握好銷售的季節(jié)和時(shí)機(jī)就會(huì)成為庫存產(chǎn)品，成為商家的“燙手山芋”。而對(duì)于好賣的產(chǎn)品，由于產(chǎn)銷方面協(xié)調(diào)的問題，導(dǎo)致其最終出現(xiàn)斷貨的情況。這就是商家經(jīng)常提到的一個(gè)魔咒：“不好賣成庫存，好賣就斷貨�！睂�(duì)于店長而言，最大的目標(biāo)就是把無論是好賣的產(chǎn)品還是不好賣的產(chǎn)品都順利地銷售出去，最終獲得最大的商業(yè)利益。在這個(gè)過程中，需要店長對(duì)貨品進(jìn)行很好的管理。對(duì)于銷售情況不是很好的產(chǎn)品，及時(shí)處理，避免可能出現(xiàn)的庫存。例如：提前進(jìn)入折扣區(qū)間，運(yùn)用其他的分銷渠道，利用買贈(zèng)活動(dòng)等方式，提前把銷售危機(jī)化解。對(duì)于好賣的產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)此產(chǎn)品進(jìn)入了暢銷的軌道之后，要及時(shí)進(jìn)行判斷，然后提前合理訂貨，把精力用在訂貨和組織好貨源上，避免出現(xiàn)好賣就斷貨的情況。三、門店的日常運(yùn)營管理門店作為展示企業(yè)產(chǎn)品的場所，主要的職能就是最大程度地銷售企業(yè)的產(chǎn)品，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，體現(xiàn)企業(yè)的品牌價(jià)值。因此店長所有的工作都要圍繞如何擴(kuò)大銷售和提升品牌價(jià)值展開。門店的日常運(yùn)營管理是一項(xiàng)比較繁雜的工作，涉及很多細(xì)枝末節(jié)的事情。為了便于實(shí)際操作，根據(jù)門店管理的核心職能，我們將門店的運(yùn)營管理分為三個(gè)關(guān)鍵流程：營業(yè)前、營業(yè)中和營業(yè)后。每個(gè)店長都應(yīng)緊緊圍繞這三個(gè)關(guān)鍵流程的節(jié)點(diǎn)，組織安排日常的管理和銷售工作。（一）營業(yè)前的工作重點(diǎn)店長一般應(yīng)該在營業(yè)前出勤，組織召開早班會(huì)，總結(jié)上一個(gè)工作日的工作情況，解決出現(xiàn)的問題，并安排好一天的工作，對(duì)銷售的重點(diǎn)工作進(jìn)行布置。同時(shí)，根據(jù)工作的需要，適度地對(duì)店員進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。在保證店員積極性和主動(dòng)性的同時(shí)，對(duì)影響銷售的不良行為要及時(shí)地提出批評(píng)，避免不良因素的蔓延和擴(kuò)散。店長的具體工作見表2-1：表2-1營業(yè)前流程重點(diǎn)及主要工作流程重點(diǎn)主要工作店員報(bào)到每天提前15分鐘到達(dá)門店，進(jìn)入門店后依次打開電源和背景音樂等。店長要認(rèn)真做好店員的考勤簽到工作，查看上一個(gè)工作日的待處理事件，待店員到齊后，組織召開早班會(huì)。續(xù)表流程重點(diǎn)主要工作早班會(huì)早班會(huì)由店長主持，所有店員必須參加，主要議程包括：1檢查儀表儀容。

2總結(jié)上一個(gè)工作日的銷售情況和工作情況。3根據(jù)銷售情況，提出當(dāng)日的銷售目標(biāo)。

4提出工作的注意事項(xiàng)：服務(wù)要求、態(tài)度要求、衛(wèi)生要求、工作具體布置、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、顧客意見、銷售（促銷）注意事項(xiàng)等。5激發(fā)店員情緒，提高店員的工作意愿。

6根據(jù)新店員的進(jìn)階情況，有計(jì)劃地進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。7傳達(dá)公司（上級(jí)）的工作要求。

8鼓勵(lì)和表揚(yáng)優(yōu)秀員工。店面整理做好店面的衛(wèi)生和環(huán)境整理工作，主要包括：1指導(dǎo)店員清理店內(nèi)衛(wèi)生，按照責(zé)任分區(qū)進(jìn)行整理。2指導(dǎo)店員整理貨品、促銷物品、標(biāo)簽、招牌等。

3檢查整理的情況，并記錄下來。收銀準(zhǔn)備核查現(xiàn)金，做好收銀的準(zhǔn)備工作。續(xù)表流程重點(diǎn)主要工作開工儀式組織好門店的一切工作后，準(zhǔn)備開店迎賓，主要包括：

1帶領(lǐng)店員做早操鍛煉身體，提升士氣。2迎賓氣氛的營造。3店員間擊掌鼓勵(lì)。

4帶領(lǐng)店員高呼口號(hào)：我們是最優(yōu)秀的，我們可以做得更好。（二）營業(yè)中的工作重點(diǎn)在門店的銷售過程中，店長最重要的工作是對(duì)門店銷售過程進(jìn)行控制，要營造出一個(gè)良好的工作氛圍，讓店員“動(dòng)”起來。在營業(yè)中，店長要對(duì)店員的工作情況進(jìn)行控制，讓他們既能夠感受到工作的緊張，又能夠感受到工作的愉悅。店長具體工作見表2-2：表2-2營業(yè)中流程重點(diǎn)及主要工作流程重點(diǎn)主要工作正式營業(yè)1巡視門店，帶領(lǐng)店員向顧客打招呼。2時(shí)刻注意門店的氛圍。

3每隔一小時(shí)到收銀臺(tái)查看營業(yè)狀況，并鼓勵(lì)店員。

4注意店員的精神狀態(tài)，合理安排店員的順序等。續(xù)表流程重點(diǎn)主要工作空閑安排1當(dāng)?shù)陜?nèi)比較空閑的時(shí)候，組織店員進(jìn)行某一具體內(nèi)容的培訓(xùn)或討論。

2指導(dǎo)店員整理貨品，打掃店內(nèi)衛(wèi)生。

3根據(jù)店內(nèi)的銷售情況，對(duì)陳列產(chǎn)品進(jìn)行整理。

4制止在店內(nèi)進(jìn)行與工作無關(guān)的閑聊。交接管理1交接班的時(shí)候，要交代好工作的接口部分。2安排店員進(jìn)行導(dǎo)購服務(wù)，避免冷落顧客。3提升新交班人員的士氣。

4交班的原則：迅速、準(zhǔn)確、及時(shí)。（三）營業(yè)后的工作重點(diǎn)營業(yè)結(jié)束后，店長要及時(shí)總結(jié)一天的工作，整理銷售信息，完成各種銷售報(bào)表，檢查和關(guān)閉店內(nèi)的設(shè)施，離開門店。店長具體工作見表2-3：表2-3營業(yè)后流程重點(diǎn)及主要工作流程重點(diǎn)主要工作營業(yè)結(jié)束1總結(jié)當(dāng)天的銷售情況。

2分析銷售目標(biāo)完成或者沒有完成的原因。續(xù)表流程重點(diǎn)主要工作整理報(bào)表1整理一天的銷售報(bào)表。2整理一天搜集來的顧客信息。

3完成日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等報(bào)表。關(guān)店檢查1檢查安全防盜、防火設(shè)施。2核查有無現(xiàn)金留在門店。

3檢查促銷道具是否已經(jīng)全部收回。

4關(guān)閉所有電源、鎖好門窗。門店銷售的這三個(gè)環(huán)節(jié)，是門店銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。店長在實(shí)現(xiàn)門店銷售業(yè)績最大化的基礎(chǔ)上，要結(jié)合每天的銷售業(yè)績，對(duì)銷售的情況進(jìn)行比較和分析，從中找到門店業(yè)績提升的方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整和固化，最終成為企業(yè)的核心競爭力。

旺季做銷售，淡季做服務(wù)

很多門店的店員習(xí)慣在店內(nèi)做銷售，對(duì)于由外部因素造成的銷售低迷，始終沒有辦法應(yīng)對(duì)。我經(jīng)常遇到這樣的情況，店員總是抱怨市場如何低迷，顧客的消費(fèi)熱情如何不高，但沒有找到很好的方法來應(yīng)對(duì)。通過對(duì)終端銷售的研究，我發(fā)現(xiàn)很多成功的企業(yè)都在做一件事情，那就是“旺季做銷售，淡季做服務(wù)”，把門店的銷售向外延伸。通過銷售的旺季來拉動(dòng)銷售業(yè)績，通過銷售的淡季來做好服務(wù)，這樣就提高了顧客對(duì)品牌的滿意度和美譽(yù)度。羅馬城不是一天修建起來的，品牌的建設(shè)也是如此。只有始終把品牌建設(shè)的重任放在肩上，我們才能發(fā)自內(nèi)心地做好銷售服務(wù)，并通過服務(wù)來提升品牌的市場號(hào)召力，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售能力。四、門店銷售禮儀隨著市場競爭的白熱化，同質(zhì)化的競爭越發(fā)激烈，以往很多企業(yè)把競爭的重點(diǎn)放在終端的硬件設(shè)施建設(shè)上，希望以此來提高競爭力。但是，各個(gè)品牌的終端復(fù)制能力越來越強(qiáng)，硬件設(shè)施的差異越來越不明顯，市場的競爭已經(jīng)從硬件設(shè)施的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)檐泴?shí)力的競爭。門店銷售禮儀是門店軟實(shí)力的一部分，著力打造門店銷售禮儀，加強(qiáng)門店軟實(shí)力的建設(shè)，是很多成功企業(yè)的做法�！捌放破磳�(shí)力，終端拼內(nèi)力”，品牌的建立是企業(yè)多年努力經(jīng)營的結(jié)果；而終端銷售能力也不是一兩天能夠鍛煉出來的，它需要一個(gè)長期的過程，需要終端團(tuán)隊(duì)不斷地摸索與實(shí)踐，并最終形成企業(yè)不可替代的終端銷售能力。企業(yè)對(duì)于終端禮儀能力的建設(shè)是提升終端內(nèi)力的一項(xiàng)關(guān)鍵工作。門店禮儀發(fā)生在門店日常銷售管理行為中，以特定的門店為環(huán)境基礎(chǔ)，因此有其特殊性。它是社會(huì)禮儀和商務(wù)禮儀的有機(jī)結(jié)合，具有很強(qiáng)的規(guī)范性和可操作性。門店禮儀的好壞直接影響和決定著門店的銷售業(yè)績。因此，作為店長應(yīng)掌握好門店禮儀，并應(yīng)用于實(shí)際工作中。除店長以身作則外，更重要的是店長要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和日常的監(jiān)督，讓店員掌握并運(yùn)用門店禮儀。這對(duì)于提升門店形象，提升門店銷售業(yè)績都有重要作用。（一）門店基本禮儀〖*2〗1站姿店員站立時(shí)要站直，并盡量避免晃動(dòng)、歪斜等姿勢，走動(dòng)時(shí)不要晃肩。端正的站姿不但可以展示店員的良好風(fēng)貌，更能夠體現(xiàn)店員服務(wù)的專業(yè)性。第一，男店員站姿。男店員，要展現(xiàn)成熟、穩(wěn)健、專業(yè)的一面。在站立的時(shí)候，身體要直立，挺胸；雙腳分開不超過肩寬，重心分散于兩腳上，腳尖展開60～70度；下頜微收，雙目平視。邊走邊介紹產(chǎn)品的時(shí)候，步幅不宜過大。第二，女店員站姿。雙腿合并，兩腳尖略展開，一腳在前，且后腳跟靠近另外一腳內(nèi)側(cè)前端；重心可分散于兩腳上，也可以集中于一只腳上，重心的轉(zhuǎn)移可以減輕疲勞；雙手在小腹前交叉。在行進(jìn)間介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要邁著輕松的步伐引領(lǐng)顧客。見圖2-1：圖2-1

2坐姿在銷售過程中，店員讓顧客坐下來是為了讓其深入了解企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，從而購買企業(yè)的產(chǎn)品。為了便于與顧客進(jìn)行溝通，店員應(yīng)在門店內(nèi)準(zhǔn)備桌椅，一旦顧客坐下來，銷售就成功了一半。店員坐下來與顧客進(jìn)行交流，會(huì)讓顧客有一種親切感，從而降低或消除顧客購物過程中的緊張感。規(guī)范店員的坐姿是為了樹立一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)形象，讓每一位顧客切身感受到店員的專業(yè)服務(wù)。店員可采取正坐式：上身挺直坐正，兩腿并攏，小腿垂直地面，雙手放在桌子上或雙膝上（男士雙腿可以略微分開，并小于肩寬）。見圖2-2：圖2-2

無論哪種坐姿都不要彎腰駝背。女士坐下時(shí)不要叉開雙腿。疲勞時(shí)不要蹲在地上。只要腰挺直，頭、上身和四肢協(xié)調(diào)配合，無論怎樣變換姿勢，都會(huì)是優(yōu)美的坐姿。3蹲姿走到物品的左邊，讓物品位于身體的右側(cè)；腿為半蹲的姿勢，右腿壓住左腿，右手拾起物品。如果穿的是低領(lǐng)的上裝，可一手護(hù)住胸口。取東西時(shí)不要東張西望。

4手勢規(guī)范專業(yè)的手勢可以為銷售行為增色，同時(shí)優(yōu)雅的手勢也是一個(gè)人內(nèi)涵的體現(xiàn)。為客人指引方向時(shí)，要掌心向上，五指并攏，手勢有力而有彈性。通常伸出手臂的臂彎角在135～180度之間。手心向上時(shí)，讓人感覺態(tài)度禮貌、誠懇；手心向下時(shí)，則會(huì)引起對(duì)方的反感；手握拳伸出食指，則給人壓迫服從之勢，最易激怒客人。見圖2-4：圖2-4

5語言禮貌用語是店員與顧客交流的基礎(chǔ)，是雙方溝通最好的潤滑劑。（1）尊稱“您”。店員無論在什么時(shí)候稱呼顧客，都要尊稱“您”，這是對(duì)顧客的一種尊重。作為顧客總是希望在備受尊重的環(huán)境下，完成購買的過程。（2）多說“請(qǐng)”。在任何需要顧客幫助的時(shí)候，都要說“請(qǐng)”�！罢�(qǐng)”要發(fā)自內(nèi)心�！罢�(qǐng)”能打開顧客的心扉，讓顧客最大程度地配合店員的銷售工作，同時(shí)也能提高店員的專業(yè)能力和達(dá)成銷售的概率。（3）多說“對(duì)不起，很抱歉”。在任何沒有滿足顧客要求的時(shí)候，都應(yīng)該說“對(duì)不起，很抱歉”。這句話能體現(xiàn)店員的服務(wù)態(tài)度：盡一切可能滿足顧客的需求。在銷售過程中，店員要把沒有滿足顧客的要求，視為一種最大的資源浪費(fèi)，因?yàn)闆]有滿足顧客的要求，就不能獲得收益。（4）多說“謝謝”。在得到顧客真誠幫助的時(shí)候，店員要說“謝謝”。“謝謝”要發(fā)自內(nèi)心，從內(nèi)心向顧客表示最真誠的感謝。（5）多說“歡迎光臨，××品牌”。顧客來到門店的時(shí)候，店員要發(fā)自內(nèi)心地說“歡迎光臨，××品牌”。雖然有的顧客可能已經(jīng)知道產(chǎn)品的品牌，但是由于顧客購物往往是貨比多家，因此，他們可能對(duì)進(jìn)入的是哪家門店也搞不清楚。店員要發(fā)自內(nèi)心地向顧客表達(dá)歡迎之意。歡迎的話語也能夠振奮店員的銷售熱情，提醒同事有顧客進(jìn)入了門店，需要提起精神，準(zhǔn)備為顧客提供最完美的服務(wù)了。但是在這個(gè)過程中，店員要注意語氣語調(diào)及時(shí)機(jī)，不要用一種干澀的、沒有服務(wù)意愿的方式來表達(dá)對(duì)顧客的歡迎；更不要用歇斯底里的方式，試圖引起顧客的注意，這些都是錯(cuò)誤的。

溝通中的語速、語調(diào)

店員在與顧客交流的過程中，要把握好語速和語調(diào)，不要太快，也不要太慢。語調(diào)的變化能夠給顧客不一樣的感覺。平鋪直敘的產(chǎn)品介紹只能讓顧客感到困倦，而精彩的產(chǎn)品介紹能讓顧客產(chǎn)生購買的欲望。因此，店員在銷售過程中要根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的不同，合

理利用語調(diào)的變化，讓顧客感受到專業(yè)的服務(wù)。

門店銷售語言的訓(xùn)練

請(qǐng)您把下面的銷售用語，根據(jù)禮儀要求，結(jié)合語調(diào)的變化朗讀出來，感受其中的變化。1您好！歡迎光臨！有什么可以幫您的？2您好，這款產(chǎn)品是我們最新款?yuàn)W運(yùn)系列，非常適合像您這樣成功的年輕白領(lǐng)！3我們做活動(dòng)的時(shí)間就在這兩天，過期就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元呢，您說是吧！4先生，這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在正9折促銷，賣得非常好，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！分組練習(xí)，兩個(gè)人一組，在練習(xí)的過程中，要注意配合手勢，以保證練習(xí)的效果，然后轉(zhuǎn)換角色，互相指出問題，以便日后改進(jìn)。(二)迎賓問候禮儀迎賓禮儀是銷售過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是打開顧客心扉、進(jìn)行順利銷售的基礎(chǔ)。根據(jù)門店銷售的具體情況，迎賓問候禮儀分為以下幾個(gè)部分：1微笑禮微笑是人與人交流最好的潤滑劑，店員應(yīng)該通過微笑傳達(dá)出自信、友好的信息。微笑應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，不要試圖通過招牌式或者機(jī)械式的微笑來打動(dòng)顧客。因?yàn)�，你的微笑是否真誠，顧客通過你的眼睛可以看出來。真誠微笑的標(biāo)準(zhǔn)：真誠的微笑要露出八顆牙齒，真誠的微笑要保持嘴角的對(duì)稱，真誠的微笑要“眼睛笑、嘴巴笑、眼神也笑”，要做到“三

