安防企業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
安防企業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
文：陳旭斌
序言
在百度里搜索“營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理”關(guān)鍵詞，相關(guān)信息超過(guò)千萬(wàn)，隨機(jī)點(diǎn)擊幾條，就會(huì)發(fā)現(xiàn)“公婆都有理”；到底那種方法、方式適合我們安防企業(yè)和自身情況呢？
我們總喜歡把簡(jiǎn)單的事給復(fù)雜化或被復(fù)雜化，記得小時(shí)候?qū)W寫(xiě)文章，老師會(huì)交代：把“時(shí)、地、人、事”四要素交代清楚。我們是否也可以按照這樣的思維，簡(jiǎn)單、高效地建設(shè)和管理我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍或營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)呢。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，簡(jiǎn)單描述就是有秩序、有成效地把人力、物力、智力等按一定的形式和結(jié)構(gòu)（機(jī)制和辦法）組合起來(lái)，開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)、任務(wù)或利益，以期價(jià)值最大化。在這幾個(gè)關(guān)鍵因素中，“人”是基礎(chǔ)、“人心”是關(guān)鍵，而具有“良好素質(zhì)”的營(yíng)銷(xiāo)人員是核心，以下筆者著重對(duì)“安防企業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求”提一些淺見(jiàn)，供大家參考。
其一、友善：親和力是銷(xiāo)售人員首要的必備條件，技能、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)固然重要，但比起員工的個(gè)性特質(zhì)來(lái)，卻是第二位的。就筆者所知，目前大多安防企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，偏向于把“經(jīng)驗(yàn)”放在第一位，結(jié)果招來(lái)的大多“優(yōu)秀人才”卻“水土不服”，銷(xiāo)售人員流動(dòng)率居高不下。技能與經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它們只有基于銷(xiāo)售人員的個(gè)性魅力和與顧客情感聯(lián)系的能力才能價(jià)值最大化。因此，成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步：聘用客戶(hù)喜愛(ài)的人員。
其二、勇氣：勇氣是銷(xiāo)售人員獲取定單不可或缺的第二素質(zhì)。安防市場(chǎng)已進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，在這種情況下進(jìn)行推銷(xiāo)，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。推銷(xiāo)，被拒絕是常態(tài)，只有百折不撓才能抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、獲取成功和提升自我。勇氣極佳的銷(xiāo)售人員，能通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷練就獨(dú)有的自信與堅(jiān)持；練就健康的體魄和豐富的想象力；他們能想象到和客戶(hù)電話(huà)溝通、見(jiàn)面時(shí)會(huì)發(fā)生的情景，以及來(lái)自客戶(hù)的不同意見(jiàn)；他們能運(yùn)用自己的想象力把自己置于客戶(hù)的位置上，以便更好地理解客戶(hù)的需求和目的。也正基于這樣的基礎(chǔ)，他們說(shuō)話(huà)的方式和語(yǔ)調(diào)令客戶(hù)感覺(jué)愉悅，堅(jiān)定而又清楚的聲音帶著自信、讓推廣更加生動(dòng)，讓客戶(hù)感覺(jué)到企業(yè)、員工的激情和進(jìn)取，進(jìn)而對(duì)品牌產(chǎn)生偏好。
其三、忠誠(chéng)：忠誠(chéng)，在這里我們特指狹義上銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策略的熱愛(ài)和理解。眾所周知，安防具有特殊性和專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售人員面向的是工程商、集成商等專(zhuān)業(yè)行業(yè)客戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)。銷(xiāo)售人員是否有“含金量”一試便知，因此、安防營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者進(jìn)入企業(yè)的第一件事，就是要讓自己愛(ài)上企業(yè)、熟悉
