201*機票行業(yè)年度營銷計劃

201*年度營銷計劃

一、計劃概要

1、年度銷售額目標1000萬2、業(yè)務范圍-湖南省二、市場分析

目前電子機票市場普及率超過90%，支付方式正成為限制電子機票普及的瓶頸。作為國內(nèi)領(lǐng)先的第三方支付公司，支付寶通過與航空公司、機票銷售平臺商的、機票經(jīng)銷商的深度合作，了解機票行業(yè)復雜的資金流動，利潤分成，退票結(jié)算體系，為電子機票行業(yè)量身定制出一套解決方案，為企業(yè)節(jié)約成本，提升行業(yè)競爭力。隨著旅客對電子支付的接受程度不斷加深，依托支付寶龐大的買方市場，更有助于您迅速占領(lǐng)市場。

目前航空機票的出票方式有以下三種：

款到出票：采購商先行付款，等資金轉(zhuǎn)入供應商賬戶后再由供應商出票的模式；

擔保出票：采購方資金凍結(jié)在賬戶中，待供應商出票成功后再轉(zhuǎn)入供應商賬戶的出票模式；

中介平臺上的擔保出票方式：采購商付款到平臺，待供應商成功出票后由平臺將資金轉(zhuǎn)入供應商賬戶的出票模式。

商旅行業(yè)是客戶對機票、酒店、旅游等綜合服務所需求的必然。代表競爭對手的經(jīng)營方式：（例如：大部分中小型商旅、航空服務公司改變了計算方式、降低了優(yōu)惠等）目前長沙的競爭對手主要有華天、新視窗、山河等。這些公司都做單一的產(chǎn)品。還沒有向差旅管理方向的發(fā)展的大趨勢，還沒有提供綜合的商旅服務差旅管理，因為這是市場的需求，在機構(gòu)客戶方面了解到，差旅成本是僅次于人力成本的第二大成本，是一個公司競爭的重要砝碼。所以目前公司都在抓緊差旅成本控制，不僅是需要簡單的產(chǎn)品單價降低，而更需要的是從綜合的商旅成本節(jié)約�？蛻粢�的是給他一個好的解決方案來解決目前存在的漏洞。每個公司都存在著差旅漏洞，這些漏洞大得導致一個行業(yè)的誕生差旅管理公司。

綜上所述大客戶部是一個能提供綜合商旅（機票、酒店、旅游等服務）的部門，是將客戶的利益最大化，是最直接有效的為客戶提供成本節(jié)約。

三、營銷目標

1.計劃總機票銷售總額為1000萬，毛利50萬。2.做出幾個標桿企業(yè)增加品牌影響力：

3.以差旅管理為中心，通過機票、酒店、旅游、會務的產(chǎn)品完成商旅管理服務。

4.尋找最有惠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來滿足客戶，有些產(chǎn)品可以通過外包來實現(xiàn)；

5.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

6．開發(fā)客戶以現(xiàn)結(jié)為主，月結(jié)為輔。

四、營銷策略

如果業(yè)績要快速增長，需要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。1、市場目標

前期市場開拓主要集中拓展長沙范圍內(nèi)的機構(gòu)企業(yè)客戶，年底做好市場調(diào)研和有效客戶儲備，年后大力開發(fā)客戶，后期可以開展長沙周邊的業(yè)務。

2、產(chǎn)品策略

A.主要給客戶提供差旅管理，提供的是一種解決方案；不僅僅是單一的機票、酒店、旅游、會議等產(chǎn)品，產(chǎn)品資源可以在當?shù)貙ふ液献�，加大旅游團隊的開發(fā)，跟進各大展會機票、酒店的需求，年底重點跟進各大機構(gòu)客戶的年會。

