201*年個人金融部工作匯報

201*年個人金融部工作匯報

201*年，我行個人金融工作在行黨總支的正確領(lǐng)導下，在各部門大力支持配合下，認真貫徹落實省行年初工作會議精神，緊緊圍繞以“提升年活動”為推手，努力提升員工營銷技能和網(wǎng)點服務(wù)水平，不斷增強市場競爭力，個人金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)較快發(fā)展�，F(xiàn)將過去一年的工作簡要匯報如下，請評議。

一、零售業(yè)務(wù)均衡發(fā)展

（1）個人貸款又上一個臺階。年末個人貸款余額22194萬元，比年初增長4642萬元。在貸款工作中，我部采取1+N模式，及辦理一筆住房貸款，需開一張借記卡、一張信用卡，辦理1個短信銀行、一個網(wǎng)銀在加一個電話銀行、購買保險。201*年我部提高個人貸款對中間業(yè)務(wù)的貢獻度，及辦理個人貸款的同時提供理財方案按農(nóng)銀黔函２０１０第１８號關(guān)于《中國農(nóng)業(yè)銀行貴州省分行中間業(yè)務(wù)收費標準》（２００９年版）備案的函進行收費，個人儲蓄存款余額64574萬元，比年初增長14541萬元。201*年我部與營業(yè)部共同成立營銷團隊，對客戶實施名單制管理。201*年我行銷售產(chǎn)險625萬元，壽險817.07萬元。實現(xiàn)手續(xù)費216萬元。產(chǎn)險營銷的基本思路不變及依托信貸資源，貫徹“雙單作業(yè)”；實現(xiàn)全員營銷，落實“一人一車”；加強業(yè)務(wù)管理，防范業(yè)務(wù)風險。重點為梳理業(yè)務(wù)臺賬做好續(xù)保工作，嚴防業(yè)務(wù)“飛單”和“滑單”。另201*年我部在財險業(yè)務(wù)中開展財險咨詢業(yè)務(wù)，提高了財險業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)的貢獻度。在壽險營銷中將繼續(xù)推行1+N模式，整合網(wǎng)點資源，與保險公司銀行駐點營銷人員交叉營銷并積極培育和引導（及培訓+績效）我行員工熟悉銀保產(chǎn)品并掌握銀保產(chǎn)品的銷售技巧。另安排保險公司銀行駐點人員在大戶室，對客戶以專業(yè)的解答與營銷。

二、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型穩(wěn)步推進

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型分為軟轉(zhuǎn)和硬轉(zhuǎn)即網(wǎng)點文明標準化建設(shè)和網(wǎng)點裝修建設(shè)。1、固化優(yōu)化晨會。在201*年我部制定了三次晨會的實施方案，使晨會經(jīng)過了從專人按時按程序召開晨會到201*年下半年的產(chǎn)品主題培訓晨會，從產(chǎn)品主題培訓晨會到規(guī)范服務(wù)流程與產(chǎn)品主題營銷培訓晨會。從規(guī)范服務(wù)流程與產(chǎn)品主題營銷培訓晨會到現(xiàn)在規(guī)范服務(wù)營銷流程、產(chǎn)品主題營銷培訓與經(jīng)驗分享晨會等四個階段。晨會的內(nèi)容更加豐富晨會鼓舞員工士氣、激勵和培訓員工的作用進一步彰顯，晨會流程得以規(guī)范固化。2、201*年我行公開競聘大堂經(jīng)理和大堂副理，并制定了相應(yīng)的考核辦法和管理制度，發(fā)揮了大堂經(jīng)理的作用。使大堂經(jīng)理成為贏在大堂的關(guān)鍵人物。3、搭建低柜。201*年我部和營業(yè)室合作，搭建低柜。進一步梳理了業(yè)務(wù)流程。在低柜和個人客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)上組建了個人外匯業(yè)務(wù)團隊和相關(guān)部門合作，成功上線了外幣代兌點和銷售旅行支票。三、員工隊伍健康成長。員工隊伍向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力得到提高加強培訓，提高隊伍素質(zhì)。在營銷過程中，我部深刻認識到營銷人員越具有高水準的專業(yè)知識，越能被客戶信任。只有讓客戶信任了你，客戶才會購買你所推薦的產(chǎn)品。怎樣提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)關(guān)鍵在于培訓。學習、學習、再學習。201*年我部和營業(yè)部通過晨會及閑暇學習了支付通、商戶收單、房抵貸、隨薪貸等零售產(chǎn)品，并通過實戰(zhàn)，為客戶解決問題，認真分析產(chǎn)品特點、實用人群、優(yōu)劣勢。相互交流。這樣的工作和學習培訓方式。我部員工熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品，統(tǒng)一營銷思路，熟練業(yè)務(wù)操作。從技術(shù)層面提高員工綜合素質(zhì)及戰(zhàn)斗力。在201*年我部員工通過了柜員、個人客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等崗位考試，還有四名員工取得了保險代理從業(yè)資格證，一名員工取得了CFE理財師資格證。

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XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)

濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)

