新手業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料適用沒(méi)做過(guò)業(yè)務(wù)的新人

新手業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料適用沒(méi)做過(guò)業(yè)務(wù)的新人201*-11-2314:20

筆者在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)工作實(shí)踐中，結(jié)合自身做業(yè)務(wù)員時(shí)的親身體會(huì)，同時(shí)根據(jù)對(duì)許多業(yè)務(wù)員的大量走訪與細(xì)致溝通，總結(jié)出這樣一套便于業(yè)務(wù)員參考執(zhí)行的perfect法則，現(xiàn)與大家共饗

1、ppreparation做足一切“準(zhǔn)備”：

常言道：“有備無(wú)患”。在實(shí)際營(yíng)銷工作中，有很多業(yè)務(wù)員都會(huì)因準(zhǔn)備不足而倉(cāng)促敗下陣來(lái)。其實(shí)，很多人并不是不知道做準(zhǔn)備，而是不知道準(zhǔn)備什么。這里我們不妨將準(zhǔn)備工作簡(jiǎn)單地劃分為如下三類：

a、初次準(zhǔn)備：當(dāng)你初次拜訪一位客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該注重自身的形象，如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等，并且還要檢查有沒(méi)有帶名片和必備文件、廣告頁(yè)、圖紙等資料。初次見(jiàn)面一定要給客戶一個(gè)沉穩(wěn)干練的好印象，而千萬(wàn)不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動(dòng)輒賭博泡妞，一下子給人一種“業(yè)務(wù)油子”的不放心感覺(jué)。

b、日常準(zhǔn)備：在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)做好賣(mài)場(chǎng)布置、售點(diǎn)維護(hù)、導(dǎo)購(gòu)員管理、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和銷售政策的活化運(yùn)用等各項(xiàng)準(zhǔn)備。并時(shí)刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)溝通。如果是二三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，則可根據(jù)區(qū)域大小要保證至少每半個(gè)月將所有客戶走訪一遍。對(duì)日常準(zhǔn)備，我們千萬(wàn)不可掉以輕心，它是一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作核心，通過(guò)它可以充分增強(qiáng)我們的市場(chǎng)分析及駕馭能力。同時(shí)，它也是衡量?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)員與“業(yè)務(wù)油子”之間的區(qū)別的主要砝碼。通過(guò)大量數(shù)據(jù)的調(diào)查我們不難發(fā)現(xiàn)：但凡優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，無(wú)不是在上述各項(xiàng)日常準(zhǔn)備中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

c、突發(fā)準(zhǔn)備：一般來(lái)說(shuō)，對(duì)突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，這恰恰印證了我們對(duì)日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一款熱賣(mài)產(chǎn)品突然從某一天開(kāi)始做大幅度降價(jià)，某商場(chǎng)突然有一天將我們產(chǎn)品調(diào)換到不利位置，或是突然有一天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上出現(xiàn)了本企業(yè)或產(chǎn)品的負(fù)面報(bào)道等。這時(shí)候，要求我們首先要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細(xì)查找并分析事件發(fā)生的原因和幕后意圖，再采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施來(lái)進(jìn)行解決。所以，對(duì)突發(fā)事件的處理能充分檢閱業(yè)務(wù)員的日常準(zhǔn)備情況，并能充分鍛煉業(yè)務(wù)員的應(yīng)變能力。只有做好了日常準(zhǔn)備，才能對(duì)突發(fā)事件處理得有條不紊。

2、eefficiency提高辦事“效率”：

在一次業(yè)務(wù)員培訓(xùn)研討會(huì)上，筆者用一句話表述了業(yè)務(wù)員的日常生活狀態(tài)：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨(dú)”。此話的前半句表明，有相當(dāng)一大部分業(yè)務(wù)員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問(wèn)大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。究其原因，最主要還是由于對(duì)日常工作不得要領(lǐng)所致。

或許是受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代“供銷業(yè)務(wù)員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作方面停留在“個(gè)人魅力”的施展上，而缺乏應(yīng)有的制度化和體系化。也就是說(shuō)，由于業(yè)務(wù)員大都分布于區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)離公司本部，公司對(duì)他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的管理與考核（一般都僅僅是業(yè)績(jī)考核而已，而對(duì)出勤、時(shí)間管理、客戶結(jié)構(gòu)規(guī)劃與管理等往往沒(méi)有要求），致使許多人都在僅憑著自己對(duì)市場(chǎng)操作的積累經(jīng)驗(yàn)和固有習(xí)慣來(lái)處理日常的營(yíng)銷事務(wù)。一支“正規(guī)軍”最終演變成了毫無(wú)章法的“土八路”和“土匪軍”。這是許多業(yè)務(wù)員不能提高辦事效率的最根本原因。

筆者的后半句表明了業(yè)務(wù)員追求上進(jìn)的艱難。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員被分到區(qū)域市場(chǎng)，猶如犯人被“發(fā)配”到了邊疆，其工作環(huán)境往往是比較惡劣的。通常是一個(gè)人在當(dāng)?shù)刈庾∫婚g房，擺一張床，支一張桌子，開(kāi)一部電話就算是辦公地點(diǎn)了。好一點(diǎn)的上述資源可能會(huì)更為完善一些，多擺幾張桌子，多開(kāi)幾部電話，再擺上幾臺(tái)電腦，就算是一個(gè)辦事處或分公司了�？梢韵胂螅�在這樣的辦公環(huán)境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實(shí)有一定難度。若遇到上進(jìn)心不強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，在結(jié)束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無(wú)盡的孤獨(dú)。

3、rrequest明確客戶“需求”：

客戶需求什么？這是我們首先要弄明白的問(wèn)題。然而，在實(shí)際工作中，有許多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)能完全弄清客戶需求的輕重緩急。以至于雖然每天與客戶“泡”在一起卻仍然抓不住要領(lǐng)。那么，客戶到底需求什么？在商言商，客戶的首要需求便是一個(gè)字“利”，除此之外其他都是次要的。并要時(shí)刻牢記客戶與你展開(kāi)的一切關(guān)系和來(lái)往都是直沖此目的而來(lái)的。明白了這一點(diǎn)，就可以清楚地知道業(yè)務(wù)員的職責(zé)便是：在一定的資源條件下，幫助客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，而不是簡(jiǎn)單意義上的“打成一片”去吃喝嫖賭。從這個(gè)意義上講，業(yè)務(wù)員應(yīng)是客戶的咨詢顧問(wèn)，應(yīng)該具備比客戶更高一籌的知識(shí)層面和市場(chǎng)分析及掌控能力。只有這樣，精明的客戶們才會(huì)心甘情愿地接受你的建議并聽(tīng)從你的指揮。只可惜許多業(yè)務(wù)員都在有意無(wú)意地“曲解”客戶需求的真正含義，而是狹義地、變味地和客戶一起去喝酒、唱卡拉ok、蹦迪、洗桑那、打麻將、斗牛、招小姐弄得烏煙瘴氣，并認(rèn)為這樣是在拉近廠家與客戶的距離。殊不知這恰恰在極大地貶損業(yè)務(wù)員及廠家在客戶心目中的形象，客戶會(huì)很自然地認(rèn)為廠家所招的業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，專業(yè)技能差而陋習(xí)濃重，幾乎所有具有正當(dāng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的客戶都會(huì)對(duì)此感到不齒。（即便對(duì)個(gè)別“有此愛(ài)好”的客戶，業(yè)務(wù)員也應(yīng)該用自身的形象和能力將其影響和感化，最起碼讓他感到聽(tīng)你的沒(méi)錯(cuò)，從而在市場(chǎng)操作方面愿意接受你的建議和安排）