產(chǎn)品，認(rèn)真仔細(xì)地分析所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)；并且信任自己的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)價(jià)值。通過(guò)理解和落實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，把信任感傳遞給客戶(hù)。
其四、專(zhuān)業(yè)：當(dāng)中國(guó)安防企業(yè)數(shù)突破2萬(wàn)家、當(dāng)金融危機(jī)不期而至安防行業(yè)常用的降價(jià)策略不再是“萬(wàn)金油”，客戶(hù)、用戶(hù)日趨理性。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，企業(yè)后勤部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)特別是銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)注度不斷創(chuàng)新高、紛紛把眼光投向了一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，期望多出幾個(gè)“金牌銷(xiāo)售”來(lái)提高業(yè)績(jī)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路。
一談到銷(xiāo)售人員，我們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過(guò)于口才好、自信、外向、善于察言觀色等，在大多數(shù)人的印象中銷(xiāo)售人員就是靠嘴吃飯的一個(gè)群體。但搜索一下，在眾多安防企業(yè)銷(xiāo)售人員招聘要求中，最常見(jiàn)的關(guān)鍵詞是：有相關(guān)行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。可見(jiàn)：業(yè)內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售人員內(nèi)在的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)技能的重視程度非同一般。隨著安防市場(chǎng)的逐步成熟，安防銷(xiāo)售日趨規(guī)范化、銷(xiāo)售模式相對(duì)成熟，對(duì)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的集中度越來(lái)越高。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，不但要具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)，如能進(jìn)行售前的相關(guān)咨詢(xún)、產(chǎn)品推薦、標(biāo)書(shū)制作，售中的商務(wù)談判、合同締結(jié)、貨款催收及售后的技術(shù)咨詢(xún)、問(wèn)題處理等方面的“一站式”服務(wù)外；還必須謙虛、善于傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)，能抓住本質(zhì)問(wèn)題并引導(dǎo)和挖掘客戶(hù)的潛在需求；必須對(duì)安防市場(chǎng)現(xiàn)狀、熱門(mén)產(chǎn)品種類(lèi)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等都非常了解；必須是一位市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)的專(zhuān)家；必須清楚掌握客戶(hù)所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，在本源上提供多種選擇供客戶(hù)參考、為客戶(hù)提供整套解決方案；必須跟客戶(hù)分享他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，和客戶(hù)找到共同語(yǔ)言；必須擁有敏銳的商業(yè)觸覺(jué)和營(yíng)銷(xiāo)技能，能進(jìn)一步讓客戶(hù)產(chǎn)生新需求，使客戶(hù)成為常客等專(zhuān)業(yè)技能。只有這樣，客戶(hù)才會(huì)對(duì)我們的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生認(rèn)同感，才樂(lè)意溝通、分享更有價(jià)值的東西，達(dá)成更多的交易。
