飼料營銷業(yè)務員應具備哪些特質(zhì)

“銷售隊伍是龍頭�！毕Ｍ�集團董事長劉永行如是說。龍頭抬起來龍身才能往前游動比喻銷售工作的重要�！颁N售業(yè)務員是水龍頭�！泵膳＜瘓F董事長牛根生如是說。水龍頭前面有漫長的管道，還有水泵、發(fā)電機、水井但如果水龍頭堵塞，那水是放不出來的。同樣比喻銷售業(yè)務員的重要。

這些運作市場的泰斗，都如此評價銷售隊伍和銷售業(yè)務員，反映出銷售工作的確是一個至高無上的工作，同時也是一個高難度的工作。那么具備什么條件的人才能做這樣的工作呢？做這個工作需要哪些特質(zhì)呢？筆者認為起碼應當具備這么幾條：

1喜歡自己、肯定自己，你才能銷售自己，進而銷售產(chǎn)品

銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己！肯定自己！喜歡自己！如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了！華港集團大理康華公司的飼料銷售經(jīng)理鄧雙全說得好：“飼料業(yè)務員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己�！编嚱�(jīng)理每天起床洗漱很認真，洗漱完后還進行皮膚保養(yǎng)，出門前還照照鏡子總是把自己收拾得干凈利落、精精神神。曾有人嘲笑他這是女人作派，孰不知這也是喜歡自己、欣賞自己的一種表現(xiàn)。當然欣賞自己不僅表現(xiàn)在穿衣戴帽上，更重要的是表現(xiàn)在對待客戶的態(tài)度上。這種態(tài)度就叫自信，不卑不亢。有的飼料業(yè)務員見到大經(jīng)銷商就一臉如漢奸見到太君那種神情，生怕有失恩寵。結(jié)果十分失敗。鄧雙全經(jīng)理就不一樣，有的搗蛋客戶敢對他撒野，他可以大聲吆喝，甚至拂袖而去。事實上鄧經(jīng)理這種面對客戶的風格，在客戶中也很有人緣。據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首當推銷客戶的利益，有時也應首先是推銷你自己。

2誠懇

首先，誠懇是做人的一個原則，更是做生意的一個原則。華西希望集團的董事長陳育新把“誠實加精明”作為企業(yè)文化來加以傳播，誠信文化也正在成為這個時代的商業(yè)準則。作為活躍在飼料市場一線的業(yè)務員，更應懷著誠懇的態(tài)度與客戶打交道，唯有誠懇，客戶才會樂意接受你，能接近客戶生意才會有做頭；唯有誠懇，客戶與你打交道才會越打越踏實，越打越甜密。因此，信用至上是銷售員的最大本錢，人格至上是銷售員最大的資產(chǎn)。銷售員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。運用策略和手段，與欺騙搞營銷有何不同？一是方式不同，前者注重的是說話方法如引導、解釋、說服，而不是說假話，后者是顛倒黑白、信口雌黃。其二是結(jié)果不同，前者是雙贏，后者是單贏。誠懇，是指心要誠懇，態(tài)度要誠懇，說話要誠懇，辦事要誠懇，是一說一，是二說二，是好才說好，說到哪辦到哪，吐個泡沫也要擲地有聲。飼料銷售員不一定要當完人，但你絕對要具備較好的人品。在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的飼料銷售員手中，才能贏得長遠的市場。飼料銷售員在客戶面前要表現(xiàn)出優(yōu)秀人品的第一要素是不說假話，不吹牛皮。忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

3腳踏實地

一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃，以及一個銷售員的知識和技巧運用的結(jié)果。在取得飼料銷售業(yè)績一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。譬如飼料銷售員上市場前必須知曉動物營養(yǎng)、養(yǎng)殖等知識，如在畜禽的某一生長階段需要哪些營養(yǎng)及每種營養(yǎng)的指標？企業(yè)能提供這種營養(yǎng)需要的相應產(chǎn)品是哪些？其價格是多少？與其他競產(chǎn)品相比有哪些不同？其優(yōu)劣勢有哪些？使用該產(chǎn)品要注意哪些問題？公司對飼

料經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶能提供哪些服務？公司要求飼料經(jīng)銷戶和養(yǎng)殖戶要遵守哪些規(guī)則？不知道這些常識就上市場那只能浪費你的青春和老板的銀子。

