牛奶市場銷售推廣計劃

牛奶市場銷售推廣計劃

班級：家具091班姓名：譚永平學號：201*170110指導教師：黃曉麗

蒙牛的牛奶市場銷售推廣計劃

一、企業(yè)簡介：

蒙牛是一家總部位于中華人民共和國內(nèi)蒙古的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，蒙牛是中國大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領頭企業(yè)之一，1999年成立，至201*年時已成為中國奶制品營業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰激凌的產(chǎn)量都居全中國第一。控股公司的中國蒙牛乳業(yè)有限公司港交所：2319是一家在香港交易所上市的工業(yè)公司。蒙牛主要業(yè)務是制造液體奶、冰激凌和其他乳制品。蒙牛公司在開曼群島注冊，主席為牛根生。

二、環(huán)境分析：

蒙牛以“舉起你的右手，為中國航天喝彩”的情感訴求，通過老、青、童三代不同的形象表現(xiàn)，更加直接地、全面地進入民眾的日常生活，建立起了一個鮮明的“健康奶”的品牌印象，贏得了一批忠實的品牌消費者，其地位在中國的奶業(yè)市場占有相當?shù)姆蓊~。隨著時局的不斷變遷，面對產(chǎn)品同質(zhì)化和消費者需求的差異化，乳業(yè)市場已進入市場細分階段，各企業(yè)制定不同的新產(chǎn)品策略，研制不同功能的奶制品，早餐奶成了當前市場的一個賣點。一向倡導健康自然的蒙牛，在以“健康是強國之路”為品牌主張下，縱觀大眾消費水平和液態(tài)奶不斷發(fā)展的趨勢，逐步開始關注國人的早餐營養(yǎng)。

健康理念之下，蒙牛營養(yǎng)研發(fā)中心，針對國人體制特別研制了適宜早餐飲用的牛奶產(chǎn)品蒙牛早餐奶，為億萬中國家庭的早餐奉獻來源于自然的均衡營養(yǎng)。然而，面對上市將近半年的早餐奶，對其熟悉的消費者卻廖廖無幾，為了讓她能夠更好地讓大眾消費者所接受，我們公司為其策劃了一套廣告方案。

早餐的消費心理，可以分為兩個層次：第一層次：“早餐要吃好”

這層心理的基礎就是“人是鐵，飯是鋼”的簡單道理，解決基本的日常三餐問題，補充人體所需，這是早餐奶作為食品的基本屬性。但是，早餐一般吃的較為匆忙，因為還要趕著上學、上班。所以，傳統(tǒng)中餐食品的色、香、味等享受性的要素，已經(jīng)被消費者作為次要考慮，而新鮮、營養(yǎng)、純天然等要素則被作為主要考慮。

第二層次：習慣，對待工作與生活的態(tài)度

一個人對待早餐的態(tài)度和對待生活與工作的態(tài)度息息相關。根據(jù)調(diào)查，不吃早餐的人群中，“沒時間吃早餐”的為大多數(shù)。其實，“沒時間”只是借口，潛意識是一種生活習慣。平淡而瑣碎的生活，繁重而枯燥的工作，都市的水泥盒子的禁錮，等等，這些都是以“不吃早餐”為表現(xiàn)形式的生活習慣。中國營養(yǎng)學會進行了一項早餐行為調(diào)查結果顯示，有35％的白領上班族每天是餓著肚子進辦公室的。沒有時間、不餓、懶得做，都是最常見的理由。改變生活習慣很難，“蒙牛早餐奶”的健康營養(yǎng)必須落實到一個代表性的產(chǎn)品上，比如說麥香味早餐奶，那么她所傳達的健康理念（營養(yǎng)+方便），也要容易被消費者理解并記憶。

再有，堅持吃早餐的群體中，中老年人占了很大比重。而且，中老年人一般都鐘情傳統(tǒng)的中式早餐。這種現(xiàn)象背后，也許就是久經(jīng)生活磨礪之后的，已經(jīng)失去了激情的單調(diào)的重復的生活習慣。

通過上述的分析，可以得出蒙牛早餐奶的心理訴求點。例如，功能訴求點可以是新鮮、營養(yǎng)、衛(wèi)生、方便等；情感訴求點可以是對生活習慣的改變，對青少年可以說“從早餐開始，重新安排你的生活，改變你以往的散漫的忙亂的生活習慣，成功就會很快來到”；對中老年人說“從早餐開始，創(chuàng)新的安排你的生活，改變你以往的一成不變的單調(diào)的生活習慣，生活的樂趣就會隨之而來”。

三、目標市場：

據(jù)統(tǒng)計，我國10％至20％的居民未養(yǎng)成每天吃早餐的習慣，或是不知道真正營養(yǎng)豐富的早餐應該怎樣吃。同時，雖然當前市場上，自從三元推出早餐奶后，其他競爭品牌相繼跟風推出各自的早餐奶。但這之后，三元卻再推出了“苦蕎麥早餐奶”。由此得出兩點結論：

