銀行卡一周年營銷活動匯報

****商業(yè)銀行**卡發(fā)卡一周年營銷活動

情況匯報

為推進我行**卡業(yè)務進一步發(fā)展，提高**卡發(fā)卡量，提高我行“**卡”使用率，我行借助**卡發(fā)卡一周年之際，舉行了****商業(yè)銀行**卡發(fā)卡一周年營銷活動，以加大了對銀行卡營銷工

作力度，進一步****商業(yè)銀行**卡品牌形象，擴大了社會影響力，

收到了良好的宣傳促銷和社會效果�，F(xiàn)將一周年營銷活動情況

匯報如下：

一、**卡發(fā)卡一周年營銷活動方式

本次**卡一周年營銷活動，為了達到更好的營銷效果；我部從多方面考慮，通過四種營銷活動方式相結合的形式進行了宣傳，一是從高端客戶著手，尋找高端客戶，通過向高端客戶發(fā)放禮品的形式進行宣傳；二是從提高發(fā)卡量著手，通過在活動期內，客戶到我行開卡即送禮品的形式進行宣傳；三是從提高手續(xù)費收入著手，在營銷活動期間內，持卡客戶通過刷卡消費后，持消費小票到我行領取相對應的禮品的營銷方式進行了宣傳；四是通過懸掛宣傳條幅、實地宣傳、發(fā)放折頁、張貼海報的方式進行了銀行卡宣傳。本次營銷活動取得一定的成效，**卡數(shù)量、**卡手續(xù)費收入、卡內活期存款余額都有大幅的提高。激發(fā)了持卡人刷卡的欲望和需求。二、營銷活動的情況

通過30多天的**卡促銷活動，極大地推動了我行**卡消費結算交易額的快速增長，進一步提升了我行**卡對全社會的品牌影響力，達到了促銷活動的預期目的。據(jù)統(tǒng)計，201*年3月25日-201*年4月26日**卡一周年活動期間，**卡卡量增加張，銀行卡POS消費筆數(shù)10659筆，POS消費金額4115.80萬元，取得POS消費手續(xù)費收入30657.14元。三、營銷活動帶來的社會效應

通過本次**卡一周年宣傳活動，通過各種途徑大力宣傳，營造聲勢，增強了**卡市場競爭實力，有效的促進了持卡人的用卡積極性，培養(yǎng)了持卡人的用卡意識和習慣，提高了**卡的知名度”，同時也進一步拉近了同業(yè)潛在客戶群體距離。發(fā)展空間進一步拓寬，同時該項活動的有效開展也帶動了存款余額等其他業(yè)務快速發(fā)展。

四、營銷活動中的不足之處

（一）此次營銷活動沒能更全面更廣泛的宣傳**卡業(yè)務，在兌獎過程中發(fā)現(xiàn)，來我行前臺辦理其他業(yè)務的客戶反映不知道我行開展了**卡宣傳活動。

（二）在兌獎過程中，前來兌獎的客戶抱怨刷卡的時候沒營銷兌獎活動，不刷卡的時候有營銷兌獎活動，客戶不能時刻了解到我行的營銷活動情況，不能有效的刺激客戶刷卡積極性。

五、建議

(一）建立更廣泛的宣傳機制，下一步將組織我行人員更廣泛更深入的宣傳我行**卡業(yè)務，通過走訪社區(qū)、商場，酒店、大型超市進行宣傳。

（二）建立完善的積分系統(tǒng)和兌獎機制，建議我行應建立積分系統(tǒng)，以方便制定長期的積分機制和規(guī)定的兌獎時間和禮品種類，以激勵客戶長期使用我行**卡進行刷卡消費，給我行帶來長期的收益，更好發(fā)展我行**卡業(yè)務。

擴展閱讀：銀行卡常見促銷手段

品評當前各家銀行卡常見促銷手段

銀行卡業(yè)務在銀行眾多的現(xiàn)營業(yè)務品種當中屬于非常年輕的一種，也是同廣大民眾密切接觸、與整個社會緊密關聯(lián)、市場化程度比較高的一個業(yè)務品種。因此，這項業(yè)務的經營手段從一開始就不同于銀行的傳統(tǒng)業(yè)務，促銷從銀行卡這個產品誕生之日起就一直伴隨著它。