今年，濟源分行個金業(yè)務(wù)緊緊圍繞績效考核目標，緊盯市場，加快個金業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過網(wǎng)點標準化改造、業(yè)務(wù)流程整合、專業(yè)隊伍建設(shè)、強化績效導向、實施產(chǎn)品帶動等措施，負債業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、消貸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度均進一步加快。截止6月末：銀行卡主要指標完成情況良好，貸記卡發(fā)卡、國際卡發(fā)卡、商戶新增超額完成季度目標；財政公務(wù)卡發(fā)卡取得突破性進展，走在全省前列，發(fā)卡量全省第一，簽約市直單位戶數(shù)在四大銀行中排名第一；人民幣儲蓄存款新增量排全省第3位，計劃完成率在省行排名、新增市場份額均較1季度有所提高；個人貸款余額及新增市場份額均較上年末有較大幅度提升，關(guān)注率排全省第3名（含省行營業(yè)部），個人貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)健康快速發(fā)展；理財客戶新增、理財客戶資產(chǎn)新增和對私人民幣理財產(chǎn)品銷售三項指標均列全省第5位，其中，理財客戶資產(chǎn)新增和對私人民幣理財產(chǎn)品銷售指標提前超額完成全年計劃；基金銷售量排全省第5位，基金銷售收入排全省第3位。

一、我行個金業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)指標發(fā)展情況（一）個人中間業(yè)務(wù)收入

全轄個金板塊實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)凈收入780萬元，中間業(yè)務(wù)凈收入貢獻度40.7%。其中：個人中間業(yè)務(wù)收入263萬元，同比增加15.75萬元，完成年計劃的26%，低于全省平均水平0.85個百分點，計劃完成比例排全省第19位，較一季度下降3個位次；銀行卡中間業(yè)務(wù)凈收入161萬元，同比增加54萬元，完成全年第一目標的42%，總量在全省排第五名，計劃完成率排第七名；保險手續(xù)費收入212萬元，較去年同期多收入153萬元，完成省行下達目標的38%，落后時間進度12.3個百分點；基金銷售收入94萬元，完成年計劃的12%，同比減少36萬元，全省排名第3位;實現(xiàn)對私資金產(chǎn)品收入44萬元,完成

第1頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)年計劃的183%;實現(xiàn)第三方存管手續(xù)費收入5.5萬元，完成省行下達目標的36.69%。。（二）負債業(yè)務(wù)

截止6月末,全轄人民幣儲蓄存款較年初新增81522萬元，完成省行下達年計劃的82%，新增量位居全省第3位，任務(wù)完成比例位列全省第15位，較1季度提升3個位次。新增市場占比23.95%，較1季度提高了1.05個百分點，位列四大行第三位，與工行相差8.37個百分點,與建行相差5.68個百分點。

外幣儲蓄存款較年初新增264萬美元，完成省行下達目標的125%，新增量位列全省第10位，任務(wù)完成比例位列全省第15位，較1季度提升4個位次。

借記卡新增發(fā)卡27817萬元，完成省行下達目標的36%，借記卡直購額萬元，完成省行下達目標的%。

（三）個人貸款業(yè)務(wù)

截止201*年6月末，我行個人貸款余額為49565萬元，較上年新增11950萬元，完成全年18000萬元任務(wù)的66.39%，完成二季度計劃4000萬元任務(wù)的299%。全年完成比例全省排名第位，第二季度完成比例全省排名第位。新增市場份額為28.07%，較上年末上升23.88個百分點。

關(guān)注類貸款余額516萬元，較上年上升171萬元，關(guān)注率為1.04%，關(guān)注率指標按計劃控制在省行要求的3%以內(nèi)，排全省第3名（含省行營業(yè)部）。

個人貸款不良余額為1174萬元，較年初下降199萬元，不良率為2.37%，較年初下降1.28%，不良余額全省排名第6，不良率全省排名第7。

四大行6月末零售貸款市場份額

第2頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)工行貸款余額72460萬元，較上年新增13533萬元，余額市場份額為37.82%，較上年末下降1.7個百分點，新增市場份額為31.79%，較上年末下降29.04個百分點；

農(nóng)行貸款余額1143萬元，較上年新增994萬元，余額市場份額為0.6%，較上年末上升0.5個百分點，新增市場份額為2.33%，較上年末上升10.62個百分點；

中行貸款余額49565萬元，較上年新增11950萬元，余額市場份額為25.87%，較上年末上升0.64個百分點，新增市場份額為28.07%，較上年末上升23.88個百分點；

建行貸款余額68423萬元，較上年新增16098萬元，余額市場份額為35.71%，較上年末上升0.56個百分點，新增市場份額為37.81%，較上年末下降5.46個百分點。

我行零售貸款余額及新增均排四大行第三位。（四）理財業(yè)務(wù)

截至6月末，全轄20-50萬客戶數(shù)量為2826戶，較年初新增518戶，完成我行年度計劃的51.8%；全轄50萬以上理財客戶數(shù)量為1068戶，較年初新增389戶，位列全省第5位，完成省行下達年度計劃的82%。

截止6月末，我行20-50萬元客戶資產(chǎn)余額81394萬元，較年初新增14787萬元，完成年計劃的148%；我行50萬元以上客戶資產(chǎn)余額110450萬元，較年初新增46050萬元，完成年計劃的119%，計劃完成率排全省第3位，較1季度提升了2個位次。

我行20萬以上客戶數(shù)量合計新增907戶，人民幣儲蓄存款余額達165317萬元，占我行儲蓄存款總量的39%；較年初新增57375萬元，占我行儲蓄存款新增總量的70%。其中20-50萬元客戶儲蓄存款新增12168萬元，占新增總量的15%；50萬元以上客戶儲蓄存款新增45207

第3頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)萬元，占新增總量的55%，為我行儲蓄存款的穩(wěn)定增長做出了突出貢獻。

（五）銀行卡業(yè)務(wù)

截至6月末，實現(xiàn)中銀卡發(fā)卡7887張，同比增加434張，完成全年第一目標的61.93%，完成二季度目標的103%，總量在全省排第3名；國際卡發(fā)卡369張，同比增加291張，完成全年計劃的94%，完成二季度目標的134%，新增商戶106戶，完成年計劃的118%，全省排名第1；商戶收單19809萬元，完成全年計劃的40%；外卡收單25.8萬元，完成全年計劃的23.8%；新增透支額1415萬元，完成全年目標的229%；中銀信用卡不良率1.8%，控制在省行規(guī)定范圍內(nèi)。