其一，三元沒有完全抓住早餐奶先入為主的優(yōu)勢，建立早餐奶的品牌壁壘。其二，雖然當前的早餐奶市場很熱鬧，但是在消費者印象中，早餐奶與普通純鮮牛奶的差異，仍舊沒有深入人心。難道僅僅是添加類似“苦蕎麥”等營養(yǎng)原料或者類似功能保健品的營養(yǎng)元素嗎？其心理認知的基礎是：不知道真正營養(yǎng)豐富的早餐應該怎樣吃。從而得出蒙牛早餐奶的市場機會點：將“早餐奶”的科學營養(yǎng)概念深入人心，并結合蒙牛自己的品牌形成品牌壁壘。

四、市場營銷策略組合：

(一)、產(chǎn)品策略分析

作為早餐奶，蒙牛力求將最新鮮的牛奶傳遞給消費者，為消費者提供營養(yǎng)、新鮮、美味、方便，因此特別推出了四檔各具特色的早餐奶：“麥香味”“雞蛋味”“核桃味”和“麥香低蔗糖”。然而，早餐奶雖口味豐富，價格卻頗高，難以打入學生消費群體。(二)、價格策略分析

蒙牛最直接的競爭對手是伊利。兩者都產(chǎn)自內(nèi)蒙古呼和浩特，價位也相差無幾，同規(guī)格的同類牛奶蒙牛比伊利低0.2元左右。

(三)、渠道策略分析

早餐的消費心理，可以分為三個層次：第一層次：“早餐要吃好”；第二層次：習慣，對待工作與生活的態(tài)度；第三層次：堅持吃早餐的群體中，中老年人占了很大比重。

（四）、促銷策略分析

學校、農(nóng)貿(mào)市場、超市及各社區(qū)是家庭主婦比較集中的地方。因此，早餐奶的促銷都少不了在這些地方搞宣傳活。主要包括：動活動目的、活動對象、活動主題、包裝活動主題、活動方式、活動時間和地點、廣告配合方式、前期準備、中期操作、后期延續(xù)。

1、人員推廣：由于女性為消費群體，感性消費心理較強，而且早餐奶是消費品，消費者喝早餐奶注重的是早餐奶的營養(yǎng)價值，因此蒙牛早餐奶應走感性訴求與理性訴求相結合的道路，以人員推廣的形式進行介紹。

2、廣告：（1）、告創(chuàng)意策略：采用系列廣告以“愛”為主題。（2）、表現(xiàn)策略：以平面廣告為主，輔以其他。（3）、媒介策略：蒙牛早餐奶定位在中高檔奶，做廣告選擇媒體時也要與此定位相吻合，電視廣告無疑為首選。

3、公共關系：（1）、活動目的：專門針對小學生這一目標購買群體，開展這個活動，以此來在小學生這一目標群體提升早餐奶的認知度和美譽度，進一步提升銷量。（2）、活動對象：活動針對的是潛在市場的小學生消費群這一特定群體，活動控制在各個小學校。（3）、活動主題：健康的身體綠色的牛奶。（4）、包裝活動主題：借助開運動會的機會，向獲獎的運動員贈送一箱蒙牛早餐奶作為獎勵；對參加運動會而未獲獎的運動員，贈送幾盒作為鼓勵。

4、營業(yè)推廣：由于蒙牛早餐奶的知名度并不高，因此要改善蒙牛早餐奶的銷售狀況，提高知名度是首要工作。蒙牛早餐牛奶進入市場已經(jīng)有幾個月了，與超市、便利店、定奶點已經(jīng)建立了一定的合作關系，各個區(qū)也已經(jīng)選定了代理商，只是由于以前缺乏對中間商的管理與監(jiān)控，未制定明確的激勵機制才導致中間商對蒙牛早餐奶的推廣缺乏積極性。因此沒有必要重新建立一套新的渠道網(wǎng)絡，只需要對現(xiàn)有的中間商積極引導，消除不良因素即可。

擴展閱讀：蒙牛牛奶市場布局推廣策劃

前言

中國目前正大力推廣學生奶并提倡全民喝奶，其氣勢不亞于當年日本昭和年間的“天皇勸奶令”。擁有優(yōu)勢奶源，出自茫茫蒙古草原的蒙牛企業(yè)在眾多競爭對手中脫穎而出，她以“舉起你的右手，為中國航天喝彩”的情感訴求，通過老、青、童三代不同的形象表現(xiàn)，更加直接地、全面地進入民眾的日常生活，建立起了一個鮮明的“健康奶”的品牌印象，贏得了一批忠實的品牌消費者，其地位在中國的奶業(yè)市場占有相當?shù)姆蓊~。隨著時局的不斷變遷，面對產(chǎn)品同質(zhì)化和消費者需求的差異化，乳業(yè)市場已進入市場細分階段，各企業(yè)制定不同的新產(chǎn)品策略，研制不同功能的奶制品，早餐奶成了當前市場的一個賣點。一向倡導健康自然的蒙牛，在以“健康是強國之路”為品牌主張下，縱觀大眾消費水平和液態(tài)奶不斷發(fā)展的趨勢，逐步開始關注國人的早餐營養(yǎng)。健康理念之下，蒙牛營養(yǎng)研發(fā)中心，針對國人體制特別研制了適宜早餐飲用的牛奶產(chǎn)品蒙牛早餐奶，為億萬中國家庭的早餐奉獻來源于自然的均衡營養(yǎng)。然而，面對上市將近半年的早餐奶，對其熟悉的消費者卻廖廖無幾，為了讓她能夠更好地讓大眾消費者所接受，我們公司為其策劃了一套廣告方案。