上文，對(duì)于銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)闡述可能有點(diǎn)過(guò)于理論，為便于理解，我們?cè)倥e例說(shuō)明一下：我們常常有這樣的感覺(jué)，剛畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)的銷(xiāo)售人員，工作勤奮、電話(huà)量多但業(yè)績(jī)總一般，分析后不難發(fā)現(xiàn)，他們由于一些原因，不善于或者不能正確分析潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力、對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而是見(jiàn)客戶(hù)就打（電話(huà)），無(wú)法讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，更不清楚怎樣在客戶(hù)公司建立關(guān)系網(wǎng)、怎樣為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值再看一下我們企業(yè)中的一些銷(xiāo)售明星，你會(huì)驚奇發(fā)現(xiàn)，他們跟新進(jìn)銷(xiāo)售人員完全不同，他們幾乎從不詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)是否準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，而是一開(kāi)始就認(rèn)定客戶(hù)已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了；他們明白每個(gè)產(chǎn)品、每項(xiàng)服務(wù)和每項(xiàng)業(yè)務(wù)將如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，如何在公司與客戶(hù)之間搭建橋梁，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的價(jià)值�？梢�(jiàn)，專(zhuān)業(yè)是安防銷(xiāo)售人員不可或缺的素質(zhì)之一，這點(diǎn)在新時(shí)期顯的更尤為重要。
最后、信念：這里所說(shuō)的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)；對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品、個(gè)人、潛在顧客，以及成功銷(xiāo)售都懷有極高的熱情和感染力。擁有信念的人往往擁有受人歡迎的個(gè)性，明確的主要目標(biāo)，細(xì)致觀察、精確思考的習(xí)慣，出色的表演才能，優(yōu)秀的自控能力，積極主動(dòng)
和寬容的做事風(fēng)格，善于從失敗和錯(cuò)誤中獲益，不輕言放棄的工作熱情等特征。在所有銷(xiāo)售人員要具備的素質(zhì)中，工作信念、熱情也是極為必要的，信念折射出來(lái)的熱情會(huì)感染潛在的客戶(hù)，能讓客戶(hù)享受到產(chǎn)品、服務(wù)之外的良好體驗(yàn)，而銷(xiāo)售人員在成就客戶(hù)的同時(shí)也將實(shí)現(xiàn)自我。
結(jié)語(yǔ)
銷(xiāo)售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。同時(shí)決定一支銷(xiāo)售隊(duì)伍是否強(qiáng)大、高效的關(guān)鍵因素，也從來(lái)沒(méi)有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶(hù)的細(xì)分，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素和資源分配相結(jié)合。那么，我們安防企業(yè)怎樣才能讓具備以上五大素質(zhì)的優(yōu)秀個(gè)體成為卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢。