（六）產(chǎn)品銷售

截至6月末，銷售基金11713萬元，完成全年計劃的25%，同比增加1340萬元，全省排名第5位，較建行個人基金銷量約少7787萬元；銷售保險4225萬元，其中躉交產(chǎn)品3404萬元，期交產(chǎn)品821萬元；共銷售對私人民幣理財產(chǎn)品39381萬元,完成年任務(wù)179%，列全省第5位；銷售對私外幣理財產(chǎn)品113萬美元，完成年任務(wù)40%，列全省第19位。全轄個人網(wǎng)上銀行客戶較年初新增11365戶，完成年計劃的56%，全省排13名。全轄網(wǎng)銀累計交易量74801萬元，完成年計劃的108%，全省排第6名。6月份由于網(wǎng)銀BOCNET升級為3.0，新增柜臺簽約網(wǎng)銀查詢版功能，轄內(nèi)各單位抓住機會，積極開展代發(fā)工資戶與個人網(wǎng)銀的捆綁銷售，個人網(wǎng)銀開戶速度顯著加快，僅6月份就新增了3905戶，再創(chuàng)今年單月增量的新高;第三方存管新增開戶3045戶,完成省行下達目標的46%，新增量排全省第一位，完成比例排全省第5位；新增有效戶2213戶，有效戶占比72.68%，位列全省第2位。

二、上半年主要工作

第4頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)（一）開展儲蓄存款競賽活動，提高市場占比

一季度開展的儲蓄存款競賽活動取得了良好的效果。二季度是儲蓄存款的淡季，為保持一季度的成果，應(yīng)對當前儲蓄存款發(fā)展的不利形勢，制定了淡季營銷策略，確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標，深挖市場潛力，把儲蓄工作做細、作深，市場份額進一步提升。深挖客戶資源，開展基礎(chǔ)客戶營銷活動。為構(gòu)建客戶信息庫的完整服務(wù)體系，加強對基礎(chǔ)客戶（指存款余額為500元-50萬元的個人客戶）的關(guān)系維護和新客戶的營銷拓展，促進基礎(chǔ)客戶規(guī)模與質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展，為三級財富管理體系輸送更多客戶，在全轄開展基礎(chǔ)客戶定向營銷活動。采取切實措施，加大外幣儲蓄存款的工作力度。根據(jù)我行部分外幣儲蓄存款利率低于同業(yè)水平的現(xiàn)狀，積極應(yīng)對，采取有力措施，通過銷售外幣理財產(chǎn)品、敘做因私購匯業(yè)務(wù)、開展外幣留學貸款、做好源頭營銷、開展有禮促銷活動等手段，維護、拓展客戶，拼搶市場。采取措施，提高借記卡發(fā)卡量。針對我行借記卡發(fā)卡工作不利的局面，要求全轄從現(xiàn)有客戶著手，開展無卡代發(fā)工資客戶配卡活動。修武支行積極行動，通過與當?shù)刎斦�局溝通，為財政代發(fā)戶從新進行了批量發(fā)卡工作，一舉成功發(fā)卡348張。繼發(fā)行“攜手奧運成長賬戶“產(chǎn)品后，我行又推出升級版的“成長賬戶”“愛心理財成長賬戶”。我行根據(jù)省行《XX銀行河南省分行“愛心理財成長賬戶”實施細則》重新規(guī)范了業(yè)務(wù)，根據(jù)省行的文件要求充分做好了產(chǎn)品發(fā)售準備和營銷宣傳準備。

（二）積極營銷，加強培訓，加強零售貸款隊伍建設(shè)和管理水平一是積極營銷住房開發(fā)商，協(xié)助支行做好項目上報審批工作，截至6月末，我行本年通過省行審批項目（含后續(xù)項目）13個，其中本部7個，額度為19843萬元，支行6個，額度11751萬元。二是加強業(yè)務(wù)培訓，提高零售貸款客戶經(jīng)理風險防范意識，促進零售貸款業(yè)務(wù)又快又好發(fā)展。只注重業(yè)務(wù)發(fā)展，忽視經(jīng)營管理及風險控制，業(yè)務(wù)

第5頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)不僅不能很好的開展，反而在某種程度上還會退步。今年以來，白行長多次在會議上強調(diào)內(nèi)控工作的重要性，汲取博愛案件影響，我部5月份舉辦一期全轄零售貸款業(yè)務(wù)培訓，分品種逐個講授貸款政策以及風險防范點，強化客戶經(jīng)理的風險防控意識。三是做好城區(qū)支行、城區(qū)分理處推薦貸款統(tǒng)計工作，及時下劃分潤，充分調(diào)動其推薦貸款積極性。截止6月末，城區(qū)支行、城區(qū)分理處共推薦貸款4014萬元，下劃分潤7萬余元。四是積極籌劃房地產(chǎn)研討會，作好會議籌備工作。五是積極和相關(guān)部門聯(lián)系溝通，盡快完成博愛支行不良貸款核銷劃轉(zhuǎn)及帳務(wù)處理工作。截止6月末，我行完成博愛行墊款資金資料136份。六是為完善我行客戶經(jīng)理營銷體系，加強對零售貸款客戶經(jīng)理的管理，建立培養(yǎng)零售貸款客戶經(jīng)理專業(yè)隊伍，提高零售業(yè)務(wù)綜合競爭能力，制定下發(fā)了《XX銀行濟源分行零售貸款客戶經(jīng)理管理考核方案》。