B．開發(fā)客戶以現(xiàn)占70%，月結(jié)客戶占30%，可以預存費用消費。

3、優(yōu)惠策略：

提供綜合的產(chǎn)品一體化服務，以現(xiàn)結(jié)客戶為主，消費量大的客戶可以提供機票、酒店月結(jié)，提供差旅分析報表，年度差旅分析建議。

優(yōu)惠方案一：根據(jù)客戶消費額度給予相應獎勵，航空公司政策返點5%以下我司扣取2.5%，航空公司政策返點5.1%-8%我司扣取3.5%，航空公司政策返點8.1%-12%我司扣取5%，航空公司政策返點12%以上我司扣取6.5%（不含機場建設(shè)費和燃油附加稅）的返還獎勵。

優(yōu)惠方案二：固定返點1%-3%，或附加贈送保險；特價票、嬰兒票、兒童票不給予返點獎勵，團隊票給予1%的返還獎勵。消費滿20萬獎勵港澳游名額兩個。

4、人員策略：

（1）銷售團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。實際銷售的是一個解決方案。（4）反映銷售中的問題及時解決。

（5）確保201*年3月中旬完成5人銷售團隊的招聘及培訓。五、營銷方案

1、確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，做好招聘、培訓工作；

2、加強銷售隊伍的管理：采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

3、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案。

六、配備和預算

1、營銷隊伍：穩(wěn)定在4人的銷售團隊，實行季度淘汰制。

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并控制好銷售人員的銷售過程。

3、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。4、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點（尋找火車票合作商）為大規(guī)模公司提供火車票服務，旅游酒店可以從做同行。

5、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹年度重獎政策；

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玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

玉瓏灣項目201*年度營銷計劃

201*年10月10日

玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

目錄

一．年度營銷目標.......................................................................-3-二．年度營銷計劃及預算控制.............................................................-3-

（一）主要營銷階段劃分及時間節(jié)點..................................................-3-（二）推廣預算....................................................................-4-（三）各營銷階段描述..............................................................-6-

1.銷售準備階段...............................................................-6-

（1）階段主要工作內(nèi)容：..................................................-6-（2）推廣經(jīng)費預算........................................................-6-（3）主要工作安排表......................................................-6-2.銷售蓄客階段...............................................................-9-

（1）階段主要工作內(nèi)容：..................................................-9-（2）推廣經(jīng)費預算........................................................-9-（3）主要工作安排表.....................................................-10-3.開盤及強銷階段............................................................-11-

（1）階段主要工作內(nèi)容：.................................................-11-（2）推廣經(jīng)費預算.......................................................-11-（3）主要工作安排表.....................................................-12-

三．人員架構(gòu)、崗位職責、到崗時間......................................................-13-

（一）人員架構(gòu)...................................................................-13-（二）崗位職責...................................................................-13-

1.策劃部經(jīng)理................................................................-13-2.銷售部經(jīng)理................................................................-13-3.銷售專案..................................................................-14-4.銷售主管..................................................................-16-5.銷售專員..................................................................-16-（三）到崗時間...................................................................-17-四．人員職級、薪資標準及銷售傭金標準.............................................-18-（一）人員職級、薪資標準.........................................................-18-（二）銷售傭金標準...............................................................-19-

玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

一．年度營銷目標

201*年度營銷目標為1.3億元人民幣（暫定）201*年度實現(xiàn)銷售面積約10000平方米（暫定）

二．年度營銷計劃及預算控制

（一）主要營銷階段劃分及時間節(jié)點

工作階段銷售準備階段時間10月-12日主要工作主要管理人員到崗（策劃、銷售、客戶）確定年度銷售目標制定年度營銷策略建立銷售制度及管理體系廣告策劃公司對接確定案名，完成基礎(chǔ)廣告設(shè)計工作招聘營銷團隊開始洽談媒體開始銷售培訓完成項目推廣體系的設(shè)計及制作基礎(chǔ)物料的設(shè)計及制作（臺簽、導視等）開始制作展示模型售樓中心裝修完成樓書等印刷物料到位開始制作3D演示動畫銷售人員進場案場全部到位銷售蓄客階段1月5月※售樓中心開放，銷售員進場銷售軟件到位短信群發(fā)及單頁派發(fā)指定人員指定地點活動展示銷售人員沙盤演練售樓處內(nèi)部導視系統(tǒng)到位銷售禮品到位模型、動畫、網(wǎng)站制作完成戶外廣告購買，第一批形象廣告投放形象廣告投放（報廣、電臺、網(wǎng)絡）備注10月1010月10月10月10月11月11月11月11月11月12月12月12月12月12月12月12月1月-22月-31月-51月-22月-33月-44月-55月5月上旬5月上旬玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

