手機終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)六大技法

終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)六大技法

終端賣場銷售人員究竟應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品呢?根據(jù)在賣場現(xiàn)場實錄，總結(jié)了終端銷售人員實戰(zhàn)銷售6種技法，愿能給正在摸索中終端培訓(xùn)人員或終端銷售人員提供方便。

1、幫助顧客進行選擇(產(chǎn)品)型號

在確定顧客是準備買什么款式手機時，思路開始轉(zhuǎn)變，不準備在顧客正在觀看的手機浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己主銷、有銷售價值的手機面前

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

2、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

知道自己手機功能上并沒有太大優(yōu)勢，所以把精力放在了手機外觀上，這是國產(chǎn)手機獨有的一個優(yōu)勢，也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處!3、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我們注意一下這個導(dǎo)購的一個小動作，她在介紹手機MP3功能的時候，一般都是先讓顧客去聽，這樣如果顧客不喜歡那就要費很大的力氣去解釋，不如先了解顧客喜歡聽的音樂，然后再滿足期需求，而不是一味唱獨角戲!逐漸與顧客達成互動。

總結(jié)：千萬不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印

象!

4、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

5、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢?

把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點。

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!

6、目標顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認真的聽著產(chǎn)品知識，這時我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢?目標顧客是否轉(zhuǎn)移呢?

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解�？偨Y(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

擴展閱讀：終極手機銷售實戰(zhàn) 72 例

怎樣才能提高手機銷售技巧和話術(shù)？

終極手機銷售實戰(zhàn)72例

這是最實用的技巧，努力學(xué)習(xí)，你將成為銷售高手！

銷售的原則:

一：多問少說

案例：顧客一進門，我們的銷售人員就不停的說：先生（小姐）您要什么手機��？這是我們最新的手機，您看一下啦。喋喋不休的說，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑的問:顧客怎么不買哪？點評：這就是犯了銷售的大忌說個不停。顧客表現(xiàn)欲強，喜歡說話，你就要鼓勵他（她）多說，從中了解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在往走趕顧客。對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽的，才是我們銷售人員該說的。

二要不如影隨形的跟著顧客

案例：顧客一進門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺跟到最后一節(jié)柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說。點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果對策：銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機給客戶介紹功能，展開銷售。

三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。案例1顧客：我想買個的手機，哪一種比較好哪？點評：要求銷售人員對店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機，那些是跑量機，那些是滯銷機。推薦要有技巧，掌握時機，要巧推，不能硬推。

諾基亞5800手機案例：銷售人員對著顧客開始推薦：諾基亞5800

是諾基亞第一款全屏觸控手機智能手機（特點）銷售人員：這款手機擁有3.2英寸的重力感應(yīng)觸摸屏，看電影、聽音樂都非常過癮。而且還可以下載各種手機應(yīng)用軟件，簡直就是您的隨身小電腦。（優(yōu)點）銷售人員：我把它的功能調(diào)出來您體驗一下啦。（例子）銷售人員：諾基亞5800是現(xiàn)在諾基亞手機中賣的最火的一款手機，商務(wù)時尚人士、買手機的都首選諾基亞5800啊。

手機推介案例：銷售人員：這是##最新推出的一款音樂手機（特點）銷售人員：這款手機不但音樂播放效果好，而且歌曲存儲量非常大，您買這款手機，就省下買MP3\\MP4的錢啦（優(yōu)點）銷售人員：我把它的功能調(diào)出來您聽一下啦。（例子）銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂手機，一天賣出去好幾部啊。今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您看一下啦。（證據(jù)）3低端推介案

例：銷售人員：這是一款實用性手機，而且這款手機還帶音樂照相功能。（特點）銷售人員：這款手機不但價格實惠，功能也很實用。買價格高的手機也就是打電話發(fā)短信，還不如這款手機實在（幫顧客找一個買便宜貨的理由）（優(yōu)點）。銷售人員：我自己的親戚朋友買手機我都推薦這種的。（例子）銷售人員：現(xiàn)在人都很實際了，這種實用性的手機最好賣啦。我們店里賣得最多就是這種手機了。（證據(jù)）這種技巧不但對我們手機銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以讓我們思維更清晰和表達更理性。

