--201*凈土智地 **房地產(chǎn)觀摩學(xué)習(xí)有感
201*年3月22日
春風(fēng)拂面，開(kāi)車(chē)穿行在湘西大地，漫山遍野黃燦燦的油菜花肆無(wú)忌憚的綻放著，讓我們的內(nèi)心萌發(fā)著踏春訪綠的沖動(dòng)，我相信在那嬌艷欲滴的花海里，一定有許多蜜蜂穿行其間，利用這難得好時(shí)節(jié)采下花粉，釀出沁人心脾的甜蜜吧。
春天是美好的，但春天也是短暫的，一年之計(jì)在于春，在這美好的季節(jié)，讓我們也去采采花粉，為這一年釀釀蜜吧。
作為職業(yè)房地產(chǎn)人，在這飛速發(fā)展，風(fēng)云變幻的時(shí)代，我們一直在思考：如何保持視野開(kāi)闊？如何學(xué)習(xí)和及時(shí)更新對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)？如何使銷(xiāo)售和管理不斷提升？
他山之石可以攻玉！在公司組織下，長(zhǎng)沙凈土智地房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司安排湘西自治州各項(xiàng)目骨干成員，組成了“201***房地產(chǎn)觀摩學(xué)習(xí)團(tuán)”，3月20日于**集合，21日成行，當(dāng)日?qǐng)A滿結(jié)束，共計(jì)參觀各類(lèi)型項(xiàng)目七個(gè)。
本次觀摩活動(dòng)，是作為三月份公司組織的“學(xué)習(xí)提升月”的延伸和實(shí)踐，相信這是一個(gè)讓所有參與人員感覺(jué)快樂(lè)而充實(shí)，收獲沉甸甸的一天。為了給未到場(chǎng)的許多公司同事們分享，同時(shí)也是將難忘的東西珍藏下來(lái)，特將此行所觀、所感、所思簡(jiǎn)要記錄如下：
一、參與項(xiàng)目和人員
↘凈土智地湘西自治州參與項(xiàng)目和人員：
保靖翰林華府： 黃琳、彭維、米霞
古丈茶鄉(xiāng)新城： 梁軍、劉慧、龍靈
古丈天育雅苑：小張
公司總部：楊平武、張玲、巢煉（其中巢煉僅參加邊城大酒店觀摩學(xué)習(xí)）
↘全程友情支持：湘鹽房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人符總、張經(jīng)理（符總友情提供專車(chē)一輛，中午又盛情款待，特別致謝）
↘邊城大酒店觀摩特邀嘉賓：向總（鴻翔房地產(chǎn)董事長(zhǎng)）、羅總（鴻翔房地產(chǎn)總經(jīng)理）等
二、行程安排：
上午行程：
1、中鐵·世紀(jì)山水（占地430余畝，**最大房地產(chǎn)項(xiàng)目，參觀主題：規(guī)模開(kāi)發(fā)、品質(zhì)標(biāo)桿地產(chǎn)、銷(xiāo)售接待、領(lǐng)先的洋房產(chǎn)品和別墅產(chǎn)品、園林等/接待：黃經(jīng)理、武漢人小吳）
2、國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)（建面20多萬(wàn)方，**最大純商業(yè)項(xiàng)目，上海開(kāi)發(fā)商打造，輻射大湘西家居建材一站式商業(yè)總部，參觀主題：大型專業(yè)市場(chǎng)商業(yè)的運(yùn)作、推廣、銷(xiāo)售技巧等/接待：余華經(jīng)理）
3、金地明珠（參觀主題：售樓電子展示系統(tǒng)、主臥270°全落地玻璃觀景陽(yáng)臺(tái)等/ 接待：林海經(jīng)理等）
4、湘泉純水岸（參觀主題：80萬(wàn)豪華裝修樣板房、落地觀景飄窗、特色空中大花園等/接待：劉主管）
5、湘鹽·晶鑫花園 （參觀主題：都市一偶，360°自然山水，精致、清幽的格調(diào)雅居，住宅配置高檔觀光電梯/接待：符總親自接待、另張經(jīng)理等）
下午行程：
6、步步高·新天地（參觀主題：接待：銷(xiāo)售公司蔣總、楊濤經(jīng)理、田仁菊、高小華）