筆者認(rèn)為：首先、要招募需要的，而不是已有的。招聘的時(shí)候除了考慮上述大因素外，對(duì)應(yīng)聘人員的智力、解決問(wèn)題的技巧、主見(jiàn)與創(chuàng)造力、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、意志力、適應(yīng)能力、邏輯思維能力、溝通能力、良好的工作記錄等因素也要進(jìn)行綜合評(píng)估，尋找企業(yè)真正需要的人才；畢竟物以類(lèi)聚、人以群分。其次、避免倒置的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，要確保新進(jìn)人員能向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，畢竟安防銷(xiāo)售是一門(mén)需要經(jīng)驗(yàn)傳承的行業(yè)。再次、將薪酬與公司經(jīng)營(yíng)相聯(lián)系，激勵(lì)銷(xiāo)售人員的進(jìn)取精神，同時(shí)吸引和留住頂級(jí)員工。另外、還要特別注意：銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模是否適應(yīng)市場(chǎng)變化；是否已充分、有效利用銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間；是否已為銷(xiāo)售隊(duì)伍配備強(qiáng)大的技術(shù)裝備；是否已建立引領(lǐng)銷(xiāo)售全局的體制，包括目標(biāo)明確、資源優(yōu)化、人才甄選、溝通體系、沖突協(xié)調(diào)、工作管理、績(jī)效考核等等。最后，借用團(tuán)隊(duì)TEAM的含義來(lái)結(jié)束本文：TogetherEveryoneAchievesMore!
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第二單元銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
本單元目錄
品格方面態(tài)度方面技能方面形象方面
學(xué)習(xí)目標(biāo)
努力塑造良好專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)人員形象
品格方面
誠(chéng)實(shí)守信。與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，需要銷(xiāo)售人員具有“誠(chéng)”“信”品格。
銷(xiāo)售首先是銷(xiāo)售自己，推銷(xiāo)自己的人格，信用不好，生意很難維持�？蛻�(hù)接受一個(gè)銷(xiāo)售人員的前提是客戶(hù)對(duì)他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。
案例：
積極的人生態(tài)度。銷(xiāo)售人員每天都承受來(lái)自公司、客戶(hù)、家庭方面的壓
力；銷(xiāo)售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。銷(xiāo)售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，面對(duì)推銷(xiāo)工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。
案例：
堅(jiān)持不懈。成功的銷(xiāo)售人員總是比別人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。
銷(xiāo)售遵循“平均法則”，通常探訪(fǎng)若干數(shù)目（例如是一百）的客戶(hù)，才有一家愿意購(gòu)買(mǎi)，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來(lái)，離成功才能越來(lái)越近。
案例：
敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。
案例：
吃苦耐勞。銷(xiāo)售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷(xiāo)售的前線(xiàn)，條件艱苦，
工作量大，面臨各種復(fù)雜的問(wèn)題和障礙。沒(méi)有吃苦耐勞的精神很難扛得住。
案例：
善于溝通。銷(xiāo)售是一項(xiàng)說(shuō)服性的溝通工作，需要70%的傾聽(tīng)，30%的表
達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，判斷客戶(hù)的真實(shí)需要并加以滿(mǎn)足，最終成交。
案例：
想象力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力。富于
想象力的陳述，不僅能消除客戶(hù)的排斥心理，還可以給自己自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力，幫助客戶(hù)早下定單。
案例：
協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神
是非常重要的。個(gè)人當(dāng)然也重要的，但只有團(tuán)對(duì)才能是完成公司整體目標(biāo)，公司倡導(dǎo)集體奮斗的精神，而不提倡個(gè)人英雄主義。
案例：
態(tài)度方面
態(tài)度的概念