4、ffollowing及時(shí)做好“跟進(jìn)”：

一提到做好跟進(jìn)工作，許多業(yè)務(wù)員首先想到的便是客戶的款項(xiàng)。特別是每逢月底，這種感覺(jué)尤為明顯。其實(shí)，做好款項(xiàng)的跟進(jìn)工作固然要緊，但真正需要跟進(jìn)的工作還有很多，比如初次合作時(shí)的展位及樣品的到位、合作期間的貨源補(bǔ)充、客戶的庫(kù)存狀況、節(jié)假日的促銷安排和贈(zèng)品到位、導(dǎo)購(gòu)員的上崗與安排等等。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)幾乎所有與業(yè)務(wù)操作有關(guān)的事項(xiàng)都需要業(yè)務(wù)員去及時(shí)跟進(jìn)，并且跟進(jìn)的效果直接在工作業(yè)績(jī)上有很大體現(xiàn)。

這里還有很具有戲劇性和逆反性的一點(diǎn)是：當(dāng)上述諸多實(shí)際業(yè)務(wù)工作跟進(jìn)到位之后，客戶的款項(xiàng)卻不用那么費(fèi)力地去“跟進(jìn)”（每天跟著客戶要，跟一步，進(jìn)一步）了，因?yàn)橹灰獱I(yíng)銷渠道暢通無(wú)阻，客戶的款項(xiàng)便會(huì)“不跟自來(lái)”了。

5、eeffect追求最佳“效果”：

在日常的業(yè)務(wù)工作中，一般地講，每逢到了節(jié)假日便會(huì)舉辦一定的促銷活動(dòng)。或是特價(jià)、或是贈(zèng)品、或是抽獎(jiǎng)、或是現(xiàn)金返還等等，形式不一而足。但筆者通過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)，并不是每個(gè)廠家搞的每一場(chǎng)促銷活動(dòng)都是成功的。甚至可以說(shuō)是在眾多的促銷活動(dòng)中，只有極少一部分是舉辦成功并取得了良好收效的。就像中國(guó)每年新攝制的電視劇中，只有不足20％的劇目是盈利的一樣。

為什么？其根本原因是促銷活動(dòng)的經(jīng)辦者（一般是推廣代表、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商三者之一，但對(duì)后兩者業(yè)務(wù)員是主導(dǎo)力量）沒(méi)有對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)密、科學(xué)的分析和預(yù)計(jì)。從而更多地體現(xiàn)出“重形式、走過(guò)場(chǎng)”等不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。所以，本著“追求最佳效果”的目標(biāo)，業(yè)務(wù)員在促銷活動(dòng)舉辦之前，應(yīng)嚴(yán)格統(tǒng)計(jì)目標(biāo)商場(chǎng)至少近半年來(lái)本公司產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（商場(chǎng)新開(kāi)張的“捧場(chǎng)”促銷除外），真實(shí)掌握該商場(chǎng)的人流量和目標(biāo)顧客群，認(rèn)真分析我暢銷產(chǎn)品的類型和價(jià)位。從而認(rèn)真制定出嚴(yán)密的促銷方案：如果是買(mǎi)贈(zèng)促銷，則應(yīng)根據(jù)預(yù)計(jì)提升的銷量來(lái)制定贈(zèng)品的價(jià)位；如果是降價(jià)促銷，則應(yīng)根據(jù)預(yù)計(jì)提升的銷量來(lái)制定降價(jià)的幅度等等。只有這樣，你所舉辦的促銷活動(dòng)才會(huì)擲地有聲、立竿見(jiàn)影，白花花的銀子才算沒(méi)有白花。

6、ccommunication保持全面“溝通”：

“溝通”一項(xiàng)是當(dāng)代營(yíng)銷4c理論的最后一c，筆者之所以將其沿用下來(lái)，就恰恰說(shuō)明了保持全面溝通的重要性。并且在這里“溝通”的關(guān)鍵點(diǎn)便落在了“全面”二字上

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業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

章丘展翼廣告有限公司201*-07-07

前言靈活運(yùn)用技巧，用心做好銷售。銷售是一種創(chuàng)意式的腦苦力活，它不容你有絲毫的猶豫，因?yàn)槟悴粌H需要馬不停蹄的面對(duì)許許多多的客戶，而且還必須做好充分準(zhǔn)備去面對(duì)一次次的拒絕，它需要你拿出百倍的自信去面對(duì)眼前的挑戰(zhàn)！要知道自卑是銷售人員的大忌！而要成為一名合格的業(yè)務(wù)員，需要藝術(shù)性的讓客戶認(rèn)同和接受你的工作，同時(shí)還要有一個(gè)良好的心態(tài)。銷售工作是沒(méi)有定律的，更多的是靠自己的勤奮和努力，只要用心，沒(méi)有做不成的事情，要正視失敗與拒絕，只要你內(nèi)心充滿成功的渴望，更多的付出=更多的收入。如果只拿底薪，怎能養(yǎng)活自己、家人和孝敬你的父母呢？

業(yè)務(wù)員銷售基本知識(shí)

一、二、三、

掌握你所要推銷產(chǎn)品的基本知識(shí)，沒(méi)有客戶愿意與不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道。要給人留下自信積極、穩(wěn)重大方的印象，不可急躁易怒，意志消沉。獲得客戶好感的語(yǔ)言技巧

1.要用普通話，語(yǔ)言要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗，說(shuō)話不宜太快，聲音不能太小，最起碼要讓對(duì)

方聽(tīng)清楚。話語(yǔ)中要充滿自信，懷著對(duì)產(chǎn)品的自信進(jìn)行介紹，更能讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有信任感。

2.要學(xué)會(huì)說(shuō)話運(yùn)用停頓，說(shuō)到重點(diǎn)時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣，以引起對(duì)方注意。

3.要學(xué)會(huì)用嘴、眼及心靈說(shuō)話，比只用嘴巴說(shuō)更容易獲得客戶的好感。與對(duì)方溝通時(shí)用眼的注

視范圍大致為額頭至嘴巴，如果一味的盯著用戶的眼睛會(huì)讓客戶感覺(jué)不自在。但也不能說(shuō)話時(shí)眼睛到處掃，會(huì)讓人感覺(jué)沒(méi)有在認(rèn)真聽(tīng)他講話。

4.與客戶交談時(shí)要專注，不要打斷客戶的講話，插話要選好時(shí)機(jī)，想辦法盡可能聽(tīng)出或套出用

戶的真正想法。

5.隨時(shí)說(shuō)聲“您好”“謝謝”，它不僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁。

6.要學(xué)會(huì)“寒暄”。一般通過(guò)寒暄可以比較順利的與對(duì)方搭話，所謂寒暄，對(duì)業(yè)務(wù)人員而言就

是不與用戶直接談與產(chǎn)品有關(guān)的話題。寒暄是溝通的潤(rùn)滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的行為。寒暄能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對(duì)性的寒暄是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，要特別重視。它比一味的介紹枯燥的產(chǎn)品知識(shí)更能打動(dòng)客戶。比如:剛與客戶見(jiàn)面，你可以這樣講最近生意忙嗎？現(xiàn)在做生意的也很辛苦！等等表示關(guān)心的話題。讓對(duì)方感覺(jué)是在真正關(guān)心他，而不只是一味的推銷。當(dāng)客戶對(duì)自己講的廣告等業(yè)務(wù)顯的不耐煩時(shí)，就要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題，盡量講他感興趣的問(wèn)題，想辦法讓你在他心中留下印象，混個(gè)臉熟，以后他需要廣告等業(yè)務(wù)時(shí)最起碼能想到你是做廣告的。