7、邊城大酒店（參觀主題：酒店式公寓的運(yùn)營(yíng)與銷(xiāo)售策略技巧/接待：董事長(zhǎng)李總親自接待）
三、主要收獲
一路觀摩下來(lái)，映入眼簾的，聽(tīng)入耳中的，深入心底的收獲，很多，但，我想通過(guò)幾條主線把這些觀感串起來(lái)。
首先，是創(chuàng)新和引領(lǐng)：
一到世紀(jì)山水，同行的女孩子們就一路“哇哇哇”，不斷贊嘆于它的氣派與高檔，眼界就是這樣被打開(kāi)的；世紀(jì)山水作為**房地產(chǎn)的標(biāo)桿大盤(pán)，確實(shí)把**房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)水平提升了一大截，即便把這樣的項(xiàng)目放在長(zhǎng)沙，也是可圈可點(diǎn)的，作為**房地產(chǎn)的領(lǐng)軍大盤(pán)，某種意義上講，它的規(guī)模、檔次和營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)于在08年曾一度跌入低谷的**房地產(chǎn)起了極大的力挽狂瀾的引領(lǐng)作用，這是一個(gè)值得**房地產(chǎn)界尊敬和仰望的項(xiàng)目。一路上，大氣磅礴的營(yíng)銷(xiāo)中心；黃經(jīng)理自信而謹(jǐn)慎的介紹；環(huán)湖而建，與山水融為一體，錯(cuò)落有致的別墅群；裝修別致奢華的別墅內(nèi)部；素雅而別致的退臺(tái)式洋房；曲徑通幽，蜿蜒溫馨的小區(qū)景觀路……這一切，都生動(dòng)而又深刻的印在每個(gè)觀摩者的心底，我相信正是因?yàn)橛辛耸兰o(jì)山水這樣高品質(zhì)的開(kāi)發(fā)引領(lǐng)，無(wú)形中，才有了**更多開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)先恐后向高品質(zhì)開(kāi)發(fā)進(jìn)軍，也讓**市民有了更好的居住享受。
國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)，作為**家裝、建材行業(yè)升級(jí)換代大手筆之作，在推廣手法上高舉高打，開(kāi)創(chuàng)**商業(yè)地產(chǎn)嶄新的大盤(pán)時(shí)代，也必將成為**城市商業(yè)重心逐步從北**向南乾州轉(zhuǎn)移的標(biāo)志性事件。
張總精心安排，還參觀了金地明珠先進(jìn)的售樓電子演示系統(tǒng)（該系統(tǒng)據(jù)說(shuō)在**只有金地明珠和步步高新天地才有），以及該項(xiàng)目獨(dú)有主臥270°落地玻璃全景陽(yáng)臺(tái)；還有湘泉純水岸80萬(wàn)豪華裝修樣板房、落地式觀景大飄窗、特色空中大花園；以及印象非常獨(dú)特的湘鹽·晶鑫花園，這個(gè)偏居都市一偶的項(xiàng)目，外在卻擁有360°稀缺自然山水，內(nèi)里精致、清幽的格調(diào)雅居，一走進(jìn)小區(qū)，立即感到心底釋然，全身放松，更有奢華的兩梯兩戶，而且住宅配置全景觀光雙電梯，單戶雙門(mén)創(chuàng)新設(shè)計(jì)，參觀21層140平四房戶型時(shí)，那種無(wú)與倫比的空中樓閣享受，實(shí)在震撼，真沒(méi)辜負(fù)好山水。
一路看下來(lái)，深深感覺(jué)到，在房地產(chǎn)領(lǐng)域，要成功的運(yùn)作項(xiàng)目，無(wú)論是大盤(pán)還是小盤(pán)，是住宅還是商業(yè)，都必須結(jié)合自己的特點(diǎn)，大膽創(chuàng)新和引領(lǐng)，建立起自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。