閥門網(wǎng)上銷售的準備工作

我現(xiàn)在也是網(wǎng)上閥門銷售工作，可以相互學習下哈。售員業(yè)績不佳原因可能有很多種，但自己對產(chǎn)品的認識不深，賣點總結(jié)的不準確，沒有做好應(yīng)有的銷售準備是最主要的原因。

大多數(shù)銷售員,剛接觸一個新產(chǎn)品都急于的獲得銷售業(yè)績,考慮最多的是客戶在哪里?怎樣能簽到大單,而忽略了對產(chǎn)品本身的了解和市場的分析.長久以往,形成了習慣,業(yè)務(wù)總是做的不溫不火,雖然,每天也很努力,但就是不能取得非常優(yōu)異的銷售業(yè)績,結(jié)果自己也始終找不到原因.古人說:磨刀不誤砍材工.就是講的個道理.

我接觸過很多銷售員,普遍存在的是缺乏主動了解產(chǎn)品的激情,對產(chǎn)品的價格體系不做市場的對比,對客戶缺少真實的了解,這三個方面銷售前的準備不足,造成了銷售業(yè)績不佳的結(jié)果.因此我想從以下三個方面論述銷售前的準備工作該如何做？

1、產(chǎn)品知識市場化.顧名思義,產(chǎn)品知識是死的,是客觀存在的,很多業(yè)務(wù)員認為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識,能給客戶說的清楚,就算掌握了產(chǎn)品知識,就能做好業(yè)務(wù).這樣的認識是錯誤的.還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識很棒，講起來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶．原因就是不能用市場化的語言來介紹產(chǎn)品．這里請銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識一定是適合銷售的產(chǎn)品知識，而不是指產(chǎn)品知識本身．比如：我們銷售刀型閘閥，產(chǎn)品知識及公司的相關(guān)知識是要有一個了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識挖出產(chǎn)品的賣點更重要．因此，我認為產(chǎn)品知識的市場化要做到：1、產(chǎn)品知識通俗化：有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時，不知道把專業(yè)的產(chǎn)品知識通俗化，結(jié)果講了半天，客戶聽不懂．2、產(chǎn)品知識標準化：也就是在談到產(chǎn)品時，形成一套標準的介紹產(chǎn)品的語言，既要生動又要形象，讓客戶很快就能明白。3、產(chǎn)品賣點突出化：也就是說一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強化自己產(chǎn)品的賣點．以上三個方面是銷售前的產(chǎn)品知識準備。

2、產(chǎn)品價格靈活化．也就是了解產(chǎn)品的價格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價格體系．有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價格，不知變通結(jié)果失掉了很多機會．

3、客戶群體明確化．也就是在開始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒．很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費了很多時間．選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。

銷售員在開展產(chǎn)品銷售時，如果能做到以上三個方面的準備工作，并且養(yǎng)成習慣，銷售業(yè)績一定能快速增長

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如何做一個好的閥門銷售員

現(xiàn)如今閥門行業(yè)越來越火，特別是例如：溫州閥門廠家更是數(shù)不勝數(shù)。現(xiàn)在我們就來淺談一下做一個好的閥門銷售遠的技巧。閥門銷售十大步驟一、閥門銷售準備

1.機會只屬于那些有準備的人，做任何事都要做好充分的準備，時時刻刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。

2.一個準備得越充分的人，幸運之神往往會降臨在他身邊，機會也會越來越多。3.為成功做好充分的準備。二、養(yǎng)好身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一，如果沒有一具充滿活力的身體，試問您要怎么去更好的工作。三、充足精神

1.去拜訪客戶之前，得做好充分的準備。例如我們所銷售的閥門，你就得事先復(fù)習下下我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點，當客戶問起來的時候也可以對答如流，讓客戶感覺到你的專業(yè)性，從而建立起客戶對你的信任度。2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點。3.回憶最近拜訪顧客的成功案例。

4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)，從而保持良好的精神狀態(tài)。四、專業(yè)

優(yōu)秀的閥門銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專家。對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍。

頂尖的銷售人員象水：什么樣的容器都能進入；高溫下變成水蒸汽無處不在；低溫下化成冰堅硬無比。在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。水無定性，但要有原則（涉及到公司利益、品牌、資料絕對不可外泄）五、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人的產(chǎn)品，老顧客不僅在質(zhì)量上可以得到保證，價格上也可以享受優(yōu)惠。