工地形象包裝完成※春季房交會及項目新聞發(fā)布會小眾媒體及DM投放制定客戶會章程，籌備客戶會1月-5月客戶會成立5月上旬5月中旬5月中旬6月7月初※高端圈層客戶巡展（周邊城鎮(zhèn)、特定客戶群）7月※產(chǎn)品說明會開盤及強銷階段

6月-7月7-8月8-9月開盤籌備價格測試及確立價格體系※內(nèi)部認購預售證申領(lǐng)※開盤（排屋）客戶簽約及逼定※房交會籌備及參展※二次開盤（花園洋房）后期續(xù)銷8月底6月初6月6月中旬6月底6月底7月初7月中旬8月中旬8月底-9月（二）推廣預算

總體推廣預算為年度銷售金額×2.5%，詳細預算如下：1.按階段劃分工作階段銷售準備階段2月3月4月銷售蓄客階段5月6月7月8月開盤及強銷階段9月10月11月12月

2.按用途劃分用途銷售培訓客戶研究銷售物料臺簽、導視、紙杯銷售管理軟件投放時間3月3月4月5月百分比1%1%15%主要用途銷售員系統(tǒng)培訓初步客戶定位研究基本接待物品基礎(chǔ)銷售道具主要節(jié)點需進行更換基礎(chǔ)物料-4-

33%59%百分比8%0%2%8%44%5%5%5%11.5%5%11.5%5%主要用途客戶研究（深度訪談）、銷售培訓基礎(chǔ)銷售物料制作第一批廣告投放、春季房交會、工地圍墻小眾媒體投放客戶會成立、圈層客戶營銷活動產(chǎn)品說明會首次開盤秋季房交會二次開盤圣誕嘉年華備注樓書、戶型冊等印刷品5月、9月、11月展示模型

4-5月玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

3D演示動畫項目網(wǎng)站銷售禮品4-5月4-5月9月、11月基礎(chǔ)物料基礎(chǔ)物料主要節(jié)點需進行更換主要節(jié)點需進行更換30%3%6%3%3%3%35%48%主要節(jié)點需進行更換各主要節(jié)點投放一次各主要節(jié)點投放一次各主要節(jié)點投放一次各主要節(jié)點投放一次針對特定客戶針對特定客戶內(nèi)部暗開，測試市場導視系統(tǒng)、展板、吊旗5月、9月、11月廣告投放戶外圍墻報廣電臺網(wǎng)絡DM等小眾媒體SP活動房交會及新聞發(fā)布會圈層客戶巡展產(chǎn)品說明會內(nèi)部認購首次開盤秋季房交會二次開盤圣誕嘉年華

5月購買，5、9、11月更換5月、9月、11月5月、9月、11月5月、9月、11月5月、9月、11月根據(jù)營銷節(jié)點長期投放5月7月8月底9月中旬9月底10月11月12月玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

（三）各營銷階段描述1.銷售準備階段

（1）階段主要工作內(nèi)容：

工作階段銷售準備階段時間2月-4月主要工作備注主要管理人員到崗（策劃、銷售、客戶）2月確定年度銷售目標制定年度營銷策略建立銷售制度及管理體系完成項目推廣體系的設(shè)計及制作確定案名，完成基礎(chǔ)廣告設(shè)計工作招聘營銷團隊開始洽談媒體（4月底前完成）開始銷售培訓售樓中心裝修完成2月2月2月3月3月3月3月4月4月基礎(chǔ)物料的設(shè)計及制作（臺簽、導視等）4月開始制作展示模型開始制作3D演示動畫開始制作項目網(wǎng)站