像世紀(jì)山水、國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)和步步高新天地這樣的大盤(pán)就展示實(shí)力，用氣魄和品質(zhì)細(xì)節(jié)引領(lǐng)市場(chǎng)；()作為中小盤(pán)的后幾個(gè)項(xiàng)目，在產(chǎn)品創(chuàng)新和環(huán)境賣(mài)點(diǎn)上充分發(fā)揮，也有不俗的成績(jī)，尤其是湘鹽·晶鑫花園，戶型面積居然普遍在140㎡上下的大戶型，但因?yàn)楹芎媒Y(jié)合了環(huán)境、地段獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，再加以產(chǎn)品創(chuàng)新，也能獨(dú)樹(shù)一幟。
這就是房地產(chǎn)生存之道：精準(zhǔn)定位，找到差異點(diǎn)，用差異點(diǎn)建立自己在市場(chǎng)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而突破市場(chǎng)，占領(lǐng)一席之地。
其次，是敬業(yè)和執(zhí)著：
國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)余華經(jīng)理，他的激情和對(duì)業(yè)務(wù)的嫻熟印象尤其深刻，長(zhǎng)達(dá)10余分鐘的激情講解，對(duì)自身項(xiàng)目的熟悉，周邊各種項(xiàng)目的規(guī)模數(shù)據(jù)、居民統(tǒng)計(jì)，周邊高速和道路交通規(guī)劃，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的細(xì)致情況和優(yōu)劣勢(shì)分析，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析，消費(fèi)者心理分析等，一一娓娓道來(lái)，毫不遲鈍，非常流暢、嫻熟并富有條理，嚴(yán)格遵循論點(diǎn)→詳實(shí)的論據(jù)論證→結(jié)論的順序來(lái)展開(kāi)和歸納，其對(duì)職業(yè)的投入和熱愛(ài)，可見(jiàn)一斑；
邊城大酒店的李總，身家億萬(wàn)的湘西商業(yè)巨頭，**房地產(chǎn)的傳奇和領(lǐng)軍人物，擁有**絕對(duì)商業(yè)最中心--和盛堂和邊城大酒店，毫無(wú)架子的他放下手頭繁忙的事務(wù)，在自己的七樓豪華辦公樓專程接待我們，并親自在會(huì)議室給我們講解邊城大酒店的投資性酒店公寓的操作要領(lǐng)和心得，同時(shí)還毫無(wú)保留的給我們上了一堂生動(dòng)的創(chuàng)業(yè)和人生經(jīng)營(yíng)課，讓我們受益匪淺。
印象最深的，收獲最豐盛的，是步步高新天地。在步步高新天地銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人蔣總的熱心引薦下，售樓部楊濤經(jīng)理，從置業(yè)顧問(wèn)的心理層面，再到銷(xiāo)售管理層面，層層剖析。從學(xué)習(xí)培訓(xùn)到銷(xiāo)售組織，從心態(tài)激勵(lì)到人生職業(yè)規(guī)劃，侃侃而談，淡定從容，相信沒(méi)有長(zhǎng)期的忘我投入和執(zhí)著，沒(méi)有專心專注的深入思考和持久的實(shí)踐，他是絕對(duì)不會(huì)有這種管理功底的。這里特別記錄一件事，記得剛到步步高新天地，就聽(tīng)張姐轉(zhuǎn)述蔣總對(duì)楊濤經(jīng)理的介紹，他平時(shí)只會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)地方：售樓部和醫(yī)院，因?yàn)樗麕缀跏且允蹣遣繛榧�，上下班時(shí)間也幾乎都和置業(yè)顧問(wèn)一樣，除非生病住進(jìn)醫(yī)院。