飼料銷售員有時要像演員，舉手投足，一顰一笑都要講究，要能吹、拉、說、唱；既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，假戲真唱，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。過好入戲這一關你就成功了一半。怎么才能做到胸有成竹、信心百倍呢？3.1學習豐富的知識，做個有學問的營銷人員更具魅力對飼料銷售員來說，營銷學知識無疑是必須掌握的，同時還要掌握動物營養(yǎng)知識和畜牧獸醫(yī)知識。沒有營銷學知識就不能靠近客戶、解讀市場、參與競爭；沒有動物營養(yǎng)和畜牧獸醫(yī)知識就不能正確解釋你的飼料產(chǎn)品和為養(yǎng)殖戶服務。沒有這些理性知識作為根基的銷售，即使賣出去了幾噸飼料其成功也只是偶然投機，無法真正體驗飼料銷售的妙趣，也無法把握動態(tài)競爭的飼料市場風云變幻。讀萬卷書真不如跟隨成功人士的腳步，無論他是業(yè)務、經(jīng)銷商，只要他飼料賣得快，值得你模仿，觀察他的一舉一動，他的長處，成功便是可以復制的！3.2世界上什么也不能代替執(zhí)著

天分不能有天分但一事無成的人到處都有；聰明不能人們對一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能世界上有高文憑但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記�。鹤钕攘恋臒糇钕葴纾�不要做一日之星。執(zhí)著才能長久！堅持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5~10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持就是力量了。樂于向不可能挑戰(zhàn)，具有不成功不罷休的倔強，有一股子必須征服經(jīng)銷商的欲望，能夠堅持到底的人是那些心理、人格非常健康的人。銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。他們之所以會成為銷售冠軍關鍵是擁有強烈的動機有足夠的理由。

3.3同質(zhì)的飼料推銷全憑一張嘴

嘴上沒功夫的人是難以成為優(yōu)秀的飼料銷售員的。但飼料銷售員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在什么時間、什么地點，去說服什么人，始終起作用的因素只有個：那就是真誠。如何說服客戶=真誠+扎實的嘴上功夫+恰當?shù)恼f話環(huán)境。3.4對銷售工作的熱愛有益于進一步提高銷售成果

怡然自得，自得其樂地跑銷售這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你就會不計較得失，你的成就會更杰出。

做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。你就會從“得道”到“得到”。注意“得道”與“得到”的順序永不可顛倒，如果一個人一味地想“得到”而忽略“得道”他將永遠“得”不“到”�！暗馈闭吣酥�識、能力、積極的態(tài)度。激情面對工作讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。沒有激情的人，飼料營銷工作對他來說僅是為了謀生的苦差事，他會感到這是今生今世擺脫不了的煎熬。飽含激情地去推銷飼料吧！充分體驗在飼料市場上逆風飛揚的快樂吧！3.5業(yè)績是銷售員的生命

作為銷售業(yè)務員，說一千道一萬，沒有銷售業(yè)績，那是啥也不是的。銷售業(yè)務員必須創(chuàng)造業(yè)績。業(yè)績是一切銷售行為的落腳點。但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德、長遠利益于不顧、不擇手段，也是不得“道”的。非榮譽的、非理智的成功，會為未來種下失敗的種子。飼料銷售員的業(yè)績不僅僅是飼料銷量，它是一個個被調(diào)教好的飼料經(jīng)銷商、一個個按規(guī)劃有序進行的市場，一個個養(yǎng)殖戶對你產(chǎn)品的良好口碑。飼料銷售員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所在是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化，等等。這樣才能實際掌握正確狀況，尋找對策，完成任務，創(chuàng)造佳績。

3.6良好的心態(tài)是銷售業(yè)務員的必備心態(tài)

銷售業(yè)務員要有感恩的心態(tài)、良好的性格、良好的習慣、良好的形象、永遠比他人多走一里路。沒有銷出飼料并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒有銷出飼料則是丟臉的。最優(yōu)秀的銷售員是那些所持態(tài)度最好、飼料商品知識最豐富、服務最周到的銷售員。飼料行業(yè)最頂尖的銷售員賣的是自己對經(jīng)銷商的知識，對養(yǎng)殖戶的態(tài)度。過硬的營銷知識、經(jīng)營知識、動物營養(yǎng)知識、養(yǎng)殖技術(shù)能讓最驕傲的經(jīng)銷商俯首稱臣，積極的態(tài)度帶來積極的心態(tài)，好的心態(tài)是營銷必備的第一要素，它好比陽光氧氣對于生命。要沉穩(wěn)，積極不是心急。不要把身邊的人作為對手，要把世界銷售冠軍作為對手。每一個人都有一個挖掘不盡的寶庫這就是潛能。但只有具備好積極態(tài)度的人才有資格取得成功。

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飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務員