4月4月4月（2）推廣經(jīng)費預算

總推廣費用的10%工作階段銷售準備階段2月3月4月用途銷售培訓客戶研究銷售物料臺簽、導視、紙杯展示模型3D演示動畫項目網(wǎng)站

百分比8%0%2%8%投放時間3月3月4月4月開始制作4月開始制作4月開始制作主要用途客戶研究（深度訪談）、銷售培訓基礎(chǔ)銷售物料制作百分比1%1%6%主要用途銷售員系統(tǒng)培訓初步客戶定位研究基本接待物品基礎(chǔ)物料基礎(chǔ)物料基礎(chǔ)物料備注（3）主要工作安排表

階段月份工作內(nèi)容完成時間負責部門備注玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

銷售準備階段（2-5月）2月人事策劃部經(jīng)理到崗銷售部經(jīng)理到崗客戶部經(jīng)理到崗2月底2月底2月底2月底2月底2月底2月底2月中旬2月底2月底2月底2月中旬2月中旬2月底2月底2月底2月底2月底3月底3月底3月20日3月20日3月底3月底3月底3月底3月底4月10日4月10日4月15日4月15日4月10日策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理1人1人1人3人6-8人6-8人1個月初稿初稿確定制作公司工程協(xié)助完成項目規(guī)劃方案協(xié)助完成項目建筑風格協(xié)助完成項目戶型要點及戶型配比方案初步確定項目工程成本概算協(xié)助完成銷售中心硬裝設(shè)計策劃制定項目整體營銷策略制定項目整體推廣策略確定項目開發(fā)節(jié)奏及階段推售節(jié)奏銷售確定項目年度推售方案及推售目標確定銷售崗位職責及組織架構(gòu)確定銷售管理制度確定各級銷售業(yè)務表單確定銷售管理流程確認銷售招聘計劃確認銷售培訓計劃3月人事銷售專案、銷售主管、策劃助理到崗開始招聘銷售員策劃開始洽談媒體確定案名，開始VI體系基礎(chǔ)部分設(shè)計完成項目客戶深度研究及定位銷售確定各級銷售業(yè)務表單確定銷售管理流程確認銷售招聘計劃確認銷售培訓計劃4月人事銷售員到崗開始培訓銷售員策劃銷售VI、BI、HI體系設(shè)計完稿項目標識系統(tǒng)設(shè)計完成項目模型制作項目推廣三維動畫制作4月10日策劃部經(jīng)理確定制作公司形象樓書設(shè)計確認年度媒體投放策略項目網(wǎng)站制作4月15日4月10日4月10日策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理初稿確定制作公司工地現(xiàn)場包裝計劃及設(shè)計4月15日策劃部經(jīng)理、策劃公司初稿玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

前期接觸物業(yè)管理公司樣板房施工及設(shè)計建議工程銷售中心硬裝施工完成銷售中心軟裝設(shè)計銷售中心軟裝施工完成銷售中心包裝設(shè)計及制作銷售銷售員培訓制作銷售講義制作銷售說辭制作銷售百問4月10日4月10日4月15日4月20日4月20日4月25日4月10日4月10日4月10日4月10日策劃部經(jīng)理策劃部經(jīng)理策劃部經(jīng)理策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司銷售部經(jīng)理、策劃公司銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理1個月玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

2.銷售蓄客階段

（1）階段主要工作內(nèi)容：

工作階段銷售蓄客階段時間5月-6月主要工作售樓中心開放，銷售員進場銷售軟件到位樓書等印刷物料到位售樓處內(nèi)部導視系統(tǒng)到位銷售禮品到位模型、動畫、網(wǎng)站制作完成戶外廣告購買，第一批形象廣告投放形象廣告投放（報廣、電臺、網(wǎng)絡）工地形象包裝完成春季房交會及項目新聞發(fā)布會小眾媒體及DM投放制定客戶會章程，籌備客戶會7月-8月客戶會成立備注5月1日5月1日5月1日5月1日5月1日5月1日5月上旬5月上旬5月上旬5月中旬5月中旬6月7月初圈層客戶巡展（周邊城鎮(zhèn)、特定客戶群）7月產(chǎn)品說明會