他帶領(lǐng)的8名年輕的女置業(yè)顧問(wèn)，在兩年的時(shí)間里，只有兩名人員離職，在與我們短暫的接觸中，我特意觀察到，接待我們的兩位置業(yè)顧問(wèn)，無(wú)論是衣著、談吐、儀態(tài)、待人接物都表現(xiàn)出了相當(dāng)高的職業(yè)素養(yǎng)，此外，楊濤經(jīng)理談到售房過(guò)程中最好不要看房，在招聘選人時(shí)，要注重對(duì)金錢(qián)強(qiáng)烈的欲望、開(kāi)朗的性格、待人接物優(yōu)雅的氣質(zhì)這三大要點(diǎn)，印象深刻。結(jié)束與楊濤經(jīng)理的交談，我私下問(wèn)我們的黃琳經(jīng)理，她也很由衷的感覺(jué)到，通過(guò)楊濤的講解，讓她對(duì)一些管理和培訓(xùn)上比較模糊的地方有了更清醒認(rèn)識(shí)，建議我們的其他項(xiàng)目經(jīng)理可以看看她的體會(huì)，分享這種收獲。
“只有偏執(zhí)狂，才能成功”，通過(guò)今天接觸的幾位房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人的觀察，再結(jié)合我們自身的經(jīng)歷，深深感覺(jué)到，一個(gè)人，只有對(duì)他從事的職業(yè)或事業(yè)有了發(fā)自內(nèi)心的喜愛(ài)，甚至是狂熱喜愛(ài)，全身心投入其中的去敬業(yè)，去執(zhí)著，才有可能走上這個(gè)行業(yè)的頂端，成為行業(yè)翹楚。
第三，是求索與主動(dòng)：
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
這里記錄的，是很特殊的三個(gè)人。她們不是我們參觀的對(duì)象，而是在參觀過(guò)程中，作為參觀者表現(xiàn)出的不同。
第一個(gè)人，是我們本次活動(dòng)的主要組織者張總，作為一個(gè)**房地產(chǎn)最早的參與者和最有資歷的見(jiàn)證人，我很敬重的大姐和合作伙伴。觀摩學(xué)習(xí)全程，張總總是拿著她的隨身記錄本，孜孜不倦的思考著、詢問(wèn)著、記錄著，我特別注意到她望著面前這些年輕有為的經(jīng)理、老總們暢談心得和經(jīng)驗(yàn)時(shí)，那種專注投入的眼神，仿佛一個(gè)對(duì)世界充滿好奇的孩子神情專注的看著老師，讓我特別感觸和欽佩，什么是學(xué)無(wú)止境？什么是求知若渴？張總給了我們所有人以最好的榜樣和闡釋；
第二個(gè)人，是湘鹽公司符總，身材高挑、氣質(zhì)高雅的年輕女精英，她由張總引薦，并開(kāi)車(chē)全程陪同我們觀摩學(xué)習(xí)。在各個(gè)項(xiàng)目的觀摩過(guò)程，提問(wèn)過(guò)程，最積極主動(dòng)的，除了張總，就是符總，感覺(jué)今天要來(lái)觀摩學(xué)習(xí)的，似乎不是我們，而是她，而且，這個(gè)以財(cái)務(wù)老總從注冊(cè)會(huì)計(jì)師的高度進(jìn)入房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)的年輕女孩子，卻已經(jīng)習(xí)慣站在掌控全局的高度思考問(wèn)題，比如她問(wèn)邊城大酒店的李總，作為掌控一個(gè)大公司的董事長(zhǎng)，你依然對(duì)下面的非常細(xì)致的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和掌控，這是不是有些矛盾？能大膽問(wèn)出這種問(wèn)題的人，一定是有著大格局和大氣魄的人；
第三個(gè)人，是同行的一位年輕的置業(yè)顧問(wèn)，整個(gè)觀摩學(xué)習(xí)過(guò)程，認(rèn)真記錄和思考，當(dāng)有的同事被被一些園林美景吸引而駐步留連的時(shí)候，我留意到她總是圍繞著接待方的講解者傾聽(tīng)和記錄，認(rèn)真聽(tīng)，認(rèn)真想。在和步步高新天地楊濤經(jīng)理交流環(huán)節(jié)，她主動(dòng)提問(wèn)：“我是一個(gè)進(jìn)入房地產(chǎn)幾個(gè)月的置業(yè)顧問(wèn)，在工作低落時(shí)自己也有迷茫，聽(tīng)了楊經(jīng)理的講解，很受啟發(fā)，楊經(jīng)理能不能推薦一些適合我們這樣的置業(yè)顧問(wèn)閱讀的書(shū)籍，讓我們能更好的提升自己。”事后，她發(fā)來(lái)的總結(jié)，是寫(xiě)得很清晰透徹的。