（三）加強聯(lián)動推進批量發(fā)卡，拼搶市場取得財政公務(wù)卡發(fā)卡工作階段性勝利，成功營銷大型商戶，實現(xiàn)發(fā)卡與收單并行。

今年二季度中銀卡任務(wù)較重，省行下發(fā)的二季度目標是全年第一目標的60%，為完成目標，市行向全轄下發(fā)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展指導意見，加強與公司部門聯(lián)動，推進行業(yè)性集團客戶發(fā)卡，另外通過客戶資源共享，加強個金板塊內(nèi)交叉銷售，充分篩選整理本行現(xiàn)有和新增客戶資源如理財、消費信貸、財富管理、儲蓄客戶等，爭取在每發(fā)展一個客戶的同時均為其辦理我行中銀系列信用卡，簡化辦卡手續(xù)和發(fā)卡審批手續(xù)，實現(xiàn)本行客戶資源的充分利用。通過以上措施的實施，我行中銀信用卡發(fā)卡完成了二季度目標。今年發(fā)行財政公務(wù)卡是我行一項重要工作，前期我行經(jīng)過多方努力，率先與市財政局公務(wù)卡系統(tǒng)聯(lián)調(diào)測試成功。201*年6月5日上午，市政府在會議中心組織召開了由人民銀行、市財政局、工農(nóng)中建四家公務(wù)卡代理行及300多家市級財政預算單位相關(guān)人員參加的濟源市市級單位推廣應(yīng)用公務(wù)卡動員大

第6頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)會。此次會議的召開標志著濟源市正式啟動了公務(wù)卡改革制度。為搶占財政公務(wù)卡市場，市行決定6月份集中在市級預算單位中強力推進公務(wù)卡，對城區(qū)各單位簽約情況進行日通報，并在個金板塊考核中加大了公務(wù)卡考核力度。經(jīng)過全轄共同努力，截至6月末，我行共與105家市直預算單位簽訂辦理財政公務(wù)卡協(xié)議，工、農(nóng)、建行分別簽訂24、40、50戶，在四大銀行中排第一位，我行財政公務(wù)卡發(fā)卡工作取得階段性勝利。我行成功營銷焦煤運銷處安裝我行POS機，我行收單業(yè)務(wù)有了大幅進展。今年由于取消了交通規(guī)費征稽所，我行人民幣收單業(yè)務(wù)受到很大影響，一季度我行僅實現(xiàn)收單7294萬元，僅完成全年任務(wù)的14.78%。為快速提高我行收單業(yè)務(wù)量，必須發(fā)展大型商戶，經(jīng)了解，焦煤（集團）運銷處所轄15個煤礦，地域遍布濟源、新鄉(xiāng)、洛陽，年銷售量近100個億，年現(xiàn)金流量5至8個億。我們從中看到了商機，多次到焦煤運銷處了解企業(yè)運行流程、幫助企業(yè)優(yōu)化資金流轉(zhuǎn)模式，站在企業(yè)的角度想問題、找辦法，最終達到了銀企雙贏的結(jié)果。此次與焦煤集團共協(xié)議裝機13臺，僅6月份該商戶實現(xiàn)收單3000多萬元，大大增加了我行收單量，為完成全年收單目標奠定了基礎(chǔ)。開展一系列中銀卡激活消費有禮活動，增加了中銀卡活動率。為提高中銀卡活動率，先后下發(fā)了《關(guān)于在全轄開展“中銀信用卡辦卡有禮、首刷有禮活動”的通知》、《關(guān)于開展提高中銀信用卡活動率競賽活動的通知》、《關(guān)于在全轄員工中開展刷中銀信用卡有獎活動的通知》，在員工和外部客戶中開展一系列活動，最大限度提高有效卡量，增加了中銀卡活動率。

（四）四月份我行聯(lián)合中國人壽保險公司濟源分公司在三維戴斯酒店舉辦了“XX銀行濟源分行家庭保險理財規(guī)劃暨中高端客戶答謝會”活動�；顒赢斎盏綀�130余位客戶，現(xiàn)場簽單369萬元，追蹤保費274萬元，為我行實現(xiàn)了近30萬元的手續(xù)費收入。五月份邀請新

第7頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)華人壽、平安人壽、人保健康保險公司的講師，對全行理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干進行了營銷技巧及相關(guān)產(chǎn)品特點的培訓，進一步提高了我行銷售人員的銷售技巧。聯(lián)合中國人壽、太平洋保險公司、人保健康保險公司、新華保險公司在全轄開展了階段性競賽活動，調(diào)動全轄員工營銷保險的積極性。為方便客戶赴鄭州開立中銀國際證券公司賬戶，我行聯(lián)合中銀國際證券公司鄭州營業(yè)部開展了“濟源鄭州直通車”活動，凡有意開立中銀國際證券公司賬戶的客戶可在周六乘坐專車赴鄭州，此項活動將持續(xù)到今年年底，對提高我行第三方存管的開戶量有著積極的作用。

（五）為了加快網(wǎng)銀發(fā)展速度，6月份個人金融部與山陽支行合作，到市萬方電力股份有限公司，進行現(xiàn)場開卡送網(wǎng)銀的活動，即宣傳了我行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，又取得了較好的效果。對轄內(nèi)單位個人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)進行現(xiàn)場指導。6月份，得知修武支行新增一個代發(fā)工資戶，市行領(lǐng)導親自過問并對業(yè)務(wù)發(fā)展提出指導意見，個人金融部克服人員不足的困難，派出專人到修武支行現(xiàn)場進行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和指導，成功為修武縣教委、一中、實驗中學成功開立網(wǎng)銀346戶。本月網(wǎng)銀BOCNET升級為3.0，新增柜臺開立網(wǎng)銀查詢版功能，個人金融部及時將此信息傳達到轄內(nèi)網(wǎng)點，要求各單位大力宣傳我行網(wǎng)銀的新功能，各單位及時抓住機會，誠邀廣大客戶參與體驗，使我行查詢版客戶快速增長，也為任務(wù)的完成打下良好的基礎(chǔ)。