8月底（2）推廣經(jīng)費預算

總推廣費用的57%工作階段銷售蓄客階段5月6月7月8月用途銷售物料銷售管理軟件樓書、戶型冊等印刷品展示模型3D演示動畫項目網(wǎng)站銷售禮品導視系統(tǒng)、展板、吊旗廣告投放戶外圍墻報廣電臺

百分比59%44%5%5%5%投放時間5月購買，開始使用5月印刷一批5月制作完成5月制作完成5月制作完成5月制作第一批5月印刷一批5月購買5月投放第一批5月投放第一批5月投放第一批-9-

30%3%2%1%38%主要用途備注第一批廣告投放、春季房交會、工地圍墻小眾媒體投放客戶會成立、圈層客戶營銷活動產(chǎn)品說明會百分比6%主要用途基礎(chǔ)銷售道具主要節(jié)點需進行更換基礎(chǔ)物料基礎(chǔ)物料基礎(chǔ)物料主要節(jié)點需進行更換主題：初步形象展示節(jié)點需進行內(nèi)容更換各主要節(jié)點投放一次各主要節(jié)點投放一次各主要節(jié)點投放一次玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

5月投放第一批網(wǎng)絡DM等小眾媒體SP活動1%各主要節(jié)點投放一次針對特定客戶針對特定客戶根據(jù)營銷節(jié)點長期投放1%15%春季房交會及新聞發(fā)布會5月圈層客戶巡展產(chǎn)品說明會7月8月底（3）主要工作安排表

階段銷售蓄客階段（5-8月）月份工作內(nèi)容銷售軟件到位形象樓書到位，交付使用樓書、折頁、戶型冊設(shè)計完成，制作售樓處導視系統(tǒng)制作完成，開始使用銷售禮品到位模型、動畫、網(wǎng)站制作完成，交付使用戶外廣告購買完成，開始設(shè)計、投放工地圍墻設(shè)計完成，制作，上旬交付主報廣設(shè)計初稿完成，制作，上旬交付完成時間5月5日5月5日5月5日5月5日5月5日5月5日5月5日5月5日5月5日負責部門策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司備注SP活動暫定于55月15日策劃部經(jīng)理、策劃公司月15日5月1日銷售部經(jīng)理5-6月策劃電臺廣告文案撰寫，開始制作，上旬交付5月5日網(wǎng)絡廣告設(shè)計初稿完成，制作，上旬交付5月5日小眾媒體及DM投放春季房交會/項目新聞發(fā)布會執(zhí)行方案、執(zhí)行物料設(shè)計及制作春季房交會/項目新聞發(fā)布會組織及實施銷售開始客戶接待籌備小眾圈層營銷工作（銀行、球會、車行等），異地巡展（上海、周邊城鎮(zhèn)）客戶7-8月策劃制定客戶會章程，籌備客戶會項目產(chǎn)品說明會執(zhí)行方案項目產(chǎn)品說明會執(zhí)行物料設(shè)計及制作項目產(chǎn)品說明會組織及實施銷售客戶接待小眾目標客戶定向推廣（銀行、球會、車行等），異地巡展（上海、周邊城鎮(zhèn)）小眾圈層營銷工作（銀行、球會、車行等）異地推廣（上海、南潯等）8月中旬5月15日8月1日8月15日9月底5月10日5月10日5月5日開始銷售部經(jīng)理客戶部經(jīng)理策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理SP活動暫定于9月底銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