開展促銷活動的效果如何直接影響著銀行卡業(yè)務的發(fā)展進程。故此，許多有識之士都認識到，必須建立起經常性的促銷機制，以鞏固銀行卡業(yè)務所取得的成果。當然，促銷工作是一項比較復雜，需要相當技巧的工作。我國的銀行卡業(yè)務剛剛起步，可借鑒的現(xiàn)成經驗不多，一些有心的銀行在不斷創(chuàng)新的同時，也在不斷總結他行的促銷經驗，力圖在他人的基礎上更上一層樓。對照他行的促銷經驗，針對本行工作中存在的問題，建立健全監(jiān)督檢查機制，把銀行卡營銷工作作為一項長期性、日常性工作繼續(xù)抓緊、抓好，以不斷提高持卡人的使用效果和銀行卡業(yè)務服務質量為最終目標。

一、當前市場上常見促銷活動分類

科特勒在《營銷管理》一書中將營銷計劃的內容分為8個部分：執(zhí)行概要和目錄表、當前營銷狀況、機會和問題分析、營銷戰(zhàn)略、行動方案、財務目標、執(zhí)行控制。這些組成部分有的可以通過發(fā)起促銷活動者的對外公告看到，有的則在制定者的手中，

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有的則隱含在某項條款內，并不是面面俱到。由于當前市場上開展的促銷活動很多，可以按照不同的口徑分為多種類型。而我們出于實用目的，僅僅按照促銷的組織者以及影響對象進行簡單的劃分。

1、組織促銷型。由于銀行卡面向整個社會，像利用卡交納公共事業(yè)費項目接關系到廣大群眾，并且提倡使用銀行卡可以減少現(xiàn)金流量，具有安全、衛(wèi)生等多種優(yōu)勢。因此，一些地方政府十分關心本地的銀行卡業(yè)務的發(fā)展；一些行業(yè)性的組織為了節(jié)約資源，發(fā)揮聯(lián)動效應，往往會在政府的直接指導下，在本地開展一些促銷活動。例如，為加快北京市銀行卡聯(lián)網通用工作、明顯改善銀行卡受理環(huán)境、使銀行卡應用達到較高水平，由北京市銀行卡應用發(fā)展聯(lián)席會議辦公室組織，17家發(fā)卡機構和6000多家銀行卡特約商戶共同參與，推出為期2年的“北京市銀行卡刷卡消費抽獎活動”，推進北京市“刷卡消費無障礙”工作。其活動范圍是北京市轄內所有銀行機構及郵政儲匯局發(fā)行的個人銀行卡系列(不包括單位卡)，在全市所有入網POS的刷卡消費（不包括ATM存取款），無金額起點限制，均可參與這次抽獎活動，每一條成功的消費記錄為一抽獎單位。設置了“刷卡人獎”和“幸運收銀員獎”。類似的促銷活動在其他地方還經�？梢砸姷�。

2、（與）旅游（相結合）型。銀行卡是一種支付工具。因此，與一些旅游公司相結合，讓持卡人用卡以優(yōu)惠的價格獲取旅游、節(jié)省的雙重快樂，十分有利于培養(yǎng)持卡人用卡的好習慣。例

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如，建設銀行舉辦的“龍卡貸記卡夏秋之旅”活動，向本行持卡人推薦“e龍”旅行網的酒店預定服務，并且規(guī)定從201*年8月1日起至10月30日，凡使用龍卡貸記卡卡號通過“e龍”旅行網預定并入住酒店，即可獲得貼心旅游裝備：探路者-米格掛包、西班牙真皮LAKEN-皮水袋。同時，10月31日前憑龍卡貸記卡在e龍協(xié)議酒店刷卡結算將有機會參加抽獎活動，贏取免費旅游大獎：動感之都--港澳全景5日游。另外，招商銀行舉辦類似活動也比較多，在201*年曾經開展過“麗江古城特惠自由行”、“非常香港自由行”，都取得了良好效果。