三、存在的主要問題

（一）我行理財客戶的基礎(chǔ)仍較薄弱

今年上半年，我行中高端客戶有較快的發(fā)展，但與系統(tǒng)內(nèi)先進行及同業(yè)相比仍有不小差距，中高端客戶群體的弱勢在很大程度上制約了其對全行個金業(yè)務(wù)應(yīng)有的支持和推動作用。而在同時，部分單位的負責人仍然沒有把理財客戶的發(fā)展上升到戰(zhàn)略高度，對理財客戶的重

第8頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)視程度不夠，仍滿足于被動地沖擊時點任務(wù)，造成了客戶數(shù)量的大起大落。如在一季度末，全轄理財客戶數(shù)在2天內(nèi)增長了143戶，占一季度理財客戶新增總量的37.5%，4月初的前兩天，全轄理財客戶又急劇下降了120戶，這一現(xiàn)象在半年末再度上演，6月份最后2天新增理財客戶98戶，到7月2日，理財客戶較上月末下降了76戶。部分單位理財經(jīng)理對客戶的分層維護工作做得不夠細致、扎實，大堂經(jīng)理、專職理財人員的專業(yè)維護能力不足，使得我行在源頭上缺乏中高端客戶增長的基礎(chǔ)和動力。

（二）儲蓄存款增速低于同業(yè)

1．我行人民幣儲蓄存款與同業(yè)相比差距加大。截至二季度末，我行人民幣儲蓄存款較上年新增81522萬元，較一季度末增長11682萬元。工行、建行新增量均超過10億元，規(guī)模進一步擴大，分別較上年新增110000、100831萬元，特別是建行較一季度末新增13831萬元，新增速度高于我行。

2．重點地區(qū)人民幣儲蓄存款規(guī)模增長速度低于同業(yè)。截至二季度末，城區(qū)行人民幣儲蓄存款余額為190548萬元，市場份額占比為20.79%，工行、建行余額分別為335675萬元、294189萬元，市場份額占比分別為36.62%、32.10%。工行、建行市場份額較上年分別上升0.4、0.64個百分點，我行較上年上升了0.19個百分點。城區(qū)行存款規(guī)模增長速度明顯低于同業(yè)，未能發(fā)揮重點地區(qū)的優(yōu)勢。

3.借記卡發(fā)卡業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，未達時間進度。09年我行借記卡發(fā)卡業(yè)務(wù)發(fā)展不利，截至6月末僅完成全年目標的36.22%，發(fā)展速度處于全省的中下游水平，與我行的規(guī)模不相匹配。城區(qū)各單位的發(fā)卡工作尤為不利，截至6月末城區(qū)累計發(fā)卡10125張，占全轄總發(fā)卡量的36.39%，其中工業(yè)路分理處、解放東路分理處、西環(huán)分理處累計發(fā)卡均不足250張，平均到每月僅有40張，發(fā)卡速度過于緩慢。

第9頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)（三）在各項業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，我行個人中間業(yè)務(wù)收入未能實現(xiàn)同步增長。

在采取多種措施提高中間業(yè)務(wù)收入的同時，我們也清醒的認識到我行個人中間業(yè)務(wù)收入存在的問題：

1．代理收費項目較少且收費費率低于省行最低標準。截至6月末我行對私代收付業(yè)務(wù)僅實現(xiàn)收入0.4萬元，較新鄉(xiāng)行少收入31.44萬元。截至目前我行代理收費項目有6個，新聯(lián)通、燃氣費、有線電視及國稅還未在我行代收。由于同業(yè)競爭等原因我行代理費率普遍低于省行最低標準，代理水費及地稅項目為免費代收，電費費率為0.23元/筆，移動話費費率為0.23元/筆，網(wǎng)通話費費率為0.6%。（省行收費標準：柜臺方式，金額的1%或0.5元/筆；批量方式，金額的0.5%或0.3元/筆。）

2．代發(fā)工資業(yè)務(wù)的發(fā)展帶動了發(fā)卡量的增加，但優(yōu)質(zhì)委托單位減免年費的要求阻礙了借記卡年費收入的增加。6月份我行新增有效代發(fā)工資戶7戶，其中有4戶為年費減免單位。

3．個人中間業(yè)務(wù)收入計劃完成比低于全省平均水平。201*年個人中間業(yè)務(wù)收入任務(wù)艱巨，全省計劃21999萬元，其中我行計劃1017萬元。截至6月底全省平均計劃完成比26.7%，我行完成年計劃的25.85%，低于全省平均水平0.85個百分點。截至6月底我行轄內(nèi)低于全省平均的有12個單位，分別是山陽支行（16.79%）、焦東路支行（17.98%）、塔南路支行（18.03%）、工業(yè)路分理處（20.5%）、市行營業(yè)部（21.2%）、輪胎廠分理處（22.15%）、塔南路分理處（22.22%）、博愛支行（23.17%）、和平西街分理處（25.09%）、解放東路分理處（25.31%）、陶南分理處（25.8%）、孟州支行（26.19%）。

4．區(qū)域間個人中間業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。主要呈現(xiàn)2大特點：一是縣支行借記卡業(yè)務(wù)及個人國內(nèi)結(jié)算業(yè)務(wù)優(yōu)于城區(qū)，截至6月底縣支行