在廣告方案中，我們?yōu)槊膳Ｔ绮湍讨匦露ㄎ�，將她的市場定位在年輕一族，通過感性訴求和理性訴求相結合，采用不同的平面廣告和的電視廣告，全力打造早餐奶品牌，使其更近一步貼近大眾，迎合大眾心理，最終深得人心而被接受一、情況分析企業(yè)及其產(chǎn)品介紹

位于呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟園區(qū)的蒙牛集團，目前擁有總資產(chǎn)近40億元，員工萬余人。前后四期工程占地面積55萬平方米、建筑面積14萬平方米、綠化面積11萬平方米，憑著其獨特的優(yōu)勢和經(jīng)營之道，蒙牛很快贏得了“中國航天員專用乳制品”、“國家體育總局訓練局運動員專用產(chǎn)品”、中國大陸乳制品企業(yè)中唯一一家在海外上市的公司等多項殊榮。而這每項殊榮背后，無不體現(xiàn)出蒙牛的誠信，和一個誠信的蒙牛！誠信贏得消費者，對乳業(yè)而言關鍵是產(chǎn)品的質(zhì)量。蒙牛奉行“產(chǎn)品等于人品”的質(zhì)量理念，追求“出廠合格率100％”的質(zhì)量目標。在質(zhì)量管理上創(chuàng)造性地采取了兩項舉措，被概括為“一凈一稠”，因此，蒙牛在國內(nèi)第一個建起了“運奶車桑拿浴車間”。蒙牛乳業(yè)集團黨工團組織健全,并積極開展工作,有力地促進公司快速、持續(xù)、健康發(fā)展。

蒙牛早餐奶是蒙牛企業(yè)開發(fā)的一種液態(tài)奶的新產(chǎn)品，她秉承品牌健康理念，在具備蒙牛純鮮奶“新鮮美味”、“口感香濃”、“營養(yǎng)豐富”、“奶源優(yōu)質(zhì)”等眾多優(yōu)點的同時，更率先豐富了營養(yǎng)類別和口感類別。在“早餐奶”麾下，推出“麥香味”“雞蛋味”“核桃味”和“麥香低蔗糖”四種特色產(chǎn)品。在精選優(yōu)質(zhì)牛奶中，特別溶入麥芽粉，核桃粉和蛋黃粉等實實在在的營養(yǎng)物質(zhì)，保證了早餐所需的各種營養(yǎng)，也為香滑的牛奶帶來更佳風味和口感。而“低蔗糖麥香”口味，則是針對不同人群對低蔗糖食品的特殊需求而增設的產(chǎn)品，它保持了蒙牛牛奶一貫的卓越品質(zhì)，在保證營養(yǎng)和口味的同時，特別降低糖份以配合不同人群的飲食需要。①、產(chǎn)品分析、

作為早餐奶，蒙牛力求將最新鮮的牛奶傳遞給消費者，為消費者提供營養(yǎng)、新鮮、美味、方便，因此特別推出了四檔各具特色的早餐奶：“麥香味”“雞蛋味”“核桃味”和“麥香低蔗糖”。然而，早餐奶雖口味豐富，價格卻頗高，難以打入學生消費群體。蒙牛雖有一定的品牌擁護者，但對早餐奶的宣傳力度不夠（遠不足酸酸乳的宣傳），以致上市幾個月銷量并不樂觀。包裝選擇上，雖然考慮城市人快節(jié)奏的生活習慣，設計了多款不同包裝，隨時隨地易攜易飲，但是缺乏美感，沒有親和力。②、消費者分析

據(jù)統(tǒng)計，我國10％至20％的居民未養(yǎng)成每天吃早餐的習慣，或是不知道真正營養(yǎng)豐富的早餐應該怎樣吃，其中沒有時間準備是最大的原因。據(jù)調(diào)查，不吃早餐的人群中，“沒時間吃早餐”的為大多數(shù)，占56.7％，多數(shù)為35歲以下的年輕人和男性。中小學生80％以上在家中吃早餐，所以他們的早餐習慣深受家庭影響。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不吃早餐的比例，中學生高于小學生。