四、基本素質(zhì)要求

良好的形象十誠(chéng)懇的態(tài)度十熱誠(chéng)的服務(wù)十機(jī)敏的反應(yīng)十堅(jiān)定的信心十流暢的表達(dá)十積極的進(jìn)�。絋OPSALES

五、基本操作要求

1虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)2．嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施；3．主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；

4．業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；

5．經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待；6．同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；六、儀表，坐姿，站姿及其它注意事項(xiàng)

1.業(yè)務(wù)員必須儀表端莊整潔。男性頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng)，夏天不得穿短褲和涼鞋，女性不要過(guò)分華麗。2.站姿：兩腳腳跟著地，兩腳尖分開(kāi)45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔，兩臂自然下垂，不聳身，身體重心在兩腳中間。

3.坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，背部挺直，不可翹二郎腿。雙腿要平放，不得傲慢地向前或向后伸，或俯視前方。要移動(dòng)椅子位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放到應(yīng)放的位置，然后再坐下，不可拖的聲響太大。

4.出入房間的禮貌：進(jìn)入房間時(shí)要輕聲敲門(mén)，聽(tīng)到應(yīng)答后再進(jìn)，進(jìn)門(mén)后隨手關(guān)門(mén)，動(dòng)作要輕。進(jìn)入房間后，如果對(duì)方正在講話，要稍等，不要中途插話，如有急事要打斷講話，也要看好時(shí)機(jī)，而且要說(shuō)：“對(duì)不起，打擾您一下”。

5.遞交物件：如文件、名片等，要雙手遞或接名片，且正面文字對(duì)著對(duì)方以便對(duì)方接過(guò)去看。6.握手：握手時(shí)用普通站姿，并注視對(duì)方眼睛。握手時(shí)背要挺直，不彎腰低頭，要熱情大方、不卑不亢。時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，如果對(duì)方是長(zhǎng)者、貴賓或女士，最好等對(duì)方伸出手后再與之握手，女士不伸手無(wú)握手之意時(shí)，男士點(diǎn)頭鞠躬致意即可。

7.攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法不可取，講出我們的優(yōu)勢(shì)，正面引導(dǎo)用戶對(duì)我們的關(guān)注。不要反駁客戶的觀點(diǎn)，只能側(cè)面改變其看法。當(dāng)時(shí)無(wú)法與用戶簽單不等于明天也不會(huì)簽，總之要給人留下好印象，期待下一次的合作。

8．交貨技巧：

交貨時(shí)分散客戶注意力(產(chǎn)品不足之處)以優(yōu)介紹，以客戶關(guān)心點(diǎn)介紹，讓客戶滿意為終止。

9．收定金和貨款技巧：

(1).向客戶講明定金原因：A.打稿.打樣.投資成本B.讓客戶有誠(chéng)意C.拒絕有欺騙言語(yǔ)表情，

讓客戶理解定金必然性。

(2).貨驗(yàn)收后一定要讓客戶簽單(送貨單)，然后再向客戶提供收款憑證(收據(jù).發(fā)票)，讓客戶履行

協(xié)議或合同收款方式。多講我們的難點(diǎn)，少講對(duì)方不是，讓客戶不付款有點(diǎn)理缺感。實(shí)在因其它原因不能付款，讓對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)簽沒(méi)付款字樣并寫(xiě)明下次付款時(shí)間。

七、接聽(tīng)電話

1注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名，并問(wèn)候”您好”；2．若屬找人的電話，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)言或留

下電話，以便回電；

3．倘接洽咨詢廣告業(yè)務(wù)者，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳；

4．工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話。

八、接待客戶

1．客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；

2．迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開(kāi)口招呼對(duì)方，向客戶問(wèn)好并詢問(wèn)客戶意向；當(dāng)客戶表明做廣告業(yè)務(wù)之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座為客戶沖茶倒水；并取出資料為客戶介紹。3．銷售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有樣品，應(yīng)配合樣品加以說(shuō)明；

4．在介紹的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于做廣告業(yè)務(wù)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子；

5.隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟�現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶的好感及信賴；

6．不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至二樓樓梯口。

九、銷售工具的準(zhǔn)備

1．每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；2．每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書(shū)寫(xiě)流暢的筆，便條，客戶資料信息��；3．必須熟悉每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；例如：業(yè)務(wù)范圍、價(jià)格、制作期限等一切資料；4．業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽(tīng)電話以免打斷與客戶的交談，

5．如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一主講，其他人輔助；6．盡量利用行銷樣品等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛，以促成成交。

十、銷售技巧

1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面；

2．避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服；

3．廣告業(yè)務(wù)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)廣告專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)；

4．在銷售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交；

5．業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。

第一招殷勤招待，建立關(guān)系

當(dāng)陌生拜訪時(shí)，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問(wèn)客人姓名及派送名片。第二招投其所好，溶入其中

當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞�，以求共鳴。舉例：

客人情況語(yǔ)調(diào)動(dòng)作

老粗/農(nóng)民大大聲大開(kāi)大合讀書(shū)人/白領(lǐng)中度聲大方得體老伯/老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩年輕一族可輕佻些扮FRIEND老總/老板級(jí)中度聲扮專業(yè)

第三招共同話題，前后共鳴

盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：1）同區(qū)居住

2）同一大、中、小學(xué)3）同生誚/生日

4）同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等）

（注：切記不要作大話，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙）第四招適當(dāng)接觸，增加友誼

適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情況身體接觸

1）招呼雙方點(diǎn)頭以示坐下

2）討價(jià)還價(jià)輕拍大腿（只限男性）以示了解3）簽約后雙手緊握對(duì)方以示多謝第五招主動(dòng)建議，減少選擇

第六招不要硬碰，避免沖撞

一些客人總是提著一個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過(guò)，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，第七招勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過(guò)若在銷售過(guò)程中，不小心講錯(cuò)一些資料，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯(cuò)，第八招能放就放，威迫利誘

總的來(lái)講，銷售學(xué)是一門(mén)人對(duì)人的學(xué)問(wèn)，任何產(chǎn)品均是先透過(guò)銷售人員的介紹，買(mǎi)家才有機(jī)會(huì)對(duì)其素質(zhì)及功能有所了解，所以一個(gè)好的銷售人員，不但可盡快作出購(gòu)買(mǎi)的決定，甚至在某種程度上，更間接增加對(duì)其產(chǎn)品的信任及有關(guān)公司的良好印象。

十一、客戶追蹤

1．業(yè)務(wù)員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中

查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服；

2．所有業(yè)務(wù)員必須每天做客戶登記，并交予上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；

3．原則上在客戶上門(mén)后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加

以記錄，以免混淆；

4．追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)

的誘因。

十二、工作日志

1．每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、

調(diào)整或支援；

2．工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來(lái)電數(shù)，客戶來(lái)訪數(shù)，成交數(shù)，來(lái)訪客戶資

料，提出需求等。

十三、對(duì)業(yè)務(wù)員的考核

1、必須每天以工作日志或日記的形式匯報(bào)工作。

2、每天匯報(bào)要真實(shí)的潛在客戶的電話信息，以的工作日志或日記形式發(fā)回公司里。

銷售流程及技巧

業(yè)務(wù)員是誰(shuí)

1公司的形象代表

作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。2公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者

銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。

3將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介

銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。4是客戶最好的朋友

銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。5市場(chǎng)信息的收集者

銷售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。6具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者

作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。

客戶是誰(shuí)？

1客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源；客戶來(lái)源是公司資金來(lái)源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營(yíng)中的重要性及利益性，也就明確了我們對(duì)待客戶的態(tài)度與目的。2客戶是公司的一個(gè)組成部分；要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會(huì)船高”。

3客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；

銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。4客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；

銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健?客戶應(yīng)該受到最高禮遇。對(duì)客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)，認(rèn)為自己是受到尊重，而對(duì)銷售員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)的欲望。

銷售員應(yīng)有的心態(tài)

1信心的建立

強(qiáng)記各種資料；

資料的熟悉，自然就可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。假定每位顧客都會(huì)成交

銷售員要對(duì)每一個(gè)顧客假定都會(huì)成交，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。配合專業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)的良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。

2正確的心態(tài)衡量得失

銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會(huì)遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒(méi)有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會(huì)。正確對(duì)待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒(méi)有回施的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。3面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度

從顧客立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷？”

所有的推銷是針對(duì)客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感

世界上是沒(méi)有十全十美的東西的，銷售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔�，但作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。4如何對(duì)待失敗

任何一個(gè)推銷專家都是一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”

例：如會(huì)見(jiàn)十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢？請(qǐng)記住，之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。

客戶類型分析及應(yīng)對(duì)要領(lǐng)

客戶類型客戶特征要領(lǐng)

（一）沖動(dòng)型性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。

（二）沉著穩(wěn)健型通常有豐富的知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽(tīng)，小心求證，考慮周到。對(duì)廣告有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就廣告的特點(diǎn)、質(zhì)量等作詳細(xì)說(shuō)明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。

（三）多疑謹(jǐn)慎型、疑問(wèn)較多、外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)，與其閑話家常，了解客戶拉近與其距離，令其放下戒心。（四）猶豫型精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，說(shuō)話時(shí)，視線不斷移動(dòng)。憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。（五）果斷型動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意價(jià)格等方面的比較。

（六）無(wú)知型對(duì)廣告業(yè)務(wù)一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與廣告業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽(tīng)。主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠(chéng)懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。

（七）挑剔型主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于廣告業(yè)務(wù)等表達(dá)主觀意見(jiàn)。給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)各種優(yōu)勢(shì)及優(yōu)惠等，談判中要多問(wèn)“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對(duì)癥下藥。

（八）高傲型趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。以誠(chéng)懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以廣告設(shè)計(jì)的品味，特定說(shuō)明對(duì)客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)簽單欲。（九）從眾型在舉止言語(yǔ)中營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，讓客戶產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，促其跟風(fēng)

（十）貪小便宜型對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等。如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤(pán)托出，以防客戶再壓價(jià)。（十一）女士當(dāng)家型決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對(duì)你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠(chéng)懇，讓其覺(jué)得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。但無(wú)論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時(shí)詢問(wèn)一下男方的意見(jiàn)，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)他的尊重會(huì)讓其為你說(shuō)好話。至少不會(huì)講對(duì)你不利的話。

（十二）男士當(dāng)家型與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。對(duì)“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無(wú)意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會(huì)，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。

銷售技巧主要有以下兒種：

１．請(qǐng)求成交法。

請(qǐng)求成交法是指推銷人員直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡(jiǎn)單、最常用的成交方法。運(yùn)用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。例如，“王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買(mǎi)了吧�！蓖其N人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的產(chǎn)品質(zhì)量異議和價(jià)格異議，并抓住有利時(shí)機(jī)．及時(shí)提出成交要求。又例：“林廠長(zhǎng)，您剛才提出的問(wèn)題部解決了，那么，您打算購(gòu)買(mǎi)多少？”這位推銷人員看準(zhǔn)了成交時(shí)機(jī)，直接向顧客提出了成交要求。下列幾種情況下適于使用請(qǐng)求成交法：

（１）已經(jīng)建立了良好人際關(guān)系的老顧客。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品，因此，老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。推銷人員可以輕松地對(duì)老顧客說(shuō)：“您好！近來(lái)生意可好！昨天剛有新貨運(yùn)到，您打算要多少？”

（2）發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的顧客。若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出了購(gòu)買(mǎi)意向，可一時(shí)又拿不了主意，或不愿主動(dòng)提出成交要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成顧客作出采取購(gòu)買(mǎi)決定。例如，一位家庭主婦對(duì)推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。反復(fù)詢問(wèn)它的安全性能和價(jià)格，但又遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定“這時(shí)推銷人員可以用請(qǐng)求成交法幫助她作出購(gòu)買(mǎi)決定，“這種電熱水器既實(shí)用又美觀，價(jià)格上可以給您九折優(yōu)惠，買(mǎi)下它吧，您一定會(huì)感到滿意的。”

（３）需提醒考慮購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題的顧客。有時(shí)候顧客對(duì)推銷產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題。這時(shí)，推銷人員在回答了顧客的提問(wèn)，或詳細(xì)介紹完推銷產(chǎn)品之后，可以接著說(shuō)：“清楚了嗎、您看什么時(shí)候給您送貨？”或者說(shuō)：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實(shí)行三包。請(qǐng)您填一下訂單�！逼鋵�(shí)，這樣的請(qǐng)求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識(shí)到該考慮是否購(gòu)買(mǎi)這個(gè)問(wèn)題了。

請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易；可以節(jié)省時(shí)間而提高推銷工作效率。

請(qǐng)求成交法的局限性：可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動(dòng)局面；若推銷人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。

２．假定成交法。

假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的一種成交方法。在整個(gè)推銷過(guò)程中，推銷人員隨時(shí)都可以假定顧客已經(jīng)接受了推銷建議，其假定的基礎(chǔ)來(lái)自于推銷人員的自信心，他對(duì)顧客“肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)”深信不疑，推銷中輕松自如，可緩和成交時(shí)的緊張氣氛。而推銷人員對(duì)于成交的自信心，又會(huì)感染顧客，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。假定成交法回避了是否購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，只是就有關(guān)具體問(wèn)題與顧客商議，讓顧客感覺(jué)自己已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，從而自然過(guò)渡到成交上，例如，一個(gè)飲料推銷人員對(duì)一個(gè)選購(gòu)的顧客說(shuō)：“這兩種飲料的口味都很好，每種給您半箱吧。”當(dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)，這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了。又如：“劉經(jīng)理我用一下您的電話，通知公司給您迭貨�！比艚�(jīng)理允許這位推銷員借用電話，就意

味著他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)推銷的產(chǎn)品了。

假定成交法其主要優(yōu)點(diǎn)是，可節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率。使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間，可直接促進(jìn)交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。使用此法，推銷人員是暗示成交，不是明示成交，盡量避免直接施加成交壓力，把推銷提示轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)提示，可適當(dāng)減輕或消除顧客的成交心理壓力，以利于成交；還可以把顧客的成交意向直接轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，促成交易。

假定成交法的局限性：此法若是使用不當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，破壞成交氣氛；不利于進(jìn)一步處理顧客異議。此法以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)，顧客會(huì)認(rèn)為推銷人員自以為是，強(qiáng)加于人，并對(duì)此產(chǎn)生反感，從而提出一些無(wú)關(guān)或虛假異議，不利于成交；可能使推銷人員喪失推銷的主動(dòng)權(quán)。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的。而使用此法．推銷人員未必完全了解顧客的購(gòu)人狀況，主觀假定成交，片面推斷成交、喪失了推銷的主動(dòng)權(quán)，甚至失去了成交機(jī)會(huì)。

3、選擇成交法，

是指推銷人員直接為顧客提供一些購(gòu)買(mǎi)選擇方案，并要求顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的成交方法。這種方法是推銷員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使顧客無(wú)論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在顧客尚在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多方案中決定一種。例如，“先生，您要什么飲料？雪碧？可樂(lè)？

“李廠長(zhǎng)，我們提供送貨上門(mén)服務(wù)。您看第一批貨是今大送來(lái)還是明天再送“我們給您送10噸磁粉，還是送15噸？”