笑合一”。

什么時(shí)候使用微笑禮1當(dāng)顧客來到門店的時(shí)候。2與顧客有目光接觸的時(shí)候。3與顧客打招呼的時(shí)候。4與顧客交流的時(shí)候。5送別顧客的時(shí)候。6與顧客電話交流的時(shí)候。2迎賓禮迎賓禮是迎接顧客、向顧客表達(dá)誠意的第一步，因此做好迎賓禮對(duì)于提升進(jìn)店率有很大的幫助。迎賓禮要求店員面帶微笑，親切自然地說：“歡迎光臨，××品牌�！钡陠T對(duì)顧客應(yīng)該一視同仁，進(jìn)門即是客，不要把顧客分為三六九等。在迎賓禮結(jié)束后，后續(xù)的店員應(yīng)該根據(jù)顧客的需求，及時(shí)到位，向顧客介紹產(chǎn)品，避免出現(xiàn)迎賓很愉快，進(jìn)門無人管的狀況。3點(diǎn)頭禮當(dāng)?shù)陠T與顧客目光接觸的時(shí)候，店員應(yīng)該行點(diǎn)頭禮，表示已經(jīng)看見顧客的到來，并表示真摯的歡迎。點(diǎn)頭禮的基本姿勢為：雙眼平視對(duì)方，面帶微笑，頭略向右側(cè)傾斜，向?qū)Ψ奖硎居押煤途匆�。行點(diǎn)頭禮需要注意以下幾個(gè)方面：（1）點(diǎn)頭禮一定要和微笑禮一起使用。（2）目光要親切、和善，要平視。因?yàn)橐暰�向下表示權(quán)威感和優(yōu)越感；視線向上表示服從和任人擺布，容易給顧客詭秘的感覺；視線水平表示客觀、理智、平等、和善與友好。4注視禮在與顧客交流的時(shí)候，店員要時(shí)刻注意與顧客保持目光的接觸，這是對(duì)顧客的尊重，并能最大程度地與顧客進(jìn)行信息交流。有些店員與顧客交流的時(shí)候，眼睛總是看著別的地方，這是對(duì)顧客最大的不尊重。顧客會(huì)理解為你沒有重視他的存在，因此對(duì)你的服務(wù)態(tài)度大打折扣，最終可能會(huì)導(dǎo)致你銷售目標(biāo)的失敗。行注視禮需要注意以下幾個(gè)方面：（1）目光接觸的區(qū)域：兩眼之間和鼻尖以上的三角區(qū)域。（2）目光注視的方向：平視對(duì)方。（3）注視對(duì)方的時(shí)候：面帶微笑，行微笑禮。5問候禮與顧客行過點(diǎn)頭禮之后，顧客與店員已經(jīng)達(dá)成了初步的共識(shí)，即店員已經(jīng)表示歡迎且希望提供進(jìn)一步的服務(wù)，這時(shí)問候語一般為：“您好！先生/女士，歡迎光臨××品牌！”得到顧客肯定的回答后，就意味著雙方初步的信任已經(jīng)建立起來，接下來店員可以為顧客提供后續(xù)的服務(wù)了。6握手禮握手是增進(jìn)彼此信任的有效手段，有禮有節(jié)的握手禮會(huì)進(jìn)一步拉近店員與顧客的距離，起到事半功倍的效果。握手禮要充分尊重顧客的習(xí)慣，只有在顧客伸出手之后或者明確要與店員握手的時(shí)候才可以行握手禮，不要過于主動(dòng)行握手禮。握手的時(shí)間以3～5秒比較適宜，同時(shí)也要注意力度適中，幅度適度。不提倡雙手握手，不要握住不放，不要刻意用力，也不要軟滑無力，毫無力度的“僵尸手”是非常不禮貌的握手方式。握手時(shí)，應(yīng)目視對(duì)方并面帶微笑，不要帶著手套或者隔著人與人握手。7鞠躬禮鞠躬禮是通過躬身行禮的方式，向顧客表示尊重和感謝的禮節(jié)。店員應(yīng)該行鞠躬禮向顧客表示歡迎�；�本方法是：保持身體端正，雙手放在身體兩側(cè)或者身前搭好（女店員雙手交叉于小腹前），面帶微笑。鞠躬時(shí)，以腰部為軸，頭、肩部、上身向前傾斜15～30度，目視對(duì)方，同時(shí)表示問候。8答謝禮答謝禮是指對(duì)顧客的光顧表示感謝，無論顧客是否購買了產(chǎn)品，店員都應(yīng)該表示感謝。答謝禮以語言答謝和鞠躬禮相結(jié)合，例如：“謝謝光臨，××品牌”等，并將顧客送到門店之外，直到顧客消失在你的視線之后，才代表答謝禮的完成。答謝禮是銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是考察整個(gè)服務(wù)過程完美與否的關(guān)鍵。因此，店員要把答謝禮做好，給銷售畫上一個(gè)完美的句號(hào)。

經(jīng)典案例：高薪的禮儀人員北京奧運(yùn)會(huì)上，禮儀志愿者以美麗的容貌、親切的微笑、端莊的儀態(tài)出現(xiàn)在世人面前，吸引了全世界的目光。奧運(yùn)會(huì)之后，很多企業(yè)便向這些禮儀志愿者伸出了橄欖枝。南航就從這些志愿者中，選拔出了100名禮儀小姐，開始執(zhí)行國際航班任務(wù)，待遇頗豐。其實(shí)，禮儀人員的就業(yè)類型早已經(jīng)不再局限于頒獎(jiǎng)、慶典的范疇，而是擴(kuò)展到諸多領(lǐng)域。如在世界500強(qiáng)企業(yè)工作的前臺(tái)人員月薪可以達(dá)到4000～5000元。此外，還有一些高素質(zhì)的禮儀人員被500強(qiáng)企業(yè)聘做銷售助理，其薪水可以達(dá)到8000元，甚至上萬。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，禮儀人員的需求量不斷增加，尤其那些經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的禮儀人員，更是成了各行各業(yè)爭搶的“香餑餑”。

(三)著裝禮儀〖*2〗

1男店員著裝男店員在門店銷售過程中，除了工作需要或者促銷活動(dòng)可以戴帽子外，其他情況下不應(yīng)戴帽子。男店員必須著西裝、襯衣并打領(lǐng)帶；西裝顏色以藏青、深藍(lán)、灰色和米色為主；新西裝袖口的標(biāo)簽要拆掉；一般穿西裝只扣第一個(gè)扣子，如果是三個(gè)扣的西裝，可以扣前兩個(gè)扣子；坐下時(shí)應(yīng)解扣，站起后應(yīng)隨手將扣系上。襯衣要干凈、整齊，盡量不要穿帶有明花、明格的襯衣，最好穿質(zhì)地較好的長袖襯衣，淺顏色襯衣不要太��；襯衣的袖子應(yīng)比西裝的袖子長出1厘米，并能蓋住手背；領(lǐng)角有扣的襯衣即使不打領(lǐng)帶也要扣上扣；不打領(lǐng)帶時(shí)，襯衣的第一個(gè)扣子要解開；不要穿太舊或起球的襯衣。領(lǐng)帶的顏色不要淺于襯衣，尤其不要穿黑襯衣打白領(lǐng)帶；不要打怪異的領(lǐng)帶(如：皮的、珍珠的)；最好不要打印有其他企業(yè)名稱的領(lǐng)帶；領(lǐng)帶下擺應(yīng)長過皮帶扣少許；穿毛衣或馬甲時(shí)，領(lǐng)帶應(yīng)放在毛衣、馬甲的里面。一定要佩戴黑色皮腰帶；腰帶扣不要太花，也不能太舊。褲子不得有褶，要有褲線；褲子不要太短，應(yīng)遮住鞋面。皮鞋應(yīng)以深色為主，如黑色、棕色或灰色；不要穿太舊的皮鞋，鞋面一定要干凈；鞋跟不要太高；應(yīng)穿深色、質(zhì)地好的襪子，如棕色、深藍(lán)、黑色或灰色；不要穿質(zhì)薄透明的襪子，尤其不要穿白襪子。2女店員著裝女店員在門店銷售過程中，除了工作需要或者促銷活動(dòng)可以戴帽子外，其他情況下不應(yīng)戴帽子，為了搭配衣服可以戴圍巾。女店員應(yīng)以職業(yè)套裝為主，穿套裝時(shí)上衣不要脫掉；商務(wù)場合不要穿無袖的上衣；不要穿透亮、領(lǐng)口過低、過于怪異或是露臍的服裝。不要穿超短裙、牛仔裙或帶穗的休閑裙；褲子要整齊；不要穿過瘦的褲子，也不要穿吊腳褲。鞋子應(yīng)與服裝相配，盡量不要穿露腳趾的鞋及涼鞋；鞋子顏色不要過于鮮艷；鞋面要干凈，裝飾物不宜過多；鞋跟不要太高、太細(xì)或有破損。襪子的質(zhì)地、顏色與裙子、鞋的顏色要相配；高筒襪的上端應(yīng)被裙子蓋住；不要穿顏色鮮艷的襪子；長筒襪不能有破損。(四)電話禮儀店員接聽電話要及時(shí)，鈴響三聲內(nèi)要接聽，先問好，“您好，××品牌”；從別處轉(zhuǎn)來的電話應(yīng)報(bào)部門名稱和自己的姓名；如果接電話稍遲了一點(diǎn)，要致歉，說聲“讓您久等了”；如果電話找自己的同事，應(yīng)幫助轉(zhuǎn)接，若來電者要找的人正在接聽他人的電話，應(yīng)告訴來電者，并請(qǐng)其留下聯(lián)系方式；若來電者要找的人不在，應(yīng)主動(dòng)詢問其是否希望留言或轉(zhuǎn)告；電話機(jī)旁應(yīng)備有紙、筆，可供隨時(shí)記錄。通話時(shí)如果有他人進(jìn)來，不得目中無人，店員應(yīng)該點(diǎn)頭致意；通話時(shí)如果需要與同事講話，應(yīng)對(duì)來電者說“請(qǐng)您稍等”，然后捂住話筒，與同事小聲交談；同一時(shí)刻應(yīng)跟同一對(duì)象進(jìn)行溝通，轉(zhuǎn)換對(duì)象時(shí)應(yīng)說“對(duì)不起”；通話內(nèi)容要簡潔明了（有的企業(yè)規(guī)定交談時(shí)間不超過三分鐘）；通話結(jié)束后，應(yīng)輕放話筒，并要在來電者掛斷后再放話筒；留言或轉(zhuǎn)告要立即執(zhí)行，可將來電所托事項(xiàng)填寫在“電話留言便條”上，或以口頭形式傳達(dá)，或以便條形式傳達(dá)。電話接聽的“三要、三不要”

店員接聽電話時(shí)，要注意以下兩個(gè)問題：1三要。要獲取來電者的聯(lián)系方式；要確認(rèn)并記錄來電者的要求；要始終保持柔和的聲音。2三不要。不要在電話中回復(fù)來電者的詢價(jià)要求；不要在轉(zhuǎn)接來電時(shí)大聲疾呼找人；不要讓通話時(shí)間超過三分鐘。

如何接聽電話

1電話鈴聲響三次內(nèi)接起，問候+自我介紹+服務(wù)意愿：“您好！××品牌！很高興為您服務(wù)！我是××�！�2如果電話鈴聲響超過三次，則加上致歉：“您好！××品牌！很高興為您服務(wù)！對(duì)不起，讓您久等了。我是××�！�3結(jié)束語：“謝謝您的來電，有任何需要，歡迎您再次來電。再見！”請(qǐng)您根據(jù)上面的方法，練習(xí)如何接聽電話。（五）遞交名片禮儀在門店銷售過程中，店員應(yīng)事先準(zhǔn)備好名片，放在易取的地方。遞名片時(shí)，應(yīng)站立、雙手遞上，讓自己的名字沖著對(duì)方；如果名片是中英文雙面，應(yīng)將對(duì)方熟悉的語言那面向上；如果顧客給名片，應(yīng)認(rèn)真閱讀顧客的姓名、職務(wù)、機(jī)構(gòu)，再注視一下顧客，以示尊重；如果同時(shí)收到多張名片，應(yīng)將名片依次疊放在桌上，名片頂端沖著顧客，字沖著自己；如果店內(nèi)沒有桌子，可將名片收起，放在名片夾或上衣兜里。五、門店的會(huì)議管理會(huì)議是門店管理中比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是安排工作、總結(jié)不足的重要方式。門店的會(huì)議不同于企業(yè)的會(huì)議，它要求直接、簡短、有效，要做到議而有決，確保會(huì)議的效率。會(huì)議由店長主持，時(shí)間限定在10分鐘以內(nèi)。會(huì)議具體內(nèi)容見表2-4：表2-4門店的主要會(huì)議會(huì)議名稱主要內(nèi)容早班會(huì)布置一天的工作，激發(fā)員工工作熱情。市場分析會(huì)對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，并制定市場銷售策略。銷售動(dòng)員會(huì)對(duì)即將開展的銷售活動(dòng)進(jìn)行動(dòng)員�；顒�(dòng)布置會(huì)對(duì)即將開展的銷售活動(dòng)進(jìn)行布置�；顒�(dòng)總結(jié)會(huì)對(duì)已經(jīng)結(jié)束的銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)。（一）會(huì)議準(zhǔn)備雖然門店的會(huì)議時(shí)間比較短，店長也要精心準(zhǔn)備，目的是確保會(huì)議具有實(shí)效性，避免為了開會(huì)而開會(huì)。第一，設(shè)置議程。議程要盡可能簡單，簡單不意味著沒有主題，要根據(jù)實(shí)際工作需要，開主題會(huì)議，把解決問題作為會(huì)議的重點(diǎn)。第二，安排好議題的主次。把最重要的事安排在會(huì)議議程的前面，因?yàn)闀?huì)議的開始階段解決問題的效率最高。（二）主持會(huì)議門店的會(huì)議一般由店長來主持。主持會(huì)議的目的是為了讓會(huì)議順利進(jìn)行，避免會(huì)議跑題和長尾巴會(huì)議。第一，店長一開始要告訴店員會(huì)議要進(jìn)行多長時(shí)間。第二，店長要盡可能簡化會(huì)議的程序。第三，對(duì)于需要討論的問題，店長要鼓勵(lì)店員表達(dá)自己的觀點(diǎn)。第四，店長要及時(shí)制止無效的討論和私下的交談。第五，店長要確保記錄下會(huì)議的各項(xiàng)決議。

如何組織早班會(huì)

假設(shè)您是一名店長，需要開一次早班會(huì)，您將如何組織這次早班會(huì)，并充分調(diào)動(dòng)員工的積極性呢？六、門店的危機(jī)管理店長在門店的日常管理工作中經(jīng)常會(huì)遇到一些危機(jī)事件，根據(jù)門店危機(jī)事件的種類，我們對(duì)其進(jìn)行了歸類，并提供了相應(yīng)的解決方案。（一）顧客投訴的處理顧客投訴的整體解決流程可以分解成下面的關(guān)鍵流程：(1)傾聽問題：不管顧客的問題多么刻薄，店長也一定要仔細(xì)傾聽。(2)真誠道歉：店長向顧客表示真誠的歉意。(3)表示同情：店長對(duì)顧客的現(xiàn)狀要表現(xiàn)出適度的同情。(4)調(diào)查原因：店長要與顧客一起找到問題所在。(5)提出方案：根據(jù)現(xiàn)狀和顧客的要求，店長提出解決方案。(6)執(zhí)行方案：與顧客達(dá)成一致后，店長執(zhí)行達(dá)成的方案。(7)再次道歉：對(duì)于給顧客帶來的不便，店長一定要再次道歉。(8)檢討總結(jié)：問題處理之后，店長要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避免日后再出現(xiàn)同樣的問題。(二)新聞采訪的處理遇到新聞采訪，店長要及時(shí)了解對(duì)方的身份和意圖，并迅速與所在企業(yè)的宣傳人員聯(lián)系，了解此次采訪活動(dòng)是否是企業(yè)計(jì)劃內(nèi)的。對(duì)于計(jì)劃外的采訪活動(dòng)，店長一定要在與宣傳人員充分達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，再回答對(duì)方的問題。在接受新聞采訪的過程中，店長要不卑不亢，要充分展現(xiàn)企業(yè)的良好形象。對(duì)于無法回答的問題要善意地回避，對(duì)于無法接受的采訪要求也要禮貌地回絕，并建議采訪人員與企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系。（三）同行業(yè)人員的應(yīng)對(duì)在門店銷售過程中，經(jīng)常會(huì)有同行業(yè)人員光顧。這時(shí)候，店長要及時(shí)地確認(rèn)對(duì)方的真實(shí)身份，如果確認(rèn)對(duì)方是同行，要禮貌地應(yīng)對(duì)。對(duì)于同行，店長要保持開放的心態(tài)，對(duì)其表示歡迎，但要節(jié)約與其溝通的時(shí)間，以防顧客的流失，影響了門店的銷售工作。面對(duì)同行業(yè)人員，店長不要采取極端的處理方式，不要對(duì)來訪的人員進(jìn)行斥責(zé)。其實(shí)，只要店長保持一種良好的心態(tài)，積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)同行，不但能夠樹立良好的企業(yè)形象，還能贏得同行的尊重。

經(jīng)典案例：識(shí)別同行的方法有一次我在濟(jì)南搞培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，我就到處走訪市場，順便對(duì)同市場內(nèi)的其他品牌進(jìn)行調(diào)研。為了順利開展調(diào)研工作，我裝成一名普通顧客進(jìn)入了一家地板門店，店員非常熱情地接待了我。由于職業(yè)習(xí)慣，我就問了她幾個(gè)問題，她非常認(rèn)真地回答了我的問題。然后，那位年輕的店員非�？蜌獾貑栁遥骸袄蠋�，您也是賣地板的吧？”她的提問讓我感到非常吃驚，她是怎么發(fā)現(xiàn)我的身份的呢？我笑著對(duì)她說：“是��！我也是做地板行業(yè)的！前幾天我還跟你們周總見過面呢你能告訴我，你是怎么看出我是做地板行業(yè)的？”店員笑著對(duì)我說：“歡迎您來指導(dǎo)工作！我看出您是同行主要通過這三個(gè)方面：您對(duì)我們店的裝修風(fēng)格非常感興趣；您問的問題太專業(yè)了，一般顧客是問不出這樣的問題的；您對(duì)每款產(chǎn)品都很關(guān)心，而一般的顧客只是關(guān)心他自己喜歡的那幾款產(chǎn)品。”我心里不由得贊嘆，她在觀察顧客的同時(shí)對(duì)其進(jìn)行了細(xì)致的分析，能夠大概判斷出顧客的身份，能夠做到這些的店員真的不多見！

店員要通過對(duì)顧客的觀察、分析和判斷，確認(rèn)顧客的真實(shí)身份后，再進(jìn)行有針對(duì)性的銷售，避免出現(xiàn)說得越多，距離顧客的需求越遠(yuǎn)的情況。

