做一名合格的家具導(dǎo)購員

暑期實習(xí)報告

--做一名合格的家具導(dǎo)購員

實踐地點：江油富森家具城

實踐時間：201*年8月2日----201*年8月10日實踐事件：做家具導(dǎo)購員

這個暑假我在江油的一個小家具城實習(xí)了幾天，主要是做一名導(dǎo)購員。由于自己是家具專業(yè)的老師，考慮到職校的學(xué)生除了掌握好家具設(shè)計及生產(chǎn)工藝的專業(yè)知識，對家具行業(yè)也應(yīng)該有比較多的了解。我針對目前我們學(xué)校的學(xué)生可能的就業(yè)范圍，考慮到了家具銷售這一方面。熟悉家具銷售行業(yè)，了解目前消費者的消費喜好。這樣，一方面是掌握家具行業(yè)動態(tài)，另一方面是拓展自己的知識面。由此，我在自己的家鄉(xiāng)實習(xí)了一段時間，下面就談?wù)勎覍嵙?xí)后的一些經(jīng)驗總結(jié)和感觸。

到賣場的第一天，我主要是熟悉他們銷售的家具品牌，了解家具品牌的發(fā)展情況等，在這里簡單介紹他們銷售的家具。富森家具城里面銷售的家具品牌比較多，我主要負(fù)責(zé)博蘭特家具的銷售。博蘭特以臥房家具為主導(dǎo)，輔以客廳、書房、餐廳、青少年家具及其它配套的博蘭特特色家具。

第二天，我逐步了解江油消費群體的特性。江油在地震災(zāi)后以后，人們的消費欲望劇增，除了要求家具有高品質(zhì)，也特別要求時尚型。我首先掌握好家具的特性，然后了解消費者的心理，根據(jù)消費者的需要，為他們介紹適合自己的家具。通過這幾天的實踐，我總結(jié)了實地賣場家具導(dǎo)購應(yīng)該注意些什么。

第一：掌握自己銷售產(chǎn)品的特性，比如家具的檔次，風(fēng)格特征，工藝特性等等。重點了解銷售品牌的賣點和每一件家具的價格以及折扣�，F(xiàn)在很多消費者雖然有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力，但是要讓他們掏錢出來還是不容易，好的折扣是非常重要的。做為好的導(dǎo)購，除了要了解家具的特性，掌握好市場價格是必須的。從這一點，我就反思到了我的教學(xué)上，在給學(xué)生們教授專業(yè)知識的同時，可以穿插市場營銷的一些簡單策略。擴(kuò)大學(xué)生知識面的同時，也能增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。第二：了解消費者心理。采用聊天的方式，不斷的從談話中掌握消費的想要買什么，家里需要買什么，最適合他們的家具是什么。對顧客要誠心與誠信，讓顧客體會到購物的快樂。一方面要認(rèn)真觀察顧客所屬的消費群體，另一方面要替顧客分析家里最適合什么類型的家具，不能一味的討好顧客。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同顧客的看法也是很必要的。依據(jù)顧客喜歡的家具，對顧客的欣賞水品給予肯定。讓其在潛在的心理需求得到滿足。借助這種欣賞評價，逐層激發(fā)，加強(qiáng)顧客的購買欲望。

我這幾天里遇到了不少顧客是屬于不怎么了解家具，我利用自己的專業(yè)知識，耐心給他們介紹家具的風(fēng)格。用一些室內(nèi)設(shè)計知識給他們講解“什么樣的家具應(yīng)該用于什么樣的室內(nèi)空間”，讓那些不確定自己的購買方向的顧客對自己定位。有的熱心顧客，我還給他們做了免費的室內(nèi)軟裝設(shè)計。讓顧客體會到我的誠心，誘發(fā)他們購買我推薦的家具款式。

還有的消費者比較喜歡送一些小禮物，有的就喜歡直接打折扣，還有的巴不得什么都送�？紤]到消費者的這些心理活動，我就順勢走。價格也不是一點都不能變，根據(jù)消費者的不同心理自己隨機(jī)應(yīng)變。可以從家具的用材還有工藝特點分析，告訴消費者。比如我推銷的餐桌，實木制作，加上彎曲工藝還有獨特的外形設(shè)計等等。由于這些賣點，所以折扣不能再低。這樣，很多消費者考慮到品牌效應(yīng)，都是能接受的。

第三：價格優(yōu)勢，質(zhì)量保證，造型獨特。這些都是一套家具必備的，在給顧客介紹的時候，可以從這幾點進(jìn)行攻擊。在這里，我針對自己所教授的專業(yè)，重點總結(jié)了推銷家具的質(zhì)量和造型這兩點。①質(zhì)量保證就要求我有較好的家具專業(yè)知識，知道家具的不同風(fēng)格，家具的基本生產(chǎn)工藝，家具的使用原則。比如，田園風(fēng)格有什么特色，中式風(fēng)格家具有什么特色；他們各自的工藝又有什么不一樣。讓顧客買家具的同時也更了解家具，更清楚自己想要買什么樣的家具。②造型獨特，這就是不同品牌家具的設(shè)計風(fēng)格，不同的人都有自己喜歡的風(fēng)格，在介紹顧客購買自己家具的時候，千萬不能把自己的意愿強(qiáng)加給消費者。盡量滿足消費者喜好，必要時可以適當(dāng)采取誘導(dǎo)的方式來改變他們的喜好。讓顧客不僅僅是一時的喜歡自己購買的家具，要從專業(yè)的角度分析，讓他們能終生都喜歡這些家具。當(dāng)自己意見與消費者完全不合時，適當(dāng)?shù)耐俗屢彩潜匾�的�?/p>