根據(jù)20÷80法則，在當前的早餐奶的市場競爭中，宜將市場的主要目標鎖定在80％的堅持吃早餐的群體上，需要做的只是教育他們嘗試“面包＋牛奶”的西式早餐，或者努力將他們?nèi)粘Ｏ�費的純鮮牛奶換成早餐奶，這二者通過一個核心的市場訴求就可以達到，那就是早餐奶的科學營養(yǎng)及其體現(xiàn)的快節(jié)奏的激情生活。而20％的“沒時間吃早餐”的群體，其背后是一種很難改變的生活習慣，需要付出一定成本，既要宣傳早餐的重要性，還要宣傳牛奶的健康營養(yǎng)，建議暫不作為主要市場目標。早餐的消費心理，可以分為兩個層次：第一層次：“早餐要吃好”

這層心理的基礎就是“人是鐵，飯是鋼”的簡單道理，解決基本的日常三餐問題，補充人體所需，這是早餐奶作為食品的基本屬性。但是，早餐一般吃的較為匆忙，因為還要趕著上學、上班。所以，傳統(tǒng)中餐食品的色、香、味等享受性的要素，已經(jīng)被消費者作為次要考慮，而新鮮、營養(yǎng)、純天然等要素則被作為主要考慮。

第二層次：習慣，對待工作與生活的態(tài)度

一個人對待早餐的態(tài)度和對待生活與工作的態(tài)度息息相關。根據(jù)調(diào)查，不吃早餐的人群中，“沒時間吃早餐”的為大多數(shù)。其實，“沒時間”只是借口，潛意識是一種生活習慣。平淡而瑣碎的生活，繁重而枯燥的工作，都市的水泥盒子的禁錮，等等，這些都是以“不吃早餐”為表現(xiàn)形式的生活習慣。中國營養(yǎng)學會進行了一項早餐行為調(diào)查結果顯示，有35％的白領上班族每天是餓著肚子進辦公室的。沒有時間、不餓、懶得做，都是最常見的理由。改變生活習慣很難，“蒙牛早餐奶”的健康營養(yǎng)必須落實到一個代表性的產(chǎn)品上，比如說麥香味早餐奶，那么她所傳達的健康理念（營養(yǎng)+方便），也要容易被消費者理解并記憶。再有，堅持吃早餐的群體中，中老年人占了很大比重。而且，中老年人一般都鐘情傳統(tǒng)的中式早餐。這種現(xiàn)象背后，也許就是久經(jīng)生活磨礪之后的，已經(jīng)失去了激情的單調(diào)的重復的生活習慣。

通過上述的分析，可以得出蒙牛早餐奶的心理訴求點。例如，功能訴求點可以是新鮮、營養(yǎng)、衛(wèi)生、方便等；情感訴求點可以是對生活習慣的改變，對青少年可以說“從早餐開始，重新安排你的生活，改變你以往的散漫的忙亂的生活習慣，成功就會很快來到”；對中老年人說“從早餐開始，創(chuàng)新的安排你的生活，改變你以往的一成不變的單調(diào)的生活習慣，生活的樂趣就會隨之而來”。③、競爭態(tài)勢分析

在當前早餐市場，一些人的飲食觀念發(fā)生了巨大改變，不再僅僅滿足于吃飽，而更講究營養(yǎng)、衛(wèi)生、健康。這種飲食觀念的轉變逐漸體現(xiàn)到早餐消費中。據(jù)研究，早餐提供的能量、營養(yǎng)素應占全天需要的３０％。早餐市場對品牌企業(yè)來說相對空白，經(jīng)過培育和規(guī)范的早餐市場勢必成為食品企業(yè)新的競爭領地。蒙牛最直接的競爭對手是伊利。兩者都產(chǎn)自內(nèi)蒙古呼和浩特，價位也相差無幾，同規(guī)格的同類牛奶蒙牛比伊利低0.2元左右。但是伊利的知名度遠遠高于蒙牛，僅在重慶有線一臺黃金時間短短五分鐘就打了

三次廣告，大大小小“挑戰(zhàn)伊利”的路牌廣告又隨時向消費者傳達“我們一直在努力”的信念。相比之下，蒙牛顯得多少有些蒼白無力，大部分消費者了解蒙牛只能通過中央電視臺的廣告，而蒙牛的廣告做得又無特色，以致于很多消費者看到“蒙牛”都疑惑得問“是新產(chǎn)品嗎”？

光明牛奶以“百分百好牛，出百分百好奶”的廣告深入人心，知名度一直居高不下，其卡通牛的形象亦深受消費者的喜愛。光明的奶源來自上海，質(zhì)量、口味雖不及來自內(nèi)蒙古的伊利和蒙牛，但優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意和較高的知名度卻得到了一大批消費者的信賴。

另外，還有一個不得不提的品牌三元，三元是第一個產(chǎn)早餐奶的名牌，雖然其知名度在南方?jīng)]有光明、蒙牛的知名度高，卻已較早創(chuàng)新贏得了相當一部分品牌消費者。而且三元早餐奶的口味宣傳比蒙牛要做得好，宣傳能很好地抓住產(chǎn)品的特點來做廣告，如金三元早餐酸奶具有預防腸道疾病的功能，而三元苦蕎早餐奶具備保健功能等。

