牛奶銷(xiāo)售方案簡(jiǎn)略版

銷(xiāo)售方案（簡(jiǎn)略）

如今的牛奶市場(chǎng)已開(kāi)始趨向于成熟，所以行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也越加激烈，小的乳品企業(yè)逐漸在被市場(chǎng)淘汰。綜觀整個(gè)廣西的牛奶市場(chǎng)，正在消費(fèi)牛奶（鮮奶）的群體中，皇氏乳業(yè)的占有率在50%左右，石埠乳業(yè)占有的份額也在20%以上，剩下的30%，其中的25%被幾個(gè)規(guī)模較大的乳品企業(yè)瓜分，最后的5%才是整個(gè)廣西十?dāng)?shù)家小型的，或剛?cè)胄械娜槠菲髽I(yè)共同占有。我們金光在沒(méi)有技改之前，我們所占有的市場(chǎng)份額就是在那25%當(dāng)中，并且是其中市場(chǎng)有率最高的�？梢�?yàn)榧几�，而引起的停產(chǎn)了將近5個(gè)月的時(shí)間，我們的市場(chǎng)占有率降到了最低，甚至差點(diǎn)被擠出了25%的系列當(dāng)中。現(xiàn)在我們的處境很危險(xiǎn)，所以我們現(xiàn)在首先要做的是保住我們的市場(chǎng)位置。

一、我們企業(yè)的歷史背景（簡(jiǎn)略）

1、優(yōu)勢(shì)

金光乳業(yè)直屬?gòu)V西農(nóng)墾，國(guó)營(yíng)企業(yè)。養(yǎng)殖到生產(chǎn)，加工，銷(xiāo)售一體化。

金光乳業(yè)有著廣西最大的荷斯坦奶牛場(chǎng)，是全國(guó)50家標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖場(chǎng)之一，廣西最大的奶源基地，廣西首家榮獲無(wú)公害奶場(chǎng)，奶源認(rèn)證的乳品企業(yè)，我們所生產(chǎn)的牛奶都是以無(wú)公害原奶為原料。2、劣勢(shì)

技改過(guò)后，正式投產(chǎn)后，因?yàn)樯�產(chǎn)設(shè)備是新的，需要時(shí)間調(diào)試，所以產(chǎn)品系列不全，牛奶質(zhì)量不保障，牛奶口感偏差。工廠距離遠(yuǎn)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)麻煩，運(yùn)輸麻煩，冷鏈不到位。

二、市場(chǎng)分析

1、我們的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域是整個(gè)廣西。我們可把市場(chǎng)細(xì)分為四類(lèi)：A類(lèi)：一級(jí)城市（南寧市）B類(lèi)：二級(jí)城市（地級(jí)市）C類(lèi)：縣級(jí)城市D類(lèi)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)

A類(lèi)市場(chǎng)和B類(lèi)市場(chǎng)雖然市場(chǎng)份額大，不過(guò)相對(duì)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)也大，而且一二級(jí)城市的消費(fèi)者會(huì)比較注重品牌，認(rèn)可品牌產(chǎn)品，所以在初期，我們?cè)谶@兩類(lèi)市場(chǎng)中想要搶占普通消費(fèi)群的市場(chǎng)份額會(huì)比較難。我們應(yīng)該多注重市場(chǎng)相對(duì)比較空白的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)。

2、我們的目標(biāo)消費(fèi)群：A類(lèi)消費(fèi)群：住宅區(qū)

B類(lèi)消費(fèi)群：學(xué)校（幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)）C類(lèi)消費(fèi)群：福利院，養(yǎng)老院

D類(lèi)消費(fèi)群：機(jī)關(guān)，大型企業(yè)，運(yùn)輸公司等。

B類(lèi)消費(fèi)群中，我們除了持續(xù)開(kāi)發(fā)幼兒園市場(chǎng)外，可以多偏向中學(xué)的初三和高三準(zhǔn)備參加考試的群體。D類(lèi)消費(fèi)群中，可以尤其注重運(yùn)輸公司的開(kāi)發(fā)，比如公交公司，客運(yùn)公司，出租車(chē)公司，這類(lèi)企業(yè)都有著高數(shù)量的司機(jī)，這是我們的針對(duì)性目標(biāo)。

三、行業(yè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（簡(jiǎn)略）

1、市場(chǎng)規(guī)模：如今廣西的牛奶市場(chǎng)已接近第一階段的成熟期（廣西20%左右的人民開(kāi)始喝牛奶。），不過(guò)隨著第二階段（廣西50%以上的人民開(kāi)始喝牛奶。）的到來(lái)，牛奶市場(chǎng)將會(huì)再度往上翻升。