第一課：把顧客留在自己柜臺前的技巧

場景1：

當顧客進門以后，銷售人員就要注意觀察，根據(jù)顧客的穿戴舉止，分析顧客將要購買手機的檔次，并將手機最吸引的功能調(diào)試出來，等待顧客接近。注意：如果顧客腳步匆匆，注意力不在手機上，不要攔截銷售。場景2：

當顧客距離銷售人員3米左右的時候，是建立聯(lián)系的時候。銷售：你好，歡迎光臨�。ㄒ�求詳見《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》）場景3：

當顧客距離銷售人員1米左右的時候，開始引導(dǎo)。銷售：您好，這是###手機專柜。（要求詳見《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》）這些都是試圖在和顧客建立聯(lián)系，如果顧客沒有反應(yīng)，就說明這些溝通是無效的，就要另想辦法。

場景4：

當顧客腳步?jīng)]有停留，在和銷售人員隔柜臺平行的時候，開始攔截。銷售：先生（小姐）這是###手機最新推出的音樂（照相）手機，您看一下啦。

買不買沒關(guān)系，您了解一下啦。攔截要點：攔截時要將身體盡量探出柜臺，1、把手機展示在顧客身前胸部左右的位置。2、要將功能調(diào)出來，展示給顧客。

低端機、廣告機轉(zhuǎn)滯銷機的技巧。購買低端機、廣告機的顧客，在

乎的是價格，如何在顧客可以接受的價格范圍內(nèi)，把低端機（例如諾基亞等利潤極低的手機）廣告機（就是我們在外場做宣傳，吸引顧客的那些手機）轉(zhuǎn)成滯銷機，同時解除顧客對質(zhì)量的疑慮，用滯銷機的功能吸引住顧客。（介紹滯銷機時，不要說價格便宜，而是價格實惠，功能比較多。記住，顧客不是到你這撿便宜貨的）銷售：您好，先生或小姐，這是###專柜，您想看什么手機哪？顧客：我看一下你們外面做廣告的那款手機。銷售：好的，先生。（搭建手機銷售氛圍）銷售：這款手機非常實用，但功能比較少。我們店里最近推出一款特價手機，價格也這個差不多，而且功能多很多，今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您對比一下啦。

第一講怎樣才能做一個優(yōu)秀的手機銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實的業(yè)務(wù)知識+高超的銷售技巧：第二講手機銷售人員的職責(zé)第三講銷售人員的工作目標

第四講銷售的原則在滿足顧客的需求，保證質(zhì)量的前提下，銷售人員必須遵循以下原則：

一、賣給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤最高的。二：永遠不要只給顧客一種選擇。

三：在銷售中，不要動不動就反駁顧客，不要站在顧客的對立面。四：注意觀察，少說多問

第五講顧客的分類一、客（今天就買手機的顧客）二、潛在性顧客（有買手機的意向，但今天不會購買）三、游客（沒事閑逛的顧客）

第六講正確的產(chǎn)品推介技巧1特點2優(yōu)點3舉例4證據(jù)手機銷售步驟一、外形區(qū)二、功能區(qū)三、價格區(qū)四、成交區(qū)第九講禮儀禮節(jié)培訓(xùn)：1站姿2目光3微笑4語言5舉止6服裝7讓座8倒水第十講手機銷售工作流程一：面帶微笑，主動招呼，建立聯(lián)系。二：建立銷售氛圍

三：尋找話題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。四：收集信息（外形、功能、價格、購買時間）。五：滿足需求，正確推介。