3、與航空飛行有關的活動。這些活動大多是通過聯(lián)名卡的消費積分轉換而實現(xiàn)的。由于聯(lián)名卡本身的主要特性，就是給予申請者以折扣和優(yōu)惠，所以與促銷活動有著千絲萬縷的聯(lián)系。航空聯(lián)名卡消費積分與航空里程相互轉換的模式都是大同小異的，一般都是將持卡人消費的積分按照一定的比例轉換為航空里程積分，各家公司所不同的主要是在兌換的標準。據(jù)了解，現(xiàn)在相當部分發(fā)行了信用卡的銀行都已經與相應的航空公司簽訂了發(fā)行聯(lián)名卡的協(xié)議。其目標主要是盯在了那些在日常工作中經常性地作公務出差的人士，希望他們在旅途中經常是使用本行的卡片，同時利用航空聯(lián)名卡的優(yōu)惠鎖定這些人士不再選擇使用他行卡。經常出差公干的人士，他們具有流動性大、日常開支大、公款占總支出的份額大等特點，利用他們所具有的特點雖然有“挖（公家）墻角”的嫌疑，但是這種“嫌疑”是公開的，合理合法

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的，經濟并且安全的。據(jù)了解，國航、海航、上航、東航、南航、廈航等航空公司都與發(fā)卡銀行簽訂了發(fā)行航空聯(lián)名卡的協(xié)議，并借助發(fā)卡銀行的業(yè)務發(fā)展拓展自己的市場，在一定程度上達到了雙贏的目的。

4、針對航空票務市場的促銷活動。這項活動主要是為了解決持卡人用卡買機票的問題。由于航空售票市場的銷售空間相對比較狹小，并且由于多種原因，銀行卡要想進入這一領域并非易事。在售票點設置POS的行為并沒有得到廣泛推廣，在這種情況下，發(fā)卡銀行與攜程等旅行網聯(lián)手合作，為簽約行信用卡持卡人提供多種旅行服務，為其出行提供便利，持卡人可直接憑信用卡或信用卡卡號預訂攜程等旅行網的各項服務，具體包括：機票預訂、酒店預訂、度假產品預訂服務及相關的獎勵積分等優(yōu)惠服務，并可享有不低于旅行網會員的待遇。這種看似不起眼的用卡消費活動，極大地促進了發(fā)卡銀行的用卡消費額，同時一些旅行網借助于這些交易迅速在本行業(yè)內崛起。

5、專題促銷活動。實際上，上述的每一個類型的促銷活動都可以算作是專題促銷活動。但是，為了突出重點，我們將當前市場上結合某一時點或者主題，例如，“廣發(fā)卡謝師恩”教師辦卡優(yōu)惠活動，規(guī)定在教師節(jié)前后，廣發(fā)銀行為感謝教師的耕耘，讓教師充分享受廣發(fā)卡的尊貴、便利的消費時尚，廣州分行特針對市內廣大教師群體開展優(yōu)惠發(fā)卡活動：申辦各款廣發(fā)卡（南航明珠卡除外）免年費；免費上門辦卡和上門送卡；又如，中國銀

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行開展的“相知相伴18載，長城卡見證我的幸�！钡拇黉N活動。6、商戶促銷活動。顧名思義，這類活動是由發(fā)卡銀行和特約商戶共同開展的促銷活動。例如，招商銀行推出的“莎莎網新年購物大優(yōu)惠”活動，規(guī)定“所有商品95折，購物滿75美元，即可享有全球免費送貨服務”。

7、業(yè)務促銷活動。開展這類活動顯然是為了促進業(yè)務的發(fā)展，其特點都是緊緊圍繞銀行卡業(yè)務，在一段時間內，實現(xiàn)某個目標。具有時間性、主題突出等特點。

（1）開卡有禮獎。為了促使更多的客戶主動申請銀行卡，有些發(fā)卡銀行設置了這個獎項。例如，招商銀行面向在201*年7月1日至12月月31日期間成功申領“金葵花”卡的貴賓客戶，無須事先辦理，也無須支付任何費用，即可免費獲得此項保險�？蛻糇陨觐I“金葵花”卡之日起，一年之內，如果乘坐國際航班（指民用航班的出發(fā)地和目的地至少其中之一在中國大陸境外），即可獲得自客戶踏入國際航班的艙門至走出艙門為止保險金額為100萬元人民幣的航空意外傷害保險。

