化肥銷售與農(nóng)化服務(wù)

化肥銷售與農(nóng)化服務(wù)

沈兵（中海石油化學(xué)股份有限公司）

農(nóng)化服務(wù)的定位

“以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)，提升品牌價(jià)值”。產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，服務(wù)是銷售的靈魂，沒有產(chǎn)品的服務(wù)是農(nóng)業(yè)科技推廣部門的工作，而沒有服務(wù)的產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)的工作，這些是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代肥料生產(chǎn)、推廣的特征。企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)歸根到底是用技術(shù)手段銷售化肥，農(nóng)化服務(wù)成為銷售的基本技能，是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

1、包含產(chǎn)品的質(zhì)量、效果、科技含量、商品性能、經(jīng)濟(jì)性能等多個(gè)方面，是農(nóng)化服務(wù)的核心和基礎(chǔ)。

2、化肥是一種生產(chǎn)資料，意味著必須創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值，農(nóng)民的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)是收獲的產(chǎn)量，既肥料投入產(chǎn)生的價(jià)值。同時(shí)，化肥又是一種商品，其包裝、外觀顏色、理化性質(zhì)、品牌效應(yīng)等都影響著產(chǎn)品的銷售，并且影響著產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品的科技含量對(duì)肥效起著決定性作用，同時(shí)也可以決定產(chǎn)品的商品性，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)體現(xiàn)在肥料的產(chǎn)前和產(chǎn)中兩個(gè)過程之中。強(qiáng)化營銷網(wǎng)絡(luò)

傳統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)活動(dòng)，是農(nóng)化服務(wù)的外觀表現(xiàn)，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成，由銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷的商業(yè)行為中加入的是服務(wù)，而對(duì)農(nóng)資企業(yè)而言，就是農(nóng)化服務(wù)的注入，農(nóng)化服務(wù)自身由測土推薦施肥示范網(wǎng)、培訓(xùn)網(wǎng)、專家服務(wù)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)等組成，這些網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)強(qiáng)化了企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后和信息反饋過程提升品牌價(jià)值

1、是農(nóng)化服務(wù)的目標(biāo)。企業(yè)和品牌無論大小，都需要緊守“產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)第一生命”的理念，都需要在宣傳推廣時(shí)著重維護(hù)拓展。非品牌企業(yè)需要推廣創(chuàng)造出一個(gè)品牌，名牌企業(yè)則需要繼續(xù)保持并提升品牌的價(jià)值。

2、市場推廣，賣產(chǎn)品不是唯一目的，維護(hù)與塑造企業(yè)名牌形象才是真知。賣幾噸貨，見一時(shí)成效；塑造企業(yè)品牌，方成百年大計(jì)。市場上同樣46%的尿素，每噸價(jià)格差別在50-150元之間，二銨的價(jià)格差別在100-300元，這兩類產(chǎn)品的使用效果應(yīng)該是沒有差別的，差別就在商品性和品牌上，而使用效果沒有明顯差別的復(fù)合肥，同樣是3×15硫酸鉀復(fù)合肥，進(jìn)口的比國產(chǎn)每噸高1000-1500元，同樣是國產(chǎn)的價(jià)格差別也可以到500元以上，也就是說肥料的品牌差別至少可以每噸在100元，品牌的價(jià)值應(yīng)該說遠(yuǎn)大于目前肥料市場平均40-80元/噸的利潤。品牌的基礎(chǔ)

品牌首先是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的，沒有成效的產(chǎn)品識(shí)別做基礎(chǔ)的品牌知名度和忠實(shí)度不過是假象而已消費(fèi)者不會(huì)無知到對(duì)脫離產(chǎn)品的品牌情有獨(dú)鐘的地步，消費(fèi)者的忠誠度也是建立在對(duì)產(chǎn)品的功能與價(jià)值熟知基礎(chǔ)上的選擇性行為，只有產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)充分的接觸和溝通，才會(huì)最終賺得消費(fèi)者的青睞，產(chǎn)品才是與消費(fèi)者溝通的最基礎(chǔ)平臺(tái)，而不是其它，沒有產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，品牌建設(shè)就成了虛無縹緲的空中樓閣，而農(nóng)化服務(wù)恰恰是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，產(chǎn)品的創(chuàng)新是農(nóng)化服務(wù)本身發(fā)展的動(dòng)力。