以上三個品牌是蒙牛牛奶在最強大的競爭對手。市場上的早餐奶關于“新鮮”、“無污染”、“天然”等訴求已經(jīng)到處都是，“加工工藝”、“包裝”、“奶源優(yōu)質(zhì)”等也較為普及。只有“營養(yǎng)豐富”，雖然已經(jīng)被消費者認可，但還尚未被賦予明確的記憶點來大聲提出，這也正是蒙牛早餐奶的市場切入點。此外，口味、口感、奶香等訴求也是還可以大作文章的。二、市場機會點

蒙牛早餐奶怎樣才能真正撬動中國市場呢？

據(jù)統(tǒng)計，我國10％至20％的居民未養(yǎng)成每天吃早餐的習慣，或是不知道真正營養(yǎng)豐富的早餐應該怎樣吃。同時，雖然當前市場上，自從三元推出早餐奶后，其他競爭品牌相繼跟風推出各自的早餐奶。但這之后，三元卻再推出了“苦蕎麥早餐奶”。由此得出兩點結論：

其一，三元沒有完全抓住早餐奶先入為主的優(yōu)勢，建立早餐奶的品牌壁壘。

其二，雖然當前的早餐奶市場很熱鬧，但是在消費者印象中，早餐奶與普通純鮮牛奶的差異，仍舊沒有深入人心。難道僅僅是添加類似“苦蕎麥”等營養(yǎng)原料或者類似功能保健品的營養(yǎng)元素嗎？其心理認知的基礎是：不知道真正營養(yǎng)豐富的早餐應該怎樣吃。

從而得出蒙牛早餐奶的市場機會點：將“早餐奶”的科學營養(yǎng)概念深入人心，并結合蒙牛自己的品牌形成品牌壁壘。

首先，是將蒙牛早餐奶的科學營養(yǎng)功能，以偏于理性的手法訴求出來，例如補充大腦在起床后的嚴重的血糖缺乏（蒙牛核桃口味早餐奶）。宜將蒙牛早餐奶的功能訴求點與蒙牛的品牌特色優(yōu)勢相結合，否則就是一般意義的消費者健康教育，為其他品牌做了嫁衣。

其次，如果理性訴求的功能利益點深入人心，例如“舒服佳”的“除菌”特性，“海飛絲”的“去屑”特性，就可以一直延續(xù)下去，或者進行深度延伸。例如參考“他＋她”飲料的市場區(qū)隔方式，“補充血糖”只是比較適合重度腦力勞動者，再根據(jù)不同年齡、不同收入等差異再進行市場細分，每個群體的早餐都有自己的健康需求。

三、行銷目標通過對蒙牛早餐奶的宣傳，使其更好地讓大眾接受，加強品牌形象。四、廣告戰(zhàn)略1、廣告目標

擴大蒙牛早餐奶的知名度，使其更好地走向市場。2、廣告定位

定位于中高層次的消費者，主要以年輕消費者（學生、白領階層）為導向。3、廣告訴求對象

以年輕人為主要訴求對象，輔以家庭主婦。4、廣告訴求內(nèi)容

由于早餐奶的購買者主要為女性，女性感性消費心理較強，而且，早餐奶是消費品，不同于高科技產(chǎn)品。但消費者喝早餐奶注重的是早餐奶的營養(yǎng)價值，因此蒙牛早餐奶的廣告訴求應走感性訴求與理性訴求相結合的道路。廣告強調(diào)內(nèi)蒙古無污染的大草原、蔚藍的天空，高營養(yǎng)價值的水草帶來蒙牛早餐奶的高營養(yǎng)價值；突出蒙牛早餐奶綠色食品發(fā)展協(xié)會許可使用綠色食品標志五、廣告策略1、告創(chuàng)意策略

采用系列廣告以“愛”為主題來突顯蒙牛早餐奶不同于其他早餐奶的個性，用四個不同的場景通過蒙牛早餐奶表達四種不同的愛（親情、友情、愛情、師生情）。2、表現(xiàn)策略

以平面廣告為主，輔以其他。3、媒介策略

蒙牛早餐奶定位在中高檔奶，做廣告選擇媒體時也要與此定位相吻合，電視廣告無疑為首選。而平時的促銷活動也應結合廣告同時進行。一方面可以提高活動效果，另一方面，促銷活動進行時也是做廣告的黃金時期。因此，整個廣告活動應結合電視廣告和報紙廣告進行。電視廣告做長期的宣傳，提高蒙牛的知名度和形象；報紙廣告比較靈活，結合促銷活動進行。4、營銷策略