有些銀行在設置這個獎項時，或者是與積分相結合，或者是消費相關聯(lián)；前者贈予持卡人一定數(shù)量的積分，后者規(guī)定持卡人在規(guī)定期限內消費幾次或若干金額就可以獲得什么獎勵。

（2）“新年取現(xiàn)更優(yōu)惠”。這是一個典型的時點促銷活動，在民眾消費的高潮期，以優(yōu)惠為誘導，吸引持卡人按照發(fā)卡機構的意愿從事�！盀榉奖愠挚ㄈ舜汗�(jié)期間使用信用卡取現(xiàn)，招行信

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用卡預借現(xiàn)金手續(xù)費全面優(yōu)惠下調。優(yōu)惠對象是招商銀行信用卡持卡人；優(yōu)惠時間為201*.1.20----201*.2.28；優(yōu)惠辦法是，中國境內人民幣預借現(xiàn)金手續(xù)費下調至1%、最低10元RMB；并且這個優(yōu)惠活動不與其它活動重復”。

（3）“自動還款抽大獎”。這個獎項是招商銀行推出的。其目的主要還是將減輕營業(yè)網點柜面壓力，引導持卡人采用自助方式主動完成業(yè)務。因此，招商銀行對于在規(guī)定時間內申請這項業(yè)務的持卡人進行獎勵。

（4）“信用卡年末大升級”。這個獎項也是招商銀行推出的。它規(guī)定持卡人“繳款實時恢復額度”，“人民幣美圓賬戶共用一個信用額度”。

（5）“刷卡六次，免次年年費”。目前，一些股份制商業(yè)銀行在推廣自己的信用卡時，這種辦法得到了普遍的認可和使用。在外資機構即將進入的壓力下，與原先堅不可摧的板卡收費制度相比，信用卡部的主管人員終于認識到年費的地位，覺得當前搶占市場才是最重要的。

（6）“不用天天刷，好禮家家拿”。嚴格來講，這個促銷方案屬于比較傳統(tǒng)的一種類型。主要是為了鼓勵持卡人在優(yōu)惠階段，積極用卡，借此形成一股良好的風尚。

二、促銷活動的宣傳和傳播途徑

我們以上列舉的促銷類型基本上都是從各發(fā)卡銀行的網站上搜集而來的。但是，在收集過程中我們發(fā)現(xiàn)，許多銀行沒有很

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好地利用自家網站這塊費用低廉、自主、靈活的陣地。突出表現(xiàn)在，個別發(fā)卡銀行的網站沒有促銷信息專欄，即便有也是信息陳舊，更換不及時，操作不具有簡便性，文字圖案設計不講究（甚至有錯別字）……等等。

由此，使得我們在關注促銷方案的設計質量的同時，也在注意這些信息的傳播途徑來。

1、傳統(tǒng)方式。無非是電視、廣播、文字，三條重要的傳媒途徑。無論是讓廣播上有聲（在收音機里做廣告或者報道），還是電視里有影，抑或文字有形（在報紙期刊上做廣告），都需要發(fā)卡機構為此支出相當?shù)馁M用。在銀行卡業(yè)務尚未全面盈利，正處于大量投入期的當口，廣告費用對于發(fā)卡機構而言絕不是輕而易舉的事情，況且目前信用卡的廣告費、業(yè)務宣傳費的稅前列支辦法仍然執(zhí)行金融企業(yè)財務稅務制度，其中廣告費不得超過收入的2%（不含金融企業(yè)往來收入）、業(yè)務宣傳費不得超過收入的1.5‰,否則要進行納稅調整。其實，信用卡業(yè)務是零售業(yè)務，它與傳統(tǒng)的批發(fā)貸款業(yè)務的盈利模式并不相同。但是，這一制約卻是客觀事實。所以，在采用以上傳統(tǒng)手段時，絕大多數(shù)發(fā)卡機構還是比較審慎的。