肥料的品牌價(jià)值體現(xiàn)-肥效

肥效決定一個(gè)肥料品牌的生死。不論再好的宣傳，再強(qiáng)的推廣，沒有產(chǎn)品為基礎(chǔ)的農(nóng)化服務(wù)有可能就導(dǎo)致施肥的誤區(qū)，偏離施肥的本質(zhì)。肥效是肥料品牌的硬性指標(biāo)，肥效是肥料內(nèi)在質(zhì)量（原料、配比）、施肥方法、數(shù)量等施肥技術(shù)等綜合體現(xiàn)，內(nèi)在質(zhì)量可以通過公司生產(chǎn)控制，而施肥技術(shù)需要因地制宜才能發(fā)揮肥效，不能生搬硬套，施肥技術(shù)需要系統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)來掌握。肥料營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)

1樹理念2摸市場3選代理4建網(wǎng)絡(luò)5定品種6做服務(wù)7比肥效8搞推廣9提總結(jié)10排計(jì)劃一樹理念思路決定出路

條條大路通羅馬，最近的一條是方法我們推銷的不單是產(chǎn)品，更是一種愉快對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的熱愛和信任

市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變只有淡季的思想，沒有淡季的市場農(nóng)化服務(wù)技能是農(nóng)資營銷的基本要求樹立正確的服務(wù)營銷理念

隨著市場經(jīng)濟(jì)不斷的成熟與發(fā)展，肥料行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變革與創(chuàng)新，特別是肥料的消費(fèi)者-農(nóng)民，以逐漸由以前的憑經(jīng)驗(yàn)盲目用肥向理智用肥轉(zhuǎn)變，這就是要求肥料行業(yè)的從業(yè)人員-生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以更好的服務(wù)客戶為己任，以始終滿足顧客需求為核心，不斷的提高自身的專業(yè)技術(shù)水平以及思想理念。服務(wù)營銷不是一句口號(hào)、一句空話，而是一種思想、一門科學(xué)，企業(yè)的每個(gè)員工，甚至下線經(jīng)銷商、零售商，只有充分了解其內(nèi)涵并樹立正確的服務(wù)營銷理念，才能真正的做到“服務(wù)為農(nóng)”。二摸市場

A、摸市場的主要內(nèi)容

1、當(dāng)?shù)馗�地面積、主推作物種類及播種面積。2、化肥總用量、復(fù)合肥總用量。

3、農(nóng)民施肥習(xí)慣、施肥水準(zhǔn)、耕作制度。4、不同作物的畝投入及畝產(chǎn)出情況。

5、當(dāng)?shù)貜?fù)合肥主要競爭對(duì)手狀況（品種、政策、代理商、銷量）.6、當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策及宏觀環(huán)境分析。7、本公司使用產(chǎn)品情況調(diào)查。8、農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格走勢。9、種植大戶和合作社情況。B摸市場的主要方法1、調(diào)查走訪2、《統(tǒng)計(jì)年鑒》3、電話詢問4、填報(bào)表格5、大眾傳媒6、網(wǎng)絡(luò)搜索

摸市場的目的---掌握數(shù)據(jù)C數(shù)據(jù)的重要性

201*年的有關(guān)資料顯示，美國的幾乎所有的零售企業(yè)、80%的制造、服務(wù)業(yè)已經(jīng)開展數(shù)據(jù)庫營銷。美國“整合營銷之父”舒爾茲曾說：“現(xiàn)在美國最好的、發(fā)展最完備的營銷組織都有一種共識(shí)：要做營銷，必須建立顧客數(shù)據(jù)庫�！毙蜗蟮恼f，