（四）突發(fā)事件突發(fā)事件包括水災(zāi)、火災(zāi)、地震、臺(tái)風(fēng)、雷擊、火山爆發(fā)、海嘯等。臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)可以通過天氣預(yù)報(bào)得到信息，而火災(zāi)、地震由于其特殊性，不能事先得到預(yù)報(bào)，這就要求店員在日常工作中，牢記門店的撤離路線。當(dāng)發(fā)生火災(zāi)、地震的時(shí)候，店長應(yīng)該成為撤離工作的第一負(fù)責(zé)人。如果店長不在，應(yīng)該由店員組織指揮，保證能夠在第一時(shí)間帶領(lǐng)顧客撤離現(xiàn)場。突發(fā)事件的處理原則：（1）店長在平時(shí)應(yīng)做好突發(fā)事件的解決方案。（2）店長無論什么時(shí)候，都必須掌握門店的逃生路線。（3）突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，店長不要慌張，要以最快的速度確認(rèn)突發(fā)事件的真正原因。（4）店長要盡快與所在企業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，匯報(bào)事件進(jìn)展，尋求企業(yè)的幫助。（5）店長要冷靜處理事件，不要因小失大，店員和顧客的人身安全最重要。（6）店長必須帶領(lǐng)店員和顧客學(xué)習(xí)使用救生設(shè)備。怎樣防患于未然

現(xiàn)在很多企業(yè)非常重視培養(yǎng)員工應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力，尤其是一些外資企業(yè)，員工進(jìn)入公司的第一件事情就是學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，如何防止突發(fā)事件對(duì)自己造成傷害。門店是一個(gè)相對(duì)封閉的空間，突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，更不容易逃生。因此，店長應(yīng)該通過多種方式帶領(lǐng)店員學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的方法。如：

1學(xué)習(xí)救生設(shè)備的使用方法。2定期進(jìn)行突發(fā)事件模擬訓(xùn)練。3請(qǐng)專家講解專業(yè)的逃生方法。如何處理投訴假設(shè)您是一名窗簾店的店長，有顧客投訴您的產(chǎn)品，您應(yīng)該如何處理顧客的投訴？

假設(shè)您是一名窗簾店的店長，有顧客投訴您的產(chǎn)品，您應(yīng)該如何處理顧客的投訴？第三章你會(huì)門店陳列嗎

陳列并不僅僅是把產(chǎn)品擺好

對(duì)陳列物品的維護(hù)比陳列設(shè)計(jì)本身更重要產(chǎn)品的陳列可與產(chǎn)品的價(jià)值畫等號(hào)

關(guān)于門店陳列的思考好的陳列一定是富麗堂皇的嗎？如何運(yùn)用陳列來體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值？

打造門店的購物氣氛很重要嗎？門店是舞臺(tái)，產(chǎn)品是道具，店員是演員，顧客是觀眾。在這樣一個(gè)特定的商業(yè)空間里，任何元素的缺失，都無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。家居建材行業(yè)競爭激烈，門店需要具有競爭優(yōu)勢的終端展示模式，來適應(yīng)顧客的購買習(xí)慣。同時(shí)，隨著產(chǎn)品類型的不斷增加，門店也需要更多的展示空間。因此，店長要做好門店陳列的工作。一、門店陳列的重要性門店陳列是指將產(chǎn)品直接或間接地展示給顧客，便于顧客了解被展示的產(chǎn)品。在家居建材門店銷售過程中，顧客一般都會(huì)覺得產(chǎn)品的價(jià)格高于產(chǎn)品本身的價(jià)值，這就導(dǎo)致顧客在產(chǎn)品的價(jià)格上糾結(jié)。以價(jià)格談判為核心的門店銷售，大部分情況下都會(huì)以店員的妥協(xié)而告終。如何最大程度地塑造產(chǎn)品的價(jià)值，如何讓顧客接受并認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，最核心的手段就是產(chǎn)品展示。陳列作為一種促進(jìn)銷售的手段，現(xiàn)在越來越多地受到了企業(yè)的重視。二、門店陳列的原則由于家居建材產(chǎn)品本身的特殊性，目前很多企業(yè)在門店的設(shè)計(jì)和裝修上，融入了很多家居的要素，希望借此調(diào)動(dòng)顧客的情緒，激起顧客的購買欲望。在這樣的發(fā)展趨勢下，家居建材產(chǎn)品的陳列都要遵循哪些原則呢？（一）門店整體美觀、一致原則對(duì)于一家門店而言，無論所陳列的產(chǎn)品多么豐富，配飾多么漂亮，只能代表這家門店的形象。而從企業(yè)發(fā)展層面而言，企業(yè)需要的是一個(gè)能夠代表品牌內(nèi)涵、體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的商業(yè)空間。在視覺傳達(dá)系統(tǒng)上，企業(yè)要保證所有的門店具有一致性，要做到整齊劃一、形象美觀。同時(shí)，產(chǎn)品陳列要與門店的裝修風(fēng)格相匹配，這樣才能表現(xiàn)出最佳的陳列效果。（二）貨品豐富原則琳瑯滿目的產(chǎn)品既能滿足不同顧客的需求，又能激起顧客的購物熱情，但是這并不意味著店長要把所有的產(chǎn)品都加以陳列。在陳列的過程中要注意陳列的區(qū)隔性，不同種類和風(fēng)格的產(chǎn)品要通過空間的轉(zhuǎn)換來加以區(qū)隔；或者根據(jù)產(chǎn)品定位的不同，在陳列上加以區(qū)別。（三）曲徑通幽原則店長不僅僅要把顧客吸引到門店里，更重要的是要延長顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間。研究顯示，延長顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間，有助于提高銷售的成功率。那么如何通過陳列延長顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間呢？店長應(yīng)該在門店的陳列布局上做文章。門店的陳列布局要做到曲徑通幽，不能讓顧客一眼就把店內(nèi)的所有產(chǎn)品看完，要激起顧客一探究竟的欲望，讓他們感覺到，越往里面走，越會(huì)有驚喜。（四）展示充分原則企業(yè)的核心產(chǎn)品、概念性產(chǎn)品（指具備獨(dú)特的銷售主張、消費(fèi)觀念的產(chǎn)品）、促銷產(chǎn)品，要做到充分的展示。這部分產(chǎn)品對(duì)于提高企業(yè)的銷售業(yè)績具有重要的戰(zhàn)略意義。因此，店長在展示這些產(chǎn)品的過程中，要充分展示，讓策略性的產(chǎn)品獲得最佳的陳列效果。店長可根據(jù)產(chǎn)品銷售的策略，適當(dāng)引入家居建材產(chǎn)品的居家文化元素，讓顧客獲得價(jià)值聯(lián)想和品牌聯(lián)想。（五）新產(chǎn)品優(yōu)先原則新產(chǎn)品是企業(yè)推廣的重點(diǎn)，企業(yè)的所有資源都會(huì)向新產(chǎn)品的推廣傾斜。因此店長要把新產(chǎn)品放在突出的位置，保證新產(chǎn)品的市場推廣效果，并以此拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。（六）一目了然原則門店陳列的產(chǎn)品要讓顧客一目了然，顧客在看清楚產(chǎn)品的同時(shí)，還能做出有利于購買的判斷。在這個(gè)陳列的過程中，店長必須遵循以下的陳列原則：第一，貼有價(jià)格標(biāo)簽的產(chǎn)品正面面向顧客。第二，產(chǎn)品陳列要營造一種家居氛圍；陳列的產(chǎn)品主次要分明。第三，對(duì)具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，要輔以相關(guān)的產(chǎn)品說明。第四，顏色相近的產(chǎn)品應(yīng)按照色彩搭配的技巧進(jìn)行陳列。（七）伸手可及原則在消費(fèi)過程中，顧客更希望能夠直接觸摸到產(chǎn)品，而非通過觀察就做出購買的決定。在家居建材產(chǎn)品的陳列過程中，店長要注意產(chǎn)品的有效陳列高度，讓顧客只要伸手便可以感受到產(chǎn)品的質(zhì)感、做工和設(shè)計(jì)，以此增加顧客對(duì)該產(chǎn)品的了解，從而提高銷售達(dá)成的概率。（八）標(biāo)簽清晰原則產(chǎn)品的標(biāo)簽是顧客了解產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)鍵銷售道具，標(biāo)簽?zāi)軌蜃岊櫩驮谶x擇產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格做一個(gè)合理的判斷。標(biāo)簽上的價(jià)格一定要清晰、準(zhǔn)確；促銷時(shí)的價(jià)格與正常銷售的價(jià)格有區(qū)別的時(shí)候，店長一定要及時(shí)更換標(biāo)簽；標(biāo)簽要做到統(tǒng)一、整潔，要及時(shí)更換卷邊、褪色的標(biāo)簽。為了達(dá)到更好的產(chǎn)品展示效果，店長可以在標(biāo)簽上加上產(chǎn)品種類、功能、特點(diǎn)等注釋，這樣就更有助于顧客了解產(chǎn)品了。

產(chǎn)品陳列的重點(diǎn)

1產(chǎn)品與配套促銷配飾的風(fēng)格要一致。2產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽的正面面向顧客。3有礙于產(chǎn)品價(jià)值陳列的背面要隱藏起來。4產(chǎn)品陳列中的家居感要強(qiáng)烈。5要做到取產(chǎn)品容易，放回也容易。6產(chǎn)品種類的區(qū)分要明確。7主銷產(chǎn)品與一般產(chǎn)品的陳列要有所區(qū)別。三、產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧價(jià)值陳列就是通過陳列的方式，最大程度地展示產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客感覺物有所值，以此增加顧客購買的概率。（一）產(chǎn)品價(jià)值陳列的主要方式產(chǎn)品是門店陳列的主角，在門店陳列過程中，店長要充分體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和美感。店長要根據(jù)產(chǎn)品的不同，選擇不同的陳列方式。目前常見的產(chǎn)品價(jià)值陳列方式有：以產(chǎn)品展示為主的陳列方式；以產(chǎn)品效果為主的陳列方式；以產(chǎn)品意境為主的陳列方式。在家居建材產(chǎn)品的價(jià)值陳列過程中要注意以下幾點(diǎn)：第一，價(jià)格高的在前，價(jià)格稍低的在后。第二，能夠提升品牌形象的產(chǎn)品在前。第三，色彩較暗的在前，色彩明亮的在后。第四，季節(jié)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品在前，一般產(chǎn)品在后。第五，意境區(qū)在前，展示區(qū)在后。（二）產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧〖*2〗1陳列的明亮度店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，這樣既能營造商業(yè)氛圍，還能讓顧客充分感知產(chǎn)品的美感。對(duì)于主推的產(chǎn)品，店長可以采取集中照明的方式，這樣可以突出核心產(chǎn)品的重要性。2陳列的高度產(chǎn)品陳列架的高度以90～180厘米為佳，核心產(chǎn)品的陳列展示區(qū)最好放在這個(gè)位置，這樣的視覺高度對(duì)于顧客來說最舒適。3陳列的方式門店的產(chǎn)品陳列不要被顧客“一眼看穿”。所謂一眼看穿，就是顧客一眼就看到所有陳列的產(chǎn)品。小面積的門店，店長要盡量將產(chǎn)品陳列成“回”字形，引導(dǎo)顧客圍繞這個(gè)“回”字行走，瀏覽陳列的產(chǎn)品；長條形的門店，店長要盡量將產(chǎn)品陳列成“八”字形，讓顧客圍繞“八”字進(jìn)行瀏覽；面積比較大的門店，店長可將產(chǎn)品陳列成“品”字形，這樣可以延長顧客在門店的停留時(shí)間，能爭取到更多選購成交的機(jī)會(huì)。（三）店內(nèi)陳列資源的整合產(chǎn)品陳列的效果，影響著門店的形象，決定著產(chǎn)品的銷售情況。在門店銷售過程中，店長可以通過觀察、分析來判斷店內(nèi)的最佳陳列位置，然后進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，有效整合店內(nèi)的陳列資源。1根據(jù)顧客的購物路線，確定陳列方式(1)根據(jù)顧客在店內(nèi)通常的購物路線，店長可確定陳列產(chǎn)品的位置。(2)根據(jù)顧客停留的時(shí)間長短，店長要確定洽談、談判的區(qū)域。2根據(jù)顧客的選購習(xí)慣，確定陳列方式(1)通過對(duì)顧客信息的整理，店長可確定顧客對(duì)哪種陳列方式更感興趣。(2)店長可適時(shí)小區(qū)域調(diào)整陳列方式，讓顧客感受不同的陳列效果。3根據(jù)銷售周期和促銷檔期，調(diào)整促銷產(chǎn)品的位置(1)根據(jù)促銷周期，店長可調(diào)整促銷產(chǎn)品的陳列方式。(2)根據(jù)店內(nèi)的人流方向，店長確定促銷產(chǎn)品的陳列位置。(3)根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解程度，店長可調(diào)整促銷產(chǎn)品的擺放位置。

經(jīng)典案例：地板行業(yè)代言泛濫的思考地板行業(yè)是建材領(lǐng)域競爭最為激烈的行業(yè)之一。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)地板企業(yè)有3000家之多。在產(chǎn)品同質(zhì)化和營銷同質(zhì)化的情況下，很多地板企業(yè)為了讓顧客了解自己的品牌，就聘請(qǐng)明星做產(chǎn)品的形象代言人。一些地板企業(yè)通過這種方式獲得了很好的市場效果，例如：大自然地板、世友地板、德爾地板等。但是，對(duì)于一些規(guī)模比較小的企業(yè)來說，它們很難以高成本聘請(qǐng)一線明星，于是選擇了二、三線的明星擔(dān)任產(chǎn)品的形象代言人。于是地板行業(yè)出現(xiàn)了明星代言泛濫的局面。

地板行業(yè)代言的泛濫，一方面說明地板行業(yè)缺乏營銷的創(chuàng)新，另外一方面也說明地板行業(yè)還處于比較低水平的市場競爭階段。對(duì)于地板企業(yè)來說，不能過分效仿其他行業(yè)的營銷手段，而要在產(chǎn)品陳列上下工夫。有些明星對(duì)于顧客來說很陌生，很難達(dá)到宣傳企業(yè)產(chǎn)品的目的。而通過有效的產(chǎn)品陳列，卻可以提高產(chǎn)品的價(jià)值，激起顧客的購買欲望。

四、門店銷售氣氛的營造門店是店員進(jìn)行“銷售表演”的舞臺(tái)，舞臺(tái)效果的好壞直接影響著演出的效果，而演出的效果會(huì)直接影響到顧客是否購買產(chǎn)品。為了營造購物的氣氛，店長不僅要對(duì)店內(nèi)的“硬件”加強(qiáng)管理，更要對(duì)“軟件”投入更多的精力。一般情況下，家居建材行業(yè)的門店都是按照企業(yè)的要求裝修的，但是，硬件設(shè)施的統(tǒng)一只能保證門店形象的一致性，并不能保證門店具有引導(dǎo)顧客購物的功能。因此，店長需要更加關(guān)注門店的“軟件”，通過對(duì)“軟件”的管理和打造，來營造門店的購物氣氛。銷售道具對(duì)于營造良好的購物氛圍有著重要的作用�？茖W(xué)實(shí)驗(yàn)證明，人的注意力非常容易被光線、色彩、聲音吸引。在門店的陳列過程中，店長往往只重視了硬件設(shè)施的作用，而忽略了其他因素對(duì)顧客的影響。店長要努力營造一種具有吸引力的燈光、色彩、聲音混合搭配的購物氛圍，以此吸引顧客的注意力。為了營造門店的銷售氛圍，店長會(huì)經(jīng)常用到一些銷售道具，在使用過程中，要遵循以下的原則：第一，讓顧客更容易到達(dá)門店（能夠找到門店）。第二，讓顧客更容易融入環(huán)境（能夠感受購物的氛圍）。第三，讓顧客更容易選購產(chǎn)品（能夠了解產(chǎn)品的

相關(guān)知識(shí)）。第四，讓顧客更容易做出決定（能夠激起顧客的購買欲望）。

經(jīng)典案例：殺人的橋國外有這樣一個(gè)案例：有一座黑色的橋，每年都有一些人在那里自殺。后來有人提議把橋涂成藍(lán)色，結(jié)果自殺的人明顯減少了。后來人們又把橋涂成了粉紅色，結(jié)果沒有人在那里自殺了。可見色彩能深刻影響人們的心理和情緒。心理學(xué)家曾做過一項(xiàng)科學(xué)實(shí)驗(yàn)：在不同的顏色背景下測量人的脈搏，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在紅色背景下，人的脈搏會(huì)加快，血壓會(huì)有所升高，情緒興奮沖動(dòng)；在

藍(lán)色背景下，人的脈搏會(huì)減緩，情緒比較穩(wěn)定。

目錄

第一章準(zhǔn)備好才能銷售好

一、你真的很重要情景再現(xiàn)：小李適不適合當(dāng)?shù)陠T方法解析：只有你才能重視自己

二、店員應(yīng)該學(xué)些什么

情景再現(xiàn)：五年，店員到店長的華麗變身

方法解析：學(xué)習(xí)一生、受用一生三、打造購物的情境比大聲吆喝重要

情景再現(xiàn)：喊也沒用方法解析：營造舒適的購物環(huán)境經(jīng)典案例：去了宜家，讓人想家

第二章如何迎接顧客一、顧客喜歡什么樣的歡迎方式情景再現(xiàn)：您為什么選竹地板方法解析：常見的迎客方式二、哪些時(shí)機(jī)開場最融洽情景再現(xiàn)：需要幫忙時(shí)請(qǐng)叫我方法解析：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再出擊知識(shí)鏈接：消費(fèi)者行為學(xué)三、用好賣點(diǎn)開場的方式情景再現(xiàn)：我們的窗簾防紫外線

方法解析：用賣點(diǎn)去開場四、讓顧客多停留一會(huì)兒

情景再現(xiàn)：王凱留住顧客的幾個(gè)小動(dòng)作

方法解析：用心才能留住顧客

五、正確引導(dǎo)顧客情景再現(xiàn)：我再到對(duì)面看看方法解析：以流程引導(dǎo)顧客實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：擬定一份門店銷售流程第三章我們的顧客都在想什么一、顧客購買家居建材關(guān)注什么

情景再現(xiàn)：我隨便看看

方法解析：購買家居建材產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)經(jīng)典案例：生活家地板詮釋文化與藝術(shù)

二、挖掘顧客對(duì)產(chǎn)品功能的需求情景再現(xiàn)：您只說對(duì)了一點(diǎn)方法解析：挖掘功能需求三、怎樣關(guān)注顧客需求層面情景再現(xiàn)：只買貴的，不買對(duì)的

方法解析：顧客購買家居建材產(chǎn)品的五個(gè)需求層面

經(jīng)典案例：湯臣一品打造“高貴豪宅”