“你所要求的功能，我們?nèi)�種型號(hào)的產(chǎn)品均可滿足，看哪一種型號(hào)更適合您的工藝要求？”選擇成交法，使顧客的思維重點(diǎn)放在了數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)等方面的選擇上，而不是買(mǎi)與不買(mǎi)的抉擇上，推銷人員直接假定成交，假定顧客一定要購(gòu)買(mǎi)推銷的產(chǎn)品，然后向顧客提供產(chǎn)品目錄或服務(wù)，讓顧客選擇購(gòu)買(mǎi)目錄，達(dá)到成交之目的，當(dāng)然，無(wú)論顧客要“雪碧”還是可樂(lè)”，都是直接達(dá)成交易。

選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：

可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。從表面看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了顧客，而事實(shí)上就是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，讓顧客在一定的范圍內(nèi)選擇；可有效地促成交易。此法是一種間接成交法，推銷人員不是直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)，而是假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無(wú)法直接拒絕成交；可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。推銷人員向顧客提供成交選擇方案，既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又控制了顧客決策的范圍。顧客不是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。即使成交失敗，還留有一定的成交余地。選擇成交法的局限性：

可使顧客失去購(gòu)買(mǎi)信心，產(chǎn)生新的異議。顧客的購(gòu)買(mǎi)信心是成交的基本保證，若推銷人員不針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，沒(méi)有限定成交選擇方案，就會(huì)使顧客無(wú)所適從，失去購(gòu)買(mǎi)信心，產(chǎn)生新的異議；可能產(chǎn)生成交高壓，不利于促成交易，選擇成交的前提是假定成交，推銷人員的成交假定本身就是成交壓力，適當(dāng)?shù)某山粔毫τ欣�于促成成交，而過(guò)高的成交壓力則是成交的異議；可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低推銷效率。若推銷人員沒(méi)抓住時(shí)機(jī)，沒(méi)適當(dāng)?shù)叵薅�顧客選擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)。

4．小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法是指推銷人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，重大的成交決策能使顧客產(chǎn)主較大的心理壓力，而較小的成交決策則產(chǎn)生較小的心理壓力。因此，對(duì)重大的成交問(wèn)題，顧客比較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購(gòu)買(mǎi)決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。而對(duì)較小的成交問(wèn)題，顧客比較果斷，易作出明確的決策。小點(diǎn)成交法正是利用了顧客這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示較小的成交問(wèn)題。先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交，先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，最后促使成交實(shí)現(xiàn)。

例如，某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：”東西倒很適用，只是辦公室這些小青年毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了，推銷人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了？”這位推銷人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買(mǎi)決策本身的問(wèn)題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問(wèn)題，避開(kāi)了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)：可創(chuàng)造良好的成交氣氛，減輕顧客的成交心理壓力，推銷人員直接提示顧客成交內(nèi)容和成交條件，直接提示非敏感問(wèn)題，可將顧客注意力集中到小點(diǎn)問(wèn)題，減輕顧客的心理壓力；有利于推銷人員主動(dòng)做出成交嘗試，保留一定的成交余地，始終保持成交主動(dòng)權(quán)；有利于推銷人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過(guò)程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。如果推銷人員回避了顧客提出的一些重要問(wèn)題而在次要問(wèn)題上與顧客達(dá)成協(xié)議，顧客也許認(rèn)為推銷人員在重要問(wèn)題上已經(jīng)默認(rèn)了，從而造成誤會(huì)，釀成糾紛。

5．從眾成交法

從眾成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理．促使顧客立刻購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的方法。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不僅會(huì)考慮自身的需要，還會(huì)顧及到社會(huì)規(guī)范，服從社會(huì)的某種壓力，并以大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照。從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買(mǎi)決策。

例如，推銷飲水器的推銷人員這樣對(duì)他的推銷對(duì)象說(shuō)：“（經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城市非常流行。特別適合于大公司的辦公室使用。既方便、實(shí)用，又能增添辦公室的豪華氣派和現(xiàn)代感，與貴公司齊名的ＸＸ公司、ＸＸ公司等，辦公室里都換上了這種飲水器�！睆谋姵山环ǖ闹饕獌�(yōu)點(diǎn)是：

可以增強(qiáng)推銷人員的成交說(shuō)服力，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說(shuō)服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購(gòu)買(mǎi)。

從眾成交法的局限性：不利于推銷人員正確地傳遞推銷信息，因推銷人員把顧客的注意力吸引到有多少人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上了，不利于推銷信息的傳遞，不利于及時(shí)反饋有關(guān)購(gòu)買(mǎi)信息；若遇到了個(gè)性較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)的顧客，會(huì)起到相反的作用。除了上述介紹常用的五種成交方法以外，還有許多其他的成交方法，如優(yōu)惠成交法、機(jī)會(huì)成交法、保證成交法等等。在推銷實(shí)踐中，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用各種成交方法。

如何找到有價(jià)值的推銷對(duì)象

關(guān)鍵詞：A勤問(wèn)B學(xué)會(huì)觀察C順藤摸瓜D善意的謊言

1、跑業(yè)務(wù)時(shí)，一定要學(xué)會(huì)觀察商家所使用的廣告業(yè)務(wù)哪家等比較多，你要千方百計(jì)想盡辦法知道這些廣告公司的報(bào)價(jià)及業(yè)務(wù)范圍，盡力找到他們，說(shuō)不定你就挖到一座金礦了。

2、有價(jià)值的信息很多都是來(lái)自地毯式的行銷，不管是新業(yè)務(wù)員的還是已經(jīng)有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)楹芏嘤袃r(jià)值的信息很多都是來(lái)自地毯式的行銷，所以每到一個(gè)地方要盡量了解清楚當(dāng)?shù)乇容^有價(jià)值的信息，這樣才能挖到準(zhǔn)客戶及大客戶。

一個(gè)新的銷售人員第一次面對(duì)客戶要怎樣和客戶開(kāi)始溝通

一、知己知彼，做好調(diào)查剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒(méi)有與目標(biāo)客戶和潛在客戶見(jiàn)面之前，作為營(yíng)銷人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場(chǎng)容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶交流時(shí)才有可能“有話可說(shuō)”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾�意那么多年，可以說(shuō)是“生意精”。一個(gè)在拜訪中談話讓人一聽(tīng)就是外行的營(yíng)銷新手，自然不會(huì)引起客戶的興趣和重視�；蛟S你不一定比客戶對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉，但最其碼不能一無(wú)所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個(gè)專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒(méi)太多事就直接接見(jiàn)了他。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀？”小張說(shuō)“我們一般是小區(qū)域代理”，而事實(shí)上，該客戶是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁�一，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級(jí)代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽(tīng)完后含糊其辭地“哦”了一聲就開(kāi)始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒(méi)有談具體的合作事宜。這主要是因?yàn)樗麤](méi)有做好最基本的調(diào)查。二、突出人格，建立個(gè)人影響力

在拜訪客戶的時(shí)候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷新手由

于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。但是卻可以通過(guò)與其交流突出自己的人品，建立自己的個(gè)人影響力。無(wú)論是做什么業(yè)務(wù)，營(yíng)銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽(tīng)到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無(wú)道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖?lái)完成的。一個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠、注重誠(chéng)信的人總是會(huì)讓人覺(jué)得可以信賴。與這樣的營(yíng)銷人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷新手。這些可以通過(guò)營(yíng)銷人員的一言一行體現(xiàn)出來(lái)：他的價(jià)值觀、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等

怎樣和客戶溝通

第一個(gè)：熱情，在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開(kāi)始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開(kāi)始，下面我講一個(gè)故事，投入這個(gè)故事會(huì)有很大的體會(huì)。