數(shù)據(jù)庫營銷相當(dāng)于現(xiàn)代戰(zhàn)爭的“精確制導(dǎo)”導(dǎo)彈，直接瞄準(zhǔn)現(xiàn)有顧客和潛在顧客。D農(nóng)資數(shù)據(jù)營銷

數(shù)據(jù)庫不僅僅是整理好現(xiàn)有客戶的名冊，電話號(hào)碼、公司地址等，平時(shí)多跟他們聯(lián)系，了解他們的需求。這只是“數(shù)據(jù)庫營銷”的表層，有效的數(shù)據(jù)庫要盡量最大可能收集客戶的眾多信息，如年齡、性別、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、性格、習(xí)慣、價(jià)值觀、電話、地址等。比如，終端化肥經(jīng)銷商就要針對(duì)自己所輻射的區(qū)域市場，收集農(nóng)戶的種植規(guī)模、品種、家庭成員、特別是“當(dāng)家人”的性格特點(diǎn)等，而非終端經(jīng)銷商就應(yīng)該了解下級(jí)客戶的興趣、愛好等內(nèi)容，決不是簡單的“電話號(hào)碼+公司地址”。農(nóng)資經(jīng)銷商只有把握了盡可能詳盡的客戶資料，才能針對(duì)客戶的不同需求“對(duì)癥下藥”。如果只是收集到某個(gè)潛在客戶的電話號(hào)碼和公司地址，就向其推薦化肥，可能會(huì)因?yàn)闆]摸清客戶心理、沒抓住需求點(diǎn)，而難以建立良好的客戶關(guān)系。E數(shù)據(jù)分析利用

通過對(duì)數(shù)據(jù)分析找出各種類型的農(nóng)資顧客群，確定各種影響購買行為的因素，如價(jià)格、品牌、促銷等，有的經(jīng)銷商首先考慮價(jià)格，有的種植大戶，特別是種植經(jīng)濟(jì)作物的大戶，更注重化肥品牌。我們必須根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，有針對(duì)性地采用相應(yīng)的推廣策略，建立起完整的客戶檔案，跟蹤服務(wù)，爭取為每一個(gè)客戶提供最完善最適合的服務(wù)方式與方法，滿足其需求。才能維護(hù)持久的顧客關(guān)系，并且不斷提高顧客的忠誠度。如果數(shù)據(jù)庫的收集、分析最終不能為市場推廣指明方向，那么數(shù)據(jù)庫營銷將成為擺設(shè)。東北區(qū)域

玉米面積1.4-1.5億畝，玉米總產(chǎn)量0.65-0.7億噸，占糧食總產(chǎn)量的39%以上；玉米單產(chǎn)400-450公斤/畝，是全國平均水平的1.1倍；玉米種植面積和玉米產(chǎn)量分別占全國玉米總面積和總產(chǎn)量的35%和40%。

農(nóng)業(yè)區(qū)劃分為濕潤農(nóng)林區(qū)、半濕潤農(nóng)業(yè)區(qū)和半干旱農(nóng)牧區(qū)三個(gè)生態(tài)類型區(qū)。種植大戶調(diào)查表姓名：地址省縣鎮(zhèn)村電話組文化程年齡家庭人口承包度地總面積作物面積（畝）基肥品種配比施肥數(shù)量產(chǎn)量水（公斤/平畝）玉米水稻大豆花生土豆三選代理

A如何選擇代理商

1、熱心化肥銷售，熟悉當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)狀況。2、對(duì)公司產(chǎn)品或者公司有一定認(rèn)知度。3、具備良好的資信狀況。4、擁有先進(jìn)的營銷理念。

5、能夠建立起穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。6、有一定的倉儲(chǔ)能力。Ｂ、如何實(shí)現(xiàn)二贏到三贏