四、破解顧客對(duì)價(jià)格的敏感度情景再現(xiàn)：價(jià)格怎么這么貴方法解析：分析顧客再談價(jià)格五、分析顧客的購買可能情景再現(xiàn)：誰會(huì)購買我的產(chǎn)品方法解析：不同類型顧客的不同對(duì)策

六、洞察需求迅速識(shí)別同行情景再現(xiàn)：同行未必是冤家方法解析：識(shí)別同行的技巧第四章顧客憑什么相信你一、顧客更加愿意相信什么樣的店員情境再現(xiàn)：地板銷售的最大一單方法解析：構(gòu)建新型的客情關(guān)系

二、樹立專業(yè)的銷售形象

情境再現(xiàn)：銷售人員就一定要“話”多嗎

方法解析：引導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享：混搭裝修風(fēng)格的另類理解三、怎樣拉近與顧客之間的距離情景再現(xiàn)：搞清關(guān)系不做錯(cuò)誤判斷方法解析：與顧客拉近關(guān)系的幾種方式

知識(shí)鏈接：同理心的含義四、打消顧客的購買疑慮情景再現(xiàn)：你的瓷磚是不是有問題方法解析：及時(shí)解決顧客疑慮第五章這樣推薦產(chǎn)品就對(duì)了一、家居建材產(chǎn)品介紹的四步法情景再現(xiàn)：四步銷售涂料真順暢方法解析：用四步法銷售建材二、營造產(chǎn)品的價(jià)值氣場情景再現(xiàn)：門店里的“神奇”咖啡吧

方法解析：讓產(chǎn)品有價(jià)值氣場三、塑造產(chǎn)品本身的價(jià)值情景再現(xiàn)：這套床上用品真的很值方法解析：如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值四、不要用專業(yè)的銷售話術(shù)情景再現(xiàn)：你能再解釋一遍嗎方法解析：靈活運(yùn)用銷售術(shù)語五、學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則和知識(shí)卡情景再現(xiàn)：我們的產(chǎn)品就是好

方法解析：熟練運(yùn)用FABE法則與產(chǎn)品知識(shí)卡

六、巧用色彩搭配工具

情景再現(xiàn)：多樂士門店里面的“老中醫(yī)”方法解析：掌握家居色彩搭配的基本原理

第六章有異議才會(huì)有成交一、正確認(rèn)識(shí)顧客的異議情景再現(xiàn)：我不喜歡你們的家具方法解析：正確認(rèn)識(shí)顧客的異議二、家居建材顧客常見的異議情景再現(xiàn)：設(shè)計(jì)師的疑惑方法解析：及時(shí)處理客戶的異議三、捕捉顧客的成交信號(hào)情景再現(xiàn)：聽懂顧客的“話外音”方法解析：顧客成交的十個(gè)信號(hào)

四、店員要主動(dòng)提出成交情景再現(xiàn)：請(qǐng)問刷卡還是交現(xiàn)金方法解析：學(xué)會(huì)靈活幫顧客作決定第七章如何管理和維護(hù)顧客關(guān)系一、巧妙的留下顧客的聯(lián)系方式情景再現(xiàn)：明天我?guī)Ю掀趴纯丛儋I方法解析：搜集顧客信息的途徑

二、全面了解顧客信息情景再現(xiàn)：一張VIP登記表方法解析：知己知彼，百戰(zhàn)百勝

三、如何接聽顧客的電話情景再現(xiàn)：一個(gè)投訴電話方法解析：門店接聽電話的四個(gè)規(guī)律和十項(xiàng)注意

四、如何給顧客打電話情景再現(xiàn)：在門店給顧客打電話方法解析：做好準(zhǔn)備再打電話

第一章準(zhǔn)備好才能銷售好

一、你真的很重要

情景再現(xiàn)小李適不適合當(dāng)?shù)陠T

每當(dāng)小李熱情地向小區(qū)顧客推銷建材產(chǎn)品時(shí)，顧客總是不買他的賬，不是對(duì)小李的推銷不屑一顧，就是冷言冷語中表現(xiàn)出排斥和反感。小李也因此吃了不少“閉門羹”。其實(shí)，小李在建材門店做店員已經(jīng)有一年的時(shí)間了，但在與顧客的溝通交流上，總是感到畏懼和膽怯，尤其抵觸去小區(qū)掃樓。每次掃樓對(duì)小李來說都是一次精神折磨。雖然小李很熱情地介紹產(chǎn)品，但經(jīng)常被顧客拒絕。在遭受到無數(shù)次的拒絕和打擊之后，小李甚至開始懷疑自己是否真的適合做建材行業(yè)的銷售人員如果你是小李，在銷售過程中經(jīng)常遇到這樣被拒絕的情形，你將怎樣調(diào)整自己的心態(tài)？

常見問題：

店員不知道如何建立信心店員對(duì)自己的定位不清晰店員遇到挫折容易產(chǎn)生放棄心理

方法解析：只有你才能重視自己樹立正確的職業(yè)目標(biāo)

“沒有目標(biāo)的人，總是在為有目標(biāo)的人工作”，當(dāng)我們確定了一個(gè)正確的，適合自身發(fā)展的人生目標(biāo)時(shí)，就要通過不懈的努力去追求，付諸實(shí)現(xiàn)。

很多人說店面銷售就是簡單的體力勞動(dòng)，這恰恰說明很多人對(duì)家居建材行業(yè)的銷售工作存在理解的誤區(qū)。店面的銷售工作是人與人不斷溝通的過程，店員與顧客雙方從存在諸多異議，到最后能夠達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交易，處處需要溝通。這不僅僅需要銷售技巧，更需要的是對(duì)銷售工作的熱愛和銷售的智慧。有人說：“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)。”而銷售恰恰就是需要閱人無數(shù)的一份工作。店面人員要學(xué)會(huì)與不同性格、不同價(jià)值需求的人打交道，這個(gè)過程就是店員不斷展示自己的熱情和智慧的過程。心態(tài)比銷售技巧更重要

家居建材行業(yè)的銷售是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)的工作。在銷售旺季，我們要通過不斷努力，提升我們的銷售業(yè)績；在銷售淡季，更需要我們通過不斷尋求創(chuàng)新的方式、方法，來吸引更多的顧客，購買我們的產(chǎn)品。在工作的過程中，我們難免會(huì)被誤解，甚至被顧客刁難。當(dāng)面對(duì)顧客的各種要求時(shí)，我們更要用耐心、熱心和恒心來幫助顧客解決問題，無論面對(duì)什么樣的挑戰(zhàn)，我們一定要堅(jiān)定自己的目標(biāo)，始終不放棄。有人說“銷售工作就是利用別人的時(shí)間、金錢，來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)”，而我們的目標(biāo)就是要在人生的路途上實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值。

家居建材的銷售行業(yè)并不是卑微的行業(yè)，它只不過是社會(huì)分工的不同而已。有很多初入這類行業(yè)的人員，就是因?yàn)椴荒軌蜃龊米晕叶ㄎ唬�總覺得自己比別人低三等，所以造成嚴(yán)重的自卑心，無法用正常的心態(tài)來完成銷售的動(dòng)作，導(dǎo)致銷售行為變形。

甚至某些人認(rèn)為這類行業(yè)就必須卑躬屈膝。對(duì)顧客的要求唯唯諾諾，結(jié)果是很多這類行業(yè)喪失自己的原則底線，處處被顧客牽著鼻子走。失去了原則，丟失了形象，這樣當(dāng)然就留不住客戶。通往成功的路上，要有正確的方法

通往成功的道路有千萬條，無論你選擇哪一條，目的地只有一個(gè)，那就是成功。但是在選擇通往成功的道路上，我們一定要掌握方法和技巧。而學(xué)習(xí)是銷售人員提升自我能力的最有效手段。

從我們來到這個(gè)世界的第一天起，就必須學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)正是我們永遠(yuǎn)不變的主題。在激烈的市場競爭中，如果我們的學(xué)習(xí)能力足夠強(qiáng)，就能在這個(gè)社會(huì)上有競爭的優(yōu)勢；反而如果學(xué)習(xí)能力很差，那么競爭優(yōu)勢就不明顯。不進(jìn)則退，甚至進(jìn)得慢就是在退步。那么在工作的過程中，我們究竟應(yīng)該如何去學(xué)習(xí)呢？

首先，我們要向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾武N售，并且需要我們能夠快速復(fù)制同事的成功經(jīng)驗(yàn)，為自己所用。其次，可以向行業(yè)內(nèi)的知名老師學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們比較系統(tǒng)的銷售方法和技巧。再次，我們也可以到職業(yè)院校學(xué)習(xí)，通過對(duì)專業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，來提升自己的綜合能力。但是，最重要的學(xué)習(xí)還是要來自于我們自身，這就需要自己對(duì)學(xué)習(xí)有不斷地總結(jié)和提升能力。通過學(xué)習(xí)過程中的記錄和總結(jié)，及時(shí)地復(fù)習(xí)整理，并在他人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，加以提煉和升華，最終轉(zhuǎn)化為我們的核心競爭優(yōu)勢。

二、店員應(yīng)該學(xué)些什么

情景再現(xiàn)

五年，店員到店長的華麗變身

王凱在門店工作的五年期間，取得了巨大的進(jìn)步。工作上，王凱努力提高業(yè)務(wù)能力；業(yè)余時(shí)間，他還學(xué)習(xí)了市場營銷方面的課程，并獲得了本科學(xué)位。

回顧五年的時(shí)光，王凱感慨道：“我是在不斷地學(xué)習(xí)中實(shí)現(xiàn)了自己的職業(yè)理想。”

王凱剛開始做店員時(shí)，一看到有顧客進(jìn)門就心里發(fā)毛，不知道如何為顧客提供服務(wù)，更不知道如何才能把產(chǎn)品推銷給顧客。為了克服膽怯心理，王凱每天下班回家后，對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，反復(fù)背誦產(chǎn)品知識(shí)，練習(xí)銷售話術(shù)，自己與自己對(duì)話。

他還將工作中遇到的問題及時(shí)總結(jié)出來，向優(yōu)秀的老店員請(qǐng)教。每到周末，王凱都會(huì)跑到書店去翻閱提高銷售技巧方面的書籍，有的時(shí)候一去就是一整天。五年中，王凱從沒有間斷學(xué)習(xí)和鍛煉，如今他已經(jīng)由一名普通的店員成功轉(zhuǎn)型為優(yōu)秀的店長。

王凱用親身經(jīng)歷告訴目前正奮斗在門店銷售第一線的店員們，一定要加強(qiáng)自身能力的鍛煉，不要放棄任何可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，還應(yīng)該給自己樹立一個(gè)堅(jiān)定的職業(yè)目標(biāo)，不斷進(jìn)行自我突破，最終實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想。

常見問題店員沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)就直接上崗店員缺乏對(duì)日常銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)

店員想要學(xué)習(xí)銷售技巧，不知道選擇什么渠道店員具有一定的理論知識(shí)，但嚴(yán)重缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

方法解析：學(xué)習(xí)一生、受用一生

很多人把門店銷售工作看做單純的體力勞動(dòng)，認(rèn)為只要有足夠的體力，就能成為一名優(yōu)秀的店員。但隨著各種新產(chǎn)品、新技術(shù)的層出不窮，以及知識(shí)型消費(fèi)群體的異軍突起，曾經(jīng)只是以簡單的收款和付貨為主要工作內(nèi)容的門店店員已經(jīng)不復(fù)存在。新的時(shí)代賦予了店員更高的要求。

店員只有跟上發(fā)展的節(jié)奏，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，提高各方面的能力素質(zhì)，才能成為銷售行業(yè)中的佼佼者。店員可以通過很多渠道進(jìn)行學(xué)習(xí)，如果一直故步自封，將會(huì)被淘汰“出局”。不學(xué)習(xí)意味著被淘汰

現(xiàn)在的門店要求店員不僅要掌握顧客的購買行為，還要了解產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及新產(chǎn)品、新技術(shù)等相關(guān)知識(shí)。但是很多店員忙于店面銷售，而疏于對(duì)自己知識(shí)的儲(chǔ)備和更新，導(dǎo)致跟不上顧客成長的步伐，甚至面對(duì)顧客提出的疑問不知如何作答。店員不夠?qū)�業(yè)的回答也會(huì)使顧客對(duì)其失去信任。

尤其在這樣一個(gè)競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，店員如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)和提升專業(yè)技能，就會(huì)被競爭對(duì)手逐漸超越，甚至被整個(gè)銷售行業(yè)所淘汰。

也有的店員總埋怨門店沒有組織過任何形式的培訓(xùn)，自己沒有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。其實(shí)，無論門店是否組織產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧方面的培訓(xùn)，店員都要高度重視學(xué)習(xí)，并且養(yǎng)成良好的自學(xué)習(xí)慣，逐漸提高自身的綜合素質(zhì)，努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員。學(xué)習(xí)的途徑和方法

要想成為一名優(yōu)秀的門店店員，究竟應(yīng)該如何學(xué)習(xí)和提高呢？

首先，店員要樹立良好的學(xué)習(xí)意識(shí)；其次，掌握快速有效的學(xué)習(xí)方法；再次，明確自己應(yīng)該學(xué)習(xí)哪些內(nèi)容，例如產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)等方面。其實(shí)，學(xué)習(xí)的途徑和渠道也有很多，一般情況下可以通過以下方式：1.閱讀專業(yè)書籍

店員可以利用業(yè)余時(shí)間閱讀有關(guān)銷售技巧方面的專業(yè)書籍。在閱讀的過程中，掌握銷售的規(guī)律，例如針對(duì)不同的顧客需求，店員應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)等。當(dāng)我們能把書本上學(xué)到的知識(shí)熟練地運(yùn)用到實(shí)際銷售中，才算真正掌握了其中的規(guī)律。2.參加專業(yè)培訓(xùn)

如果時(shí)間允許，店員要盡可能多地參加一些專業(yè)培訓(xùn)。企業(yè)組織的專業(yè)培訓(xùn)，一方面是根據(jù)店員銷售的實(shí)際情況而組織的，另一方面培訓(xùn)的內(nèi)容也是根據(jù)店員在日常工作中經(jīng)常遇到的問題而特別設(shè)置，而且企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)講師都具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)的內(nèi)容也是經(jīng)過總結(jié)和提煉的精華。培訓(xùn)中的很多經(jīng)典案例，可以給店員帶來啟示和幫助。店員多參加此類專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)提升銷售能力會(huì)有很大的幫助。

3.定期與內(nèi)部人員溝通交流

店員之間的交流和探討勝過任何形式的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。在交流和溝通中，店員可以把工作中遇到的問題提出來，向經(jīng)驗(yàn)豐富的老店員請(qǐng)教，也可以針對(duì)大家共同遇到的困惑尋求解決之道。這樣的溝通交流，不但可以及時(shí)解決店員在工作中遇到的各種困難，也可以增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的彼此了解，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

家居建材行業(yè)店員知識(shí)一覽表

主要內(nèi)容關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)方法重要程度

產(chǎn)品知識(shí)生產(chǎn)工藝、加工方法、組成成分、關(guān)鍵性能等傳授、讀書、自學(xué)四顆星

銷售技巧溝通技巧、談判技巧、異議處理技巧、客戶服務(wù)技巧等傳授、讀書、總結(jié)四顆星消費(fèi)者心理顧客行為分析、顧客特點(diǎn)等觀察、總結(jié)、提煉三顆星行業(yè)知識(shí)行業(yè)發(fā)展、行業(yè)動(dòng)態(tài)等培訓(xùn)、讀書三顆星

競爭對(duì)手主要產(chǎn)品、促銷策略、主要價(jià)格帶等調(diào)研、總結(jié)三顆星

在由零售商掌握現(xiàn)代渠道的今天，談供應(yīng)商如何選擇賣場顯得有些孤掌難鳴，可是制造商在賣場經(jīng)營過程中要么從一開始就簽了一個(gè)猶如“賣身契”年度合同，要么進(jìn)場后一個(gè)月就被下架、清場或銷售業(yè)績不佳，獲得的陳列、促銷的條件總是很苛刻，在賣場采購那

里，總擺脫不了“利潤型”產(chǎn)品的陰影，更有甚者，超市倒閉、應(yīng)收賬款無法收回。

任何一個(gè)銷售總監(jiān)在決定進(jìn)一個(gè)超市系統(tǒng)時(shí)，都會(huì)捏一把汗的，因?yàn)樗麄兿�耗公司的許多資源。而對(duì)于已經(jīng)經(jīng)營著的門店，制造商也應(yīng)該分類管理，因?yàn)檫@關(guān)系著企業(yè)營銷資源的投向及業(yè)績達(dá)成。在銷售活動(dòng)中，從銷量目標(biāo)分解、市場費(fèi)用分配到進(jìn)場品項(xiàng)組合、配送服務(wù)跟蹤、特殊陳列購買計(jì)劃、導(dǎo)購員是否進(jìn)店、促銷活動(dòng)安排、理貨員巡訪頻次、督導(dǎo)力度等等都是必須首先要考慮的一環(huán)。

三、打造購物的情境比大聲吆喝重要

情景再現(xiàn)喊也沒用

國內(nèi)最近幾年開始流行家居建材超市，這種超市由于產(chǎn)品種類齊全，所以為消費(fèi)者的家裝需求帶來了巨大便利，深受消費(fèi)者的喜愛。但是，隨著銷售模式的日漸成熟，很多其他家居建材門店開始競相模仿。這時(shí)必然是更多的此類超市應(yīng)運(yùn)而生。

過度的競爭使得原有的模式被打破，A品牌的導(dǎo)購員小王最近每天站在店門口不停大聲地吆喝，試圖用大聲的吆喝來吸引更多的顧客，但這種大聲的吆喝不但沒有讓更多的顧客光臨，反而讓人生厭。人們總是在很遠(yuǎn)就能聽見小王站在店門口的吆喝聲，在超市選擇產(chǎn)品的顧客，也總是被他煩人的吆喝聲打擾，路過的行人聽到吆喝聲不但沒有進(jìn)店，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)就避開。就連附近居住的居民也紛紛向有關(guān)部門投訴，這些吆喝聲已經(jīng)嚴(yán)重地影響了居民的生活

常見問題：

用盲目的體力勞動(dòng)來代替營銷推廣的行為是愚蠢的商業(yè)社會(huì)更多的比拼的是購物的情境對(duì)商品聲嘶力竭的表述永遠(yuǎn)是蒼白的銷售中忽視商品的“靜銷力”

方法解析：營造舒適的購物環(huán)境

有調(diào)查顯示，購物環(huán)境對(duì)顧客的影響要大于產(chǎn)品本身，70%的購買決定都是顧客在現(xiàn)場做出的。從顧客的購物行為和決策過程可以看出，顧客不僅關(guān)心產(chǎn)品本身，更關(guān)注購物的氛圍。門店中良好的購物環(huán)境，一方面能讓顧客體驗(yàn)購物的樂趣，另一方面還能讓顧客對(duì)產(chǎn)品品牌產(chǎn)生美好的聯(lián)想，進(jìn)而產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。

