做好銷售工作的要點

如何做好銷售工作

第一，勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質(zhì)，在營銷界有這樣一句話：一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”，這句話講得很好，勤能補拙嗎！

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高，豐富自己

1、學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識，同類產(chǎn)品的知識，這樣知己知彼，才能以一個專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴，因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣，我們?nèi)タ床《枷矚g找專家門診，因為這樣放心，現(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家，九牧王---西褲專家，方太---廚房專家，我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個專業(yè)的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品，

2、學習，接受行業(yè)外的其它知識，就像文藝，體育，政治等等都應不斷汲取，比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何，姚明表現(xiàn)狀態(tài)，皇馬六大巨星狀態(tài)如何，貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢，工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么，

3、學習管理知識，這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對這個市場的客戶進行管理，客戶是什么，是我們的上帝，換個角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了，二、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神，業(yè)務人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿1、銅頭---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、鐵嘴---敢說，會說，會說和能說是不一樣的，能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕，而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。3、橡皮肚子---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4、飛毛腿---不用說了，就是六勤里的腿勤，而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了，勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了，哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象，另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時，省力，提高工作效率。三、勤動腦

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息，有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪，這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導，

四、勤溝通

人常說：當局者迷，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高，五、勤總結(jié)

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍第二，靈感

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新，要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場，靈感可以說無處不在，

1、與客戶談進貨時受阻，突然得知客戶生病了或者是親人，家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨，2、產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會，靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會，

3、逛商場時，看見賣鞋的有鞋托，靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨，第三，技巧

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中，我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好，二是圍魏救趙，三是軟磨硬泡，與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前

1、要做好訪前計劃

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小，

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙，(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂，(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定，2、前計劃的內(nèi)容

(1)確定最佳拜訪時間，如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標，通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關(guān)資料，記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為，如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成攻打?qū)ο螅?/p>

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上，不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點，這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通，

3、不同的客戶需求是不一樣的，每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查，了解他們的需求，然后對癥下藥，下面給大家介紹在溝通中的FAB法則，F(xiàn)---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心，從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F，A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心，三、拜訪后

1、一定要做訪后分析

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2、采取改進措施

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)天下只怕有心人，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

如何做好銷售工作？企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

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做好銷售的要點1．作為銷售人士來說，銷售知識及原理無疑是必須掌握的。2．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。3．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。4.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。5．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。6．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。7.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。8．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。9.向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的，多方面想方法盡快找到及面對有權(quán)力買的人。10．強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的專業(yè)及重要。11．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。12．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。（電話營銷約見時用到）13．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。（勤勞）14．要多方面去了解你的客戶，因為他們會因你的熟悉而不輕易去更改人。15.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。（道理與14一樣）16．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心�？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。17.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。18.推銷的機會往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。（虎狼精神）19．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。20．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定，也有可能最終成為你客戶。

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