態(tài)度一種有意識(shí)的持有的信念或觀點(diǎn)；我們都會(huì)傾向于我們喜歡的東西，避開(kāi)那些我們不喜歡的東西，這種傾向是態(tài)度的生動(dòng)表現(xiàn)。態(tài)度是后天形成的，是由人的潛意識(shí)形成的一種習(xí)慣習(xí)慣。習(xí)慣是可以培養(yǎng)的，所以態(tài)度是可以調(diào)整的。
對(duì)待自己的態(tài)度：
認(rèn)識(shí)自己樹(shù)立自我形象：
不必強(qiáng)迫依照別人的意見(jiàn)生活。強(qiáng)迫自己符合他人的期望，就象得了精神厭食癥：但你把自己壓縮在一個(gè)既定的小框框里的時(shí)候，你的目光將只集中在假想的虛胖上，使你一心一意想消除它們。忘掉過(guò)去。把那些氣餒喪志的過(guò)去徹底抹去。你可以回想過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，或從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。忘掉所有障礙進(jìn)步的情緒包袱。確認(rèn)自己的目標(biāo)是自己真正想要的，相信自己具有無(wú)窮的潛力。為自己描繪一個(gè)理想的形象�！澳恪笔侵匾年P(guān)鍵，沒(méi)有必要做別人的影子。不要再想你“應(yīng)該”怎么樣；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并讓這些最好的本質(zhì)幫助你達(dá)成人生的目標(biāo)。想象*逼真=現(xiàn)實(shí)。如果你希望成為一名成功的業(yè)務(wù)代表，那么就聯(lián)想一下吧！盡管你不是公司中業(yè)績(jī)最好的那一位（畢竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能躋身頂尖之列，所以，想象你已經(jīng)是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)代表。然后問(wèn)自己：“那些頂尖的業(yè)務(wù)代表每天在做什么，他們有什么樣的態(tài)度對(duì)待工作？他們?cè)诳蛻?hù)、同事、主管面前的行為舉止是如何的？”有了輪廓，你就可以身體力行了。
喜歡自己進(jìn)行積極的自我談話(huà)：
聰明的談話(huà)使你如愿以?xún)�。潛意識(shí)相信你對(duì)自己說(shuō)的話(huà)，并確保你照此行動(dòng)。語(yǔ)言有力的影響著行為，只要控制了自我交談，就可以利用潛意識(shí)來(lái)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。你的發(fā)展，你的變化，都遵循著你所想的。當(dāng)前的思維決定未來(lái)的命運(yùn)。思維的積累造就了觀念。
對(duì)工作的態(tài)度
付出自有回報(bào)具備“五心”平常心責(zé)任心耐心誠(chéng)心進(jìn)取心
對(duì)挫折的態(tài)度：
相信自己的潛能是無(wú)限的；格式塔心理學(xué)可以幫助人們達(dá)到自己的目標(biāo)；人都是有盲點(diǎn)的，改變自己的思維方式是比較積極的解決問(wèn)題的
方法；
技能方面銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)
包括產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)理論，我們將在以后的單元詳細(xì)論述。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
業(yè)務(wù)代表所要具備的基本技能，將在以后的單元里做專(zhuān)題介紹。
溝通技巧
自我管理
形象方面儀表要求
服裝整潔，白色襯衣、深色西裝、中性色彩的領(lǐng)帶，鞋要檫亮，不穿白
襪。
儀容自然、整潔、大方。行為要求
平視對(duì)方、眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離對(duì)方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。
平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。語(yǔ)言要求
語(yǔ)氣和緩、熱情、充滿(mǎn)自信。聲音洪亮。避免語(yǔ)速過(guò)慢。避免發(fā)音出錯(cuò)。
心理活動(dòng)室
榮氏測(cè)試
1、在普通的人群中，你喜歡：
a、聽(tīng)別人說(shuō)b、參與交談2、考慮一個(gè)問(wèn)題時(shí)，你是否：
a、首先尋求了解事情的背景b、先考察特定的時(shí)間、地點(diǎn)及有關(guān)當(dāng)事人3、你的天性更傾向于：
a、思考和感受生活b、投身于實(shí)際的生活體驗(yàn)4、你是否對(duì)于更感興趣？A、人的自然行為表現(xiàn)b、人的行為的動(dòng)機(jī)5、假設(shè)你的生活很有保障，你將如何安排自己的閑暇時(shí)光？