在家居建材銷售和店面管理的過程中，店員應(yīng)該如何構(gòu)建一個(gè)良好的購物氛圍呢？整齊的職業(yè)化裝扮

俗話說“人靠衣裝馬靠鞍”，職業(yè)的裝扮不但可以讓店員找到自信，也可以讓顧客看到一個(gè)良好的企業(yè)形象。店內(nèi)環(huán)境的維護(hù)和營造

店員有義務(wù)把所在門店的內(nèi)部環(huán)境和設(shè)施維護(hù)好，例如：門頭和店內(nèi)的裝修要保持完好，對(duì)于容易損壞的裝修做好日常維護(hù)，對(duì)于精致的軟裝經(jīng)常進(jìn)行清洗等。為了給顧客營造一種良好的購物環(huán)境，店員可以在門店內(nèi)設(shè)計(jì)一個(gè)舒適的洽談區(qū)，提供一些免費(fèi)的茶水和飲料，讓顧客有一個(gè)休息和洽談的地方。充分利用促銷物料

促銷物料是門店環(huán)境營造過程中不可或缺的組成部分，店員除了要合理使用外，更要注意物料的維護(hù)。隨著促銷活動(dòng)的開展，在使用過程中有些物料可能已經(jīng)破損，對(duì)于無法修復(fù)且促銷檔期已過的物料，店員要及時(shí)更換。對(duì)于能夠持續(xù)使用的促銷物料，店員則要加強(qiáng)維護(hù)，使其能夠真正起到烘托促銷氣氛的作用。

經(jīng)典案例：去了宜家，讓人想家

宜家（IKEA）是瑞典家具賣場。截至201*年12月，宜家在全世界的36個(gè)國家和地區(qū)中擁有292家大型門市（其中258家為宜家集團(tuán)獨(dú)自擁有，34家為特許加盟）。

宜家采用的是全球化的采購模式，因此宜家家居的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上一直走在家居品牌的前沿。對(duì)于宜家家居，最值得業(yè)界稱奇的是它的銷售模式。

與很多家居銷售商堅(jiān)持的“非買勿碰”不同，宜家向來倡導(dǎo)以顧客主動(dòng)參與為主的銷售模式，讓顧客通過親身參與來體驗(yàn)更多的家居DIY的樂趣。在體驗(yàn)過程中，從產(chǎn)品的組合到最后的家具安裝，都需要顧客親自選擇和完成。因此，進(jìn)入宜家更多的是以實(shí)際場景為主的體驗(yàn)區(qū)，無論是溫馨舒適的臥室，還是穩(wěn)重大方的客廳，通過宜家設(shè)計(jì)師的組合裝扮，極具時(shí)尚感。在炎熱的夏季，為了充分體驗(yàn)涼爽的空氣、輕松的氛圍，很多顧客甚至窩在宜家家居里，這也在很大程度上提升了宜家門店的人氣。點(diǎn)評(píng)：

隨著個(gè)性化追求的日益強(qiáng)烈，顧客不僅喜歡從個(gè)人的喜好角度選購產(chǎn)品，而且更樂意進(jìn)行親身體驗(yàn)，希望通過體驗(yàn)產(chǎn)生使用的感受，再?zèng)Q定是否購買。宜家家居正是抓住了顧客的這種心理，通過營造一種家庭生活的氛圍，極力打造適合顧客參與的銷售情境，最終獲得顧客的認(rèn)可。所以，對(duì)家居建材門店的店員而言，打造購物環(huán)境對(duì)提升銷售業(yè)績起到至關(guān)重要的作用。

一、顧客喜歡什么樣的歡迎方式情景再現(xiàn)您為什么選竹地板

最近，Tony得知竹地板鋪在家里效果比較好，一大早就跑到建材市場，希望能夠找到心儀的竹地板。而且Tony還聽朋友說，市場上的A和B兩個(gè)地板品牌都很知名。于是，他進(jìn)入建材市場后，就開始尋找這兩個(gè)品牌的門店。A品牌是一個(gè)大品牌，實(shí)木地板、強(qiáng)化地板、復(fù)合實(shí)木地板一應(yīng)俱全。正巧A品牌的門店就在建材市場的進(jìn)口處，Tony迫不及待地沖了進(jìn)去。一大早剛剛開門，就有顧客進(jìn)門，店員非常高興，趕緊起身迎接。

“您好！歡迎光臨A品牌，有什么可以幫您的嗎？”“您好！我想買地板，請(qǐng)問你們這里有竹地板嗎？”“竹地板？對(duì)不起，沒有！”

店員的回答讓Tony的熱情頓時(shí)消減了一半。同樣，針對(duì)Tony的購買需求，店員也感到無能為力。

店員看著Tony西裝革履，甚至開始懷疑，眼前的顧客是不是競品的工作人員，于是店員變得更加謹(jǐn)慎，目不轉(zhuǎn)睛地盯著Tony。對(duì)于店員的舉動(dòng)，Tony感到渾身不自在。

“沒有？算了！我再去別家找找！”說完，Tony迅速離開了門店。

“這里沒有，我到B品牌看看�！盩ony心里暗暗地叨咕。他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就看見了B品牌的門店，趕忙走了過去。今天恰好店員王麗當(dāng)班，王麗做門店銷售已經(jīng)三年了，經(jīng)驗(yàn)比較豐富。王麗看著匆匆走進(jìn)門店的Tony，似乎隱約感覺到這位顧客一定有購買需求。否則，不會(huì)這么早且如此匆忙地趕到建材市場。

“早上好！先生，這么早就來建材市場��？”

“早上好！我今天主要來選地板的，你們這里有竹地板嗎？”

“竹地板？我們這里沒有竹地板！”王麗的回答令Tony的心又涼了半截。

就要Tony失望地轉(zhuǎn)身離去的時(shí)候，王麗問道：“，先生！我能問一下，您為什么要選擇竹地板呢？”“哦！我主要看重竹地板的環(huán)保性能，而且我要用竹地板做地暖�！�

“竹地板確實(shí)環(huán)保。不過用竹地板做地暖？先生，您不知道竹地板不能做地暖嗎？”“不能做地暖？不知道啊！”

“先生，竹地板是不能做地暖的。您可能對(duì)地板不是很了解，我能利用幾分鐘時(shí)間，給您介紹一下嗎？”“哦？好吧！”

從Tony比較喜歡的竹地板的現(xiàn)狀出發(fā)，王麗著重介紹了自己門店產(chǎn)品的環(huán)保性能，并重點(diǎn)介紹了多層復(fù)合實(shí)木地板。聽完店員的介紹，Tony終于明白了，選地板還真是需要一些技巧。

在王麗的耐心講解和介紹下，Tony最終選擇了一款表面經(jīng)過拉絲處理的多層復(fù)合實(shí)木地板。

在A品牌門店，店員的迎接方式令顧客大失所望。而B門店的店員王麗就能從了解顧客的購買需求出發(fā)，并引導(dǎo)顧客去了解適應(yīng)其要求的產(chǎn)品，最終完成銷售。在這個(gè)案例中，Tony所選擇的產(chǎn)品和品牌可能相差不大，但是店員對(duì)于顧客選擇了不同的迎接方式，最終的結(jié)果也截然不同。

常見問題：店員不知道怎樣做才是最好的迎接方式

針對(duì)不同類型的顧客，店員如何采取靈活的迎接方式怎樣的迎接方式才能吸引顧客聽店員介紹店員認(rèn)為致歡迎辭就是完成了歡迎顧客的動(dòng)作

方法解析：常見的迎客方式

歡迎顧客是門店銷售的第一步，也是為了拉近店員與顧客之間的距離，而采取的一個(gè)有利于銷售活動(dòng)繼續(xù)開展的方式。

店員總是以各種不同的方式來迎接走進(jìn)門店的顧客，有的齊聲高呼，有的委婉動(dòng)聽，有的冷漠觀望，有的熱情大方。但是，究竟哪種方式才是顧客真正喜歡和樂于接受的呢？吶喊式

當(dāng)顧客剛進(jìn)入門店后，店員齊聲吶喊統(tǒng)一口號(hào)，以此來表示歡迎。例如：店員一起高呼“歡迎光臨××品牌”，這種方式在服裝店、餐飲店等比較適用，但不太適合家居建材類門店的特色和氛圍。因?yàn)閰群暗臍g迎方式過于教條，容易在不知不覺間拉大店員與顧客之間的距離。應(yīng)答式

應(yīng)答式屬于比較被動(dòng)的迎客方式。當(dāng)顧客需要店員幫助的時(shí)候，店員開始應(yīng)答并幫助顧客解決問題。例如：顧客進(jìn)入門店，在對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解后，向店員尋求幫助，這時(shí)，店員就要積極應(yīng)答，主動(dòng)配合。沉默型

當(dāng)顧客進(jìn)入門店時(shí)，有的店員習(xí)慣遠(yuǎn)遠(yuǎn)地佇立或采取整理店面的方式接近顧客。但是正因?yàn)榈陠T始終保持“沉默”，從而缺乏與顧客之間必要的交流，在一定程度上降低了顧客的購買興趣，并最終導(dǎo)致顧客購買行為的終止。自戀型

自戀型的迎客方式，形同于店員的自言自語。當(dāng)顧客走進(jìn)門店時(shí)，這類店員根本不去了解顧客的需求，就開始滔滔不絕地介紹產(chǎn)品。這種迎客方式，根本無法與顧客產(chǎn)生交流和有效的互動(dòng)，更無法完成最終的銷售目標(biāo)。溝通型

溝通型迎接顧客的方式更強(qiáng)調(diào)溝通的實(shí)效性。在這方面，店員采用自然親切的招呼方式更加實(shí)用。例如：在某些有方言的地方，店員使用當(dāng)?shù)氐姆窖耘c顧客進(jìn)行溝通和交流，更容易拉近與顧客的距離。面對(duì)以上的幾種。你或者你所管理的店員屬于哪一種？

什么時(shí)機(jī)開場最融洽

情景再現(xiàn)需要幫忙時(shí)請(qǐng)叫我

“您好，歡迎光臨！有什么可以幫助您的？”導(dǎo)購小麗熱情地向顧客說�！拔译S便看看�！鳖櫩驼f�！芭�，那您隨便看看吧！需要幫忙的話，請(qǐng)找我�！闭f完，小麗就遠(yuǎn)遠(yuǎn)地跟在顧客身后，看顧客是否會(huì)找自己幫忙。但是直到顧客看完了整個(gè)店面，也沒找小麗幫忙。

在顧客離開門店時(shí)，小麗在后面還不忘補(bǔ)充道：“歡迎下次光臨！”望著顧客遠(yuǎn)去的背影，小麗心想：顧客為什么沒找我?guī)兔δ兀?/p>

常見問題：

店員的開場方式蒼白無力店員無法形成與顧客的良性互動(dòng)店員沒有辦法正面回答顧客提出的問題

方法解析：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再出擊

顧客對(duì)于店員的第一印象從開場時(shí)就建立起來了。好的開場可以讓顧客對(duì)產(chǎn)品有更深入的認(rèn)知，并讓顧客有一個(gè)良好的被服務(wù)的感受。那么，究竟哪些開場方式更容易被顧客接受？哪些時(shí)機(jī)開場更有利于店員展開下一步的銷售動(dòng)作呢？幾種錯(cuò)誤的開場方式

店員與顧客進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)稱之為有效的開場，融洽的開場能使銷售動(dòng)作順利進(jìn)行，然而錯(cuò)誤的開場方式經(jīng)常令店員喪失銷售機(jī)會(huì)。在眾多的開場方式中，存在以下幾種錯(cuò)誤的開場方式：1.機(jī)關(guān)槍式開場

機(jī)關(guān)槍式開場是門店銷售中經(jīng)常遇到的一種情景。店員對(duì)顧客采取窮追猛打的方式，只要顧客一進(jìn)入門店，就開始緊追不舍。整個(gè)銷售過程中，店員完全不顧及顧客的感受，只是口若懸河地介紹產(chǎn)品。店員自身壓力過大，對(duì)銷售達(dá)成預(yù)期過高，可能導(dǎo)致銷售動(dòng)作變形。對(duì)于顧客來說，他們處在一個(gè)緊張且充滿壓力的購物情景下，最后只能選擇離開。2.沉默跟蹤式開場

沉默跟蹤式開場一般出現(xiàn)在新店員的身上。這類店員普遍缺乏信心，由于對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求不是十分了解，所以只能采取“你問我答”的方式。只有顧客詢問了，店員才做相應(yīng)的回答，如果顧客不問，店員就跟隨在顧客的身后。店員沒有能力識(shí)別出顧客對(duì)于產(chǎn)品的喜好，很難與顧客形成有效互動(dòng)。3.自我中心式開場

自我中心式的開場經(jīng)常發(fā)生在經(jīng)驗(yàn)豐富的店員身上。這類店員對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，幾乎可以算得上產(chǎn)品方面的專家。但是，由于店員缺少對(duì)顧客的了解，總認(rèn)為自己知道的顧客肯定會(huì)知道，對(duì)于顧客淺顯的問題或簡單的問題根本不屑回答。店員在銷售過程中總以自我為中心，而不是以顧客為出發(fā)點(diǎn)，雙方很難形成良性互動(dòng)。找準(zhǔn)時(shí)機(jī)主動(dòng)出擊

顧客進(jìn)入門店后，店員應(yīng)該第一時(shí)間為顧客提供必要的便捷服務(wù)，例如：給顧客倒杯水，請(qǐng)顧客稍作休息，為顧客提供產(chǎn)品的相關(guān)資料，等等。

大部分顧客會(huì)主動(dòng)要求了解產(chǎn)品并且參觀店面。對(duì)于想要了解產(chǎn)品的顧客，店員要適當(dāng)?shù)亟o其一些遐想的空間，讓顧客親身去感受產(chǎn)品和品牌文化，這時(shí)店員則要根據(jù)顧客的一舉一動(dòng)，隨時(shí)準(zhǔn)備與顧客進(jìn)行互動(dòng)。一般情況下，顧客都會(huì)對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解之后，開始詢問一些相關(guān)問題，但是，也有一部分顧客不會(huì)直接要求店員做講解，只是在參觀門店的時(shí)候表現(xiàn)出有購買需求。店員則可以通過觀察顧客細(xì)微的行為動(dòng)作，來感知顧客的需求，并及時(shí)提供產(chǎn)品的介紹和服務(wù)。

所以，當(dāng)顧客走進(jìn)門店后切莫急迫地開場，更不要盲目地開始介紹產(chǎn)品，一定要看透顧客的需求后再采取行動(dòng)，找準(zhǔn)一個(gè)最融洽的開場時(shí)機(jī)。

1.顧客主動(dòng)尋求幫助

主動(dòng)尋求幫助的顧客，其目的非常明確，就是要了解產(chǎn)品的性能和價(jià)值，以便對(duì)產(chǎn)品做出正確的價(jià)值判斷。所以，對(duì)于店員來說，除了要為顧客介紹產(chǎn)品，還要不失時(shí)機(jī)地塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓顧客感受到產(chǎn)品的價(jià)值永遠(yuǎn)超過所標(biāo)出的價(jià)格。2.停下腳步審視產(chǎn)品

當(dāng)顧客進(jìn)入門店巡視后，駐足在某款產(chǎn)品前并開始審視時(shí)，店員要及時(shí)跟進(jìn)，采取漸進(jìn)的方式導(dǎo)入服務(wù)。例如：店員首先要贊賞顧客的眼光，然后告知顧客這款產(chǎn)品的價(jià)值特點(diǎn)。3.感受商品比照分析

當(dāng)顧客開始對(duì)比店內(nèi)不同產(chǎn)品的時(shí)候，說明顧客已經(jīng)開始在尋找適合自己的產(chǎn)品了。由于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷不同，就需要店員及時(shí)了解并向顧客介紹每一款產(chǎn)品的價(jià)值特點(diǎn)，并詢問顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值需求。4.翻閱資料了解品牌

顧客翻閱資料就說明想要對(duì)公司的品牌和文化進(jìn)行了解，店員就要在顧客翻閱資料的時(shí)候，向其介紹公司的發(fā)展和品牌的情況，并重點(diǎn)介紹公司的差異化優(yōu)勢、核心優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，等等。

開場是店員與顧客近距離接觸的第一步。店員找準(zhǔn)一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)開場，對(duì)后面銷售行為的順利開展起到至關(guān)重要的作用。掌握六種開場方式

（1）以介紹新品、新貨、新款的方式開場。（2）用促銷活動(dòng)開場。（3）贊美開場。

(4)以介紹產(chǎn)品或品牌唯一性開場。(5)制造熱銷開場。(6)利用功能賣點(diǎn)開場。

知識(shí)鏈接：：消費(fèi)者行為學(xué)

消費(fèi)者行為學(xué)是研究消費(fèi)者在獲取、使用、消費(fèi)、處置產(chǎn)品和服務(wù)過程中，心理活動(dòng)特征和行為規(guī)律的科學(xué)。對(duì)于消費(fèi)者行為學(xué)，很多店員都感到很陌生，好像跟自己的工作沒什么關(guān)系。其實(shí)，店員每天都在有意無意地進(jìn)行著與消費(fèi)行為學(xué)有關(guān)的各項(xiàng)工作。對(duì)于店員來說，對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)的了解將直接影響到店員的銷售能力。那么，究竟應(yīng)該掌握哪些關(guān)于消費(fèi)者行為學(xué)的基本內(nèi)容呢？1.消費(fèi)者的特征辨析消費(fèi)者是誰（WHO）

作為家居建材的店員，要掌握顧客的一般特征，從而判別哪些顧客是真正有需求的，哪些顧客是希望獲取幫助的，哪些顧客能自主做出購買的決定。對(duì)這些信息的判斷，對(duì)于提升銷售的效率將起到積極的作用。2.消費(fèi)者的心理行為消費(fèi)者想些什么（WHAT）

消費(fèi)者在購買家居建材產(chǎn)品的時(shí)候，心里都在想什么？店員要學(xué)會(huì)正確解讀顧客心理決策的過程，了解顧客如何通過理性的分析和感性的決策，從而找到并且購買能夠滿足自己需求的產(chǎn)品。3.如何解釋消費(fèi)者的行為消費(fèi)者為什么購買（WHY）