2．顧客買產(chǎn)品是沖著閥門銷售員的為人，閥門銷售員為人好的話，很容易就可以談成一筆生意。

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成功的機率越大，對于不同的人有不同的交流方法，說話的技巧很重要，要讓顧客感受到他的存在性。六、良好的心態(tài)

一個好的閥門銷售員的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)。

七、如何開發(fā)新的客戶源：現(xiàn)在逐漸進入電子商務(wù)化的時代，作為一名閥門網(wǎng)絡(luò)銷售員。應(yīng)該發(fā)掘更多的渠道去發(fā)現(xiàn)客戶。不再只是傳統(tǒng)的，跑到公司或者是電話銷售，因為傳統(tǒng)的方式不僅浪費時間，浪費精力，客源也是不充足的。再則就是有針對性的選擇客戶。準客戶的必備條件：

1．對我們的產(chǎn)品有需求，比如說閥門的經(jīng)銷商、代理商就會有需要我們的閥門。2．有購買力，在企業(yè)中有說話權(quán)利的，有能力可以購買的

3．有購買決策權(quán)。如果沒有選對客戶，或者像根本不需要閥門產(chǎn)品的人推薦閥門，他們肯定是不會買的。不要把閥門當成一個產(chǎn)品一、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負面想法太多，或者只要求價格低，不看閥門產(chǎn)品的質(zhì)量，比如說給客戶介紹我們的水力控制閥的優(yōu)點，但是客戶卻一再否認。2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值。3．即使做成了那也是一樁小生意。

4．沒有后續(xù)的銷售機會，只適合做一次生意。5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值。6.他生意做得很不好。7.客戶離你地點太遠。

二、閥門黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。

3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度，對你的閥門的質(zhì)量也大家認可。4.有給你大訂單的可能，以后都會有機會合作。

5.是影響力的核心，是企業(yè)的負責人，有購買權(quán)的人。6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速，講誠信。7.客戶的辦公室和他家離你不遠。三、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單（去很多閥門網(wǎng)站，閥門論壇，B2B平臺發(fā)掘潛在的客戶名單）2.分類（將你所收集到的客戶分一個類，例如哪些是閥門的經(jīng)銷商、代理商，又有哪些是閥門的生產(chǎn)廠家。就此分一個類）

3.制定計劃（有計劃才有規(guī)劃，制定計劃，該怎樣的與客戶進行溝通交流，又有哪些適合長期發(fā)展都應(yīng)該制定一個詳盡的計劃）

4.大量行動（采取大量的行動，例外給每個客戶都打電話，進行溝通，介紹我們的產(chǎn)品，到各大閥門論壇還有網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品的信息）四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家，一個好的閥門銷售員首先就得樹立良好的形象，如果你形象邋遢的去工作，哪個客戶見了心理也會不舒服的。

2.要注意基本的商務(wù)禮儀，比如見客戶的時候，不能不理客戶，自己在前面走，把客戶晾在一邊，要讓客戶覺得你是一個有禮有節(jié)的人。3.問話建立信賴感，可以適當?shù)陌l(fā)問，顯得很專業(yè)的樣子。

4.聆聽建立信賴感，其實懂得傾聽真的是一個很好的習慣，如果你一味的自己在那里說，不顧客戶的心理想法，又怎么會知道客戶到底需要什么東西呢。

5.身邊的物件建立信賴感、使用顧客見證、使用名人見證、使用媒體見證、權(quán)威見證、一大堆名單見證、熟人顧客的見證、環(huán)境和氣氛。五、了解閥門顧客需求

套路顧客對現(xiàn)在很滿意？1.現(xiàn)在用的是什么閥門產(chǎn)品？

2.很滿意這個產(chǎn)品嗎，你覺得這個閥門的優(yōu)點在哪里？

3.用了多久，一直都是用那種么，有沒有想過換其他同類閥門產(chǎn)品中更好的？4.你來公司多久了，是一直負責采購閥門的么？

5.當時換產(chǎn)品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？

8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）六、介紹我們的閥門產(chǎn)品并塑造價值

1.金錢是價值的交換，有可能有的閥門廠家價格比我們低，但是我們的質(zhì)量好。是個廠家，十個價。

2.配合對方的需求價值觀，為對方考慮，看對方需要什么東西，再適當?shù)倪M行推薦。

3.一開始介紹最重要最大的好處，例如介紹我們的水力控制閥，就可以說我們的水力控制閥管件都是不銹鋼的，做工精細等等。4.盡量讓對方參與討論，討論我們的產(chǎn)品。