大家都知道湯姆霍普金斯，他是連續(xù)八年全世界的房地產(chǎn)銷售冠軍。有一天，有一個(gè)人去買(mǎi)面粉，回來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)里面夾著一張名片，上面寫(xiě)著湯姆霍斯，他非常的生氣，他第二次、第三次買(mǎi)回來(lái)的時(shí)候還是這樣子，他就把這個(gè)名片撕了，第四次的時(shí)候，當(dāng)他買(mǎi)面粉回來(lái)以后，首先不是看面粉品質(zhì)好不好，而是看看有沒(méi)有湯姆霍普金斯的名片，當(dāng)發(fā)現(xiàn)還有的時(shí)候，他問(wèn)老板：“為什么會(huì)有這樣的名片”。老板回答說(shuō)：“湯姆霍普金斯是我認(rèn)為是全世界最有熱情的人，我見(jiàn)到他的時(shí)候，他所有的感覺(jué)給我?guī)��?lái)的是無(wú)可抗拒的魅力和熱情，我和他是很好的朋友，同時(shí)我也希望很多的朋友能夠跟湯姆霍普金斯成為朋友，所以我要介紹你跟他們認(rèn)識(shí)，所以他經(jīng)常接到電話說(shuō)：您好，請(qǐng)問(wèn)你是湯姆霍普金斯嗎？”湯姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里發(fā)現(xiàn)你的名片”。這樣他的聲譽(yù)就不斷的擴(kuò)大。所以熱情是服務(wù)的根本之道，冷漠是所有背棄的開(kāi)始。

第二個(gè)：是關(guān)注，只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來(lái)往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u(mài)任何產(chǎn)品都是透過(guò)人的方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說(shuō)一個(gè)人。喬吉拉德他平均每天可以賣(mài)六輛汽車(chē)，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒(méi)有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過(guò)生意。我跟各位說(shuō)一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買(mǎi)汽車(chē)，談到最后的時(shí)候，談到要付款的問(wèn)題的時(shí)候，開(kāi)始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶便和他說(shuō)我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢(qián)的動(dòng)作，他只是把眼光放在了客戶的錢(qián)上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個(gè)錢(qián)放進(jìn)去了，各位當(dāng)你看出這樣的情況，你們覺(jué)得舒服還是不舒服？肯定不舒服，這樣還不如不掏出來(lái)，所以喬吉拉德晚上的時(shí)候跟客戶打電話的時(shí)候，就說(shuō)：今天你沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我的汽車(chē)一定有你的原因，今天我跟你打電話是請(qǐng)你告訴我我什么地方出了問(wèn)題，哪里做的不夠好，你可不可以告訴我，這樣比買(mǎi)我一部車(chē)對(duì)我更有價(jià)值，客戶說(shuō)：你知道我為什么不買(mǎi)你的汽車(chē)嗎？當(dāng)我將要付款的時(shí)候，我告訴你我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺春�，我的孩子怎�?/p>

聰明？我的孩子怎么棒的時(shí)候？我發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有一點(diǎn)心思關(guān)注我正在講我的孩子跟我?guī)��?lái)的快樂(lè)，我發(fā)現(xiàn)你的兩只眼睛全部都看到我掏錢(qián)的姿勢(shì)，你所有的目光聚焦到我的錢(qián)上，姜嵐昕說(shuō)：所以我決定不再買(mǎi)你的產(chǎn)品。當(dāng)你不能關(guān)注客戶的需要，不能從你的內(nèi)心世界、你的眼神、表情上，那么你的客戶會(huì)離你遠(yuǎn)去。此事過(guò)去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉，有一天喬吉拉德發(fā)現(xiàn)一個(gè)中年婦女在那里等人，他主動(dòng)上去，說(shuō)：親愛(ài)的太太有什么我能幫助你的嗎？女士說(shuō)：不用了！喬吉拉德說(shuō)：親愛(ài)的太太看我有什么可以幫你的地方嗎？女士說(shuō)：不用了，喬吉拉德又說(shuō)：你到我們辦公室坐坐，我給你倒杯水，你再休息一下等朋友。女士說(shuō)：你不用費(fèi)心思了我已經(jīng)決定在另外一家汽車(chē)公司購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，我會(huì)帶著我的家人開(kāi)著最新的車(chē)跟他們一起過(guò)生日去。喬吉拉德說(shuō)：你稍等一下，我馬上過(guò)來(lái)，沒(méi)有幾分鐘的時(shí)間就來(lái)了一個(gè)年輕的女孩，走到中年太太的面前說(shuō)，親愛(ài)的太太祝你生日快樂(lè)，手捧一束鮮花，上面還寫(xiě)著：?jiǎn)袒�拉德�?zèng)送，太太說(shuō)：今天我太感動(dòng)了，今天是我的生日，你是第一個(gè)給我送花的人，我在另外一家公司買(mǎi)汽車(chē)是因?yàn)槲腋鷦e人打賭，因?yàn)槟莻�(gè)人看不起我，不過(guò)喬吉拉德你令我太感動(dòng)了，現(xiàn)在我就作出決定，我不再買(mǎi)他的車(chē)了，我就買(mǎi)你的車(chē)。為什么女士后來(lái)改變了決定買(mǎi)喬吉拉德的車(chē)呢？是因?yàn)閱坛浞株P(guān)注了客戶的需要。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)簡(jiǎn)單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說(shuō)的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定。

第三個(gè)：如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給你帶來(lái)正面的感覺(jué)。這就是喜歡，今天我們假設(shè)的想象一下，當(dāng)我們不喜歡一個(gè)客戶的時(shí)候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時(shí)候，我們的影響力就就大大的下降，是還是不是？是所以我們?cè)谧�的每個(gè)朋友，什么是喜歡客戶？最簡(jiǎn)單有效的方式就是三個(gè)詞。

1、真心。真心有多么重要？以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。當(dāng)你用心為別人的時(shí)候，別人的心也會(huì)融下你，當(dāng)你的心跟別人的心更近的時(shí)候，你就可以換回更多的心跟你走在一起。

2、具體到底喜歡他哪一點(diǎn)最重要，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個(gè)優(yōu)點(diǎn)不如五次重復(fù)的贊美他一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

3、適度，當(dāng)你贊美一個(gè)人的時(shí)候，如果過(guò)了，會(huì)上別人很不自在，當(dāng)你贊美一個(gè)人的時(shí)候，不能跟他的優(yōu)點(diǎn)，身份相匹配的時(shí)候，他還覺(jué)得不如不贊美，因?yàn)槟阗澝赖母�他的現(xiàn)狀不協(xié)調(diào)，當(dāng)你喜歡客戶的時(shí)候你就會(huì)引發(fā)你的客戶對(duì)你產(chǎn)生喜歡，現(xiàn)在中國(guó)目前的產(chǎn)品越來(lái)越趨于同質(zhì)化，假設(shè)遇到同類產(chǎn)品你是愿意買(mǎi)你喜歡的人，還是愿意買(mǎi)討厭的人，各位？我相信大家肯定是愿意買(mǎi)喜歡人的產(chǎn)品的。

第四個(gè)：寬容，寬容，這兩個(gè)字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個(gè)字怎么寫(xiě)但是依然不能成功，很多人知道知識(shí)這兩個(gè)字多么重要，但是不一定有非常好的知識(shí)。你寬容的時(shí)候，客戶對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)。

第五個(gè)：尊重，這兩個(gè)大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢？是。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過(guò)程，得到才是一個(gè)人的結(jié)果。一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟愖钌钋械目释�就是成為重要人物的感覺(jué)。你有沒(méi)有人你的客戶覺(jué)得很重要，有沒(méi)有讓你的客戶感覺(jué)大是你給了他這種重要的感覺(jué)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給他這種感覺(jué)的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.