最后，就是要注意一個導(dǎo)購員在上崗前要好好學(xué)習(xí)必備知識。我們學(xué)校有旅游專業(yè)，每一位同學(xué)都有基本的禮儀常識。做一名家具導(dǎo)購員，一定要禮貌待客，善于交談，懂得與顧客眼神方面的交流，認(rèn)真觀察顧客的細(xì)微舉動。要注意自己的神態(tài)，語言，動作等。用誠摯的眼神消除顧客的疑慮，讓顧客愿意和自己交流，愿意把他們的想法講出來。有的顧客不怎么喜歡說話，可以從他的表情了解到，顧客是不是喜歡自己推薦的家具產(chǎn)品。從他們的神態(tài)了解顧客有沒有對自己介紹的家具反感。在必要時，要做一些示范。比如，我遇到一位顧客，想要購買一件帶收納功能的柜子。這個柜子表面看可以用來放一些裝飾物品，但實質(zhì)上，這個柜子還可以用做茶幾。顧客沒想要去自己體驗，我就親自示范給他看。最終顧客滿意的購買了這個多功能收納柜。

以上是我實踐后總結(jié)的一些關(guān)于做一個家具導(dǎo)購員應(yīng)該掌握的要點。我是一名職校的教師，所以我的重點是通過實踐，能更多的了解家具銷售行情，更多的了解以后的家具發(fā)展方向。把我自己掌握的知識都能很好的傳授給學(xué)生，讓他們有廣闊的就業(yè)道路。職業(yè)學(xué)校的家具班學(xué)生不僅僅是從事家具設(shè)計，家具生產(chǎn)。他們也能從事家具銷售等其他方面的職業(yè)。通過這次實踐，自己學(xué)到了很多關(guān)于銷售的知識，也激發(fā)了我看書的欲望。

201*-8-

擴(kuò)展閱讀：怎樣做一個優(yōu)秀的家具導(dǎo)購員

怎樣做一個優(yōu)秀的家具導(dǎo)購員

你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？你是否懼怕了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力

盡，但能力和業(yè)績卻總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造性的工作，你只有為成功而做出改變，方可成

為頂尖家具導(dǎo)購員。本文是對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員的營銷實踐并結(jié)合家具銷售場景而總結(jié)的有效成功策

略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。1家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式

在競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因為導(dǎo)購員對顧

客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因為導(dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因

為導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要

的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點。銷售時具體與客戶交流的時

間分配比例如下：建立信任40%；發(fā)現(xiàn)需求30%；介紹產(chǎn)品20%；促成交易10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到

的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。

微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切

的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）

的力量，讓顧客信服。1.2尋找和挖掘客戶的需求點

客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是

“站在對方的立場想問題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由而已。

人性化營銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好啊！”、“

你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到最高境界應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。

轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題，你的意思是還是；偷換概念，這說明只是；說明舉例，其實實際上例如；順勢推理，

所以說；歸謬引導(dǎo)，如果當(dāng)然

反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣

？”、“如果是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。1.3具有說服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”這一觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿

足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？以營銷水平導(dǎo)購員可分為4個層次：

1.低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買。2.中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道。3.高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心。

4.頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心

里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居的美學(xué)和藝術(shù)，去

感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合

起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客對未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇

品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。1.4促成銷售

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機(jī)成熟時，會果斷做出成交行動，

速戰(zhàn)速決，避免因猶豫不決而讓顧客流失。應(yīng)注意以下3個要點：1.營造情感空間，讓客戶參與決策購買。2.不要再主動制造新的問題。3.嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。2優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)營銷案例解密2.1開場白

“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××

，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。【解密】多次重復(fù)品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以營造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，

讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。2.2了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)1.您以前聽過我們的品牌嗎？

2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量還是價位、款式？

3.我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會給您一些建議！

4.您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2.3產(chǎn)品介紹技巧

介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特

點丟失，不能讓顧客形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著

高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，

又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳

統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy－1302都可盡顯獨有的蘊(yùn)味。

【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，再加上部分描述，才能充分營造產(chǎn)品在顧客心中的“美好意念”，才能讓你成為產(chǎn)品介紹高手。介紹產(chǎn)品如同介紹古代詩詞，倘若不能說出原文，只是描述，產(chǎn)

品內(nèi)涵和美感以及獨特的境界感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，

魅力非凡！

2.4留住客戶常用話語

離去的客戶回頭機(jī)率太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會。

1.您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

2.請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎？

3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。8

5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。

6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我

登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式

嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。

3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。

4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，

這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。2.6客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。

客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任本公司和我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成

功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有

朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多

的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品？您放心，我一定會為他提供同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您

放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強(qiáng)您的，您看比如什么【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務(wù)好一

個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。2.7運用銷售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶全部有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下

的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

友情提示：本文中關(guān)于《做一名合格的家具導(dǎo)購員》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，做一名合格的家具導(dǎo)購員：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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