每有經(jīng)銷商的努力，廠方再好的銷售策略無法推行，沒有廠方的支持，經(jīng)銷商再大的努力也很難壯大，所以說廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，即所謂廠商雙贏，肥料的產(chǎn)品必須有針對(duì)性，保證農(nóng)民增收或者降低生產(chǎn)成本，最終實(shí)現(xiàn)三贏，才能確保可持續(xù)銷售和使用。

Ｃ、經(jīng)銷商如何選擇廠家

１、企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、供貨及時(shí)。２、具有良好的企業(yè)文化氛圍。３、以人為本，誠信經(jīng)營。４、廉潔、高效富有團(tuán)隊(duì)精神。５、零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)雙贏。

６、產(chǎn)品質(zhì)量好，品種豐富，成本低，市場潛力大。７、服務(wù)及時(shí)，政策靈活。四、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

Ａ、廠家從經(jīng)銷商獲得的第一份禮物－網(wǎng)絡(luò)

未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。網(wǎng)絡(luò)形成靠對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠純熟的銷售管理技術(shù)，靠質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。

Ｂ、經(jīng)銷商從廠家獲得的第一份禮物——銷售管理經(jīng)驗(yàn)

一般來講，生產(chǎn)企業(yè)在銷售能力、人力資源、管理水平、營銷理念、人員培訓(xùn)等方面具備一定的優(yōu)勢。

經(jīng)營“施和”是在經(jīng)營前景和未來

高起點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程主體化宣傳促銷工程心連心為農(nóng)服務(wù)工程大營銷品牌增值工程

未來的競爭便是網(wǎng)絡(luò)的競爭、服務(wù)的競爭，誰擁有了終端便擁有了市場。所以說關(guān)鍵在于能否抓住最后一張嘴，是否擁有穩(wěn)定、高效、可控的營銷網(wǎng)絡(luò)。五、定品種

Ａ、原則：已習(xí)慣施肥為基礎(chǔ)，考慮作物、土壤特征，慎重選擇公司產(chǎn)品品種進(jìn)行示范推廣。

Ｂ、主要考慮因素：氮磷鉀的投入數(shù)量、產(chǎn)品的定位、農(nóng)民施肥心理、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的心理。

Ｃ、選擇品種方法：數(shù)量

1、大田作物追肥區(qū)域有限考慮磷素的投入數(shù)量，其次為鉀素，氮肥可以通過追肥補(bǔ)充；

2、一次性施肥區(qū)域以氮素為主，其次考慮磷素，最后鉀素；

3、大田作物每標(biāo)準(zhǔn)畝氮素的投入量不能少于8公斤，磷素不能少于5公斤，鉀素根據(jù)作物不同選擇；

4、經(jīng)濟(jì)作物根據(jù)營養(yǎng)階段選擇品種，根據(jù)產(chǎn)品選擇投入數(shù)量，確保品質(zhì)、產(chǎn)量不減少。

同作物專用肥選擇的策略作物糧食作物蔬菜果樹養(yǎng)分需求特征平緩、氮素前輕后重需要高強(qiáng)度養(yǎng)分貯存營養(yǎng)、不同時(shí)期對(duì)養(yǎng)分需供應(yīng)求不同作物生物學(xué)特征根系逐漸向深層發(fā)育淺根系高水分需深根系求多年生環(huán)境養(yǎng)分供應(yīng)一般較低較高一般較低有機(jī)肥養(yǎng)分供應(yīng)一般較低非常高非常高土壤養(yǎng)分供應(yīng)較高相對(duì)較低相對(duì)較低養(yǎng)分調(diào)控策略同步高產(chǎn)作物養(yǎng)分需求與土在土壤培肥的基很據(jù)不同時(shí)期養(yǎng)分需求特征和壤、環(huán)境、肥料氮素供應(yīng)礎(chǔ)上，按作物養(yǎng)分作用配施一定比例的氮磷鉀肥需求供應(yīng)肥料