六：了解分歧，解除疑慮案例：手機營業(yè)員銷售技巧這款手機價格倒是便宜，就是功能太少了

手機就是因為功能簡單，才能便宜得了啊，手機就是用來打電話的，關(guān)鍵要看通話質(zhì)量怎么樣，別看這款手機價格低，通話質(zhì)量可是相當好，如果打電話都聽不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買個游戲機。其實很多人用手機，里面的一半以上的功能從來都沒用過，什么MP3、MP4，上網(wǎng)、衛(wèi)星定位、彩信，實際上能用幾次呢？但是這些功能的錢還是掏了，多不值得。這款手機哪都好，就是樣子太丑了

這些手機可都是高級設(shè)計師設(shè)計的，并不是丑，只是您沒看習(xí)慣而已，什么樣的手機看習(xí)慣了都是一樣的，只要您覺得實用，樣子是無所謂的。畢竟手機是用的，不是看的�，F(xiàn)在人可不像以前了，打個電話要站在最顯眼的地方，扯著嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機，現(xiàn)在人手機都打震動，接電話都跟說悄悄話一樣，除了小偷以外，誰會管你的手機長什么樣子，值多少錢呢？我知道CDMA的手機好，但是不能換號

有幾個人沒事干，天天換號呢？我們見到最多的是想換CDMA又嫌換號麻煩的，真正用過C網(wǎng)的人，根本就不會再換G網(wǎng)，因為用慣C網(wǎng)以后再用G網(wǎng)手機打電話根本就不習(xí)慣，雜音太大了，而且還擔心輻射。再說這又不是鎖卡機，真的想換號也可以隨便換嘛，133、153都可以，以后還有更多的號段可以選擇，簡單的很。

切記：專機�？�，只能用133、不能用移動，這樣類似的話絕對不可以從銷售人員的嘴里說出來。如果顧客提出來，可以做一些對比：每個網(wǎng)絡(luò)是不一樣的，現(xiàn)在的G網(wǎng)不能與以前的大哥大通用，手機也不能與小靈通通用，C網(wǎng)是最新一代的網(wǎng)絡(luò)，當然不能和舊的網(wǎng)絡(luò)通用，這個道理很簡單，您買影碟機時肯定會買DVD，不會買VCD，為什么？因為DVD的效果比VCD好的多，您絕對不會因為VCD便宜幾十塊錢，功能多一點而選擇VCD。那么買手機是應(yīng)該選通話質(zhì)量好的新網(wǎng)絡(luò)，還是選擇價格差不多，而通話質(zhì)量差一點的舊網(wǎng)絡(luò)呢？

七：討價還價(案例)討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以3050元為一個階梯。背景:已經(jīng)確認功能并達成購買意圖

一：咬死價格不放松銷售：先生（小姐），這部手機確實挺好的，以前我們還賣1299哪（標價999元），這幾天才調(diào)到999元的。顧客：那你們能夠便宜多少啊？銷售：先生（小姐），不了意思，這是我們最新的價格啦。顧客：你們不便宜我就不買了啊。銷售：那您覺得什么價格合適哪？顧客：700元賣不賣啊？銷售：先生（小姐），您真會做生意啊，我們功能這么多的手機您才出700元啊，我們有700元的手機，您可以對比著看一下啦（同時拿一款700元左右的手機對比功能）顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。

二：適當降價，逐步接近心理價位（店面最低零售價）銷售：這樣吧，

先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個95折，950元，您看可以嗎？顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊銷售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。顧客：那就給你750啦。銷售：先生（小姐），這個價格真的賣不了啊。顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。銷售：先生（小姐），我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢，行不？顧客：不行，就750元，不賣就算了。（站起來打算走）

三：請示店長申請價格銷售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的

這個價格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣��？銷售：先生（小姐），這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當多拉一個老顧客了。顧客：一份錢都不加啦銷售：先生（小姐），您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒有辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要這要那，我們送不起了，可以嗎？

四：如果不能成交銷售：對不起，先生（小姐），這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的手機，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢我們還有禮品和積分送給您，同時為了保護您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買，以免上當受騙，您看可以嗎？快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。顧客：（在看手機，不說話）銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎？顧客：什么價格啊？（顧客）銷售：####啦（實惠一些的試探價）價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶

八：確認價格，買單。九：交接物品，叮囑注意事項

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