A、做些想入非非的事b、做些具有實(shí)際益處的事情6、你喜歡什么樣的繪面：
A、意境飄逸B、古樸、實(shí)在7、在實(shí)際工作中，你：A、作風(fēng)散漫B、格守時(shí)間8、假如你在工作中很有策略，你的真實(shí)想法是：
A、表白于眾B、緘默不語(yǔ)9、在對(duì)事物作出判斷時(shí)，你的思維過(guò)程主要是：A、尋找一個(gè)知道原則B、表明你個(gè)人的價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)10、對(duì)于人類(lèi)的研究，你更喜歡：A、行為準(zhǔn)則與法律B、禮儀與價(jià)值取向11、你通常采取何種方式能更容易表達(dá)自己的思想？A、書(shū)寫(xiě)B(tài)、交談12、你想了解人們喜歡評(píng)頭論足的背后隱藏的動(dòng)機(jī)嗎？A、經(jīng)常想了解B、不提想了解13、你總是渴望參與別人的計(jì)劃嗎？A、很少B、經(jīng)常14、你更喜歡通過(guò)來(lái)了解某件事情。A、閱讀報(bào)刊雜志B、道聽(tīng)途說(shuō)15、你的沖動(dòng)屬于：A、隨意型的B、守時(shí)型的16、當(dāng)一本書(shū)令你感到大失所望時(shí)，你通常：A、換本新書(shū)看B、不管怎樣，先看完再說(shuō)17、當(dāng)你準(zhǔn)備出門(mén)旅行時(shí)，你通常合適收拾行裝？A、等到最后要走的一刻B、平時(shí)有空的時(shí)候18、多數(shù)時(shí)候，你喜歡什么樣的人？A、善于思考的人B、感情豐富的人19、你發(fā)現(xiàn)自己更容易對(duì)什么問(wèn)題進(jìn)行思考、研究？A、社會(huì)問(wèn)題B、朋友間的問(wèn)題20、對(duì)你來(lái)說(shuō)，處事機(jī)敏意味著：A、尊重別人獨(dú)立的觀點(diǎn)B、富有溫暖的同情心21、在贊揚(yáng)別人時(shí)，你通常會(huì)：A、有所保留B、大加溢美之詞22、你的人生態(tài)度變得：A、越來(lái)越從眾B、愈來(lái)愈具個(gè)性23、你喜歡同銀行的職員、理發(fā)師或是搬運(yùn)工聊天嗎？A、不喜歡B、喜歡24、你認(rèn)為有人來(lái)電話(huà)是件值得高興的事嗎？A、不值得高興B、值得高興25、你會(huì)為眼前利益而忽略細(xì)節(jié)嗎？A、經(jīng)常如此B、很少這樣26、你喜歡閱讀：A、詩(shī)歌和小說(shuō)B、時(shí)事新聞27、在觀察事物時(shí)，你采取的第一步常常是：A、關(guān)注整體效果B、考察重要的細(xì)節(jié)28、在進(jìn)行邏輯推理時(shí)，你常常：
A、從一般規(guī)律推至特殊事例B、從特殊勢(shì)力推至一般規(guī)律29、面對(duì)別人遭遇不幸時(shí)，你最先想到的是：A、尋找不幸的原因所在B、給予撫慰
30、當(dāng)你無(wú)意間聽(tīng)到兩個(gè)人為某個(gè)觀點(diǎn)而爭(zhēng)執(zhí)不下是時(shí)，你希望：A、他們能達(dá)成一直的意見(jiàn)B、他們能停止?fàn)幷?1、你有多少朋友？A、幾乎沒(méi)有朋友B、有很多朋友32、對(duì)于人類(lèi)的反映，你對(duì)更感興趣？A、研究普遍的超自然法則B、研究個(gè)體特征33、閱讀時(shí)，你喜歡：A、研究人物B、情節(jié)描寫(xiě)34、在色彩的調(diào)配上，你喜歡：A、晦暗沉郁的效果B、歡快明朗的效果35、你是樂(lè)于消費(fèi)，還是勤于節(jié)儉？A、消費(fèi)B、節(jié)儉36、做到事事有條不紊，對(duì)你來(lái)說(shuō)：A、感到麻煩B、輕而易舉37、你會(huì)根據(jù)短短的一次會(huì)面而判斷一個(gè)人嗎？A、是的B、不會(huì)38、當(dāng)你的觀點(diǎn)與圈內(nèi)人士有分歧時(shí)，你會(huì)感到：A、很有意思，想進(jìn)一步探討B(tài)、很不舒服39、你對(duì)人們的更感興趣？A、思想信仰B、行為舉止40、你通常將自己觀察到的現(xiàn)象作為事實(shí)來(lái)：A、進(jìn)行研究B、加以珍視，以備后用41、你的性情屬于：A、深思熟慮型B、順其自然42、寫(xiě)詩(shī)人信件時(shí)，你往往習(xí)慣于：A、時(shí)不時(shí)地改變措詞B、一旦寫(xiě)就，不在改動(dòng)43、你喜歡結(jié)識(shí)陌生人嗎？A、不喜歡B、喜歡44、在家中你很愛(ài)說(shuō)話(huà)嗎？A、不太喜歡B、十分愛(ài)說(shuō)話(huà)45、度假時(shí)，你的行動(dòng)經(jīng)常是：A、憑一時(shí)興趣，朝三暮四B、遵照度假計(jì)劃46、你常常通過(guò)來(lái)對(duì)問(wèn)題得出結(jié)論A、突發(fā)的靈感B、深思熟慮的推理47、如果你獨(dú)自生活，你往往：A、不會(huì)為一些生活瑣碎所困擾B、把一切都安排得井井有條48、當(dāng)遇見(jiàn)人時(shí)，你喜歡與他們談?wù)撍麄兊模篈、職業(yè)B、個(gè)人喜好49、你喜歡閱讀哪類(lèi)書(shū)記：A、傳記作品B、小說(shuō)50、你喜歡建筑物的入口：A、小B、大51、如果聚會(huì)上有_____，你會(huì)感覺(jué)更開(kāi)心A、六個(gè)人B、十二個(gè)人