市場是企業(yè)生存的基礎，而業(yè)務員是代表企業(yè)直接面對市場的尖兵。隨著飼料行業(yè)競爭的日趨激烈，飼料企業(yè)對業(yè)務員的要求也越來越高。業(yè)務員已經(jīng)從過去簡單的銷售員的角色轉(zhuǎn)變成企業(yè)了解市場的信息員、滿足客戶需求的服務員、提高養(yǎng)殖技術(shù)的培訓員等為一體的角色。具有較高的素質(zhì)，能夠?qū)ζ髽I(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)務員越來越成為一個飼料企業(yè)的寶貴財富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務員。

但是，從目前行業(yè)的情況來看，業(yè)務員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業(yè)務員非常難得。因此，飼料企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、培訓、使用好自己的業(yè)務員，使自己的銷售隊伍成為一個“黃金”的團隊，是一個重要的管理課題。1.業(yè)務員的選拔和招聘

從目前的情況來看，飼料企業(yè)業(yè)務員的來源非常廣泛，有從大中專院校畢業(yè)的畜牧、營養(yǎng)專業(yè)學生，有在社會上從事過其他產(chǎn)品營銷工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過生產(chǎn)、質(zhì)量控制的人員，也有從競爭對手處挖來的有經(jīng)驗的業(yè)務員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認為有工作經(jīng)驗的業(yè)務員應該是企業(yè)的首選，也有認為中專生比大學生更能吃苦耐勞，業(yè)務員應該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗來看，不少剛剛大學畢業(yè)的學生能夠比工作多年的業(yè)務員創(chuàng)造更好的業(yè)績，也有初中畢業(yè)的業(yè)務員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷售佳績。從企業(yè)內(nèi)部選拔的業(yè)務員能夠較快的熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點，而外來的業(yè)務員能夠帶來不同的銷售經(jīng)驗。本質(zhì)上說，一個業(yè)務員的業(yè)績和其出身來源無關，而只決定于其本身的素質(zhì)。因此，正確的理念應該是英雄不問出處，誰能夠適應業(yè)務員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價值和利潤，誰就應該成為選拔和招聘的對象。

那么什么是一個業(yè)務員應該具備的條件和素質(zhì)呢？這要從飼料業(yè)務員的工作職能來進行討論，作為一個飼料業(yè)務員，至少應該有能力做下面幾項工作：把公司和產(chǎn)品介紹、推銷出去；收集和反饋市場信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點，進行市場的開發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關問題，包括售前、售中和售后的技術(shù)性服務；對客戶進行養(yǎng)殖技術(shù)等方面的培訓。選拔和招聘業(yè)務員的原則就是經(jīng)過企業(yè)的培訓其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，一個業(yè)務員應該具有以下素質(zhì)：

首先，從性格方面來說一個業(yè)務員應該要樂觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務的。一個業(yè)務員應該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅(qū)動，不斷的激勵自己，并用自己的樂觀去感染別人。第二，業(yè)務員應該具備良好的人品和較強的責任心。在現(xiàn)實中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說會道的業(yè)務員反而不如某些不愛說話、沉默少語的業(yè)務員能夠得到客戶肯定。這是因為客戶首先要求的是業(yè)務員對他的利益負責，他們首先選擇那些有責任心能夠為他們解決問題的業(yè)務員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對企業(yè)來說，一個業(yè)務員的責任心也保證了整個銷售過程能夠順利的完成，貨款能夠按時收回，市場網(wǎng)絡能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過業(yè)務員和經(jīng)銷商勾結(jié)欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責任心的業(yè)務員才是飼料企業(yè)的首選。第三，要考慮業(yè)務員的專業(yè)背景和職業(yè)素質(zhì)。當前，飼料企業(yè)越來越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)、營養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務員。應該說，這是當前和未來飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營銷的不斷深入，業(yè)務員作為技術(shù)服務和技術(shù)培訓人員的角色越來越重，因此要考慮業(yè)務員的專業(yè)背景能夠掌握相應的專業(yè)進行這些工作。當然，不是說其他專業(yè)的人就不能從事業(yè)務員的工作，只要具備不斷學習的能力，企業(yè)通過培訓一樣可以使自己業(yè)務員具備工作需要的各項技能。

此外，業(yè)務員還應該具備良好的觀察能力、語言表達能力、自我控制能力、具體的操作技術(shù)能力等，這需要從事業(yè)務員選拔和招聘的主管進行綜合的分析和考慮。

2.業(yè)務員的培訓

對從事銷售的業(yè)務人員來說，每個人都有潛在成為“黃金”業(yè)務員的能力，關鍵看企業(yè)怎么培訓好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓是企業(yè)提高業(yè)務員素質(zhì)、激勵業(yè)務員從而保持企業(yè)在市場上領先優(yōu)勢和發(fā)展動力的有效手段。