2、競(jìng)爭(zhēng)者與排位：行業(yè)內(nèi)我們的競(jìng)爭(zhēng)者中威脅較大的有：皇氏乳業(yè)，石埠乳業(yè)，壯牛乳業(yè)，童樂(lè)乳業(yè)，百?gòu)?qiáng)水牛乳業(yè)，這五家乳品企業(yè)將是我們?cè)谝院笫袌?chǎng)搶占中最大的競(jìng)爭(zhēng)者。皇氏乳業(yè)目前在行業(yè)中占據(jù)著上位，市場(chǎng)占有率在50%左右。石埠乳業(yè)雖然比皇氏消差，不過(guò)它的市場(chǎng)占有率也在20%以上，想對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也可算得上是上位。壯牛乳業(yè)，童樂(lè)乳業(yè)與百?gòu)?qiáng)水牛和我們相差不遠(yuǎn)，處于同一位置。

3、競(jìng)爭(zhēng)格局：在廣西牛奶市場(chǎng)中，皇氏乳業(yè)確實(shí)占著主導(dǎo)地位，可以說(shuō)已經(jīng)形成了領(lǐng)導(dǎo)格局。石埠乳業(yè)可算是挑戰(zhàn)者，百?gòu)?qiáng)水�？蔀樽冯S者，我們金光乳業(yè)現(xiàn)今只為補(bǔ)缺者。

四、我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷(xiāo)策略

首先找出我們的機(jī)會(huì)在哪，什么樣的情況才算是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)�；蚴鞘裁磿r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)乳品企業(yè)給我們機(jī)會(huì)。所以我們要時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的動(dòng)態(tài)，以把握住每一次機(jī)會(huì)。

1、短信營(yíng)銷(xiāo)：收集客戶(hù)信息，建立客戶(hù)信息檔。搭建短信平臺(tái)，定期進(jìn)行短信營(yíng)銷(xiāo)，維護(hù)。

2、地毯式營(yíng)銷(xiāo)：招聘大量的廉價(jià)周末兼職工，主要為學(xué)生。進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，分區(qū)域，分道路進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)或直接推銷(xiāo)。報(bào)酬以業(yè)績(jī)核算。（此策略需要有充足的專(zhuān)職促銷(xiāo)與人員方可操作。此方案尤其適合外埠市場(chǎng)。）3、精英促銷(xiāo)：招聘專(zhuān)職促銷(xiāo)，除了熟悉產(chǎn)品知識(shí)外，還應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)，等有助于提高銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)課時(shí)。（此促銷(xiāo)專(zhuān)員可發(fā)展為業(yè)務(wù)人員，為我們儲(chǔ)備精英業(yè)務(wù)員。）4、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)：業(yè)務(wù)員定期培訓(xùn)，要達(dá)到敢溝通，懂溝通，精溝通，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商洽談大單客戶(hù)，比如學(xué)校，企業(yè)等。

5、定位：我們要給自己的產(chǎn)品做個(gè)定位，一個(gè)長(zhǎng)期的，可以做為以后發(fā)展思路的定位，走高端或低端，走低成本低價(jià)格或高品質(zhì)。

擴(kuò)展閱讀：快鹿牛奶營(yíng)銷(xiāo)方案

淮安快鹿牛奶營(yíng)銷(xiāo)方案

前言：

本營(yíng)銷(xiāo)方案通過(guò)對(duì)淮安快鹿牛奶的市場(chǎng)環(huán)境的分析，利用事件媒體策劃一個(gè)活動(dòng)，目的是促進(jìn)快鹿牛奶在7,8月份銷(xiāo)量的增加，同時(shí)提升快鹿牛奶的品牌形象。一.公司分析

1.公司簡(jiǎn)介：淮安快鹿牛奶有限公司位于淮安市淮海西路282號(hào)，主要從事奶牛飼養(yǎng)、乳品加工與銷(xiāo)售為一體的綜合型企業(yè)。是淮安市重點(diǎn)骨干企業(yè)和省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)成長(zhǎng)型龍頭企業(yè)�，F(xiàn)有員工400多人，其中高、中級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員50多人，另聘有國(guó)內(nèi)外著名專(zhuān)家教授10多人為公司技術(shù)支持系統(tǒng)。公司擁有16個(gè)牧場(chǎng)，存欄奶牛4000多頭，年產(chǎn)鮮奶13000多噸，所有牧場(chǎng)均采用瑞典阿法拉伐擠奶設(shè)備，實(shí)現(xiàn)工廠化、集約化飼養(yǎng)，機(jī)械化擠奶；擁有國(guó)內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠房和具有國(guó)際先進(jìn)水平的乳品生產(chǎn)、包裝、檢測(cè)設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)40000噸。