2、新途徑。銀行卡業(yè)務需要面對千千萬萬的客戶和潛在客戶，是一個需要廣為宣傳、極力營銷的產業(yè)，限額過低限制了銀行卡業(yè)務的發(fā)展。但是，人的智慧是無窮的。在實踐當中，人們創(chuàng)造性地開發(fā)出一些費用低廉的廣告宣傳方式。

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（1）手機短信。利用手機短信傳遞業(yè)務信息的方式，有免費的，也有收費的。但是，無論收費還是免費，都是發(fā)卡機構密切聯(lián)系持卡人的一條重要渠道。這是許多發(fā)卡機構在發(fā)卡時就做好的準備，收集了客戶的個人信息。利用這種方式傳遞信息，發(fā)卡機構始終處于一種主動的地位，可以直接地將信息實時地傳遞給目標客戶。

目前，這種方式在股份制商業(yè)銀行中得到了廣泛采用。這種方式目前存在的主要缺點是信息缺乏生動性，僅僅行使了一個告知義務，沒有誘惑力，感情色彩，缺乏必要的審批和管理。

（2）對賬單。過去無論是信用卡還是借記卡的對賬單都是一面使用，另一面是空白。一些有心的發(fā)卡機構覺得不能浪費這塊寶貴的展示場地，有促銷活動時就將方案簡要地印制在對賬單的背面，充分利用了原有閑置的資源。

有些同志將這一做法推而廣之，將廣告做到POS打印單、ATM客戶憑條上面；并且有時候還會讓出一部分“版面”為關系單位做廣告。

（3）自辦廣告式期刊。曾經有過發(fā)卡機構向有關部門申請文號，以廣告專刊的形式宣傳業(yè)務。其具體做法發(fā)是，以刊登商品廣告的收入來養(yǎng)刊物。并且，所刊廣告重點以特約商戶的需求為主。其發(fā)行以向重點客戶贈閱，在重要場所擺放為主。

（4）陣地宣傳。所謂陣地，就是指發(fā)卡銀行自有的營業(yè)網點、網站以及其他擁有自主性操作的空間。這塊陣地屬于經營單

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位自有的，在相關法規(guī)的約束下宣傳業(yè)務，不僅經濟，而且也具有與客戶直接面對面，可引導客戶直接申請、操作等優(yōu)勢。與其他傳播途徑相比，這塊陣地的潛力還遠遠沒有被充分挖掘出來。前文所談到的網站現(xiàn)象就是一個具體事例。

（5）借船出海，聯(lián)合宣傳。銀行卡的營銷活動通常都不是獨角戲，還需要來自行業(yè)外的支持與合作。如果能夠利用合作單位的資源，那么可供使用的空間至少擴展了一倍。事實上，只要雙方的合作是充分的市場化運作，營銷目標是雙方共同的需要，合作單位是非常樂意宣傳的。從最常見的現(xiàn)象來講，許多特約商戶都會把受理銀行卡的標志擺放在最明顯的位置，就是不愿造成客戶流失的現(xiàn)象出現(xiàn)；同樣，一些同發(fā)卡機構合作進行促銷的商家，也會積極地宣傳促銷活動的，例如擺放宣傳資料，主動介紹。聯(lián)合營銷一定要注意捕捉雙方需求的共同點。

（6）其他。傳播途徑分為很多種，有主動的，也有非主動的，例如，民眾的口碑相傳。一張銀行卡能夠最大限度地照顧持卡人的利益，那么持卡人自然會注意到它，譬如在春節(jié)期間，有人就會向回家、出門旅游的朋友介紹，某行的銀行卡取現(xiàn)不收手續(xù)費，某行的網點多、特約商戶多，等等。這些宣傳的效果遠勝于發(fā)卡機構的主動宣傳，因為這些信息都是傳播者曾經體驗過的，是具有一定真實性、可信度的。但是，這些宣傳是建立在發(fā)卡機構的優(yōu)質服務的基礎上的（當然，負面影響也是一樣的）。三、促銷點評