業(yè)務(wù)員的對(duì)比1，自我認(rèn)知

業(yè)績(jī)不好的銷售人員:很少想到如何去說(shuō)服客戶和如何才能說(shuō)服了客戶,認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會(huì)有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！

優(yōu)秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒(méi)有

完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強(qiáng)烈的進(jìn)去意識(shí),喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會(huì)想盡一切辦法使自己說(shuō)服客戶.2，休閑

業(yè)績(jī)不好的銷售人員:在家看電視，為劇情感動(dòng)得痛苦流涕,還要仿照電視里的時(shí)尚來(lái)武裝自己。優(yōu)秀的銷售人員:在外跑市場(chǎng),即使坐在公共汽車(chē)或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。對(duì)一個(gè)好的銷售人員來(lái)說(shuō)，電影院，咖啡亭，游泳館對(duì)他來(lái)說(shuō)是簽合同做好的地方！3，交際圈子（思想）

業(yè)績(jī)不好的銷售人員:比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績(jī)不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運(yùn)氣不好、或者真的這個(gè)產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個(gè)客戶可能不會(huì)和我合作”的思維，做出來(lái)的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒(méi)）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝�商品怎么去。降價(jià)，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢(shì)頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個(gè)形成一種空想主義者！4，學(xué)習(xí)

業(yè)績(jī)不好的銷售人員:學(xué)別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？?jī)?yōu)秀的銷售人員:學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí)，來(lái)擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)5，時(shí)間管理

業(yè)績(jī)不好的銷售人員:整天搞的自己很忙，沒(méi)有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫(xiě)不完的計(jì)劃書(shū)和策劃方案。甚至連吃飯時(shí)間都搭在里邊。一個(gè)連吃飯都顧不上的人還會(huì)是顧客的好顧問(wèn)么？業(yè)績(jī)不好的銷售人員的時(shí)間是不值錢(qián)的，有時(shí)甚至多余。怎么混起來(lái)不煩.如果你可以因?yàn)橘I(mǎi)一斤白菜多花了一分錢(qián)而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績(jī)不好的銷售人員的思維。

優(yōu)秀的銷售人員人:一個(gè)人無(wú)論以何種方式銷售,也無(wú)論銷售業(yè)績(jī)得是多還是少，都必須經(jīng)過(guò)時(shí)間的積淀.好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式，是有目的的.業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員的閑,閑在身體，修身養(yǎng)性,以利在戰(zhàn),腦袋一刻也沒(méi)有閑著；業(yè)績(jī)不好的銷售人員的閑,閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計(jì)劃和管理自己的時(shí)間。6，在公司的歸屬感

業(yè)績(jī)不好的銷售人員:是顆螺絲釘�？偸窃诠�司的銷售業(yè)績(jī)榜上的零頭，起到一個(gè)簽空的腳色，在公司沒(méi)有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點(diǎn)的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個(gè)較差的團(tuán)體，于是他們以這個(gè)團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個(gè)小團(tuán)體的規(guī)范，對(duì)于業(yè)績(jī)不好的銷售人員來(lái)說(shuō)，在一個(gè)著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實(shí)習(xí)生一直干到普通主管,那簡(jiǎn)直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點(diǎn)）

優(yōu)秀的銷售人員:銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的,他們總是一方面向業(yè)績(jī)不好的銷售人員灌輸:團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團(tuán)體，不認(rèn)真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)招兵買(mǎi)馬,培養(yǎng)新人,以便隨時(shí)可以把你替換掉。

推銷話術(shù)6大忌5要點(diǎn)

業(yè)務(wù)人員應(yīng)該特別避免因?yàn)樽约旱男袨榕e止,錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì).舉例說(shuō):1.夸大不實(shí)的講解,讓顧客無(wú)法信任.2.使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多,讓顧客覺(jué)得無(wú)法使用.3.引用不正確的調(diào)查資料,引起顧客的異議.

4.說(shuō)得太多或者是聽(tīng)得太少,無(wú)法確實(shí)掌握顧客的問(wèn)題.5.展示失敗,遭到顧客的質(zhì)疑.

6.姿態(tài)過(guò)高,處處讓顧客詞窮,讓顧客感覺(jué)不愉快.

處理抗拒也是銷售中不可或缺的技能.一旦遭到拒絕,可以運(yùn)用以下方法:1.間接否定法,如"是的.........但是".

2.詢問(wèn)法,打探出顧客拒絕的真正理由,例如"請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的商品不滿意,不相信我本人,還是有其他的原因".

3.舉例法,以實(shí)例打動(dòng)顧客,去除疑惑.

4.轉(zhuǎn)移法,轉(zhuǎn)移注意力,以商品利益吸引顧客,例如"您一定是考慮問(wèn)題比較詳細(xì),才會(huì)這么說(shuō),既然想得詳細(xì),就跟應(yīng)該考慮一下我們的產(chǎn)品".

5.直接否定法,利用"那可能是因?yàn)?........"來(lái)否定客戶觀點(diǎn).

業(yè)務(wù)人員了解了抗拒產(chǎn)生的各種可能愿意之后,才更能冷靜判斷處理方法,化解顧客抗拒的心態(tài).

你的銷售錯(cuò)在哪兒

你的銷售錯(cuò)在哪兒,是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門(mén)外，一次次與訂單失之交臂？看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧：

“我今天實(shí)在沒(méi)時(shí)間了，請(qǐng)您讓別人打電話過(guò)去吧�！�

“今天的天氣實(shí)在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見(jiàn)不到人�！薄八�不會(huì)同意和我見(jiàn)面的，做為一個(gè)事業(yè)如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產(chǎn)品呢？還是算了吧�！�

這樣的借口不勝枚舉，它們個(gè)個(gè)看上去都合情合理，但細(xì)想?yún)s又愚蠢透頂。如果你因?yàn)楹ε驴蛻舻木芙^，而為自己找借口找理由開(kāi)脫的話，你永遠(yuǎn)都無(wú)法去面對(duì)現(xiàn)實(shí)，無(wú)法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對(duì)客戶的拒絕，又怎么能成功地把產(chǎn)品銷售出去，又何談銷售業(yè)績(jī)呢?

有一些銷售員在拜訪客戶前還對(duì)自己的目標(biāo)很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關(guān)鍵時(shí)刻卻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶直到簽約的勇氣。而這都是因?yàn)殇N售員在銷售過(guò)程中犯了一些錯(cuò)誤。其實(shí)，任何銷售員都會(huì)犯錯(cuò)。如推銷之神喬吉拉德、原一平等，他們無(wú)一不犯過(guò)錯(cuò)誤。犯錯(cuò)誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯(cuò)誤，然后從錯(cuò)誤中走出來(lái)。

假如，現(xiàn)在只給我們20天的時(shí)間，要我們?cè)谶@段時(shí)間內(nèi)糾正以前的錯(cuò)誤，那么，我們到底能做些什么實(shí)質(zhì)性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂��；20天你也可以無(wú)聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時(shí)間還可能就在你的不知所措中悄然流逝銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！

第一天：不做準(zhǔn)備就訪問(wèn)客戶。即使你做了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得夠充分嗎？是不是用起來(lái)得心應(yīng)手？第二天：不知道訂單在哪里。誰(shuí)是你的A級(jí)客戶？誰(shuí)是你的潛在客戶？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？第三天：邀約沒(méi)有技巧。初墜愛(ài)河時(shí)，為了與心儀的人約會(huì)，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見(jiàn)客戶時(shí)卻是如此的畏首畏腳？