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦，比如說質(zhì)保時間長，可以很長時間都不用維修。

6.做競爭對手比較，跟客戶講，我們與同行相比我們的東西又勝在哪里。a.不貶低競爭對手，不然會讓客戶有種不真實的感覺。

b.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）c.獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點。七、解除顧客的反對意見與銷售禁忌

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易。

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易。（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤，其實很多客戶自己本身對閥門的專業(yè)知識就不是很了解的，所以難免會犯一些專業(yè)性的錯誤。但是不要直接指出來，那樣他會覺得沒面子，客戶都覺得沒面子了，你覺得他還會繼續(xù)跟你談下去嗎？

2.發(fā)生爭吵，這是絕對要避免的，不論客戶怎樣都不要與之發(fā)生爭吵，畢竟我們是在做生意，本著顧客就是上帝的原則。給給顧客面子，我們要理子！一、五大抗拒

1.價格（現(xiàn)在特別是溫州閥門廠家這么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)（向顧客介紹我們的產(chǎn)品的各種好處，前面也提到很多次了，所以這就對我們的專業(yè)知識要求很嚴格，得多下苦功夫去背專業(yè)知識）

3.售后服務(wù)（閥門的售后服務(wù)，無非就是產(chǎn)品的維修，如果客戶在使用我們產(chǎn)品的過程中，閥門出現(xiàn)了質(zhì)量問題，需要維修，我們就要及時解決，千萬不可以抱著賣出去產(chǎn)品就不管了的態(tài)度，這樣只會流失老客戶）

4.競爭對手（我們得了解競爭對手的長處與短處，了解的越多越好）5.資源支援（得有充足的貨源與資金）二、解除抗拒的套路

確定決策者；耐心聽完客戶提出的抗拒；確認抗拒；辨別真假抗拒；鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”再次框式，

“我知道您是一個說話算數(shù)的人”這些都是常規(guī)的套路，當然朋友們肯定還會有更多的套路，這都是實時發(fā)揮出來，還有就是合理解釋的解釋也是非常的重要。三、價格的系列處理方法

1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您）2.太貴了是口頭禪，客戶通常都會說價格太貴。

3.了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法不可能一種閥門產(chǎn)品沒有價值而價格虛高的，所以價格高一點質(zhì)量也是相對的會好一點的。

4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你。

5.以高襯低法（找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低）

6.為什么覺得太貴了？難道您覺得這樣的產(chǎn)品不值這個價嗎？7.通過塑造產(chǎn)品來塑造產(chǎn)品價值。8.以價錢貴為榮（奔馳原理）

9.好貴，當然是好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10.大數(shù)怕算法，高價背后的利益分配，然后算到每天。

11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量好啊!（社會認同原理）

12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13.富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比；

14.你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要呢？以反問的方式問客戶，會達到意想不到的效果。

16.生產(chǎn)流程來之不易，跟客戶講我們這個產(chǎn)品是經(jīng)過幾道工序才制作出來的，然后產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗又是多么的嚴格。

17.你只在乎價錢的高低嗎？價格不等于成本

18.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）四、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單確認、批準；購買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會給些服務(wù)費；合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點；

2.假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法誰先說話誰先死。3.成交前a.信念、成交關(guān)健在于敢于成交、成交總在五次拒絕后、只有成交才能幫助顧客、不成交是他的損失。

b.準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等。

c.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交。d.成交關(guān)健在于成交。

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴。5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。五、轉(zhuǎn)介紹

確認產(chǎn)品好處、要求同等級客戶、轉(zhuǎn)介紹要求一至三人、了解背景、要求電話號碼，當場打電話、在電話中肯定贊美對方、約好時間地點。六、顧客服務(wù)觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動的三種服務(wù)：

15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要呢？以反問的方式問客戶，會達到意想不到的效果。

16.生產(chǎn)流程來之不易，跟客戶講我們這個產(chǎn)品是經(jīng)過幾道工序才制作出來的，然后產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗又是多么的嚴格。

17.你只在乎價錢的高低嗎？價格不等于成本

18.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）更多詳情參見：

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