蒙牛早餐牛奶進入市場已經(jīng)有幾個月了，與超市、便利店、定奶點已經(jīng)建立了一定的合作關系，各個區(qū)也已經(jīng)選定了代理商，只是由于以前缺乏對中間商的管理與監(jiān)控，未制定明確的激勵機制才導致中間商對蒙牛早餐奶的推廣缺乏積極性。因此沒有必要重新建立一套新的渠道網(wǎng)絡，只需要對現(xiàn)有的中間商積極引導，消除不良因素即可。

對遵守市場秩序的中間商，為了讓他們加大對蒙牛早餐奶的推廣積極性，必須參照競爭對手的激勵策略，制定一個明確、透明的激勵機制。對渠道的監(jiān)控與管理也必須落實到業(yè)務員身上，每個業(yè)務員負責指定的幾個中間商的管理與監(jiān)控，業(yè)務員每個三天要到中間商的賣場考察一次，每次都要詳細了解蒙牛牛奶及競爭對手近期的銷售狀況及消費者反饋的意見，及時做出市場反應。銷策略

由于蒙牛早餐奶的知名度并不高，因此要改善蒙牛早餐奶的銷售狀況，提高知名度是首要工作。由于早餐奶市場競爭情況日益激烈，單純靠廣告活動無法打動消費者購買，若將廣告與促銷活動相結合將既提高廣告宣傳的效果，又能促進消費者的購買欲望。早餐奶的主要購買人群為年輕人和家庭主婦，因此促銷活動應主要針對這兩類人群展開。學校、農(nóng)貿(mào)市場、超市及各社區(qū)是家庭主婦比較集中的地方。因此，早餐奶的促銷都少不了在這些地方搞宣傳活動，消費者免費品嘗蒙牛早餐奶，對蒙牛早餐奶的品質(zhì)及口味有一個直接的了解，同時借此機會向消費者介紹蒙牛早餐奶的有關知識，此時消費者往往會有比較深刻的印象。為了提高活動的吸引力，增強活動效果，同時著重強調(diào)活動主題為一份愛心決定一所希望小學，以此來擴大宣傳陣勢。建議在搞宣傳活動時每個促銷小姐都身著具有草原特色的蒙古裙，同時事先要準備好活動需要的DM單，將宣傳活動延續(xù)到消費者的家中。宣傳時要突出強調(diào)內(nèi)蒙古無污染的大草原、蒙牛早餐奶獨特的奶香味及較高的營養(yǎng)價值。促銷活動方案如下：1、活動目的：針對上市了幾個月的蒙牛早餐奶銷量仍不樂觀這一情況，來開展這個促銷活動，以此來在消費者心中提升早餐奶的認知度和美譽度，提升整體銷量，打擊競爭對手。2、活動對象：活動針對的是目標市場的年輕消費者這一特定群體，活動控制在除臺灣、澳門以外的中國各省、市、自治區(qū)。白領階層、學生一族和家庭主婦是促銷的主要目標。3、活動主題：一份愛心決定一所希望小學熱烈祝賀蒙牛早餐奶全新上市。4、包裝活動主題：以最實際的價格折扣、演示促銷和附帶贈品為主。讓貧困地區(qū)的孩子（中學生）來做銷售，將切身利益讓給他們。5、活動方式：請各地區(qū)的市政府和媒體派人出席活動，用愛心為主要刺激源頭來刺激消費者，輔以政府部門和媒體刺激。6、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點分別選在周末和各市中心最火爆的超市�；顒忧芭c各地區(qū)城管、工商等部門溝通好，持續(xù)時間為周六、周日二天。7、廣告配合方式：以“愛”為創(chuàng)意用平面廣告的表現(xiàn)手法，輔以電視、報刊媒介炒作。8、前期準備：（1）人員安排：公司內(nèi)部員工輔以貧困學生。做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。（誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？）（2）物資準備：早餐奶、贈品的準備，舞臺的布置和演員的各類物質(zhì)需要等。做到事無巨細。（大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失。）（3）試驗方案：問卷調(diào)查輔以呼和浩特市等幾個特定城市的試行方案。9、中期操作：對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。把各個環(huán)節(jié)安排清楚，確保現(xiàn)場控制忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制10、后期延續(xù)：對這次活動將采取廣播、電視廣告、頭條新聞在北京廣播電臺、中央電視臺、《中國經(jīng)營報》等媒體進行后續(xù)宣傳。11、費用預算：宣傳費用（電視、報刊）70%80%活動公演費用5%活動扶貧費用10%

其它費用5%12、意外防范：對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。13、效果預估：此次活動將會擴大蒙牛早餐奶的消費群，鞏固蒙牛品牌形象。（從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。）

六、公共關系策略學生是蒙牛早餐奶的重要消費群體之一，雖然中小學生喝的奶是由家長代為購買，但學生對奶的偏好也同時影響家長的購買決策。因此，提高蒙牛早餐奶在學生群體中的知名度和形象也必不可少。學生的活動場所集中在學校，學校運動會是蒙牛早餐奶可利用的一個全校性活動機會。蒙牛早餐奶可與學校聯(lián)系，借助開運動會的時機，向獲獎的運動員贈送一箱蒙牛早餐奶作為獎勵；對參加運動會而未獲獎的運動員，可贈送幾盒作為鼓勵。對未參加運動會的同學，可事先制作一批小旗子，印上蒙牛的廣