第10頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)網(wǎng)均發(fā)卡1180張，實現(xiàn)網(wǎng)均年費收入3.86萬元；城區(qū)網(wǎng)均發(fā)卡595張，網(wǎng)均年費收入3.01萬元；截至6月底縣支行網(wǎng)均個人國內(nèi)結(jié)算收入1.56萬元；城區(qū)網(wǎng)均個人國內(nèi)結(jié)算收入1.06萬元。二是城區(qū)國際結(jié)算業(yè)務(wù)及個人結(jié)售匯業(yè)務(wù)優(yōu)于縣行，截至6月底城區(qū)國際結(jié)算業(yè)務(wù)及個人結(jié)售匯業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入57.93萬元，高于縣行44.37萬元。

5．個人國內(nèi)結(jié)算與即期結(jié)售匯收入同比出現(xiàn)負增長,同比減少7.77萬元。

6．銀行卡中間業(yè)務(wù)凈收入沒有完成省行下達目標。從銀行卡中間業(yè)務(wù)凈收入來源結(jié)構(gòu)上看，中間業(yè)務(wù)凈收入主要包括年費收入、手續(xù)費收入、銀行卡分潤三大塊，銀行卡分潤在銀行卡中間業(yè)務(wù)凈收入中約占80%，占比較大，而分潤中借記卡分潤和中銀卡分潤占比較大。近幾個月，我行中銀卡分潤大幅增長，由原來平均每月4萬元左右增加到現(xiàn)在每月10萬元，而借記卡分潤我行平均每月10萬元，新鄉(xiāng)行平均每月20萬元。主要是由于我行借記卡存量少。由此看來，要想提高中間業(yè)務(wù)凈收入，必須擴大借記卡、中銀卡發(fā)卡量，還要開展各種刷卡有禮活動，刺激消費，提高卡片活動率，提高手續(xù)費收入。

7．代理保險業(yè)務(wù)與同業(yè)差距較大，保險手續(xù)費收入未趕上時間進度。今年上半年，我行實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入已到達歷史同期最高水平，但尚未達到省行下達年計劃的時間進度要求，且與同業(yè)相比仍有很大差距：5月末我行收入165.41萬元，四大行占比為14.59%；工行、農(nóng)行、建行收入分別為191.59萬元、287.73萬元、529.21元，市場占比分別是16.32%、24.51%、45.08%，我行業(yè)務(wù)發(fā)展明顯落后于同業(yè)。

8．受省行下劃時間的限制，第三方存款手續(xù)費收入不能及時入帳。截至目前，第三方存款手續(xù)費收入僅下劃到3月份，但是按照省行下劃原則，我行可在年底確保完成年計劃。

第11頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)四、下一步主要工作

（一）大力推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務(wù)銷售流程整合工作

加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，大力推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務(wù)銷售流程整合力度，通過在三個試點單位推進的基礎(chǔ)上，推廣到全行所有符合轉(zhuǎn)型條件的網(wǎng)點，帶動全轄網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作地開展，使網(wǎng)點營銷成為全員共識，增加網(wǎng)點服務(wù)內(nèi)涵、增強銷售能力等軟實力的增長力度。充分發(fā)揮網(wǎng)點銷售主渠道作用，將“以客戶為中心”的服務(wù)營銷理念，落實在銀行經(jīng)營第一線。充分運用我行理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理隊伍建設(shè)所取得的成果，依托理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理考核辦法，規(guī)范潛在中高端個人客戶的識別與深度服務(wù)流程，構(gòu)建立足網(wǎng)點、輻射周邊的營銷體系，提高網(wǎng)點內(nèi)外主動營銷能力，規(guī)范網(wǎng)點內(nèi)的服務(wù)銷售管理流程，以理財中心牽頭，作好產(chǎn)品銷售，使我行中間業(yè)務(wù)實現(xiàn)質(zhì)的突破。

（二）強化基礎(chǔ)性工作，拓展源頭性業(yè)務(wù)，積極開展基礎(chǔ)客戶定向營銷活動，確保人民幣儲蓄存款市場份額進一步提升

二季度我行人民幣儲蓄存款新增市場份額較一季度有所提升，各單位要趁勢直追，特別是市場份額較一季度下降的支行要認真分析市場，研究同業(yè)，找出市場份額下降的深層次原因，積極采取應(yīng)對措施，牢固樹立“跑贏大市”的奮斗目標。各單位務(wù)必加大儲蓄存款工作力度，堅定不移地抓存款擴規(guī)模，確保三季度末市場份額占比較二季度有所上升。各單位要針對下一階段儲蓄存款增長的特點，將工作重心放在產(chǎn)品促銷、源頭性業(yè)務(wù)的拓展等方面。把抓儲蓄存款與以中高端客戶為主的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來，把抓儲蓄存款與代發(fā)業(yè)務(wù)的拓展結(jié)合起來，全力拓展中高端客戶規(guī)模，全力拓展代發(fā)業(yè)務(wù)，強化聯(lián)動，加強交叉銷售，調(diào)動全員營銷的積極性，大力推進“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”工作的進展。繼續(xù)積極開展基礎(chǔ)客戶定向營銷活動，確保全年實現(xiàn)個人有效客戶數(shù)增長10%。各單位要遵照省行“增加客戶數(shù)量、夯實發(fā)