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（一）國外同行的經驗

我們國內的銀行卡業(yè)務發(fā)展，在很多方面都是借鑒、參照國外的一些做法而來的。所以，在此將國外促銷的通常做法列出，以作對比和參照。

國外同行的主要做法有7種：一是給回扣，按消費金額的12%提現(xiàn)給持卡人。二是贈送旅行保險，即以卡買機票可得30萬美元的意外保險。在機上用卡消費的每一元錢還可以進行里數(shù)折算，購機票時可以享受優(yōu)惠。三是租車保險，用卡租汽車，自動含碰撞保險。四是用卡購買的商品可以延長“三包”期。五是每月付10美元，持卡人可以享受法律咨詢服務。六是20年后，將透支利息全部歸還；但前提是在這20年內，持卡人必須始終持有這張卡進行購物消費，中途不再變更。七是信用卡保險，每月支付一次，等持卡人失業(yè)時該保險可代付每月最低的到期金額。

除此之外，還有萬事達曾搞過貼心服務：年度理財分析報表、快速發(fā)卡、免費法律咨詢、免費醫(yī)療咨詢、電話預借現(xiàn)金、海外緊急救援、特約百貨公司免費停車、免費贈品回饋、生日/節(jié)令賀卡、代繳公用事業(yè)費用、旅游平安保險、全球購物保障、特約折扣商店等活動。

（二）國內的優(yōu)秀促銷思路一二

在上述的國外經驗類型中，第二種類型送保險已經被國內的信用卡發(fā)行者所接受，其余的類型或者受制于相關法規(guī)（此類情

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況很少），或者是合作方受多種因素的影響還沒有完全接受類似的合作模式，當然也有發(fā)卡機構的營效力度不足的問題。萬事達的做法是典型的個性化、特色化營銷。

1、中國銀行的“長城國際卡消費積分獎勵計劃”。在諸多的與航空相關聯(lián)的促銷方案中，筆者認為中國銀行的“長城國際卡消費積分獎勵計劃”一枝獨秀，其作法非常值得其他發(fā)卡機構重視。

與國內其他發(fā)卡機構所規(guī)定的，持卡人的消費積分只能固定兌換一家航空公司的飛行里程不同，長城國際卡的持卡人用消費積分除可換取長城國際卡主卡當年年費減免優(yōu)惠外，還可換領“國航知音”、“南航明珠俱樂部”、“東方萬里行”、“亞洲萬里通”的飛行里程。對于持卡人來講，可供兌換的空間和自由度更大了。對于那些經常性乘機旅行、出差的客戶來講，這一點無疑具有非常大的吸引力。

總體來講，國內發(fā)卡機構開展聯(lián)合營銷的規(guī)模比較有局限性，參加的機構和活動開展的范圍不夠廣闊；當然，包括聯(lián)名卡現(xiàn)行的做法也還是比較初級的，一張銀行卡一般只做到了與一家合作單位聯(lián)名，搞得客戶為了得到某種利益或優(yōu)惠，不得不申請多張銀行卡，這樣做不僅是一種資源的嚴重浪費，也加重了發(fā)卡機構的經營負擔，加深了銀行卡快速發(fā)展的難度。

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2、招商銀行應對市場需求的靈活表現(xiàn)。在我們搜尋促銷方案的過程中，我們注意到招商銀行信用卡網站有“特惠活動欄目”。不僅醒目，而且操作十分簡便，對于偶然光顧該網站的瀏覽者來講，其文字和版面設計具有一定的視覺沖擊力和誘惑力（詳見下表）。每一項計劃的設計步驟比較清晰，市場化的氣息非常濃厚。例如，“新年取現(xiàn)更優(yōu)惠”這個活動就是結合中國的國情�，F(xiàn)在，全國一年的用卡消費量占全年社會商品零銷總額的比例不足3%。民眾在節(jié)假日使用現(xiàn)金是不可避免的事情，并且是高發(fā)期。下調取現(xiàn)金的手續(xù)費，不僅能夠提高發(fā)卡機構的收益，而且顯得那么具有親民性，讓人感到溫馨。