擴(kuò)展閱讀：肥料在營銷環(huán)節(jié)中的農(nóng)化服務(wù)

農(nóng)化服務(wù)的定位

“以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)，提升品牌價(jià)值”。產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，服務(wù)是銷售的靈魂，沒有產(chǎn)品的服務(wù)是農(nóng)業(yè)科技推廣部門的工作，而沒有服務(wù)的產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)的工作，這些是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代肥料生產(chǎn)、推廣的特征。企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)歸根到底是用技術(shù)手段銷售化肥，農(nóng)化服務(wù)成為銷售的基本技能，是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

1、包含產(chǎn)品的質(zhì)量、效果、科技含量、商品性能、經(jīng)濟(jì)性能等多個(gè)方面，是農(nóng)化服務(wù)的核心和基礎(chǔ)。

2、化肥是一種生產(chǎn)資料，意味著必須創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值，農(nóng)民的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)是收獲的產(chǎn)量，既肥料投入產(chǎn)生的價(jià)值。同時(shí)，化肥又是一種商品，其包裝、外觀顏色、理化性質(zhì)、品牌效應(yīng)等都影響著產(chǎn)品的銷售，并且影響著產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品的科技含量對(duì)肥效起著決定性作用，同時(shí)也可以決定產(chǎn)品的商品性，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)體現(xiàn)在肥料的產(chǎn)前和產(chǎn)中兩個(gè)過程之中。強(qiáng)化營銷網(wǎng)絡(luò)

傳統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)活動(dòng)，是農(nóng)化服務(wù)的外觀表現(xiàn)，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成，由銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷的商業(yè)行為中加入的是服務(wù)，而對(duì)農(nóng)資企業(yè)而言，就是農(nóng)化服務(wù)的注入，農(nóng)化服務(wù)自身由測土推薦施肥示范網(wǎng)、培訓(xùn)網(wǎng)、專家服務(wù)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)等組成，這些網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)強(qiáng)化了企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后和信息反饋過程提升品牌價(jià)值

1、是農(nóng)化服務(wù)的目標(biāo)。企業(yè)和品牌無論大小，都需要緊守“產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)第一生命”的理念，都需要在宣傳推廣時(shí)著重維護(hù)拓展。非品牌企業(yè)需要推廣創(chuàng)造出一個(gè)品牌，名牌企業(yè)則需要繼續(xù)保持并提升品牌的價(jià)值。

2、市場推廣，賣產(chǎn)品不是唯一目的，維護(hù)與塑造企業(yè)名牌形象才是真知。賣幾噸貨，見一時(shí)成效；塑造企業(yè)品牌，方成百年大計(jì)。市場上同樣46%的尿素，每噸價(jià)格差別在50-150元之間，二銨的價(jià)格差別在100-300元，這兩類產(chǎn)品的使用效果應(yīng)該是沒有差別的，差別就在商品性和品牌上，而使用效果沒有明顯差別的復(fù)合肥，同樣是3×15硫酸鉀復(fù)合肥，進(jìn)口的比國產(chǎn)每噸高1000-1500元，同樣是國產(chǎn)的價(jià)格差別也可以到500元以上，也就是說肥料的品牌差別至少可以每噸在100元，品牌的價(jià)值應(yīng)該說遠(yuǎn)大于目前肥料市場平均40-80元/噸的利潤。品牌的基礎(chǔ)

品牌首先是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的，沒有成效的產(chǎn)品識(shí)別做基礎(chǔ)的品牌知名度和忠實(shí)度不過是假象而已消費(fèi)者不會(huì)無知到對(duì)脫離產(chǎn)品的品牌情有獨(dú)鐘的地步，消費(fèi)者的忠誠度也是建立在對(duì)產(chǎn)品的功能與價(jià)值熟知基礎(chǔ)上的選擇性行為，只有產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)充分的接觸和溝通，才會(huì)最終賺得消費(fèi)者的青睞，產(chǎn)品才是與消費(fèi)者溝通的最基礎(chǔ)平臺(tái)，而不是其它，沒有產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，品牌建設(shè)就成了虛無縹緲的空中樓閣，而農(nóng)化服務(wù)恰恰是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，產(chǎn)品的創(chuàng)新是農(nóng)化服務(wù)本身發(fā)展的動(dòng)力。

