珠寶行業(yè)銷售人員讀案例分析讀后感

讀《終端零售案例有感》

通過對諸多案例的閱讀，我受益匪淺，從中學(xué)到了許多專業(yè)知識和銷售技巧，《終端零售案例》從不同角度，不同位置，以案例過程和結(jié)果分析、總結(jié)分享與點評提高相結(jié)合的方式，通過循循善誘、步步相扣的教學(xué)方法，使每個教學(xué)案例都栩栩如生的擺在了每個學(xué)員的面前，讓原本抽象的教學(xué)內(nèi)容變得更加具體化，形象化�！督K端零售案例》對每個案例都進行深層次的分析解剖，并精確點評，提出更好的處理辦法。對各種顧客的心理、行為、購物感知也進行了多方位、多視角、更深入的解析。這種步步為營，環(huán)環(huán)相扣的教學(xué)模式讓我們身臨其境一般，能讓我們迅速的提高專業(yè)知識技能和銷售技巧，達(dá)到教與學(xué)相融，學(xué)與用相助的目的。

《終端零售案例》對我們銷售人員來說就是一本提高綜合能力和業(yè)績的寶典，只有不斷的熟悉閱讀和拓展升華，才能為公司、個人創(chuàng)造新的財富和價值。

對《終端零售案例》的閱讀和分析后，我們不難發(fā)現(xiàn)，以服務(wù)制勝來實現(xiàn)品牌價值的方式仍然是當(dāng)今公司、企業(yè)的法寶。首先，服務(wù)分為售前服務(wù)和售后服務(wù)。在這其中，服務(wù)態(tài)度就成了重中之重，怎樣做到有禮有節(jié)、不失風(fēng)雅，又能讓顧客對公司形象、品牌形象、個人形象產(chǎn)生好的印象并對公司產(chǎn)品忠誠的信任，是每個銷售人員應(yīng)該重視并且清楚的問題。

其次，銷售與溝通技能的提高也是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨向，在接待顧客的過程中，更深層次的去理解和感知顧客內(nèi)心的感覺和需求，用體貼入微的服務(wù)、建立良好的銷售氛圍去打動顧客，是每一個成功銷售人士必用的妙招。

總之，《終端案例分析》為我們提供了一個更高層次的學(xué)習(xí)和運用的平臺，通過對這些案例的閱讀和解析，高程度的培養(yǎng)了我的觀察能力和溝通能力，深層次的提高了我的銷售技巧、服務(wù)能力和專業(yè)技能，也讓我的綜合能力在不斷學(xué)習(xí)和拓展中得到升華。

擴展閱讀：珠寶首飾銷售技術(shù)案例分析.

珠寶首飾銷售技術(shù)案例分析

案例：如果你是珠寶專賣的銷售人員，一對30歲的年輕情侶給自己買結(jié)婚鉆戒，設(shè)計出整個交易過程。

根據(jù)以上情況，在整個交易過程中分為三個階段：一：銷售前

1、了解不同鉆戒的產(chǎn)品知識，不同指形的戒指佩戴

a)手指比較短�。鹤詈眠x配梨形或橢圓形或橄欖形的鉆石，這樣會讓手

指顯得比較修長，但忌配戴公主方鉆石戒指。

b)手指不夠豐滿：可選擇圓形鉆石鑲在兩行金環(huán)之間的款式，讓手指顯

得圓潤一點。

c)手指小巧纖細(xì)：適宜配戴心形成的鉆石戒指。

d)手指粗壯：忌用心形的鉆石，宜選用最簡單的款式。

e)手指短而扁平：戴上橢圓形、梨形、橄欖形戒指面，會增加其手指的

細(xì)長感。

2、了解有關(guān)專業(yè)知識，無需精通，因為珠寶銷售的工作一般在促銷、訂款、開渠道等方面，你需要專研一本珠寶普及書籍就可以了，但是要求專研，而不是看看，另外多看珠寶雜志，了解行業(yè)信息。二、銷售中

1、了解顧客想法

顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。2、儀容整齊清潔

營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。3、解決顧客抱怨

每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。4、工作態(tài)度熱忱

即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。5、陳述賣點

賣點陳述要從商品的設(shè)計風(fēng)格，情感訴求出發(fā)6、體驗試戴詢問式：建議式：推動式：6、促成交易

1.贊美2.利益塑造3.逼單

4.不要輕易放走客人三、銷售后

1）告知顧客首飾佩戴的保養(yǎng)知識和售后服務(wù)內(nèi)容;2)和顧客做朋友

讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強與顧客的關(guān)系維系。

3)VIP信息登記；4)售后跟蹤電話。

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