新東方總裁俞敏洪說(shuō)“我們無(wú)法決定我們?nèi)松钠瘘c(diǎn)，但我們可以通過(guò)自己的選擇和努力，決定我們?nèi)松慕K點(diǎn)！”時(shí)間翻過(guò)201*年，我們所有的同事，都站在新的起跑線上，那些有著不凡成就的人，一定都是懂得不斷求索，不斷進(jìn)取的人，而這樣的人，首先就是要主動(dòng)，要主動(dòng)去思考，主動(dòng)去提問(wèn)，主動(dòng)去學(xué)習(xí)，主動(dòng)去實(shí)踐，才會(huì)實(shí)現(xiàn)我們心中想要的理想。
第四，是堅(jiān)守與夢(mèng)想：
甘蔗沒(méi)有兩頭甜，所有的成功，一定是過(guò)去無(wú)數(shù)艱辛付出的結(jié)果。
世紀(jì)山水黃經(jīng)理，08年加入世紀(jì)山水，從一個(gè)靦腆的房地產(chǎn)新人，成長(zhǎng)為今天我們面前自信、淡定、獨(dú)當(dāng)一面的項(xiàng)目經(jīng)理；國(guó)盛商業(yè)廣場(chǎng)余華經(jīng)理，激情四射，滔滔不絕，從重慶到全國(guó)各地，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的歷練；步步高新天地的楊濤經(jīng)理，年輕英俊，從容淡定，銷(xiāo)售管理，信手拈來(lái)；步步高新天地的置業(yè)顧問(wèn)田仁菊、高小華，儀態(tài)端莊，舉止談吐優(yōu)雅，售樓部的白領(lǐng)麗人，這樣優(yōu)秀的女孩子在同一崗位堅(jiān)持兩年多，每天從早到晚上班10多個(gè)小時(shí)，經(jīng)歷很多艱難時(shí)期而不放棄，依舊執(zhí)著和保持積極心態(tài)，非常難的。
不能說(shuō)我們看到和聽(tīng)到的，就一定是他們和她們的全部，也不是我們房地產(chǎn)人的全部，我相信他們和她們也一定有過(guò)挫折、失敗、猶豫、徘徊、失落甚至絕望，但今天，他們和她們能淡然、自信、堅(jiān)定站在我們面前，坦然講述他（她）們的過(guò)去和現(xiàn)在，這本身就是一種成功，是一種對(duì)自己，對(duì)自己理想的堅(jiān)守，是不甘命運(yùn)、不甘平庸，愿意為夢(mèng)想拼搏的人，是值得我們尊敬和學(xué)習(xí)的人。
第五，是歡笑與快樂(lè)：
短短一天，但記憶里卻留下許多歡笑與快樂(lè)。
田園酒店飯桌上機(jī)智可愛(ài)的田與劉小朋友，別墅里張總大聲宣布“就定這套別墅”，車(chē)?yán)锏哪X筋急轉(zhuǎn)彎“為什么黑雞比白雞要厲害些？”，步步高售樓部里賓主愉快地交流，中午走進(jìn)**馳名老字號(hào)“黃姐豬兒肉”，吃著顏色紅亮，入口油糯，齒頰留香的可口乳豬肉，笑談“我們這邊多兩個(gè)人“……
當(dāng)我們細(xì)細(xì)地去重溫這一天，嘴角會(huì)溢出滿足的微笑，因?yàn)�，這是有意義的一天，是讓我們滿滿收獲的一天，因?yàn)橛幸饬x，而發(fā)自內(nèi)心的快樂(lè)。
四、臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)。
此行的目的，是闊視野開(kāi)眼界，是找差距發(fā)深思，是知不足知進(jìn)取，是看榜樣取真經(jīng)，關(guān)鍵在于觀摩學(xué)習(xí)后要總結(jié)并學(xué)以致用，付諸實(shí)踐。今天我們可以津津有味的品論別人的傳奇，但我們更要在某一天，讓別人可以津津有味的品論我們的傳奇。