從行業(yè)的特點來看，飼料企業(yè)業(yè)務員需要進行下列知識和技能的培訓：首先，業(yè)務員應該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關的市場。無法想象，一個連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對業(yè)務員，尤其是新進人員，要進行集團發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況、熟知產(chǎn)品的特點功能等。對產(chǎn)品的介紹應該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應該培訓業(yè)務員了解競爭者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競爭者的產(chǎn)品，才能實事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對于相關市場情況的培訓，應該對業(yè)務員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購買動機和購買習慣，客戶的分布和經(jīng)濟收入及市場競爭等情況。其次，業(yè)務員必須掌握一定的專業(yè)知識，包括營養(yǎng)飼料學的基本知識、動物的常見養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專業(yè)知識，才能直接在第一線進行相關的技術(shù)指導服務，把一些常見的問題解決在銷售的過程中。這對企業(yè)深耕市場、降低成本、以及提高整個養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡銷售效率,灌輸企業(yè)經(jīng)營思想,提升經(jīng)銷商管理水平的目的,一般都要求業(yè)務人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營管理指導，可以對網(wǎng)絡進行一定的管理輸出。所以業(yè)務員還必須具備一定的營銷、管理技能，能夠為網(wǎng)絡提供顧問式的服務。

第四，營銷技巧的培訓。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，必須學會制定銷售計劃和分配時間，訪問可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學會如何運用語言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進行溝通。還必須學會處理和應付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見和搜集市場信息等�？瓢喑錾淼母咝�學生的缺點是對農(nóng)村和社會現(xiàn)實情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進行溝通。因此必須對他們進行溝通和談判技巧的培訓。

最后，企業(yè)必須重視業(yè)務員人品和團隊意識的培養(yǎng)和培訓。業(yè)務員是企業(yè)和市場、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強烈的責任心是一個業(yè)務員成功的重要保障，只有那些樹立了價值鏈意識、樹立了為顧客服務意識的業(yè)務員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績。此外，業(yè)務員的團隊意識也顯得越來越重要。因為隨著市場情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務推廣工作已經(jīng)不是原來單打獨斗型了，而是需要整個團隊的參與和配合。原來業(yè)務員一般只是去面對經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對養(yǎng)殖戶。原來業(yè)務員只要把飼料銷售出去就完成了任務，現(xiàn)在還要進行售后服務、技術(shù)培訓、信息收集等多方面的工作。一個人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務、培訓等各方面相配合的團隊。我們在實踐中也發(fā)現(xiàn)打造團結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務員團隊是當前推動飼料企業(yè)營銷工作的重要手段。

以上簡單介紹了一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該具備的各項素質(zhì)，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務員時的參考標系。對業(yè)務員的培訓應該是一個系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領導充分的重視，然后采取各種方法進行相關的培訓。培訓的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結(jié)合自學、講課、案例研討等各種方法進行。因為業(yè)務員的工作是一個實踐性很強的工作，所以對業(yè)務員的培訓既要重視理論教學，又要注意實踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗、有業(yè)績的優(yōu)秀業(yè)務員的傳幫帶作用，要把一個優(yōu)秀的銷售團隊同時打造成一個優(yōu)秀的培訓團隊，使所有的業(yè)務員在工作過程中能夠得到能力的提升。3.業(yè)務員的激勵和薪酬體系飼料企業(yè)的業(yè)務員總是在最堅苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務員留住為企業(yè)創(chuàng)造價值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

企業(yè)要做好對業(yè)務員的激勵工作，首先要確立他們精神上的目標和動力。要通過對企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心。還要優(yōu)先對不同的業(yè)務員進行他們職業(yè)生涯的設計，通過對他們未來發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會有巨大的上升空間。

要引進和留住優(yōu)秀的業(yè)務員，最關鍵的是設立富有挑戰(zhàn)性、競爭力的激勵考核和薪酬機制。要設立明確和可考的指標對業(yè)務員的工作進行評價和分析，并通過適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓機會等手段，鼓勵業(yè)務員雷厲風行、富有創(chuàng)造性的開展工作。對于薪酬機制，當前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應該本著公正、公開、準確定位的原則進行，為業(yè)務員提供有競爭力的薪酬激勵機制。要把收入和業(yè)務員的工作業(yè)績掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價值掛鉤。對于和薪酬掛鉤的業(yè)務員的業(yè)績，不能像過去一樣僅僅考核其銷售量，還應該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場開發(fā)等情況，使每一名業(yè)務員的付出都有一個合理的回報。

此外，在重視業(yè)務員外在薪酬的同時，還要重視業(yè)務員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無影響力、是否有利于個人成長等。因此，飼料企業(yè)應該采取有效的手段滿足業(yè)務員員在這些方面的需求來彌補在外在薪酬上可能的不足，從而激勵業(yè)務員的工作!

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