第四天：不守信用。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？

第五天：識(shí)別不出客戶的利益點(diǎn)。這也不是一個(gè)難懂的道理沒(méi)人喜歡做沒(méi)有利益的交易，你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來(lái)哪些利益？你必須藉此打動(dòng)他們！

第六天：以自己為核心進(jìn)行銷售。趕緊來(lái)個(gè)180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢(qián)的不是你，而是站在你面前的客戶。

第七天：給客戶提出有誤的信息。這個(gè)道理和不守信用一樣簡(jiǎn)單明了，顧客如果有上當(dāng)受騙的感覺(jué)（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。第八天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)。第九天：機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而提升客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。

第十天：產(chǎn)品解說(shuō)缺少吸引力。這一點(diǎn)和第九天比較類似。

第十一天：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！

第十二天：不善于處理客戶的異議。營(yíng)銷學(xué)書(shū)籍中常常說(shuō)“有異議的客戶才是忠誠(chéng)的客戶”，那么銷

售員在處理客戶的異議時(shí)，可以施展哪些技巧呢？

第十三天：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡(jiǎn)單，還牽扯到切實(shí)利益和法律責(zé)任的問(wèn)題。第十四天：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費(fèi)掉先前的努力呢？

第十五天：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？

第十六天：不善維護(hù)客戶群。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶可能不會(huì)帶來(lái)多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？第十七天：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來(lái)定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。

第十八天：不善于合理利用時(shí)間。上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒(méi)有讓時(shí)間無(wú)謂的浪費(fèi)掉。

第十九天：推銷時(shí)沒(méi)熱情。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。

第二十天：發(fā)現(xiàn)不了自己的銷售優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上銷售領(lǐng)域并沒(méi)有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)良好的銷售員個(gè)人魅力。

總之，銷售的失敗并不是銷售員無(wú)能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開(kāi)始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個(gè)光榮的職業(yè)，千萬(wàn)不要因?yàn)橐恍┦�敗而氣餒，也許你的銷售方法只需要一點(diǎn)小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中！

粗談電話營(yíng)銷的溝通

對(duì)于電話營(yíng)銷，很多朋友并不陌生，因?yàn)椴还苣阕霾蛔錾�意，在現(xiàn)在信息社會(huì)中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。

電話溝通的目的：

1、情感溝通：其實(shí)情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒(méi)有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。前者只是處于維系個(gè)人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。

2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過(guò)電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了。

3、商業(yè)洽談：說(shuō)得直白一點(diǎn)就是不像賣(mài)白菜一樣在菜市場(chǎng)里一手交錢(qián)一手交貨（這里說(shuō)得有點(diǎn)不妥），大家只需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過(guò)專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一手交錢(qián)一手交貨的目的。在這個(gè)過(guò)程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。但總的歸納起來(lái)也不外乎這三類。

為什么在談到電話營(yíng)銷稱謂的問(wèn)題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因?yàn)椋�只有我們明白了溝通�?duì)象及人群，我們才能有針對(duì)的組織溝通的語(yǔ)言和溝通技巧。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營(yíng)造一個(gè)輕松愉悅的溝環(huán)境，對(duì)于稱謂我們就沒(méi)有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個(gè)很重要的特性那就是靈活性與多樣性。

所謂靈活性，就是我們?cè)谂c客戶接通電話后，面對(duì)客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對(duì)客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價(jià)、談判、最終成交�？梢哉f(shuō)，靈活貫穿于整個(gè)電話營(yíng)銷的過(guò)程。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過(guò)拜訪來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。電話營(yíng)銷則主要方式是一部電話，很多時(shí)候這對(duì)我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營(yíng)銷成敗的一種最重要的原因之一。

多樣性：電話營(yíng)銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問(wèn)卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過(guò)一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。有人言電話營(yíng)銷簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么東西可學(xué)，其實(shí)不然呀。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。電話營(yíng)銷的多樣性正說(shuō)明了電話營(yíng)銷的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。這了也正說(shuō)明任何事物都有的對(duì)立性。電話營(yíng)銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過(guò)去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說(shuō)話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語(yǔ)言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語(yǔ)言方面不重復(fù)，絕對(duì)會(huì)難為很多人。但我們可以做到電話營(yíng)銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品等方式做以輔助，我想你會(huì)得到意想不到的效果。

電話營(yíng)銷的溝通：

電話營(yíng)銷應(yīng)該分為以下幾個(gè)步驟：

碰頭------細(xì)分資料------友情邀請(qǐng)-------產(chǎn)品介紹--------找到需求------對(duì)癥下藥------成交----售后

碰頭：這里說(shuō)的碰頭并不一定是見(jiàn)面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時(shí)我們一定要做到語(yǔ)言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。且不可沒(méi)完沒(méi)了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說(shuō)明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒(méi)有接觸，客戶對(duì)推銷有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。如果在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無(wú)倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開(kāi)始做電話營(yíng)銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門(mén)，其實(shí)已經(jīng)為你打開(kāi)。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

找到需求：前面我們做了很多工作，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過(guò)渡。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過(guò)中場(chǎng)的傳接配合，再經(jīng)過(guò)人員跑位，把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢？前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位

采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考�？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購(gòu)買(mǎi)，這種產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來(lái)什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過(guò)這種產(chǎn)品公司覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來(lái)了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。

成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無(wú)奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低，無(wú)法做主；還是原本沒(méi)有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。把原因分析明了，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來(lái)就會(huì)隨心所欲。其實(shí)成交并沒(méi)有那么難，難得是我們的頭腦不夠冷靜、理性。就是一個(gè)再好的朋友，如果沒(méi)有需求，你想他怎么可能把錢(qián)白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。

上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來(lái)說(shuō)，還比較好掌握，這里只做簡(jiǎn)單的描述。

細(xì)分資料：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，報(bào)紙等到媒介，對(duì)客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用。

友情邀請(qǐng)：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒(méi)有做這方面的工作。但你做的了，對(duì)你的成交是很有幫助的。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀，讓客戶對(duì)我們有一個(gè)更深入的了解。當(dāng)然，邀請(qǐng)還不止來(lái)公司一種，可心邀請(qǐng)客戶來(lái)參加公司的旅游、酒會(huì)、聚會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等。

產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。如邀請(qǐng)等等。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產(chǎn)品知識(shí)深入客戶心目的中，這種合作才是長(zhǎng)期的。

對(duì)癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后，再找到需求，下一步就是針對(duì)客戶需求，為客戶做解決方案。方案的質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交，一個(gè)好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。

售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個(gè)月半年不聯(lián)系。這一種明顯是一外向一錘子買(mǎi)賣(mài)的心態(tài)，很難把客戶做大。只有做售后做好了，才能保證后院不起火。

當(dāng)然做好上面的工作，離一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員還有很大的差距。只有我們不斷的進(jìn)行案例分析，不斷的向優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)，才能一步步向這個(gè)行業(yè)的第一陣營(yíng)靠近。畢竟，這是一個(gè)新興的行業(yè)，現(xiàn)在大家都處于摸索階段。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展，電話營(yíng)銷都是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。也只有通過(guò)我們不斷的努力、探索，并把這個(gè)事業(yè)做大，做強(qiáng)，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個(gè)電話銷售努力的方向。

公司業(yè)務(wù)范圍：

承接各種印刷業(yè)務(wù)：

高檔畫(huà)冊(cè)、高檔名片、企業(yè)簡(jiǎn)介、優(yōu)惠券、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、門(mén)票DM海報(bào)、宣傳彩頁(yè)、掛歷臺(tái)歷、手提箱、手提袋、禮盒、各類包裝盒、書(shū)刊、雜志及各種不干膠等

會(huì)員卡：PVC、磁條等會(huì)員卡

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