所以，我們是不是要做如下思考：
作為置業(yè)顧問(wèn)，當(dāng)我們還在為莫名的小情緒糾結(jié)時(shí)，把大量的時(shí)間浪費(fèi)在微信微博泛濫的心靈雞湯里唏噓不已卻營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩時(shí)，感覺(jué)自己的銷(xiāo)售技能和業(yè)績(jī)止步不前卻毫無(wú)頭緒時(shí)，感覺(jué)自己心態(tài)茫然時(shí)，請(qǐng)想想今天的所見(jiàn)所聞，再對(duì)照自己，去認(rèn)真總結(jié)，怎樣從細(xì)節(jié)培養(yǎng)我們的積極心態(tài)，銷(xiāo)售儀容儀表，想想怎樣用實(shí)際行動(dòng)去學(xué)習(xí)提升自己的銷(xiāo)售技能，如何一步步從銷(xiāo)售走向管理。
作為項(xiàng)目經(jīng)理，當(dāng)我們還在為該人性化還是該嚴(yán)格要求徘徊時(shí)，當(dāng)我們還在為業(yè)績(jī)下滑和人心浮動(dòng)百思不得其解時(shí)，當(dāng)我們還在為管理如何抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)苦惱時(shí)，當(dāng)我們因業(yè)績(jī)和市場(chǎng)艱難內(nèi)心絕望時(shí)，請(qǐng)思考今天我們所經(jīng)歷的這些管理者們，當(dāng)他們遇到這些問(wèn)題時(shí)，又將會(huì)是怎么抉擇，又會(huì)是怎樣的結(jié)果呢？
作為公司管理層的我們，對(duì)比自己團(tuán)隊(duì)和觀摩學(xué)習(xí)的**幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，感受到不少的差距和不足，比如：如何規(guī)范和嚴(yán)格要求？如何形成團(tuán)隊(duì)凝聚力？如何持續(xù)的激勵(lì)和提升員工？這些，都需要我們反思，并針對(duì)性整理自己，重新學(xué)習(xí)。
成功沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，條條道路通羅馬。
銷(xiāo)售和管理的方法很多，方法沒(méi)有絕對(duì)的正確與錯(cuò)誤，關(guān)鍵要結(jié)合自己的特點(diǎn)和實(shí)際，主動(dòng)深入的思考、實(shí)踐并總結(jié)，然后再實(shí)踐，再總結(jié)，最后形成自己獨(dú)特而富有成效的管理理論和風(fēng)格，這可能才是我們最后的標(biāo)準(zhǔn)答案。世紀(jì)山水黃經(jīng)理口中不經(jīng)意說(shuō)出一句極富哲理的話，“每個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售都有不同的理解，但最后結(jié)合自己的特點(diǎn)，一定要形成自己的銷(xiāo)售風(fēng)格”，管理亦如是，我深以為然。
時(shí)光荏苒，歲月如梭。過(guò)去的時(shí)日，拿什么回憶；未來(lái)的旋律，該怎么彈奏？這是留給我們每個(gè)人的思考。
感謝今天一路同行的每位同事和朋友。
最后，特別感謝凈土智地副總經(jīng)理張總，我們可愛(ài)可敬的大姐，凈土智地的脊梁，正是有了你的精心篩選、組織，無(wú)私奉獻(xiàn)出多年沉淀下來(lái)的行業(yè)和人脈上的寶貴資源，才讓我們有了這難以忘懷的精彩之旅、快樂(lè)之旅、啟迪智慧之旅！相信每位參與此行的同事都會(huì)發(fā)自內(nèi)心的想說(shuō)：謝謝你，張總！
**房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司：楊 平 武
201*-3-22夜
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