52、當(dāng)你臥床修養(yǎng)一周或更長(zhǎng)時(shí)間，假如家里和生意都有人替你管理得很好，你還會(huì)感到煩
擾、不安嗎？A、不會(huì)B、會(huì)53、一星期七個(gè)晚上，你喜歡哪一種安排：
A、一個(gè)晚上和朋友們相聚，其余六個(gè)晚上獨(dú)處B、三個(gè)晚上和朋友們相聚，其余四個(gè)晚上獨(dú)處54、當(dāng)一個(gè)人持有錯(cuò)誤觀念時(shí)，你會(huì)：A、改換一個(gè)話(huà)題B、努力更正他
55、你會(huì)感覺(jué)問(wèn)題就好似一個(gè)緊閉的物資，非要運(yùn)用直覺(jué)來(lái)開(kāi)啟不可嗎？A、經(jīng)常感覺(jué)如此B、體會(huì)不深56、藝術(shù)作品中，你主要喜歡：A、大眾題材的B、攝影方面的57、你很愛(ài)整潔，這是：A、努力養(yǎng)成的習(xí)慣B、天生如此
58、假設(shè)你在一個(gè)旅館里等人，該旅館有兩個(gè)休息廳，色調(diào)各不相同，但布置都很有品位，
你會(huì)選擇哪個(gè)休息廳：A、冷色調(diào)的B、暖色調(diào)的59、你對(duì)于既定目標(biāo)總是：A、持之以恒地為之追求B、隨時(shí)準(zhǔn)備重定目標(biāo)60、你喜歡做些收藏嗎？A、喜歡B、不喜歡
61、假設(shè)下面良種人你都很喜歡，那么多數(shù)時(shí)候，你會(huì)更喜歡：
A、愛(ài)思考的人B、活潑開(kāi)朗的人62、對(duì)于繪畫(huà)作品，你常常關(guān)注其：A、采用的形式B、色彩的搭配63、你喜歡什么時(shí)候作出決策？A、閑暇之際B、立即進(jìn)行64、假如你對(duì)下面兩部戲都很熟悉，你喜歡去劇院看哪一部戲：
A、《哈姆雷特》B、《羅密歐與朱麗葉》65、你會(huì)莫名其妙地感到不安和煩躁嗎？A、經(jīng)常如此B、很少這樣66、失眠時(shí)，你會(huì)吃安眠藥嗎？A、有時(shí)會(huì)B、很少這樣67、欣賞一幅春天的風(fēng)景畫(huà)時(shí)，你關(guān)注：A、整體的線(xiàn)條和色彩B、天空、樹(shù)木和花草的細(xì)致刻畫(huà)68、你能有時(shí)別人說(shuō)出：A、他們特別的興趣B、他們的瑣碎事情69、在閱讀查尋信息時(shí)，你希望資料內(nèi)容：A、連貫而詳細(xì)B、全面而豐富70、你傾向于：A、挖掘生命的內(nèi)在蘊(yùn)含B、展示生命的外在實(shí)際表現(xiàn)71、你喜歡怎樣安排自己的時(shí)間：A、一段時(shí)間只專(zhuān)心與做一件事情B、同時(shí)做許多的事情72、你渴望有別人參與你的計(jì)劃嗎？A、有時(shí)想B、經(jīng)常想73、在房間的不止上，你喜歡：A、純樸、自然的風(fēng)格B、保持原來(lái)的色調(diào)74、你很容易受疑惑去從事新追求的嗎？A、有點(diǎn)兒B、不太容易75、給別人挑選禮物時(shí)，你選擇：
A、自認(rèn)為會(huì)帶給對(duì)方一個(gè)以為驚喜的禮物B、自認(rèn)為對(duì)方想要的禮物76、你相信自己生來(lái)腦子里就有生來(lái)生物鐘嗎？A、相信B、不相信77、你喜歡下面哪類(lèi)作品：A、傳統(tǒng)藝術(shù)B、現(xiàn)代藝術(shù)78、你的性格傾向于：A、嚴(yán)肅刻板B、樂(lè)觀開(kāi)朗79、你交友的態(tài)度如何：A、只和那些自己比較信任的人交友B、有許多不同類(lèi)型的好友80、對(duì)于已經(jīng)形成的觀點(diǎn)，你：A、樂(lè)于改變B、往往堅(jiān)持到底81、對(duì)于未來(lái)的前途，你認(rèn)為：A、船到橋頭自然直B、要為將來(lái)可能會(huì)發(fā)生的種種不測(cè)做準(zhǔn)備
榮氏測(cè)試答題紙
圈出你的選擇A或B
姓名：職業(yè)：性別：年齡：婚姻狀況：日期：
得分：
內(nèi)向直覺(jué)思維外向感知情感
1A/B11A/B21A/B31A/B41A/B51A/B61A/B70A/B78A/B2A/B12A/B22A/B32A/B42A/B52A/B62A/B71A/B79A/B3A/B13A/B23A/B33A/B43A/B53A/B63A/B72A/B4A/B14A/B24A/B34A/B44A/B54A/B64A/B73A/B