3.開盤及強銷階段

（1）階段主要工作內(nèi)容：

工作階段開盤及強銷階段時間9月-10月11月-12月主要工作開盤籌備價格測試及確立價格體系內(nèi)部認購預售證申領(lǐng)開盤（排屋）客戶簽約及逼定秋季房交會籌備及參展二次開盤（花園洋房）圣誕嘉年華（圣誕促銷）備注9月初9月9月中旬9月底9月底10月初10月中旬11月中旬12月底（2）推廣經(jīng)費預算

總推廣費用的33%工作階段開盤及強銷階段9月10月11月12月用途銷售物料樓書、戶型冊等印刷品銷售禮品導視系統(tǒng)、展板、吊旗廣告投放戶外圍墻報廣電臺網(wǎng)絡DM等小眾媒體SP活動內(nèi)部認購首次開盤秋季房交會二次開盤圣誕嘉年華

百分比33%11.5%5%11.5%5%投放時間9月、11月9月、11月9月、11月9月、11月更換9月、11月更換9月、11月9月、11月9月、11月玉瓏灣項目201*-201*年度營銷計劃

（3）主要工作安排表

階段開盤及強銷階段（9-12月）月份9月-開盤前銷售工作內(nèi)容策劃制定開盤執(zhí)行計劃開盤前物料設(shè)計及制作開盤前媒體投放客戶回訪價格測試確認最終價格及詳細價格表確認開盤促銷優(yōu)惠措施確認銀行按揭政策內(nèi)部認購申領(lǐng)預售證開盤執(zhí)行開盤-12月底確定至少12月SP活動執(zhí)行計劃12月初策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃確定二次開盤執(zhí)行計劃完成時間9月初9月底9月底至開盤前開盤前開盤前開盤前開盤前9月中旬9月底9月底11月初負責部門策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理策劃部經(jīng)理、策劃公司備注暫定11月初暫定12月底二次開盤銷售物料設(shè)計二次開盤媒體投放12月SP活動物料設(shè)計12月SP活動媒體投放銷售二次開盤客戶回訪二次開盤價格測試確認二次開盤最終價格及詳細價格表確認二次開盤開盤促銷優(yōu)惠措施確認二次開盤銀行按揭政策申領(lǐng)二次開盤預售證二次開盤執(zhí)行12月SP活動客戶回訪12月SP活動執(zhí)行11月初11月初12月初12月初11月中旬11月中旬11月中旬11月中旬11月中旬11月中旬11月中旬12月中旬策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司策劃部經(jīng)理、策劃公司銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理

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三．人員架構(gòu)、崗位職責、到崗時間

（一）人員架構(gòu)

策劃部經(jīng)理（1人）銷售部經(jīng)理（1人）客戶部經(jīng)理（1人）銷售總監(jiān)(1人)策劃助理（1人）銷售專案（1人）（二）崗位職責1.策劃部經(jīng)理職位:策劃部經(jīng)理直接上級：營銷總監(jiān)直接下級：策劃助理

崗位描述：

負責項目前期的市場定位、策劃；

負責編制開發(fā)項目的階段性銷售方案及相應的廣告方案；負責開發(fā)樓盤的銷售和管理；

根據(jù)公司房產(chǎn)項目前期開發(fā)、施工進度的安排，做好年、季度銷售計劃的編制及銷售策劃工作；提出對本公司商品房屋售價的調(diào)整意見；負責對各項目的物業(yè)管理狀況進行監(jiān)控；負責與設(shè)計單位協(xié)調(diào)，提出調(diào)整意見；負責銷售人員的招聘、培訓及管理；

負責營銷企劃部的日常工作安排，及各項工作計劃的制訂；負責商品房的租賃及管理；

完成上級領(lǐng)導布置的其它工作內(nèi)容。

銷售主管（1人）銷售主管（1人）銷售專員（3-4）銷售專員（3-4）2.銷售部經(jīng)理

職位:銷售部經(jīng)理直接上級：銷售總監(jiān)

崗位描述:負責個案現(xiàn)場銷售，人員管理及與公司、業(yè)主溝通

工作細則：

案前工作

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貫徹執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度