肥料的品牌價(jià)值體現(xiàn)-肥效

肥效決定一個(gè)肥料品牌的生死。不論再好的宣傳，再強(qiáng)的推廣，沒有產(chǎn)品為基礎(chǔ)的農(nóng)化服務(wù)有可能就導(dǎo)致施肥的誤區(qū)，偏離施肥的本質(zhì)。肥效是肥料品牌的硬性指標(biāo)，肥效是肥料內(nèi)在質(zhì)量（原料、配比）、施肥方法、數(shù)量等施肥技術(shù)等綜合體現(xiàn)，內(nèi)在質(zhì)量可以通過公司生產(chǎn)控制，而施肥技術(shù)需要因地制宜才能發(fā)揮肥效，

不能生搬硬套，施肥技術(shù)需要系統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)來掌握。肥料營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)

1樹理念2摸市場3選代理4建網(wǎng)絡(luò)5定品種6做服務(wù)7比肥效8搞推廣9提總結(jié)10排計(jì)劃一樹理念思路決定出路

條條大路通羅馬，最近的一條是方法我們推銷的不單是產(chǎn)品，更是一種愉快對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的熱愛和信任

市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變只有淡季的思想，沒有淡季的市場農(nóng)化服務(wù)技能是農(nóng)資營銷的基本要求樹立正確的服務(wù)營銷理念

隨著市場經(jīng)濟(jì)不斷的成熟與發(fā)展，肥料行業(yè)正在發(fā)生著巨大的變革與創(chuàng)新，特別是肥料的消費(fèi)者-農(nóng)民，以逐漸由以前的憑經(jīng)驗(yàn)盲目用肥向理智用肥轉(zhuǎn)變，這就是要求肥料行業(yè)的從業(yè)人員-生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以更好的服務(wù)客戶為己任，以始終滿足顧客需求為核心，不斷的提高自身的專業(yè)技術(shù)水平以及思想理念。服務(wù)營銷不是一句口號(hào)、一句空話，而是一種思想、一門科學(xué)，企業(yè)的每個(gè)員工，甚至下線經(jīng)銷商、零售商，只有充分了解其內(nèi)涵并樹立正確的服務(wù)營銷理念，才能真正的做到“服務(wù)為農(nóng)”。二摸市場

A、摸市場的主要內(nèi)容

1、當(dāng)?shù)馗�地面積、主推作物種類及播種面積。2、化肥總用量、復(fù)合肥總用量。

3、農(nóng)民施肥習(xí)慣、施肥水準(zhǔn)、耕作制度。4、不同作物的畝投入及畝產(chǎn)出情況。

5、當(dāng)?shù)貜?fù)合肥主要競爭對(duì)手狀況（品種、政策、代理商、銷量）.6、當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策及宏觀環(huán)境分析。7、本公司使用產(chǎn)品情況調(diào)查。8、農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格走勢。9、種植大戶和合作社情況。B摸市場的主要方法1、調(diào)查走訪2、《統(tǒng)計(jì)年鑒》3、電話詢問4、填報(bào)表格5、大眾傳媒6、網(wǎng)絡(luò)搜索

摸市場的目的---掌握數(shù)據(jù)C數(shù)據(jù)的重要性

201*年的有關(guān)資料顯示，美國的幾乎所有的零售企業(yè)、80%的制造、服務(wù)業(yè)已經(jīng)開展數(shù)據(jù)庫營銷。美國“整合營銷之父”舒爾茲曾說：“現(xiàn)在美國最好的、發(fā)展最完備的營銷組織都有一種共識(shí)：要做營銷，必須建立顧客數(shù)據(jù)庫�！毙蜗蟮恼f，數(shù)據(jù)庫營銷相當(dāng)于現(xiàn)代戰(zhàn)爭的“精確制導(dǎo)”導(dǎo)彈，直接瞄準(zhǔn)現(xiàn)有顧客和潛在顧客。D農(nóng)資數(shù)據(jù)營銷