2.企業(yè)精神：忠誠(chéng)勤儉，勇敢創(chuàng)新，和親一致，超越昨天。3.價(jià)值觀念：吃的是草，擠的是奶。

4.質(zhì)量方針：堅(jiān)持采標(biāo)生產(chǎn)，嚴(yán)格過(guò)程控制，保持持續(xù)改進(jìn)，滿(mǎn)足顧客需求。5.產(chǎn)品分析：公司擁有16個(gè)現(xiàn)代化牧場(chǎng)，存欄奶牛4000多頭，年產(chǎn)鮮奶13000多噸。擁有國(guó)內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠房和具有國(guó)際先進(jìn)水平的乳品生產(chǎn)、包裝、檢測(cè)設(shè)備，年生產(chǎn)力達(dá)40000噸。主要生產(chǎn)巴氏殺菌乳、酸牛乳、含乳飲料三大系列產(chǎn)品，五種包裝形式，30多個(gè)品種。產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)經(jīng)過(guò)國(guó)家、省、市各級(jí)質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)檢測(cè)連續(xù)16年100％合格。公司被淮安市人民政府首批授予“食品信得過(guò)單位”，201*年7月榮獲“淮安市食品衛(wèi)生等級(jí)A級(jí)單位”，201*年10月獲得“江蘇省質(zhì)量信用企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，企業(yè)資信等級(jí)AAA級(jí)二.消費(fèi)者分析：

1.消費(fèi)者群體特征：中等收入的家庭，主要是8-18歲的孩子，50-70歲的老人，這類(lèi)人注重產(chǎn)品質(zhì)量，理性購(gòu)買(mǎi)。

2.總體上，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)牛奶是主要考慮的因素首先是口味好，其次是營(yíng)養(yǎng)成分、價(jià)格、名牌。對(duì)于沒(méi)有固定消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者，促使他們購(gòu)買(mǎi)的首要誘因是價(jià)格，其次是口味。而有固定購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的品牌消費(fèi)者則注重品牌，他們往往認(rèn)準(zhǔn)一樣產(chǎn)品就不會(huì)輕易改變。

3.信息來(lái)源：由于快鹿牛奶的廣告投放較少，從報(bào)紙、地方性電視臺(tái)獲得的信息很有限,大部分是快鹿的牛奶推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)后訂的。三：牛奶行業(yè)宏觀分析：市場(chǎng)供求基本平衡，增長(zhǎng)乏力市場(chǎng)空間廣闊，潛力巨大

品牌區(qū)域性特征明顯，但某些品牌已經(jīng)突破區(qū)域性市場(chǎng)，成為全國(guó)性大品牌產(chǎn)品同質(zhì)化，特色不明顯，品牌和銷(xiāo)售通路成為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵四：快鹿牛奶的SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)：

是淮安的本土企業(yè)，有深厚的群眾基礎(chǔ)在淮安的知名度較高技術(shù)設(shè)備先進(jìn)

即時(shí)配送，配送范圍不超過(guò)60公里，新鮮，快捷

服務(wù)人員上門(mén)推銷(xiāo)，進(jìn)行一對(duì)一的宣傳專(zhuān)一做牛奶

2.劣勢(shì)：

企業(yè)規(guī)模較衛(wèi)崗、維維較小沒(méi)有穩(wěn)定的消費(fèi)群體產(chǎn)品類(lèi)型單一

銷(xiāo)售渠道狹窄，銷(xiāo)售模式刻板廣告投放頻率低3.機(jī)會(huì)：

淮安地區(qū)消費(fèi)者飲奶習(xí)慣增強(qiáng)，市場(chǎng)容量較大淮安市政府對(duì)于本地企業(yè)的支持威脅：

除了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，還有外資外省牛奶品牌的加入，使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，行業(yè)面臨較大的壓力，價(jià)格彈性不大4.威脅：