告散發(fā)給拉拉隊成員。這一活動一方面提高了蒙牛早餐奶在學生心中的知名度和形象，另一方面也加強了“喝蒙牛牛奶，身體健康”的宣傳。為了讓廣大消費者對蒙牛早餐奶的質(zhì)量放心，可借助“三一五”消費者權益日與媒體結合，搞幾次大規(guī)模的質(zhì)量宣傳活動。邀請消費者協(xié)會成員及牛奶辦人員客觀公正的評價蒙牛早餐奶的質(zhì)量，增強蒙牛質(zhì)量在消費者心中的可信度。學校公共關系策略具體方案：1、活動目的：專門針對小學生這一目標購買群體，開展這個活動，以此來在小學生這一目標群體提升早餐奶的認知度和美譽度，進一步提升銷量。2、活動對象：活動針對的是潛在市場的小學生消費群這一特定群體，活動控制在各個小學校。3、活動主題：健康的身體綠色的牛奶。4、包裝活動主題：借助開運動會的機會，向獲獎的運動員贈送一箱蒙牛早餐奶作為獎勵；對參加運動會而未獲獎的運動員，贈送幾盒作為鼓勵。對未參加運動會的同學，事先制作一批小旗子，印上蒙牛的廣告散發(fā)給拉拉隊成員�；顒臃绞剑赫埣议L和媒體出席活動，用“健康、營養(yǎng)”為主要刺激源頭來刺激小學生及家長。

1、活動時間和地點：活動的時間定在一周中固定的一天或兩天，地點選在某一所知名度較高的學校。廣告配合方式：以“健康、營養(yǎng)”為主題以廣播方式宣傳，如在頒獎時的廣播上宣傳。8、前期準備：人員安排：公司內(nèi)部員工輔以小學教師或?qū)W生。資準備：早餐奶、贈品的準備，運動場布置的各類物質(zhì)需要等（如橫幅）。

（3）驗方案：問卷調(diào)查。

9、中期操作：對參與活動人員各方面作出細致的規(guī)定。把各個環(huán)節(jié)安排清楚，確�，F(xiàn)場控制忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對活動方案的控制。

10、后期延續(xù)：對這次活動將采取校園廣播、校園橫幅等進行后續(xù)宣傳。11、費用預算：宣傳費用20%30%活動支持費用40%其它費用30%12、意外防范：對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。13、效果預估：此次活動將會擴大蒙牛早餐奶的消費群（小學生、婦女），鞏固蒙牛品牌形象。二）、社會公共關系策劃方案

活動目的：宣傳蒙牛牛奶的質(zhì)量，重點宣傳早餐奶的各特點，以此來提高早餐奶的認知度和美譽度，進一步提升銷量。2、活動對象：活動針對的全國消費者。3、活動主題：蒙牛早餐奶，您的放心奶。4、包裝活動主題：借助“三一五”消費者權益日與媒體結合，進行蒙牛早餐奶大規(guī)模的質(zhì)量宣傳。邀請消費者協(xié)會成員及牛奶辦人員客觀公正的評價蒙牛早餐奶的質(zhì)量，增強蒙牛質(zhì)量在消費者心中的可信度。5、活動方式：請消費者協(xié)會成員及牛奶辦人員和媒體出席活動，用“健康、營養(yǎng)、方便”為主要刺激源頭來刺激全國消費者。6、活動時間和地點：活動的時間定在“三一五”消費者權益日，地點選在中央電視臺。7、廣告配合方式：以“健康、營養(yǎng)、方便”為主題以電視訪談的方式宣傳。前期準備：人員安排：與電視臺聯(lián)系人員。（2）物資準備：蒙牛早餐奶輔以其他各種蒙牛牛奶。（2）試驗方案：問卷調(diào)查。

4、后期延續(xù)：對這次活動將采取問卷調(diào)查等進行后續(xù)宣傳。10、費用預算：宣傳費用70%80%活動支持費用10%其它費用10%11、效果預估：此次活動將會擴大蒙牛早餐奶的消費群，鞏固蒙牛品牌形象。七、廣告效果測定

進一步提高人們對蒙牛乳業(yè)的認識，更進一步確定早餐奶的營養(yǎng)價值，喚起消費者的購買欲望，引起人們對蒙牛的再次關注。

附件：電視廣告腳本

系列篇之一：《起床篇》30’鏡頭一：各個家庭面對七點不同的鬧鐘狀況：有扔枕頭的，有不耐煩關鬧鐘的，有慢悠悠用腳把鬧鐘從床上踢下去的……（連續(xù)快鏡頭）。鏡頭二：特寫一舒心家庭，一家三口（妻子、丈夫、兒子）并排坐在床頭，對著擺在對面床頭的三盒蒙牛早餐奶微笑