第12頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)展基礎(chǔ)”的精神，積極擴大我行的個人有效客戶數(shù)，確保全年實現(xiàn)個人有效客戶數(shù)增長10%。同時，各單位要按照市行的部署和要求，全面啟動定向營銷工作，加強對基礎(chǔ)客戶的分層分類定向營銷，促進基礎(chǔ)客戶規(guī)模與質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展，更好地為三級財富管理體系輸送高端客戶。抓好源頭業(yè)務(wù)，加大借記卡發(fā)卡力度。各單位要繼續(xù)加大無卡代發(fā)工資戶發(fā)卡工作力度，借助無折卡業(yè)務(wù)全面推廣的時機，加大對目標客戶的宣傳力度，通過代發(fā)工資帶動借記卡的發(fā)展各。單位要充分重視代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性，大力拓展代發(fā)、代扣業(yè)務(wù)，在增加發(fā)卡量的同時，擴大客戶規(guī)模，帶動儲蓄存款的增長。

（三）以房地產(chǎn)企業(yè)研討會為契機，做好項目儲備，加強關(guān)注和不良的監(jiān)控工作，為消貸業(yè)務(wù)實現(xiàn)又好又快可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)

一是跟蹤參加我行房地產(chǎn)研討會開發(fā)商項目進展情況，積極營銷符合準入條件的項目，為零售貸款持續(xù)發(fā)展做好項目儲備工作。為推動房地產(chǎn)授信業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高我行市場競爭力，拉近與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)距離，原計劃6月份舉辦的房地產(chǎn)企業(yè)研討會，由于一些原因推遲到7月舉行。利用此次研討會之機，認真了解開發(fā)商基本情況、土地儲備、項目儲備、項目規(guī)劃、項目投資、需求等情況。向開發(fā)商推介我行有關(guān)特色產(chǎn)品及有關(guān)政策，為零售貸款持續(xù)發(fā)展做好項目儲備工作。二是走訪已經(jīng)和我行建立合作關(guān)系的住房開發(fā)商，抓住房市逐漸回暖之機，積極營銷我行的住房貸款，提高中長期貸款新增比例，使我行零售貸款業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。住房貸款作為我行主導產(chǎn)品，具有期限長、收益穩(wěn)定的特點，已成為眾多商業(yè)銀行競爭的焦點。08年全球金融危機影響下，住房貸款發(fā)展遲緩，全年新增僅4290萬元，截至201*年6月末，其新增達到5461萬元，居民購房意愿上升。下步我行將對已經(jīng)通過省行審批的“南北苑”、“太極景潤”、“美中城”等項目做好個案審批工作，加快內(nèi)部審批速度，提高客戶滿意度，同

第13頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)時加強和開發(fā)商的溝通，引導開發(fā)商推薦優(yōu)質(zhì)客戶，提升我行住房貸款的市場份額。三是加強對關(guān)注類貸款及不良貸款的監(jiān)控工作，鞏固成果。6月末，我行資產(chǎn)質(zhì)量控制較好，但關(guān)注類貸款具有反復波動、管理難度大的特點，關(guān)注類貸款余額上升不僅會增加不良撥備，直接影響我行凈收益，而且隨時可能向“不良”遷徙，影響我行不良控制目標的完成，確保關(guān)注類貸款的下降是控制新增不良的重要環(huán)節(jié)，下步我行將充分利用貸后管理系統(tǒng)，做好對關(guān)注類貸款和不良貸款監(jiān)控力度，防止其下滑。四是強化貸后管理力度，內(nèi)外部結(jié)合，開展押品核查工作以及配合省行做好夏季案件排查工作。嚴格按照省行文件規(guī)定，做到抵押登記崗設(shè)專人，要“異手”領(lǐng)取登記證，信息核查崗核查除質(zhì)押貸款、保證金貸款外所有的貸款品種，貸后檢查不走過程，結(jié)合風險管理部、監(jiān)察內(nèi)控部搞好排查工作等，杜絕案件發(fā)生的每一個可能，促進零售貸款業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展。

（四）做好財政公務(wù)卡發(fā)卡單位的卡號統(tǒng)計工作，加大商戶收銀一體化系統(tǒng)的布放，帶動中間業(yè)務(wù)凈收入的增長。

7月2日市財政局召開由四大商業(yè)銀行相關(guān)人員參加的公務(wù)卡推廣情況交流會，會上財政局明確指出，市直單位不管與幾家銀行簽訂協(xié)議發(fā)卡，哪家銀行先將卡號統(tǒng)計完畢報送財政局，導入報銷流程中，就以哪家銀行的發(fā)卡作為公務(wù)支出報銷的卡號。為搶占公務(wù)支出市場，統(tǒng)計各單位卡號是我行下步工作的重點。繼續(xù)大力注重發(fā)展優(yōu)質(zhì)間聯(lián)商戶，加大商戶收銀一體化系統(tǒng)的布放，積極搶占收單市場，提高市場占有率。同時多走訪商戶，加強溝通，及時解決運行中出現(xiàn)的問題。在增加收單交易量的同時，亦為我行帶來長期穩(wěn)定的銀行卡中間業(yè)務(wù)凈收入。

（五）加強客戶拓展與產(chǎn)品銷售，提高中間業(yè)務(wù)收入水平1．各單位領(lǐng)導要高度重視中高端客戶的維護和拓展工作，充分

第14頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)調(diào)動理財經(jīng)理的工作積極性，采取有效措施，快速占領(lǐng)中高端客戶市場，有效改善我行客戶結(jié)構(gòu)；全力實現(xiàn)市行確定的2050萬以上客戶新增1000戶，50萬以上客戶新增1000戶的全年客戶新增目標。