5A/B15A/B25A/B35A/B45A/B55A/B65A/B74A/B80A/B6A/B16A/B26A/B36A/B46A/B56A/B66A/B75A/B81A/B7A/B17A/B27A/B37A/B47A/B57A/B67A/B76A/B8A/B18A/B28A/B38A/B48A/B58A/B68A/B77A/B9A/B19A/B29A/B39A/B49A/B59A/B69A/B10A/B20A/B30A/B40A/B50A/B60A/B
請(qǐng)?jiān)诹硪粡垎为?dú)的答題紙上表出你的選擇。略去你不喜歡的答案，如能在20分鐘內(nèi)做完選擇，你的答案將顯得更為簡(jiǎn)單而圓滿(mǎn)。之后，如果你愿意，可以在做依次檢查，作一些必要的改換。
關(guān)于測(cè)試：
榮氏測(cè)試是一向用來(lái)表達(dá)人的性格類(lèi)型的心理測(cè)驗(yàn)。在他的1921年出版的《心理類(lèi)型》一書(shū)中，榮格博士界定闡釋了構(gòu)成特殊個(gè)性類(lèi)型的心理表現(xiàn)與功能。首先，是有關(guān)人的普遍心理表現(xiàn)，即內(nèi)向和外向兩個(gè)對(duì)立面。根據(jù)榮格的觀點(diǎn)，從習(xí)慣而言，心理類(lèi)型氛圍內(nèi)向和外向。其次，他將意識(shí)的功能氛圍四種：良種感知功能，即干支和知覺(jué)；另兩種是判斷功能，即思維和情感。
本測(cè)試旨在為完成該卷調(diào)查的人提供一個(gè)心理類(lèi)型解釋。
關(guān)于操作：
測(cè)試的操作十分簡(jiǎn)單，給參加測(cè)試的人各分發(fā)一份測(cè)試題及一張答題紙。每個(gè)問(wèn)題都附有說(shuō)明，受測(cè)者只要在答題紙上正確標(biāo)出自己的選擇答案。測(cè)試時(shí)間設(shè)定為20分鐘。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，受測(cè)者應(yīng)對(duì)問(wèn)題做出第一反應(yīng)，而不要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的思考。另外，本測(cè)試答題紙上的題號(hào)順序按縱向排列。這一點(diǎn)，應(yīng)在受測(cè)者開(kāi)始選擇之前就向他們說(shuō)清楚。模擬討論我最重視的價(jià)值觀
目的這個(gè)練習(xí)是幫助你了解你最重要的價(jià)值觀概述逐一刪除你比較不重視的以下項(xiàng)目
步驟一
從這個(gè)包括個(gè)人和工作價(jià)值的清單中，選擇你心目中十個(gè)最重要的行為準(zhǔn)則或生活方式。你可以隨意在這個(gè)單子上，增添你重視的價(jià)值觀。
成就冒險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)民主道德實(shí)踐自由幫助別人內(nèi)在和諧領(lǐng)導(dǎo)力功績(jī)和別人一起工作隱私肯定自重督導(dǎo)別人與開(kāi)放而誠(chéng)實(shí)的人為伍
升遷變化合作生態(tài)意識(shí)卓越財(cái)務(wù)收益幫助社會(huì)廉潔正直地點(diǎn)金錢(qián)
關(guān)愛(ài)親密關(guān)系國(guó)家經(jīng)濟(jì)保障刺激友誼誠(chéng)實(shí)忠貞大自然
藝術(shù)社群創(chuàng)造力效益專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)獨(dú)立工作的平靜市場(chǎng)地位智慧享樂(lè)做事的品質(zhì)責(zé)任穩(wěn)定放蕩的生活個(gè)人發(fā)展
挑戰(zhàn)性的問(wèn)題能力決斷力效率
快節(jié)奏的工作擁有家庭影響別人知識(shí)
有意義的工作名氣權(quán)利人際關(guān)系的品質(zhì)安全感地位財(cái)富
知識(shí)上的地位
在壓力下工作公共服務(wù)宗教安寧能自有運(yùn)用的時(shí)間事實(shí)
生理上的挑戰(zhàn)純潔名譽(yù)成熟秩序獨(dú)立工作
步驟二：消去法
現(xiàn)在，你已經(jīng)選定了十個(gè)項(xiàng)目，假定你只能保留五項(xiàng)。你會(huì)放棄哪些項(xiàng)把它劃掉？
現(xiàn)在，假定你只能保留四項(xiàng)，你會(huì)放棄哪一項(xiàng)？把它劃掉？現(xiàn)在，再劃掉一項(xiàng)，你的桌子上只剩下三項(xiàng)。再刪掉一項(xiàng)，桌子上只剩下兩項(xiàng)。
最后，劃掉兩項(xiàng)中的一項(xiàng)，單子上的項(xiàng)目中你最關(guān)心的是哪一項(xiàng)？
友情提示：本文中關(guān)于《安防企業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，安防企業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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