數(shù)據(jù)庫不僅僅是整理好現(xiàn)有客戶的名冊，電話號(hào)碼、公司地址等，平時(shí)多跟他們聯(lián)系，了解他們的需求。這只是“數(shù)據(jù)庫營銷”的表層，有效的數(shù)據(jù)庫要盡量最大可能收集客戶的眾多信息，如年齡、性別、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、性格、

習(xí)慣、價(jià)值觀、電話、地址等。比如，終端化肥經(jīng)銷商就要針對(duì)自己所輻射的區(qū)域市場，收集農(nóng)戶的種植規(guī)模、品種、家庭成員、特別是“當(dāng)家人”的性格特點(diǎn)等，而非終端經(jīng)銷商就應(yīng)該了解下級(jí)客戶的興趣、愛好等內(nèi)容，決不是簡單的“電話號(hào)碼+公司地址”。農(nóng)資經(jīng)銷商只有把握了盡可能詳盡的客戶資料，才能針對(duì)客戶的不同需求“對(duì)癥下藥”。如果只是收集到某個(gè)潛在客戶的電話號(hào)碼和公司地址，就向其推薦化肥，可能會(huì)因?yàn)闆]摸清客戶心理、沒抓住需求點(diǎn)，而難以建立良好的客戶關(guān)系。E數(shù)據(jù)分析利用

通過對(duì)數(shù)據(jù)分析找出各種類型的農(nóng)資顧客群，確定各種影響購買行為的因素，如價(jià)格、品牌、促銷等，有的經(jīng)銷商首先考慮價(jià)格，有的種植大戶，特別是種植經(jīng)濟(jì)作物的大戶，更注重化肥品牌。我們必須根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，有針對(duì)性地采用相應(yīng)的推廣策略，建立起完整的客戶檔案，跟蹤服務(wù)，爭取為每一個(gè)客戶提供最完善最適合的服務(wù)方式與方法，滿足其需求。才能維護(hù)持久的顧客關(guān)系，并且不斷提高顧客的忠誠度。如果數(shù)據(jù)庫的收集、分析最終不能為市場推廣指明方向，那么數(shù)據(jù)庫營銷將成為擺設(shè)。東北區(qū)域

玉米面積1.4-1.5億畝，玉米總產(chǎn)量0.65-0.7億噸，占糧食總產(chǎn)量的39%以上；玉米單產(chǎn)400-450公斤/畝，是全國平均水平的1.1倍；玉米種植面積和玉米產(chǎn)量分別占全國玉米總面積和總產(chǎn)量的35%和40%。

農(nóng)業(yè)區(qū)劃分為濕潤農(nóng)林區(qū)、半濕潤農(nóng)業(yè)區(qū)和半干旱農(nóng)牧區(qū)三個(gè)生態(tài)類型區(qū)。種植大戶調(diào)查表姓名：地址省縣鎮(zhèn)村電話組文化程年齡家庭人口承包度地總面積作物面積（畝）基肥品種配比施肥數(shù)量產(chǎn)量水（公斤/平畝）玉米水稻大豆花生土豆三選代理

A如何選擇代理商

1、熱心化肥銷售，熟悉當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)狀況。2、對(duì)公司產(chǎn)品或者公司有一定認(rèn)知度。3、具備良好的資信狀況。4、擁有先進(jìn)的營銷理念。