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是衛(wèi)崗乳品，南京奶業(yè)（集團(tuán)）有限公司高舉"親情衛(wèi)崗"的旗幟，堅(jiān)持以"為消費(fèi)者提供放心奶"為宗旨，打造出一個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)和活力的現(xiàn)代化大型企業(yè)。該企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯：乳業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)雙元互動(dòng)，雙峰并起

擁有的優(yōu)質(zhì)、無(wú)污染的奶源，在全省各地?fù)碛辛�所大型奶源基地先進(jìn)的設(shè)備以及生產(chǎn)技術(shù)

產(chǎn)品類(lèi)型眾多，既有配送奶，也有包裝奶，選擇余地大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方便快捷

五.事件媒體策劃與步驟：名稱(chēng)：“愛(ài)在六月天，快鹿牛奶送愛(ài)心”活動(dòng)時(shí)間：6月1號(hào)6月30號(hào)

活動(dòng)地點(diǎn)：淮安孤兒院、自閉證兒童中心、敬老院步驟：

第一步：從5月份末就開(kāi)始在報(bào)紙上連續(xù)投放這一信息，主要是《淮海晚報(bào)》，盡可能讓更多的人知道這個(gè)活動(dòng)。

第二步：采用平面媒體進(jìn)行活動(dòng)的宣傳,主要是公益海報(bào)，畫(huà)面上以老人和孩子作為主角，直接讓淮安孤兒院、敬老院的孩子和老人來(lái)演出。著力渲染一種溫情關(guān)愛(ài)的氣氛，主要以公交站牌和車(chē)廂廣告牌的形式，在吸引受眾眼球的同時(shí)，讓受眾對(duì)活動(dòng)細(xì)則有詳細(xì)的了解。

第三步：做好現(xiàn)場(chǎng)工作，務(wù)必使實(shí)際情況與宣傳的效果相符合。

第四步：要適當(dāng)拍攝現(xiàn)場(chǎng)情況，實(shí)際記錄三種不同場(chǎng)地的不同情況，制作成三個(gè)短片，在淮安當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)連續(xù)播放一個(gè)月。具體內(nèi)容：

（1）每天派專(zhuān)門(mén)人員在早晨固定時(shí)間到孤兒院、自閉癥兒童中心、敬老院送新鮮的牛奶，按人數(shù)計(jì)算需要的牛奶的數(shù)量，每人每天兩包，完全免費(fèi)。

（2）贊助孤兒院舉辦一場(chǎng)六一兒童節(jié)演出，服裝、場(chǎng)地布置、獎(jiǎng)品等各項(xiàng)事宜一律由快鹿公司出資。當(dāng)然，演出過(guò)程及其中能提升快鹿公司形象的場(chǎng)景和事件都要派專(zhuān)門(mén)人員抓拍記錄，以求能及時(shí)的上傳到網(wǎng)上，上報(bào)。

（3）最后，做出一項(xiàng)承諾，即日起淮安各家孤兒院、自閉兒童中心、敬老院所訂的牛奶一律打七折并享受其他適時(shí)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。這項(xiàng)承諾一并出現(xiàn)在快鹿牛奶所做的各種廣告上。六：預(yù)期效果：

1.選擇在《淮海晚報(bào)》這一淮安發(fā)行量大的報(bào)紙上投放廣告，可以使大量人群能接觸到這一信息，這一人群中，家庭主婦占得比例很大，而她們又是對(duì)這些信息比較關(guān)注的，也是家庭牛奶購(gòu)買(mǎi)量的主要決定因素。2．醒目的公交站牌和車(chē)廂廣告牌能吸引各個(gè)年齡層的關(guān)注，并且在不知道該品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者心中留下印象。

3.經(jīng)過(guò)這一事件營(yíng)銷(xiāo)后，可以讓不同年齡段的人從不同渠道了解到快鹿這一產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)各地點(diǎn)送愛(ài)心事件的關(guān)注，會(huì)有更多人被打動(dòng)，從而選擇快鹿。4.可使快鹿的品牌知名度有更大程度的提高，在以后的購(gòu)買(mǎi)中，淮安本地消費(fèi)者會(huì)首先想到快鹿這一品牌，并優(yōu)先選擇該品牌產(chǎn)品。

5.實(shí)施這一事件策劃后，快鹿牛奶的購(gòu)買(mǎi)率將會(huì)不斷提高，品牌形象也會(huì)直接和公益掛鉤，有一定的提升。產(chǎn)銷(xiāo)量也會(huì)有較大的提高，進(jìn)而提高企業(yè)的利潤(rùn)，推動(dòng)企業(yè)不斷成長(zhǎng)壯大

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