對(duì)于消費(fèi)者的購買行為來說，購買的過程就是感性戰(zhàn)勝理性的思想決策過程。究竟是什么讓顧客的感性占據(jù)理性的上風(fēng)，以及顧客為什么要做出這樣的決定，都是店員要思考的問題。4.如何了解消費(fèi)者他們?cè)谑裁磿r(shí)候才開始購買（WHEN）

家居建材的消費(fèi)者的特點(diǎn)是低關(guān)注度和高參與度。如果消費(fèi)者不需要購買建材類的產(chǎn)品，那么他們不會(huì)花精力去研究這類產(chǎn)品，而一旦顧客開始研究建材產(chǎn)品，說明顧客已經(jīng)有計(jì)劃購買建材產(chǎn)品了。當(dāng)顧客來到我們門店的時(shí)候，就可以證明顧客已經(jīng)產(chǎn)生購買的需求了。

5.銷售渠道多元化消費(fèi)者可以選擇購買的地點(diǎn)（WHERE）

對(duì)于家居建材行業(yè)來說，現(xiàn)代營銷渠道模式層出不窮，消費(fèi)者可以在很多地點(diǎn)購買他們想要的產(chǎn)品。例如：門店的銷售模式、網(wǎng)絡(luò)的銷售模式、裝修公司的銷售模式、設(shè)計(jì)師的銷售模式等。6.如何影響消費(fèi)者怎樣影響消費(fèi)者的購買決定（HOW）

促銷活動(dòng)、門店環(huán)境、購物氛圍、店員介紹等都會(huì)影響消費(fèi)者的購買行為，店員如何整合店內(nèi)能夠調(diào)動(dòng)顧客購買行為的資源，并實(shí)現(xiàn)銷售資源的合理配置，是我們提高銷售有效性的最關(guān)鍵的因素。7.擴(kuò)大需求讓消費(fèi)者提高購買的數(shù)量（HOWMUCH）

對(duì)于消費(fèi)者需求的擴(kuò)大可以提高每一單的數(shù)量，可以提高銷售的效率，例如：我們可以讓購買低檔次產(chǎn)品的顧客選擇高檔次的產(chǎn)品，可以讓購買單一產(chǎn)品的顧客選擇購買多個(gè)產(chǎn)品，等等。

用好賣點(diǎn)開場的方式

情景再現(xiàn)我們的窗簾防紫外線

小靜是一家窗簾門店的導(dǎo)購，她所在的店在一個(gè)大型窗簾批發(fā)商場里面。這個(gè)商場匯集了國內(nèi)外各個(gè)品牌的窗簾，在這里，顧客有了更多的選擇，同時(shí)這也意味著商家之間的競爭更為激烈。

但小靜的業(yè)績總是比商場里其他導(dǎo)購的業(yè)績要好得多，別人一天能賣出去5條窗簾，她則能賣出去10條，這是怎么回事呢？有一次，我去她所在的店作調(diào)研，正好看到小靜在招呼一個(gè)剛進(jìn)店的中年女士。

小靜熱情地向顧客介紹道：“大姐，我們新進(jìn)了一批特別設(shè)計(jì)的“波普風(fēng)”窗簾，這種窗簾采用特殊的面料和制作工藝，輕薄柔軟，還具有超強(qiáng)的防紫外線功能。要不，您看一下？”中年女士好奇地說道：“哦，是嗎？那我摸摸看�！�

中年女士摸著防紫外線的窗簾后，微笑著說：“真不錯(cuò)，看著就高檔，給我拿一條吧。”常見問題：

店員找不到產(chǎn)品合適的賣點(diǎn)店員無法把賣點(diǎn)與產(chǎn)品聯(lián)系起來產(chǎn)品的價(jià)值沒有通過賣點(diǎn)體現(xiàn)出來

方法解析：用賣點(diǎn)開場

開場的方式多種多樣，店員要針對(duì)不同類型的顧客和不同的產(chǎn)品特性，選擇一種最適合的。利用賣點(diǎn)開場就是比較常用、高效的方式。尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的市場環(huán)境下，店員如果能夠挖掘出每款產(chǎn)品比較新穎的賣點(diǎn)，利用賣點(diǎn)進(jìn)行開場，必將能夠吸引更多的顧客關(guān)注。

建材產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

在家居建材的銷售領(lǐng)域，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。每個(gè)企業(yè)間的產(chǎn)品優(yōu)勢很難進(jìn)行區(qū)分，這就造成很多店員找不到所銷售產(chǎn)品的賣點(diǎn)，沒有鮮明的特色，就無法形成競爭優(yōu)勢。

店員提煉不出賣點(diǎn)也使得顧客無法真正了解和接受產(chǎn)品，銷售效果大打折扣。賣點(diǎn)是為了突出產(chǎn)品的價(jià)值，店員在確定產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，要把價(jià)值與賣點(diǎn)結(jié)合起來。家居建材產(chǎn)品的常見賣點(diǎn)

在家居建材行業(yè)，店員要能夠很好地提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并根據(jù)賣點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品系列的組合設(shè)計(jì)。在門店銷售的時(shí)候，店員可以根據(jù)不同的產(chǎn)品屬性，對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行梳理和整合。以下是根據(jù)家居建材產(chǎn)品的特性和顧客需求特性，總結(jié)提煉出的具有普遍性的賣點(diǎn)。1.環(huán)保之選

據(jù)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)的建材企業(yè)都會(huì)把環(huán)保作為最重要的賣點(diǎn)，因?yàn)榄h(huán)保是顧客最為關(guān)心的問題。對(duì)于環(huán)保的賣點(diǎn)，店員一定要通過專業(yè)科學(xué)的檢測方式呈現(xiàn)給顧客，讓顧客感覺到產(chǎn)品環(huán)保指標(biāo)的真實(shí)性。例如：可以出具國家權(quán)威的檢測機(jī)構(gòu)相關(guān)的檢測報(bào)告，證實(shí)產(chǎn)品環(huán)保指標(biāo)的真實(shí)性和有效性。2.品質(zhì)之選

環(huán)保的控制必須通過產(chǎn)品良好的品質(zhì)來實(shí)現(xiàn)。對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)，也可以從多個(gè)方面進(jìn)行提煉，例如：先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、國家的質(zhì)量檢驗(yàn)證書、原材料產(chǎn)地證明等信息。還可以通過顧客參與體驗(yàn)的方式，或進(jìn)行一些使用實(shí)驗(yàn)或破壞性實(shí)驗(yàn)，讓顧客在門店中切身感受產(chǎn)品的品質(zhì)。3.品位之選

品位是對(duì)家居建材產(chǎn)品一個(gè)比較高的評(píng)價(jià)，而對(duì)品位的追求是在產(chǎn)品功能性賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提煉出的更高一級(jí)的賣點(diǎn)。對(duì)于品位賣點(diǎn)的提煉，店員可以從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)品位、顧客的裝修品位、產(chǎn)品的使用品位等多個(gè)方面入手。4.設(shè)計(jì)之選

家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是組成美好生活場景的重要元素。店員可以從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)入手，來介紹新的產(chǎn)品，還有助于顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要性。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)可以從兩個(gè)方面進(jìn)行闡述，一是產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，二是產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)。外觀設(shè)計(jì)可以滿足顧客對(duì)裝修風(fēng)格的要求，產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)可以滿足顧客的使用需求。5.時(shí)尚之選一些具有時(shí)尚追求的顧客，不僅要求家居產(chǎn)品美觀和實(shí)用，更要求產(chǎn)品中體現(xiàn)時(shí)尚特征和時(shí)尚元素。因此，家居門店的店員可以從產(chǎn)品的特征出發(fā)，提煉時(shí)尚元素，把時(shí)尚作為主要的賣點(diǎn)。6.做工之選

良好的做工是品質(zhì)的保證，也可以體現(xiàn)顧客在選擇產(chǎn)品上的一種態(tài)度。針對(duì)做工方面，店員可以提煉相應(yīng)的賣點(diǎn)，例如：純手工打造、做工的細(xì)致程度、最新工藝等。7.其他

家居建材產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān)，因此顧客購買此類產(chǎn)品時(shí)主要關(guān)注產(chǎn)品的本質(zhì)特征，即環(huán)保、健康和安全等因素。店員可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行賣點(diǎn)提煉，并以此迎合顧客的購買心理，最終贏得顧客的信任，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

家居建材類產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉表由于因此所以您看（證據(jù)）

設(shè)計(jì)類賣點(diǎn)歐式設(shè)計(jì)更具時(shí)尚性領(lǐng)先潮流設(shè)計(jì)賣點(diǎn)功能性賣點(diǎn)吸附甲醛功能更加環(huán)保保證健康檢測報(bào)告材質(zhì)類賣點(diǎn)天然材料更加環(huán)保健康實(shí)用材質(zhì)確認(rèn)工藝類賣點(diǎn)獨(dú)特工藝更加穩(wěn)定非常耐用工藝介紹

讓顧客多停留一會(huì)兒

情景再現(xiàn)

李龍留住顧客的幾個(gè)小動(dòng)作

在顧客剛進(jìn)門時(shí)，李龍都是通過一些銷售動(dòng)作，讓顧客自動(dòng)自發(fā)地想要留下來。1.給顧客倒一杯茶水

很多店員也都會(huì)給顧客倒水，但李龍認(rèn)為，僅僅給顧客倒一杯水是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，店員要盡量給顧客倒一杯茶水，在中國倒杯熱茶是對(duì)客人尊重的表現(xiàn)。這只是店員一個(gè)不起眼的行為細(xì)節(jié)，但在一定程度上會(huì)對(duì)后面銷售工作的開展有所幫助。2.為顧客提供相關(guān)資料或建議

顧客選擇家居建材產(chǎn)品的最大難題，就是此產(chǎn)品種類太過豐富。當(dāng)顧客面對(duì)琳瑯滿目的商品，暈頭轉(zhuǎn)向時(shí)，店員的建議對(duì)顧客來說就顯得尤為重要。李龍的每次講解，可以幫助顧客做出正確的決定，也更容易成交。在顧客不知選擇哪種產(chǎn)品時(shí)，店員適時(shí)地給顧客一個(gè)恰到好處的建議，不失為一個(gè)好的留客方式。3.告訴顧客幾個(gè)產(chǎn)品小常識(shí)

李龍?jiān)诟嬖V顧客一些產(chǎn)品常識(shí)的時(shí)候，注意著重介紹本品牌所具有的特定優(yōu)勢。例如：如果產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上具有優(yōu)勢，就要著重向顧客介紹設(shè)計(jì)對(duì)于產(chǎn)品的重要性，并且向顧客介紹這些產(chǎn)品背后的強(qiáng)大設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，以及融合了時(shí)下最流行的時(shí)尚風(fēng)格，等等。

常見問題

店員不知道如何把顧客留在門店

店員不會(huì)引導(dǎo)顧客的購買需求，總被顧客牽著鼻子走店員對(duì)于內(nèi)向型顧客，無計(jì)可施

方法解析：用心才能留住顧客

店員與顧客的有效溝通是促進(jìn)銷售成功最佳手段。當(dāng)顧客走進(jìn)門店，店員就應(yīng)該盡快與顧客進(jìn)行交流，初步了解其真實(shí)的購買需求。隨后，店員就要針對(duì)不同的顧客類型，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些銷售方面的技巧，讓顧客在門店多停留幾分鐘。

如果店員讓顧客在門店多停留一會(huì)兒，而不是眼巴巴地看著顧客進(jìn)來逛一圈后立馬“閃人”，就能多一些介紹產(chǎn)品的時(shí)間，進(jìn)而創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。

很多顧客對(duì)裝修的過程并不熟悉，即使聘請(qǐng)了專業(yè)的裝修公司，還是對(duì)裝修效果比較擔(dān)心。一方面，顧客希望用最小的成本實(shí)現(xiàn)裝修的目標(biāo)；另一方面，顧客總是很難對(duì)裝修材料進(jìn)行價(jià)值判斷。當(dāng)顧客懷著猶豫不安的心情走進(jìn)門店時(shí)，店員應(yīng)該意識(shí)到，一個(gè)絕佳的銷售機(jī)會(huì)來了。

幾種常見的顧客類型

顧客進(jìn)入門店后，店員也對(duì)顧客表示了歡迎，可是當(dāng)顧客在店里轉(zhuǎn)了一圈后，又轉(zhuǎn)身要離開時(shí)，店員卻不知道如何讓顧客在店里多停留一段時(shí)間。

1.隨便看看之后揚(yáng)長而去

在門店銷售時(shí)，店員對(duì)顧客說的“我隨便看看”這句話一定很熟悉。店員往往不知道如何把顧客的“隨便看看”轉(zhuǎn)到正常的銷售軌道上，總是被顧客牽著鼻子走。顧客看完之后，店員總是在顧客的搖頭嘆息中目送其離開門店。2.“我再比比看”不給店員機(jī)會(huì)

“我再比比看”是顧客推脫店員的一個(gè)十分常見的理由。當(dāng)?shù)陠T詢問顧客對(duì)產(chǎn)品是否滿意的時(shí)候，顧客經(jīng)常會(huì)這么說。很多店員對(duì)于顧客這樣的回答都無能為力，只能無奈地說：“哦！那您比比看吧，需要的話再回來！”可是有幾位顧客會(huì)真的回來呢？3.沉默不語之后黯然消失

在門店銷售中，店員經(jīng)常遇到沉默不語的顧客。這類顧客更加相信自己的判斷，對(duì)于店員的建議往往采取抵制的心理。顧客只希望通過自己對(duì)信息的搜集，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值判斷。然而受耐用消費(fèi)品本身特點(diǎn)的影響，顧客在信息不夠全面的時(shí)候，又很難做出正確的判斷。

留住顧客的方法

1.購買的假設(shè)，從意識(shí)上重視顧客

對(duì)于顧客購買行為的判斷將直接影響店員的銷售動(dòng)作。一些有經(jīng)驗(yàn)的店員總能對(duì)顧客是否真有購買意愿進(jìn)行準(zhǔn)確判斷。然而，家居建材門店的店員完全可以省略此環(huán)節(jié)，如果顧客沒有購買需求，是絕不會(huì)到家居建材賣場閑逛的。所以，家居建材門店的店員應(yīng)該從意識(shí)上重視每一位走進(jìn)門店的顧客。

2.專業(yè)的銷售動(dòng)作，從行為上疏導(dǎo)顧客店員不能毫無準(zhǔn)備地接待每一位顧客。店員必須掌握一套專業(yè)的銷售動(dòng)作，才能夠正確引導(dǎo)顧客的購買。然而，熟練和專業(yè)的銷售動(dòng)作，需要店員長時(shí)間的練習(xí)。

3.專業(yè)的建議，給顧客一個(gè)留下來的理由

當(dāng)顧客表達(dá)要到其他品牌門店比較一下的時(shí)候，店員就要通過提出建議的方式讓顧客留下來。那么，給顧客建議也就成為留住顧客的一個(gè)有效方法。比如顧客說“我要去其他品牌再看看”，店員可以這樣回答：“是的，先生！買建材一定要好好比較一下，不過您可能對(duì)建材不是特別了解，即使走了很多家也不知道從哪些方面進(jìn)行比較，我給您介紹幾個(gè)選擇建材的小竅門吧！這樣也便于您進(jìn)行比較，不是嗎？”

正確引導(dǎo)顧客

情景再現(xiàn)我再到對(duì)面看看

某家紡品牌專賣店里，店員小孔正忙著整理訂單，這個(gè)時(shí)候，從店外走進(jìn)來兩位顧客。女士走在前面，先生則拎著大包大包地跟在后面。小孔看到這樣的情景，猜測他們可能是夫妻。

女士進(jìn)了門店，直接問道：“你們這里有床上五件套嗎？”

“有，有！”小孔忙著回答道，“小姐，這邊都是我們公司新上市的五件套，這款是今年比較流行的花色，看上去挺時(shí)尚的，并且采用的是最新的印花技術(shù)，看上去立體感更強(qiáng)。還有”小孔介紹了半天，可是這位女士對(duì)他的介紹并不感興趣，只是象征性地不斷點(diǎn)頭，不斷朝著店外的方向移動(dòng)。那位男士，則站在店門口，根本就沒有進(jìn)來。

“小姐，您要是對(duì)這些沒興趣的話，我們這里還有最新推出的促銷產(chǎn)品。您看，買1000元產(chǎn)品立減200元，多劃算��！”小孔喋喋不休地介紹著，但女士沒有絲毫的反應(yīng)。

這個(gè)時(shí)候，那位男士在門口不耐煩地對(duì)女士說：“走吧，到對(duì)面那家再看看！”女士對(duì)小孔說：“謝謝你的介紹，我再到對(duì)面看看”說著，便轉(zhuǎn)身走出了門店。

小孔看著他們走向了另一家店，心里很納悶：“他們明明是有需求的啊，為什么沒買我們的產(chǎn)品呢？”

常見問題

店員面對(duì)以各種理由拒絕的顧客，無所適從店員沒有激發(fā)顧客購買產(chǎn)品的銷售動(dòng)作店員一時(shí)慌張不知如何開始引導(dǎo)顧客

方法解析：以流程引導(dǎo)顧客怎樣引導(dǎo)以各種理由拒絕的顧客

很多顧客走進(jìn)門店后，不想與店員進(jìn)行交流，而是自顧自地觀看產(chǎn)品。這時(shí)就需要店員對(duì)其進(jìn)行正確的引導(dǎo)，但是，顧客卻總是以各種理由拒絕。1.“暫時(shí)不打算買”的顧客

一般情況下，顧客說不買的時(shí)候，店員就要探究其真正的理由。顧客說不買可能是由于對(duì)產(chǎn)品或店員不信任，但也不急著走，還會(huì)對(duì)店里的產(chǎn)品左右端詳或聽別的顧客評(píng)價(jià)。這類顧客是在考評(píng)產(chǎn)品的可信度。這時(shí)，店員就要適當(dāng)?shù)亟咏�顧客，給其一個(gè)臺(tái)階下。2.“我要走了”的顧客

這類顧客采取“要挾”的態(tài)度。店員應(yīng)盡量引導(dǎo)其說出對(duì)此類產(chǎn)品的期望，再試探找到期望值與自己底線的結(jié)合點(diǎn)。3.“還沒想好”的顧客

這類顧客的購買需求、欲望不明顯。這時(shí)就需要店員用一定的銷售技巧和誠懇態(tài)度讓顧客說出真正的原因。店員也可以采用激將法，進(jìn)行試探性詢問。4.認(rèn)為價(jià)格高的顧客

如果顧客覺得價(jià)格高，言外之意就是產(chǎn)品還行。對(duì)于這類顧客店員要學(xué)會(huì)擺事實(shí)，進(jìn)行多方面引導(dǎo)，例如：這個(gè)價(jià)位在同類產(chǎn)品中已經(jīng)不算高了；價(jià)格低的在某些特性上稍差，我們價(jià)格高但是質(zhì)量好準(zhǔn)確設(shè)計(jì)店面銷售流程