負責建立案場人力資源架構(gòu)體系和管理本部門的日常工作及與各相關(guān)部門的溝通、協(xié)調(diào)工作；協(xié)助制定年度銷售目標和計劃；

參與項目前期策劃工作，通過市場調(diào)查與競爭性項目分析為策劃部擬定市場定位和規(guī)劃部工作的展開提供決策依據(jù)；現(xiàn)場業(yè)務員銷售培訓；

業(yè)務市調(diào)的組織以及競爭市場的把握；協(xié)調(diào)個案銷售講習資料的編寫；協(xié)助策劃部制定價格原則；

協(xié)助策劃部編制廣告預算表及階段性媒體安排；協(xié)助策劃部組織SP活動；現(xiàn)場銷售工作

制定分期銷售策略并執(zhí)行；協(xié)助策劃部制定價格策略并執(zhí)行；

針對銷售提出的銷售抗性與難點需及時應變，擬定相關(guān)的控制措施與實施辦法，并及時向領(lǐng)導反饋；現(xiàn)場銷售控制的掌握以及sp動作支援；

召開工地大會，總結(jié)階段銷售問題，提供針對性解決辦；制定推廣銷售流程及個案說辭；現(xiàn)場紀律及人員管理；

銷售人員士氣的鼓舞與激勵，及時處理人員波動；周報表、月小結(jié)的撰寫；SP活動方案及執(zhí)行；階段性媒體調(diào)整及預算執(zhí)行；

傭金的結(jié)算以及業(yè)務員獎金結(jié)算發(fā)放；處理問題客戶（折扣問題、投訴問題）；交房流程安排及配合交房；催款工作安排；

現(xiàn)場業(yè)績分配規(guī)則制定及執(zhí)行；負責房產(chǎn)合同及相關(guān)協(xié)議的存檔工作；結(jié)案工作

協(xié)助結(jié)案報告整理及撰寫；后續(xù)客戶補足、簽約工作安排；日常工作

每天核對銷控以及銷售日報表現(xiàn)場考勤制度的執(zhí)行；

每周核對周報表以及來人來電情況。對于銷售中出現(xiàn)問題及時調(diào)整；現(xiàn)場定金收取流程制定以及管理；工地基金的使用以及組織工地活動；

3.銷售專案

職位:銷售專案直接上級：銷售部經(jīng)理

崗位描述:輔助經(jīng)理日常工作，主要為行政方面工作，在工地上擔任“管家”的角色。負責工作內(nèi)容包括

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個案案前準備、工地考勤、日用品采買、各類報表制作、大小訂金的收取轉(zhuǎn)移、日常各類開支的請款、暫支、沖賬、請傭工作、記錄大事記、結(jié)案等歸檔工作。

工作細則：

案前準備包括：

申請文具、填寫《低值易耗品申購計劃》根據(jù)個案案量、執(zhí)行人員數(shù)量調(diào)整文具數(shù)量。分易耗品與非易耗品，非易耗品結(jié)案須全部交回公司，如有遺失損壞予以賠償。

申請制作空白表單：商品房預定證明單、付款憑單、請假單、考勤表、Ａ、Ｂ級卡、來人登記表、來電登記表、來人來電分析表、日報表、周報總表、銷售綜合分析表、個案傭金明細表、未購客戶資料表、簽約客戶資料表、業(yè)績統(tǒng)計表、業(yè)務員業(yè)績確認表、傭金請款明細表、業(yè)務員獎金確認明細表、個案發(fā)放明細、長途電話登記表、外出登記表。