2．在開展客戶營銷、拓展的工作中，一定要注重以產(chǎn)品帶動戰(zhàn)略來穩(wěn)固、提高中高端客戶隊伍，通過豐富的產(chǎn)品線、多樣化的產(chǎn)品組合配留住客戶；同時要注重改善服務(wù)形象，提高專業(yè)及綜合服務(wù)能力吸引外部高端客戶，要以客戶為中心，以產(chǎn)品適應(yīng)性為原則，穩(wěn)步提升客戶錢包份額，從而提高客戶忠誠度。

3．各單位要充分利用我行的獨特優(yōu)勢，高度重視理財產(chǎn)品發(fā)售的預約工作，網(wǎng)點專（兼）職理財經(jīng)理要積極學習、善于營銷，把產(chǎn)品銷售工作做充分做扎實；同時要加強對客戶需求的搜集和反饋工作，挖掘客戶特別是中高端客戶需求，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場，做大市場。

4．我行已與東海證券公司濟源營業(yè)部達成協(xié)作意向，該營業(yè)部通過適時監(jiān)控大額資金轉(zhuǎn)帳，發(fā)現(xiàn)潛在客戶后及時向客戶推薦我行理財產(chǎn)品，各單位要抓住有利時機，加強服務(wù)和產(chǎn)品營銷，通過我行短期理財產(chǎn)品的市場優(yōu)勢，強力促進產(chǎn)品銷售，既能切實提高客戶資金使用效率，又可提升我行中間業(yè)務(wù)收入水平。

5．總行自四月份起在人民幣“搏弈”理財品牌下推出全新的“中銀安穩(wěn)回報”系列理財產(chǎn)品，大大改變了我行人民幣產(chǎn)品“數(shù)量少、收益低”的不利局面�！爸秀y安穩(wěn)回報”系列理財產(chǎn)品是我行09年5月份以來重點推廣的產(chǎn)品系列，該產(chǎn)品系列主推投資期限為７天至６個月、保本且收益率高于同期定期存款利率的安全穩(wěn)健型理財產(chǎn)品，期限結(jié)構(gòu)豐富，收益穩(wěn)定可靠。每月發(fā)售３－４期產(chǎn)品，每期至少包含４種不同期限結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，做到“銷售無空檔，額度有保障，短期全覆蓋，兼顧中長期”。同期開始發(fā)售的博弈周末理財產(chǎn)品，受到了中

第15頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)小企業(yè)、私營業(yè)主、股民等群體的熱捧，加上總分行收益返還的優(yōu)惠政策和各網(wǎng)點的大力營銷，推出后銷量穩(wěn)步攀升，有力推動了我行中間業(yè)務(wù)的快速增長。進入下半年，周末理財產(chǎn)品收益返還回到萬分之一的水平，這會對各單位銷售該產(chǎn)品的業(yè)務(wù)收入造成較大影響，而安穩(wěn)回報的7天理財產(chǎn)品收益率水平為萬分之三，因此，在不影響客戶資金使用的前提下，各單位理財經(jīng)理近階段要重點營銷7天安穩(wěn)回報產(chǎn)品，促進理財產(chǎn)品銷售量再上新臺階。

6．聯(lián)合各家保險公司開展三季度代理保險業(yè)務(wù)競賽方案，從不同層次、不同緯度加大考核力度，充分調(diào)動員工營銷積極性。加快塔南路分理處向中原證券外派柜臺的工作進程，為客戶提供更加便捷、高效的服務(wù)，有效提高我行的競爭力。認真學習鄭州地區(qū)證券公司進駐網(wǎng)點的相關(guān)管理制度，規(guī)范駐我行網(wǎng)點的證券公司客戶經(jīng)理的營銷行為，確保證券公司進駐行為對我行業(yè)務(wù)發(fā)展起到推動作用。

7．我行網(wǎng)銀BOCNET3.0已于6月22日投產(chǎn)，各單位要通過多種形式加強BOCNET宣傳。BOCNET3.0投產(chǎn)后，在柜臺開立的查詢版用戶計入各單位個人網(wǎng)銀客戶數(shù)指標，要利用查詢版開通手續(xù)簡便、風險小、成本低的特點，大力發(fā)展查詢版用戶。大力宣傳我行網(wǎng)上銀行現(xiàn)階段開展的優(yōu)惠活動。我行現(xiàn)實行中行系統(tǒng)內(nèi)銀行卡間人民幣跨省轉(zhuǎn)賬：按“交易金額的0.06%，最低1元/筆，最高12元/筆”；中行系統(tǒng)內(nèi)銀行卡與存折間人民幣跨省轉(zhuǎn)賬：五折優(yōu)惠，即：（手續(xù)費＋電子匯劃費×130％）×50％；中行系統(tǒng)內(nèi)外幣跨省轉(zhuǎn)賬：五折優(yōu)惠，即：（手續(xù)費×130％＋郵電費）×50％；國內(nèi)跨行匯款：電子匯劃費五折優(yōu)惠，即：手續(xù)費＋電子匯劃費×50％。各行要抓住機會，積極遷移柜臺匯款客戶從傳統(tǒng)匯款方式向通過網(wǎng)上銀行匯款方式轉(zhuǎn)移，從而推進我行網(wǎng)上銀行客戶的增長。進一步加大網(wǎng)銀與代發(fā)工資戶、基金定投、第三方存管等業(yè)務(wù)的捆綁銷售力度。充分利用網(wǎng)點現(xiàn)有、及

第16頁共17頁XX銀行濟源分行個人金融部201*年度上半年工作總結(jié)新增代發(fā)工資戶、基金定投戶等客戶資源，利用基金定投的大好時機，做好與個人網(wǎng)銀的捆綁銷售工作，新增代發(fā)工資戶與個人網(wǎng)銀捆綁銷售的比率要達到60%。

個人金融部二九年七月九日

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