完善的店面銷售流程對(duì)于店員順利進(jìn)行產(chǎn)品銷售非常重要。面對(duì)不同的顧客類型，店員可以選用相應(yīng)的引導(dǎo)方式。但是針對(duì)同一種類的產(chǎn)品，店員也可以用設(shè)計(jì)好的相對(duì)模式化的銷售流程作引導(dǎo)，達(dá)到“以不變應(yīng)萬變”。

銷售流程可以用銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的方式進(jìn)行固化，并通過一定的專業(yè)話術(shù)將產(chǎn)品銷售出去。門店的銷售流程是根據(jù)門店銷售的實(shí)際情況，將銷售動(dòng)作進(jìn)行步驟分解，不同的階段實(shí)施不同的銷售動(dòng)作。

店員針對(duì)家居建材產(chǎn)品的屬性和特點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)一套普遍適用的店面銷售流程。熟練掌握并應(yīng)用一套比較順暢的銷售流程，能夠更好地引導(dǎo)顧客進(jìn)行購買。舉例：涂料銷售的流程

背景：某涂料品牌在色彩銷售方面具有優(yōu)勢，很多顧客在選擇墻面漆的時(shí)候，如果能夠在店員的建議下先確定顏色，那么推薦產(chǎn)品就會(huì)變得相對(duì)容易些。因此，根據(jù)顧客的購買習(xí)慣，設(shè)計(jì)如下的銷售流程方案。1.迎接顧客：對(duì)來到店面的顧客表示歡迎。2.了解需求：了解顧客的購買需求。

3.確定顏色：詢問顧客是否有選定的顏色，以及選擇顏色的范圍，并推薦顏色。4.確定產(chǎn)品：根據(jù)選擇的顏色，推薦相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。

5.調(diào)色確認(rèn)：顏色和產(chǎn)品確定好之后，用調(diào)色的色卡與顧客確定最終的顏色。6.付款調(diào)色：顧客付款，店員開始調(diào)色。

7.送別顧客：告知顧客使用注意事項(xiàng)，并送別顧客。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：擬定一份門店銷售流程

請(qǐng)根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品和工作的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一個(gè)符合你所在店面的銷售流程方案，來引導(dǎo)顧客進(jìn)行購買。在設(shè)計(jì)中，注意關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，抓住顧客的主要需求，適度地進(jìn)行引導(dǎo)，最終達(dá)成銷售的目標(biāo)。我們的顧客都在想什么

一、顧客購買家居建材關(guān)注什么

情景再現(xiàn)我隨便看看

某家具專賣店，店員小蘇正在打掃衛(wèi)生，這時(shí)走進(jìn)來一位中年男性顧客，小蘇趕忙迎了上去�！皻g迎光臨××專賣店，很高興為您服務(wù)！請(qǐng)問您是想選購家具嗎？”小蘇熱情地向顧客問候。

顧客微笑著說：“哦，是的！”小蘇連忙說道：“那我?guī)湍�介紹一下吧！”顧客擺擺手：“不用了，我隨便看看！”

小蘇笑了笑：“哦，那好吧！您先看看，有需要的時(shí)候叫我�！�

小蘇又繼續(xù)開始打掃店面，可是，直到那位先生走出店面，也沒有找小蘇幫忙介紹產(chǎn)品。小蘇想了想自己的接待方式，發(fā)現(xiàn)沒有問題，心想：現(xiàn)在的顧客，真不知道在想些什么？

常見問題

店員不了解顧客的真正需求店員不知道如何打消顧客的疑慮店員不知道如何根據(jù)顧客的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行銷售

方法解析：購買家居建材產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)

家居建材產(chǎn)品與人們的生活息息相關(guān)。在家庭環(huán)境下，家居建材產(chǎn)品時(shí)刻與消費(fèi)者緊密聯(lián)系在一起。在科技高度發(fā)展的今天，很多家居建材產(chǎn)品都被標(biāo)上了新技術(shù)、新產(chǎn)品的標(biāo)簽。對(duì)于這樣的產(chǎn)品，顧客除了關(guān)注新的功能之外，更密切關(guān)注產(chǎn)品的健康、安全和環(huán)保

的性能。

顧客關(guān)注的是什么

購買家居建材類產(chǎn)品的顧客，第一項(xiàng)關(guān)注的就是產(chǎn)品的健康、安全和環(huán)保。只有此類指標(biāo)合格了，顧客才會(huì)關(guān)注其他的方面，諸如

產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品的造型等。

通過調(diào)查顯示，一般顧客，主要關(guān)注以下幾個(gè)方面：

1.產(chǎn)品的環(huán)保性能。

顧客最為關(guān)注的就是產(chǎn)品的安全性和環(huán)保性。店員可以從產(chǎn)品的組成成分、產(chǎn)品的使用過程或采用第三方檢測報(bào)告的方式來證明。

2.產(chǎn)品的性價(jià)比。

價(jià)格也是顧客關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)顧客能夠接受產(chǎn)品的時(shí)候，就開始關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，顧客會(huì)在能夠承受的價(jià)格范圍內(nèi)選擇喜歡的產(chǎn)

品。

3.產(chǎn)品的功能和外觀設(shè)計(jì)。

功能和外觀設(shè)計(jì)也是很多顧客關(guān)注的重點(diǎn)，但是如果產(chǎn)品的安全和環(huán)保指標(biāo)無法達(dá)到時(shí)，任何功能和外觀設(shè)計(jì)都無法吸引顧客購買。

因此，對(duì)于功能和外觀設(shè)計(jì)被列為顧客第三個(gè)關(guān)注的指標(biāo)。店員要總結(jié)顧客需求的要點(diǎn)，并設(shè)法提高顧客對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注度。

購買家居建材產(chǎn)品的三大類需求

選擇家居建材類產(chǎn)品的顧客有一個(gè)共同的目的，就是裝飾一個(gè)美好的生活空間，提升生活品質(zhì)，展現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性。所以，顧客在選購

產(chǎn)品的時(shí)候，都有自己的基本標(biāo)準(zhǔn)。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，顧客對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求也日益強(qiáng)烈。

經(jīng)過對(duì)家居建材產(chǎn)品的歸類研究，以及顧客對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)人愛好，結(jié)合門店銷售的實(shí)際情況，筆者總結(jié)出驅(qū)動(dòng)顧客選擇家居建材產(chǎn)

品的三個(gè)主要因素：1.經(jīng)典之選經(jīng)典的產(chǎn)品總會(huì)被人們永遠(yuǎn)記住，例如：德國大眾汽車出品的“甲殼蟲”，雖然歷經(jīng)幾十年的發(fā)展和變化，仍然是很多顧客的首選。同樣，在家居建材行業(yè)中也不乏一些新品，但是過于新潮和流行的產(chǎn)品似乎不能短期內(nèi)受到更多人的關(guān)注，而那些經(jīng)典的產(chǎn)品系列卻永

遠(yuǎn)能夠被人們記憶。2.品位之選

在家居生活中，品位代表人們對(duì)美好生活的一種態(tài)度，不一定要通過奢華來體現(xiàn)。追求品位的人，能夠更好地體會(huì)到生活帶來的無

限樂趣。

因此，店員可以將人們對(duì)生活品位的追求融入產(chǎn)品的銷售中去。例如：強(qiáng)調(diào)生活質(zhì)量的營銷方式在家居建材行業(yè)非常流行，其實(shí)這

也是對(duì)品位的一種追求。

3.價(jià)值之選

在終端銷售過程中，產(chǎn)品的價(jià)格永遠(yuǎn)是糾結(jié)店員能否銷售成功的重要原因。很多顧客非常在乎產(chǎn)品的價(jià)格，那些沒有經(jīng)驗(yàn)的店員為

了達(dá)成銷售，一味地降低價(jià)格，卻很少有店員會(huì)通過塑造產(chǎn)品的價(jià)值來實(shí)現(xiàn)銷售。

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值組成包括實(shí)物價(jià)值、無形價(jià)值和情感價(jià)值。在終端銷售的時(shí)候，實(shí)物價(jià)值是實(shí)實(shí)在在的，因此店員可以從產(chǎn)品的有形價(jià)值方面來塑造產(chǎn)品的價(jià)值；對(duì)于無形價(jià)值和情感價(jià)值則要通過輔助的元素來塑造，如店員所在品牌的價(jià)值、服務(wù)的價(jià)值、以往顧客

對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià)等方面�？傊�，店員要告訴顧客，我們的產(chǎn)品是最有價(jià)值的。

經(jīng)典案例：生活家地板詮釋文化與藝術(shù)

在地板行業(yè)，生活家地板以巴洛克地板為切入口，再加上純手工打造的宣傳賣點(diǎn)，在國內(nèi)地板市場迅速崛起。很多消費(fèi)者都聽說過

巴洛克或者是巴洛克建筑風(fēng)格，但是究竟巴洛克是什么？什么是巴洛克式的建筑風(fēng)格？消費(fèi)者卻不是十分了解。

巴洛克建筑是17～18世紀(jì)在意大利文藝復(fù)興建筑基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種建筑和裝飾風(fēng)格。其特點(diǎn)是外形自由，追求動(dòng)態(tài)，喜好富麗

的裝飾和雕刻及強(qiáng)烈的色彩，常用穿插的曲面和橢圓形空間。

隨著歷史的發(fā)展，巴洛克也從一種建筑風(fēng)格演變成為：代表著富有宗教色彩的豪華；極富想象力的激情藝術(shù)；強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)的變化；注

重藝術(shù)的空間感和立體感；融合了文學(xué)、戲劇和音樂領(lǐng)域的藝術(shù)形式。

作為生活家地板，首先從巴洛克建筑風(fēng)格入手，從終端設(shè)計(jì)到產(chǎn)品藝術(shù)感的打造都圍繞著巴洛克的藝術(shù)風(fēng)格展開。同時(shí)，將產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、設(shè)計(jì)的藝術(shù)風(fēng)格與消費(fèi)者對(duì)于品位生活的追求很好地融合在一起。因此，在地板產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場環(huán)境下，生活家地板

用品位和價(jià)值沖出了一片藍(lán)海。

巴洛克作為西方藝術(shù)的代表，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)想，從西方藝術(shù)的經(jīng)典，聯(lián)想到西方生活的品位，以及極具文藝復(fù)興時(shí)期建筑特點(diǎn)的價(jià)值感。這一切都為消費(fèi)者帶來了無與倫比的價(jià)值體驗(yàn)。從喜歡西方的建筑藝術(shù)，到喜歡上生活家的巴洛克地板，一切都是

那么渾然天成。

在促銷策略上，生活家攜手紅星美凱龍?jiān)诎不张e辦了手工藝術(shù)大賽，包括繪畫、書法、手刮地板等三類比賽，設(shè)置大獎(jiǎng)，構(gòu)建一種文化的深度和感受；生活家地板首屆普羅旺斯文化節(jié)，以普羅旺斯的風(fēng)格為主，報(bào)名參加的消費(fèi)者下單可得3%返還現(xiàn)金、普羅旺斯紀(jì)念禮包、201*元輔材券等獎(jiǎng)品，以普羅旺斯文化為載體，導(dǎo)入文化概念。并輔以總裁簽售、秒殺風(fēng)暴、家居省錢攻略主題講座等形式，將

文化之選、品位之選和價(jià)值之選的概念深入顧客的心中。

在終端銷售上，生活家地板通過對(duì)巴洛克風(fēng)格的淋漓展示，創(chuàng)造了一種藝術(shù)感極強(qiáng)的銷售情境。當(dāng)顧客置身于生活家的門店時(shí)，有

一種被巴洛克的文化氛圍所包圍的感覺，在不知不覺中，產(chǎn)生了一種價(jià)值轉(zhuǎn)移。

生活家地板通過打造產(chǎn)品的價(jià)值文化，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與企業(yè)品牌之間的價(jià)值鏈接，稱得上經(jīng)典之選、品位之選和價(jià)值之選的經(jīng)典案例。

點(diǎn)評(píng)：

店員在產(chǎn)品銷售上，要充分考慮到產(chǎn)品的價(jià)值與顧客需求之間的關(guān)系，顧客的需求離不開經(jīng)典的選擇、品位的追求和價(jià)值的驅(qū)動(dòng)。

店員在產(chǎn)品的推介上，可以圍繞這三個(gè)方面的內(nèi)容展開。

知識(shí)鏈接：“巴洛克”的含義

巴洛克一詞的起源，有兩種說法影響很大。意大利B•克羅齊等人認(rèn)為其源于Baroco，原本是邏輯學(xué)中三段論式的一個(gè)專門術(shù)語；另一說認(rèn)為其源于葡萄牙語Baroco或西班牙語Barrueco。巴洛克（Baroque）一詞原指不規(guī)則的、怪異的珍珠，在當(dāng)時(shí)具有貶義，

人們認(rèn)為它的華麗、炫耀的風(fēng)格是對(duì)文藝復(fù)興風(fēng)格的貶低。但現(xiàn)在，人們已經(jīng)公認(rèn)，巴洛克是歐洲一種偉大的藝術(shù)風(fēng)格。

挖掘顧客對(duì)產(chǎn)品功能的需求

情景再現(xiàn)您只說對(duì)了一點(diǎn)

一次，我去一家地板門店進(jìn)行調(diào)研，店員小張非常愉快地接待了我。就在我跟小張溝通的時(shí)候，走進(jìn)來一對(duì)年輕夫婦。他們手中拿著一些其他公司的資料，準(zhǔn)備多比較幾家之后，才做購買的決定。小張很有禮貌地跟我打了聲招呼后，便走過去接待這兩位顧客�！澳�好，歡迎光臨！你們是來選購地板的吧？”小張面帶微笑地走過去。

“是啊，我們今天專門來選地板的，請(qǐng)問你家的地板是E0的嗎？”男顧客首先提了一個(gè)問題�！笆前�，我們的地板都是E0級(jí)的！”可以看得出，顧客已經(jīng)掌握了一定的產(chǎn)品知識(shí)�！奥犝f你們品牌的地板挺環(huán)保，現(xiàn)在選地板就是要選環(huán)保的�！迸�顧客補(bǔ)充道。

“是的！選地板一定要選環(huán)保的，不過您只說對(duì)了一點(diǎn)。選地板不僅僅只看環(huán)保！”小張看著女顧客說道。

“什么？選地板還要看其他的指標(biāo)，其他還有什么指標(biāo)�。俊迸�顧客流露出驚訝的神情。顯然，她對(duì)小張的提議產(chǎn)生了濃厚的興趣�！斑x地板啊，首先是要看環(huán)保指標(biāo)，其次還要看產(chǎn)品的花色是否與您的設(shè)計(jì)風(fēng)格相符合。您到這邊來看，我們這里有三大設(shè)計(jì)風(fēng)格。”說著，小張把兩位顧客引領(lǐng)到產(chǎn)品陳列區(qū)，并對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行了逐一的介紹。“除了要看產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格之外，還要看產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)能力，我們門店的地板安裝師傅都是經(jīng)過國家認(rèn)證的專業(yè)的安裝技師，他們可以保證產(chǎn)品的安裝符合您的要求。除此之外，選地板還要看這個(gè)廠家的售后服務(wù)的能力。我們公司有24小時(shí)的服務(wù)熱線，能夠確保在顧客的地板出現(xiàn)問題的6個(gè)小時(shí)之內(nèi)，安排專業(yè)的技師到顧客家里，幫助解決問題�！毙�張耐心地介紹了選擇地板需要考慮的其他指標(biāo)。

“別說，選地板的學(xué)問還真挺大的啊！還好，你給我們介紹這些，否則，我們只是盯著環(huán)保這一項(xiàng)指標(biāo)來選擇地板了。剛剛你給我介紹的那款山核桃的地板，我覺得挺好的，你給我詳細(xì)地說說吧！”女顧客對(duì)小張的介紹很滿意，于是讓小張對(duì)他們感興趣的一款產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹。

“好的！請(qǐng)到這邊坐一會(huì)吧，我來給您詳細(xì)介紹一下”說著，小張把兩位顧客引到了洽談區(qū)，并拿著樣板給顧客詳細(xì)地進(jìn)行了介紹。

過了一會(huì)兒，那對(duì)年輕的夫婦非常高興地拿著訂單離開了門店。小張通過對(duì)顧客需求進(jìn)行正確的引導(dǎo)，順利地完成了一單銷售。大多數(shù)顧客對(duì)于建材產(chǎn)品都不是很了解，即使知道產(chǎn)品的某些性能和特點(diǎn)也只是一些淺顯的知識(shí)。所以，店員有責(zé)任和義務(wù)正確引導(dǎo)顧客的購買需求，捕捉顧客零散的需求信息，迅速進(jìn)行整理、總結(jié)和分析，告訴顧客如何用正確的方法來識(shí)別產(chǎn)品，并逐漸引導(dǎo)顧客，然后從顧客最為關(guān)注的賣點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行銷售。

常見問題

店員對(duì)產(chǎn)品的功能總結(jié)不充分

店員推薦的產(chǎn)品功能往往不是顧客需要的店員主觀想象顧客對(duì)產(chǎn)品的功能需求

方法解析：挖掘功能需求對(duì)于建材產(chǎn)品來說，顧客購買建材的目的是為了改善居住的環(huán)境，提高居住環(huán)境的舒適度，那么對(duì)于這類消費(fèi)者，他們更加關(guān)注的是產(chǎn)品的健康、安全和環(huán)保的指標(biāo)。畢竟誰也不想在一個(gè)有著環(huán)境污染的空間內(nèi)生活。顧客在此基礎(chǔ)上，才考慮產(chǎn)品的另外一些功能，例如：瓷磚的耐磨性、木門的耐用性、地板的耐沖擊性、墻面漆的耐擦洗性等。

對(duì)于購買家居類產(chǎn)品來說，顧客購買家居產(chǎn)品是為了營造舒適的生活空間，提高家居空間的舒適性，并且根據(jù)個(gè)人的喜好打造屬于自己的私人空間。這類顧客對(duì)于產(chǎn)品的功能的關(guān)注會(huì)適度放松，此時(shí)的顧客更加關(guān)注家居產(chǎn)品的美觀性。我們通過總結(jié)和挖掘顧客對(duì)產(chǎn)品功能性的需求，來對(duì)顧客的需求進(jìn)行分類，這樣能夠提升我們銷售的效率。關(guān)于瓷磚的功能性賣點(diǎn)

家居建材產(chǎn)品本身具有很多的功能性賣點(diǎn)，但是顧客并不會(huì)對(duì)所有的功能都有特定需求，只是在基本功能滿足的基礎(chǔ)上，會(huì)有一些提升性的功能要求。下面就對(duì)幾類主要的建材產(chǎn)品進(jìn)行分類，分別找到每類產(chǎn)品的功能性賣點(diǎn)。