招商銀行信用卡網站促銷活動名稱一覽表免息分期郵購

招商銀行信用卡-積分永久有效莎莎網新年購物大優(yōu)惠麗江古城特惠自由行新年取現(xiàn)更優(yōu)惠非常香港自由行不用天天刷，好禮家家拿信用卡年末大升級自動還款抽大獎

百盛購物信用卡-刷卡有禮

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總體感覺，招商銀行信用卡促銷方案目的性強，或者說是主題突出，與外界因素結合得比較緊密。特別是能夠很好地利用節(jié)假日，抓住時間點，與消費者的支出高潮同步。

抓住節(jié)假日，與時間同步這一點很值得國內同業(yè)深思和借鑒。

（三）充分利用節(jié)假日開展促銷的思路

菲利普.科特勒在《營銷管理》中指出，營銷人員要善于為本公司的產品刺激出需求。他還引用彼德.德魯克（PeterDrucker）的話營銷的目的在于更深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他們的需求而形成產品的自我銷售。如果真正從深層次把握這些話的含義，就會明白在節(jié)假日開展營銷的重要性。這是當前有效開展銀行卡業(yè)務營銷的一個重要時點之一。

節(jié)假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常規(guī)性和規(guī)模性的特點和情況，它要求發(fā)卡機構營銷制定者要果斷、創(chuàng)新、迅速、準確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝，一炮打響。具體來講，要重視幾個步驟：

確定促銷活動目標。一個節(jié)日營銷活動要包括整個環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對特約商戶和持卡人這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。節(jié)假日里的重點特約商戶，應當

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包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，其主要目標就是通過一系列活動來共同提高雙方的用卡消費額，讓特約商戶有效配合發(fā)卡機構節(jié)日推廣活動。針對持卡人的營銷活動，主要目標是要分析持卡人對產品傾向程度、節(jié)日消費行為、對促銷辦法的接受程度、對他行具有競爭性的卡種、相關價格、分銷渠道的市場態(tài)度。對于發(fā)卡機構內部而言，節(jié)日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃的目的。量化的指標通常有持卡消費額、本行卡市場占有率、整個活動的收益、對比日期、增長率、促銷目標的到達率等。

選擇營銷溝通工具的組合。節(jié)日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得節(jié)日營銷活動不僅要求發(fā)卡機構自身迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客容易取得他們需要的產品，而且還要求發(fā)卡機構在節(jié)日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，根據(jù)不同持卡人的文化背景、收入、所處區(qū)域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節(jié)日）特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳與人員推銷的組合和優(yōu)化。比如，為鞏固成熟產品的市場，節(jié)日營銷中可采用連環(huán)大抽獎；利用某一新聞事件，渲染張揚產品或發(fā)卡機構，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助等；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍。

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把產品的賣點節(jié)日化。如何根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應節(jié)日營銷的產品策略組合，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間持卡人休閑、應酬、交際的新產品，另辟蹊徑搶占先機，這是順利打開節(jié)日市場通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場的根本所在。

1.形成產品：產品節(jié)日化的實現(xiàn)，要注重產品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個基本點，所有節(jié)日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開，如定位于教師節(jié)的“尊師卡”，定位于高招錄取期間的“學子卡”，定位于三八節(jié)的“女士卡、麗人卡”等，都是成功的范例。

2.營造產品的五個核心層次：安全、方便、快捷、經濟、時尚。

3.暗示潛在產品的利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節(jié)順萬事順，在節(jié)日用卡，好彩頭好心情。

4.創(chuàng)新包裝：有道是，產品要“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、炫”，別具一格，必須要“創(chuàng)新”一番，有承襲，更要揚棄，從千篇一律的格式中跳出來，好看實用又時尚，例如迷你卡、透明卡、異型卡，這是造型；還可以從卡面上考慮，例如生肖卡。節(jié)日營銷，所涉及的范圍之廣、投入之大、時間之長，無異于一場大兵團作戰(zhàn)，它不僅是營銷部門之事，還必須借助外部力量，

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如政府部門、新聞媒介、廣告策劃公司、禮品供應商等關系和力量加以協(xié)調配合，才能順利實施。

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