鏡頭三：此時七點鬧鐘鈴響，三人迅速起床……（快動作）。鏡頭四：丈夫拿著蒙牛早餐奶坐在辦公桌前，微笑地吮著。鏡頭五：兒子拿著蒙牛早餐奶走在上學的路上，微笑地吮著。鏡頭六：妻子拿著蒙牛早餐奶站在窗前看著丈夫、兒子去上班（學），微笑地吮著。畫外音：每天我們都要面對很多鎖碎的事，我們何不從微笑開始？廣告語：蒙牛早餐奶，讓我微笑的牛奶。

系列篇之二：《等車篇》30’鏡頭一：早晨，人們站在車站等公交車，有悠閑狀的，有焦急狀的，有學生，也有上班一簇。鏡頭二：在車站旁邊不遠處有一公話亭，一女生正在打電話，手中拿著蒙牛早餐奶（悠閑狀）。鏡頭三：女生講電話講得津津有味，喝早餐奶也喝得有滋有味（很有誘惑狀）。鏡頭四：一個等車的男生正望著她出神，接著引得第二個、第三個……（連接著望著狀）跟著望，最后所有等車的人都望著她。鏡頭五：女生覺察到了，微笑著將早餐奶故弄玄虛拿到了另一邊。鏡頭六：人們的視線也跟著早餐奶轉移到了另一邊。鏡頭七：公交車來了，停了一下，司機見沒人上車，就開走了。鏡頭八：人群中忽有一人驚呼：“糟了！車開走了！”鏡頭九：一大群人朝著公交車追趕（慌忙狀），而公交車的后身正好印有蒙牛早餐奶的廣告。畫外音：蒙牛早餐奶，讓我期待的牛奶。

系列篇之三：《溜狗篇》30’鏡頭一：一大早，一對年輕男女帶著一條狗出去散步，年輕男女兩人手中各拿著一盒蒙牛早餐奶（特寫）。鏡頭二：狗兒很高興，很活潑，一個勁地對著男女主人手中的早餐奶歡叫。鏡頭三：男女主人拿著牛奶故意逗著狗，就是不讓狗夠著手中的早餐奶（嬉戲狀）。鏡頭四：狗兒著急了，垂頭喪氣地走開……

鏡頭五：突然一輛車駛過，狗兒追著這輛車跑。鏡頭六：女主人牽著狗被帶著跑，男主人也只能跟著跑（搞笑狀）。鏡頭七：車卻在自己家門口停了，狗兒對著車廂直叫喚，男女主人莫名其妙。鏡頭八：車門突然打開（黑漆漆），一束耀眼的陽光照在一個印有蒙牛早餐奶的箱子上，一個運奶工從里面走出來。鏡頭九：男女主人各自吸著早餐奶，相視會心一笑。畫外音：蒙牛早餐奶，讓我快樂的牛奶。《大話西游篇》30’獨白：話說唐僧師徒四人路遇白骨精，唐僧肉眼凡胎不辨真假，誤以為悟空殺性難改，野性難馴，錯將悟空趕走。鏡頭一：東方即白，金雞唱曉。唐僧睜開朦朧睡眼：“悟空……”鏡頭二：沙僧驚醒：“師傅，有何吩咐？大師兄昨天已經(jīng)被您趕走了，您有事吩咐我便是了�！辩R頭三：“唉！算了，起程吧！”唐僧無奈道，心中暗想：只怕以后再也沒得喝了……鏡頭四：唐僧三人無精打采趕路。鏡頭五：悟空駕著跟斗云突然出現(xiàn)，攔住師傅去路�！澳銇碜錾�？”唐僧道。悟空雙手捧著一盒蒙牛早餐奶，淚眼婆娑地說“師傅，我來給您送早餐也，怕師弟們不記得您早上喜歡喝蒙牛早餐奶，取經(jīng)路漫漫，沿途多艱險，唯有蒙牛伴您行，為您補充營養(yǎng)，保您健康�！薄缎乔虼髴�(zhàn)篇》30’

鏡頭一：無數(shù)宇宙戰(zhàn)艦云集地球上空，虎視眈眈，戰(zhàn)火一觸即發(fā)鏡頭二：地球各國首腦齊聚聯(lián)合國議事廳，面色慌張（環(huán)境嘈雜）鏡頭三：地球?qū)ν饴?lián)絡室，驚恐而充忙的人們。閃爍的電腦屏幕上閃動著一些數(shù)據(jù)，一個破譯員無奈的聲音：“來意不明！”鏡頭四：聯(lián)絡室里所有的電腦一齊黑屏，人們絕望的臉。鏡頭五：議事廳里接線員掛斷電話：“準備戰(zhàn)斗！”鏡頭六：聯(lián)絡室里所有的電腦顯示屏閃出同一個畫面蒙牛早餐奶。破譯員茫然的臉

鏡頭七：議事廳，地球首腦與外星人坐在一起，外星人拿出蒙牛早餐奶：“我們要這個！”

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