（1）低吸水率：吸水率低，僅為008％以下，相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)及天然石材的1/301/5，常年使用，絕無變色，不留痕跡，始終如新。

（2）高耐磨：系統(tǒng)高溫?zé)�制而成，莫氏硬度達(dá)到8級(jí)，耐磨性為（1）自然優(yōu)美：繼承了實(shí)木地板典雅自然、腳感舒適、保溫性能好的特點(diǎn)。

（2）產(chǎn)品穩(wěn)定：克服了實(shí)木地板因單體收縮容易起翹裂縫的不足，具有較好的尺寸穩(wěn)定性，且防蟲，不助燃，不反翹變形。（3）節(jié)約資源：從保護(hù)森林資源角度看，它是實(shí)木地板的換代產(chǎn)品。

（4）舒適方便：具有強(qiáng)化復(fù)合地板安裝保養(yǎng)方便的優(yōu)點(diǎn)，避免了強(qiáng)化復(fù)合地板甲醛釋放量偏高、腳感生硬等弊端。

（5）維護(hù)簡便：高檔次的實(shí)木復(fù)合地板采用了高級(jí)亞光漆，其耐磨性能高，光度柔和，一般家庭使用不用打蠟維護(hù)，使用時(shí)數(shù)年不需上漆。

（6）健康環(huán)保：實(shí)木復(fù)合地板多使用甲醛釋放量較低的膠粘劑，環(huán)保性好。

（7）尺寸統(tǒng)一：實(shí)木復(fù)合地板還有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)是加工精度高，（表層、芯層、底層）各層的工藝要求相對(duì)其他木地板高，因此結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，安裝效果好。3.強(qiáng)化地板的功能性賣點(diǎn)

（1）質(zhì)量穩(wěn)定：由于強(qiáng)化地板的基材為工業(yè)化產(chǎn)品，因此，質(zhì)量更加穩(wěn)定。

（2）便于打理：強(qiáng)化地板不需要打蠟，因此相對(duì)于實(shí)木地板來說，打理更加方便。（3）耐沖擊：強(qiáng)化地板的基材是用高密度板，因此密度大，非常耐沖擊。（4）耐火阻燃：強(qiáng)化地板有耐火方面的特征。涂料的功能性賣點(diǎn)

涂料是指涂布于物體表面，在一定的條件下能形成薄膜而起保護(hù)、裝潢或其他特殊功能（絕緣、防銹、防霉、耐熱等）的一類液體或固體材料。人們平常所說的油漆只是其中的一種，因早期的涂料大多以植物油為主要原料，故又稱作油漆�，F(xiàn)在合成樹脂已大部分或全部取代了植物油，故稱為涂料。在家庭裝修的領(lǐng)域內(nèi)，涂料主要分為兩大類，一類是墻面漆，一類是木器漆。1.墻面漆的功能性賣點(diǎn)

（1）環(huán)保性指標(biāo)：包括VOC揮發(fā)性有機(jī)化合物含量、甲醛含量等。（2）耐擦洗：可以對(duì)墻面的污漬進(jìn)行重復(fù)性的擦洗。（3）封閉性和抗堿性：底漆的主要功能和作用。（4）除甲醛：很多墻面漆的功能性的賣點(diǎn)。2.木器漆的功能性賣點(diǎn)

（1）環(huán)保性：很多木器漆的核心賣點(diǎn)。（2）容易施工：強(qiáng)調(diào)木器漆的施工比較容易。（3）耐劃傷：木器漆的表面比較堅(jiān)硬、耐劃。

（4）自我修復(fù)：有的木器漆產(chǎn)品表面具有劃傷后自我修復(fù)的功能。加穩(wěn)定。

（2）便于打理：強(qiáng)化地板不需要打蠟，因此相對(duì)于實(shí)木地板來說，打理更加方便。（3）耐沖擊：強(qiáng)化地板的基材是用高密度板，因此密度大，非常耐沖擊。（4）耐火阻燃：強(qiáng)化地板有耐火方面的特征。涂料的功能性賣點(diǎn)

涂料是指涂布于物體表面，在一定的條件下能形成薄膜而起保護(hù)、裝潢或其他特殊功能（絕緣、防銹、防霉、耐熱等）的一類液體或固體材料。人們平常所說的油漆只是其中的一種，因早期的涂料大多以植物油為主要原料，故又稱作油漆�，F(xiàn)在合成樹脂已大部分或全部取代了植物油，故稱為涂料。在家庭裝修的領(lǐng)域內(nèi)，涂料主要分為兩大類，一類是墻面漆，一類是木器漆。1.墻面漆的功能性賣點(diǎn)

（1）環(huán)保性指標(biāo)：包括VOC揮發(fā)性有機(jī)化合物含量、甲醛含量等。（2）耐擦洗：可以對(duì)墻面的污漬進(jìn)行重復(fù)性的擦洗。（3）封閉性和抗堿性：底漆的主要功能和作用。（4）除甲醛：很多墻面漆的功能性的賣點(diǎn)。2.木器漆的功能性賣點(diǎn)

（1）環(huán)保性：很多木器漆的核心賣點(diǎn)。（2）容易施工：強(qiáng)調(diào)木器漆的施工比較容易。（3）耐劃傷：木器漆的表面比較堅(jiān)硬、耐劃。

（4）自我修復(fù)：有的木器漆產(chǎn)品表面具有劃傷后自我修復(fù)的功能。

三、怎樣關(guān)注顧客需求層面

情景再現(xiàn)只買貴的，不買對(duì)的

地板銷售員小李已經(jīng)不是第一次遇到這樣的情況了，顧客來到門店就高聲大喊：“你們這里哪種地板最貴？”

對(duì)于這樣的顧客，小李已經(jīng)司空見慣了。小李的門店地處煤炭資源豐富的某省，這個(gè)地區(qū)做煤炭生意的人非常多，因此很多顧客往往選擇那些最貴的產(chǎn)品，只要是貴的，就認(rèn)為是好的。當(dāng)然，小李銷售的地板，價(jià)格貴的，產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)。

對(duì)于只買最貴產(chǎn)品的顧客，小李一般都是直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩徒榻B最好的產(chǎn)品。因?yàn)�，這類顧客選擇產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)不考慮產(chǎn)品的使用價(jià)值了，最重要的是通過產(chǎn)品的價(jià)格來體現(xiàn)自己的品位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。有一天，一個(gè)中年男士來到了門店。

小李連忙迎上去：“您好，老板！您要買地板嗎？”

“是的！你這里哪種地板最貴？”顯然這位顧客對(duì)于價(jià)格不是很敏感。小李又問道：“您是自己家里裝修用嗎？”“不是！到底哪個(gè)最貴？”顧客有點(diǎn)不耐煩了。

小李想了想：“哦！我們這里有一款地板是最貴的，這款地板是多層復(fù)合實(shí)木的，表皮是進(jìn)口的，所以比較貴。”“就是說這個(gè)地板不是純進(jìn)口的，那到底多少錢？”顧客開始催促小李報(bào)價(jià)。小李回答道：“不是純進(jìn)口的！這款地板每平方米1688元�！薄芭�，太便宜了！”顧客說完，就準(zhǔn)備離開門店。

小李趕緊強(qiáng)調(diào)：“老板，這個(gè)是我們最好的地板了，很好的！”

“得，得！我再找找看！”顧客頭也不回地離開了門店，消失在人群中。

常見問題

顧客對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知與店員的認(rèn)知不一致店員不了解顧客需要通過產(chǎn)品解決什么問題店員不知道自己銷售的產(chǎn)品的主要功能店員對(duì)顧客的分析缺失，導(dǎo)致銷售動(dòng)作變形

方法解析：購買家居建材的五個(gè)需求層面

購買家居建材產(chǎn)品的顧客對(duì)于使用家居建材產(chǎn)品的目的不盡相同。同是購買潔具產(chǎn)品，一個(gè)上海的高級(jí)白領(lǐng)和一個(gè)陜北農(nóng)村的普通農(nóng)民目的肯定不同。高級(jí)白領(lǐng)更加關(guān)注的是產(chǎn)品的功能和品位，而普通農(nóng)民可能更加關(guān)注產(chǎn)品的使用功能。

產(chǎn)品不同的使用需求，就構(gòu)成了顧客對(duì)家居建材產(chǎn)品的需求層面。店員只有充分了解了顧客選擇產(chǎn)品的需求層面，才能更具針對(duì)性地實(shí)現(xiàn)需求與價(jià)值的有效對(duì)接。使用層面需求

使用功能是家居建材產(chǎn)品的最基本功能，因此購買產(chǎn)品的顧客都有使用層面上的需求，這樣的需求建立在改善現(xiàn)有居住水平的基礎(chǔ)之上。這類顧客更看重產(chǎn)品的基本使用功能，還特別關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，只要產(chǎn)品具備基本的特性即可滿足顧客的需求。

例如：顧客需要出租的房屋，在裝修的過程中，更加關(guān)注產(chǎn)品的基本特征，墻面是必須涂刷的，那么，在涂刷時(shí)更多地考慮能否將墻面的本來顏色覆蓋掉；衛(wèi)生間的瓷磚是必須要貼的，那么，選擇只要能夠貼在墻面上的瓷磚即可。這個(gè)時(shí)候顧客是不會(huì)更多考慮產(chǎn)品其他方面的需求因素的，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就不是顧客本人所使用。安全層面需求

馬斯洛需求理論是描述人類需求的一個(gè)基本理論，也是人們經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)理論。馬斯洛把人的需求分為生理的、安全的、社交的、尊重的和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層次。在這些需求層次中，對(duì)于安全的需求放在第二位。那么，顧客在購買為己所用的家居建材類產(chǎn)品時(shí)，除了產(chǎn)品本身的使用價(jià)值之外，考慮最多的就是產(chǎn)品的安全性。

現(xiàn)代工業(yè)在促進(jìn)社會(huì)發(fā)展的同時(shí)，也造成了很多污染。例如：在家庭裝修中，由于使用過多的建材產(chǎn)品，不可避免地要產(chǎn)生甲醛、苯和TVOC總揮發(fā)由及化合物等有害物質(zhì)。那么，如何把居住空間內(nèi)的這些有害物質(zhì)降到最低，成為顧客使用家居建材產(chǎn)品過程中重要的考慮因素。

所以，店員在銷售的過程中，一定要充分了解顧客選購產(chǎn)品是自己使用還是另有用途。如果是自己使用，店員應(yīng)該重點(diǎn)闡述產(chǎn)品的安全性，用塑造產(chǎn)品的安全性來降低顧客對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注度，并且引導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)健康家居的理念。功能層面需求

功能層面的需求已經(jīng)超越了安全層面，成為家居建材產(chǎn)品的第三個(gè)層面的需求。功能性包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的使用功能、產(chǎn)品的環(huán)保功能等。例如：多樂士就對(duì)涂料產(chǎn)品的功能進(jìn)行了詳細(xì)的劃分。家麗安凈味產(chǎn)品更多地突出產(chǎn)品的凈味功能，能夠有效地實(shí)現(xiàn)家居環(huán)境的安全無害；多樂士的兒童漆在突出產(chǎn)品的健康環(huán)保功能的同時(shí)，突出了產(chǎn)品的耐擦洗功能，在為顧客提供一個(gè)健康安全環(huán)保的居住空間之外，確保產(chǎn)品的耐擦洗，即使兒童在墻面亂涂亂畫也能輕松地擦洗掉。顧客可以根據(jù)自己的不同需求，進(jìn)行有針對(duì)性地選擇。價(jià)值層面需求

價(jià)值層面已經(jīng)提升為顧客的精神層面的需求，顧客通過購買和使用家居建材產(chǎn)品來提升生活的品質(zhì)。例如：顧客選擇高檔品牌潔具可能是對(duì)高生活品質(zhì)和時(shí)尚的一種追求；選擇普通品牌潔具的顧客可能更強(qiáng)調(diào)的是使用功能層面。

對(duì)于價(jià)值的追求還體現(xiàn)在對(duì)品牌的訴求上。例如：選擇圣象安德森的地板被譽(yù)為追求美式奢華生活的一種體現(xiàn)。自我層面需求

顧客購買家居建材產(chǎn)品的最高層面的需求，就是追求產(chǎn)品的最高價(jià)值，即滿足自我層面的需求。對(duì)于顧客這樣的需求，店員要用近乎苛刻的標(biāo)準(zhǔn)來為顧客提供產(chǎn)品。

經(jīng)典案例：湯臣一品打造“高貴豪宅”

被譽(yù)為中國第一豪宅的“湯臣一品”，就被家居建材行業(yè)的擁躉們追捧為自我層面的最高需求。每平方米十幾萬元的價(jià)格，已經(jīng)成為身份和地位的象征。作為這樣的豪宅，只要看看建材產(chǎn)品的選擇就知道，這些建材產(chǎn)品具有非同一般的地位和身價(jià)。如果顧客能夠購買并且使用這樣的產(chǎn)品時(shí)，就是對(duì)自我層面最好的滿足。

湯臣一品由兩幢40層和兩幢44層的超高樓組成，對(duì)于這樣超高的建筑，電梯的選擇非常關(guān)鍵。而對(duì)于社區(qū)的私密性的要求更加高于電梯產(chǎn)品本身的功能，湯臣一品的業(yè)主能否乘坐電梯回家，必須用掌紋來進(jìn)行識(shí)別。每個(gè)房間采用的是日本大金（DAKIN）VRVⅡ戶式中央空調(diào)和美國碧慕（BEAM）中央吸塵系統(tǒng)。

如此高檔的社區(qū)，保安系統(tǒng)也十分關(guān)鍵，因此采用了美國霍尼韋爾（Honeywel）防盜主機(jī)，美國道肯奇（DORCON）掌形儀，德國SIEDEL可視對(duì)講系統(tǒng)，來邦（Lonbon緊急對(duì)講系統(tǒng)。

整體櫥柜選用的是德國著名廚具品牌博德寶（Poggenpohl），使得整個(gè)廚房設(shè)計(jì)不但豪華美觀，而且符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，“儲(chǔ)備區(qū)、存儲(chǔ)區(qū)、清洗區(qū)、準(zhǔn)備區(qū)、烹飪/烘烤區(qū)”五大功能區(qū)域有明顯的劃分。

廚房家電選用的是世界最高檔次的嵌入式廚房電器品牌嘉格納（Gaggenau），Gaggenau強(qiáng)調(diào)的是量體裁衣式的獨(dú)特技術(shù)，其電器產(chǎn)品也以節(jié)約能源而受到富人們的歡迎。

浴室采用挪威耐克森（Nexans）地坪加熱系統(tǒng)，確保洗浴的舒適與溫馨之外，下沉式的按摩池設(shè)計(jì)更是增添了幾分貴族氣勢。而意大利TEUCO超音波按摩浴缸和德國漢斯格雅（Hansgrohe）、福洛（Pharo）淋浴組，讓使用的人也增加了無限的美意與快感。點(diǎn)評(píng)：

產(chǎn)品的價(jià)值符號(hào)超越了產(chǎn)品本身，當(dāng)顧客把使用我們的產(chǎn)品作為一種身份象征的時(shí)候，那就說明了產(chǎn)品具有提升顧客自身價(jià)值的屬性�？墒菍�(duì)于一般的產(chǎn)品來說，更多的是實(shí)現(xiàn)使用功能，并在使用功能的基礎(chǔ)上，賦予了一些產(chǎn)品價(jià)值的意義。

四、破解顧客對(duì)價(jià)格的敏感度

情景再現(xiàn)價(jià)格怎么這么貴

小李在一家紅木家具店做店員已經(jīng)有三個(gè)多月了，工作期間，她很努力，但是一單生意都沒有談成。小李開始對(duì)自己的銷售能力產(chǎn)生懷疑，也隱約覺得自己門店里的家具確實(shí)太貴了。那么，小李在門店究竟是如何做銷售的呢？

一天，小李在打掃店面。這時(shí)從外面走進(jìn)來一對(duì)中年夫婦，從衣著上看，兩位顧客有一定的消費(fèi)能力，應(yīng)該屬于潛在目標(biāo)客戶。“您好,歡迎光臨！有什么可以幫您的？”小李首先表示了歡迎。“您好！我們來看看家具�！蹦惺勘砻鱽硪�。

“哦！我們這里是銷售高端紅木家具的，您可以看看，我們這里所有的家具的木材都來自東南亞，質(zhì)量非常好！”“是不錯(cuò)！這套衣柜多少錢？”女士指著一套紅木的衣柜問道。“這套家具的價(jià)格是158000元�！薄霸趺催@么貴？！”

“不貴,不貴！這套家具在別的店，要賣到20多萬呢！”

“太貴了！我們還是看看吧！”說著，女士拉了一下男士，兩人對(duì)視了一下，頭也不回地走了出去。

當(dāng)女顧客發(fā)出購買意向的信號(hào)時(shí)，店員小李沒有及時(shí)解決顧客對(duì)價(jià)格的敏感。那么，這套高端的紅木家具真的貴嗎？為什么別的地方要賣到20萬，在小李的店面里少了4萬多依然沒有成交。顧客對(duì)于價(jià)格的過度敏感可以說明兩方面的問題，一是顧客的消費(fèi)能力暫時(shí)沒有達(dá)到這樣的水平；二是顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值可能沒有認(rèn)可，認(rèn)為這樣的產(chǎn)品不值這樣的價(jià)格。然而，小李在沒有了解顧客的需求層面和消費(fèi)能力的情況下，一直強(qiáng)調(diào)家具的價(jià)格不貴，卻沒能闡述高價(jià)位的原因。

常見問題

顧客關(guān)心的是價(jià)值而不一定是價(jià)格店員一直圍繞價(jià)格與顧客喋喋不休店員沒有思考過顧客討價(jià)還價(jià)的真正原因

方法解析：分析顧客再談價(jià)格

顧客總喜歡用價(jià)格說事

要了解顧客對(duì)價(jià)格的要求，首先要知道顧客在選擇家居建材產(chǎn)品的時(shí)候，最關(guān)注哪幾個(gè)方面的要素。店員可以根據(jù)顧客最關(guān)注的幾個(gè)方面，合理進(jìn)行資源配置，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。1.追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

顧客更注重產(chǎn)品的價(jià)格，要求所選擇的產(chǎn)品價(jià)廉物美。2.追求方便

在購買產(chǎn)品的時(shí)候，顧客更加關(guān)注購買行為的便利性，喜歡在力所能及的范圍內(nèi)選擇喜歡的產(chǎn)品。3.追求健康、安全和環(huán)保

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