5、能夠建立起穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。

6、有一定的倉儲(chǔ)能力。Ｂ、如何實(shí)現(xiàn)二贏到三贏

每有經(jīng)銷商的努力，廠方再好的銷售策略無法推行，沒有廠方的支持，經(jīng)銷商再大的努力也很難壯大，所以說廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，即所謂廠商雙贏，肥料的產(chǎn)品必須有針對(duì)性，保證農(nóng)民增收或者降低生產(chǎn)成本，最終實(shí)現(xiàn)三贏，才能確�？沙掷m(xù)銷售和使用。

Ｃ、經(jīng)銷商如何選擇廠家

１、企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、供貨及時(shí)。２、具有良好的企業(yè)文化氛圍。３、以人為本，誠信經(jīng)營。４、廉潔、高效富有團(tuán)隊(duì)精神。５、零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)雙贏。

６、產(chǎn)品質(zhì)量好，品種豐富，成本低，市場潛力大。７、服務(wù)及時(shí)，政策靈活。四、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

Ａ、廠家從經(jīng)銷商獲得的第一份禮物－網(wǎng)絡(luò)

未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。網(wǎng)絡(luò)形成靠對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠純熟的銷售管理技術(shù)，靠質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。

Ｂ、經(jīng)銷商從廠家獲得的第一份禮物——銷售管理經(jīng)驗(yàn)

一般來講，生產(chǎn)企業(yè)在銷售能力、人力資源、管理水平、營銷理念、人員培訓(xùn)等方面具備一定的優(yōu)勢。

經(jīng)營“施和”是在經(jīng)營前景和未來

高起點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程主體化宣傳促銷工程心連心為農(nóng)服務(wù)工程大營銷品牌增值工程

未來的競爭便是網(wǎng)絡(luò)的競爭、服務(wù)的競爭，誰擁有了終端便擁有了市場。所以說關(guān)鍵在于能否抓住最后一張嘴，是否擁有穩(wěn)定、高效、可控的營銷網(wǎng)絡(luò)。五、定品種

Ａ、原則：已習(xí)慣施肥為基礎(chǔ)，考慮作物、土壤特征，慎重選擇公司產(chǎn)品品種進(jìn)行示范推廣。

Ｂ、主要考慮因素：氮磷鉀的投入數(shù)量、產(chǎn)品的定位、農(nóng)民施肥心理、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的心理。

Ｃ、選擇品種方法：數(shù)量

1、大田作物追肥區(qū)域有限考慮磷素的投入數(shù)量，其次為鉀素，氮肥可以通過追肥補(bǔ)充；

2、一次性施肥區(qū)域以氮素為主，其次考慮磷素，最后鉀素；

3、大田作物每標(biāo)準(zhǔn)畝氮素的投入量不能少于8公斤，磷素不能少于5公斤，鉀素根據(jù)作物不同選擇；

4、經(jīng)濟(jì)作物根據(jù)營養(yǎng)階段選擇品種，根據(jù)產(chǎn)品選擇投入數(shù)量，確保品質(zhì)、產(chǎn)量不減少。

同作物專用肥選擇的策略作物糧食作物養(yǎng)分需求特征平緩、氮素前輕后重作物生物學(xué)特征環(huán)境養(yǎng)分供應(yīng)有機(jī)肥養(yǎng)分供應(yīng)土壤養(yǎng)分供應(yīng)養(yǎng)分調(diào)控策略蔬菜需要高強(qiáng)度養(yǎng)分供應(yīng)根系逐漸向深層發(fā)育淺根系高水分需求一般較低較高一般較低非常高較高相對(duì)較低同步高產(chǎn)作物養(yǎng)分需求與土在土壤培肥的基壤、環(huán)境、肥料氮素供應(yīng)礎(chǔ)上，按作物養(yǎng)分需求供應(yīng)肥料果樹貯存營養(yǎng)、不同時(shí)期對(duì)養(yǎng)分需求不同深根系多年生一般較低非常高相對(duì)較低很據(jù)不同時(shí)期養(yǎng)分需求特征和作用配施一定比例的氮磷鉀肥

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