制作銷控表。

制作底價表、表價表。

建立檔案夾：分售、足、簽、退、作廢、換單、訂金移交明細、來人來電檔案夾、考勤、長途電話登記、外出登記夾。案中工作包括：每天工作：

輔助專案進行現(xiàn)場銷控

審核預約單、蓋章、及時上銷控，避免一屋兩賣

將當天銷售的售、足、簽、退、換單的《商品房預定證明單》，在下班前進行整理、登記做案場日報表

下班前將有關(guān)銷售資料鎖入抽屜來人資料及簽約客戶資料輸入電腦。

每天下班之前核對銷控表，杜絕漏上，錯上銷控的情況發(fā)生。每周傳周報表。個案銷售周報總表綜合分析表。

每周排定下周人員輪休表。

每月最后一天統(tǒng)計當月工地銷售情況，完成月銷售報表。每月最后一天統(tǒng)計工地業(yè)績排行榜。統(tǒng)計個案傭金。

銷售達到請傭條件后，每月按時及時請傭。傭金發(fā)放后，及時進行業(yè)務員個獎計算并請傭。易耗文具補充，現(xiàn)場其它用品補充。紀錄工地大事記。印刷品留底存檔。報紙稿收集，留七份。

每周工作：

每月工作：

例行工作：

結(jié)案工作：

文具繳交，非易耗品繳還公司行政部。大事記整理。資料整理。

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結(jié)案報告。

4.銷售主管

職位:銷售主管

直接上級：銷售部經(jīng)理、銷售專案

崗位描述:協(xié)助案場完成公司既定的銷售目標，協(xié)助組員做好銷售工作。

工作細則：

銷講環(huán)境篇、市場篇、答客問篇的編寫。接待中心及樣板房施工品質(zhì)的監(jiān)督。戶外據(jù)點的尋找。

小組業(yè)績目標的制定與完成。小組會議的召開�，F(xiàn)場SP支援。同行接待。

協(xié)助維護案場紀律。帶組銷售，輔導組員。派報計劃的擬定和執(zhí)行。

5.銷售專員

職位:銷售專員直接上級：銷售主管

崗位描述:銷售專員是現(xiàn)場銷售的中堅力量，主要職責為接待來人來電，盡最大可能的銷售。

工作細則：

遵守公司各類規(guī)章制度。

接受現(xiàn)場培訓，熟練掌握產(chǎn)品情況，經(jīng)常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。市場調(diào)研，了解市場行情。

標地：熟悉周邊環(huán)境以及道路、配套情況。

接聽來電、留下客戶聯(lián)系方式，預約來現(xiàn)場的時間，同時按規(guī)定填寫來電客戶登記表。接待客戶：每一組客戶都認真接待、按照現(xiàn)場規(guī)定流程詳細介紹產(chǎn)品并填寫來訪客戶登記表。成功銷售。制定個人業(yè)績目標，完成并且超越自己的目標。配合現(xiàn)場同事做SP，促進現(xiàn)場成交。做好客戶紀錄，便于追蹤客戶以及統(tǒng)計。自覺維護現(xiàn)場紀律，保持現(xiàn)場環(huán)境整潔、有序。

按照現(xiàn)場工作執(zhí)掌安排，承擔工作職責，維持現(xiàn)場良好秩序。做好每天來人、來電情況統(tǒng)計。

填寫工作日志，檢查當天的工作情況，制定第二天的工作計劃。

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（三）到崗時間

月份2月3月4月到崗人員策劃部經(jīng)理（1人）銷售部經(jīng)理（1人）客戶部經(jīng)理（1人）策劃助理（1人）銷售專案（1人）銷售主管（2人）銷售專員（6-8人）

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四．人員職級、薪資標準及銷售傭金標準

（一）人員職級、薪資標準

薪酬水平（月薪）9000850080007500700065006000550050004500400039003700350034003201*0002800260024002201*000初級銷售員中級銷售員高級銷售員銷售主管銷售專案策劃助理銷售部經(jīng)理策劃部經(jīng)理客戶部經(jīng)理

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（二）銷售傭金標準

銷售傭金1.6‰1.5‰1.4‰1.3‰1.2‰1‰0.9‰0.8‰0.6‰0.55‰0.5‰0.45‰0.4‰0.35‰0.35‰0.2‰0.15‰0.1‰0.05‰初級銷售員中級銷售員高級銷售員銷售主管銷售專案銷售部經(jīng)理策劃助理策劃部經(jīng)理客戶部經(jīng)理

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