談判是兩個(gè)人你來我往的試探從而達(dá)到各自的目的，但是這些談判的技巧其實(shí)我們都應(yīng)該學(xué)會(huì)一點(diǎn)，接下來 就請(qǐng)大家隨小編一起來看一下這篇文章說的是什么吧。

朋友小莉單身好幾年了，大家都問她，你對(duì)另一半到底有什么要求？她巴拉巴拉說了一堆，身高、長(zhǎng)相、家世、工作等等。結(jié)果半年沒見，再見的時(shí)候她已經(jīng)找到對(duì)象了，并且已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)婚了。

大家都覺得不可思議，對(duì)小莉男朋友充滿了好奇，他到底是有多優(yōu)秀才吸引了我們才貌雙全的小莉。結(jié)果一見面，大家都感到很“失望”，這哪里是小莉以前口中要求的“又高又帥，家庭富有，風(fēng)趣幽默”啊。他只是一個(gè)長(zhǎng)相一般、個(gè)子中等、穿著干凈的男人。

大家都說小莉是一朵鮮花插在牛糞上，小莉笑著說他很優(yōu)秀，我們那時(shí)都不懂，直到有次跟他倆一起出去玩，才發(fā)現(xiàn)她男朋友不管是待人接物，還是處理問題的方式，亦或者對(duì)待小莉，都堪稱完美，這時(shí)我們才理解了小莉?yàn)槭裁催x他。

其實(shí)這樣的故事很多，我們?cè)跊]有遇到那個(gè)人之前，總會(huì)列出一大堆外在的條件，而當(dāng)你遇到那個(gè)對(duì)的人的時(shí)候，你就知道就是他了，那些條件都不重要了。

所以這跟談判有關(guān)系嗎？

當(dāng)然有！

這在談判中，說的就是決策力。

我們決策是靠什么呢？靠的就是有形化指標(biāo)和無(wú)形化指標(biāo)，有形化指標(biāo)我們都能評(píng)判，然而往往是這些說不清道不明的無(wú)形化指標(biāo)，決定了談判的成功與否。

小莉就是用了談判中的無(wú)形化指標(biāo)選擇了自己要共度一生的人。

《贏在談判》這本書是王珞所著，王珞是工商管理博士，是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊小凱和謝富紀(jì)的學(xué)生，是歐洲大學(xué)EU商學(xué)院和美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)交通大學(xué)MBA領(lǐng)導(dǎo)力與談判課程教授。他之前寫的《三維談判和決策手冊(cè)》，不僅是管理培訓(xùn)教材的創(chuàng)新，也是管理人員的日常工具，深受業(yè)界好評(píng)。

而他寫的這本《贏在談判》，就教我們看破談判中的謊言。走出囚徒困境，用理論和實(shí)踐依據(jù)教會(huì)我們作出好的決策，實(shí)現(xiàn)一個(gè)雙贏的談判。

書中對(duì)我最有啟發(fā)的，就是對(duì)于不確定性的描寫。我們很多時(shí)候都誤解了不確定性和風(fēng)險(xiǎn)的意義，風(fēng)險(xiǎn)是我們所能計(jì)算出來的、有概率的，但是不確定性，卻是未知的，沒有概率可言。就像我們這個(gè)現(xiàn)實(shí)世界一樣，未來會(huì)發(fā)展成什么樣是不確定的。

不確定性對(duì)我們的談判有什么影響呢？

這要說到美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·維克瑞發(fā)明的Vickrey拍賣，假設(shè)有三家企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)，他們都知道自己的底價(jià)，但相互不知道對(duì)方的，買方也不知道供應(yīng)商的真實(shí)底價(jià)，那么規(guī)則就是：最低價(jià)中標(biāo)，同時(shí)，簽約價(jià)一定位于中標(biāo)價(jià)的上面。所以結(jié)果是什么？結(jié)果就是，供應(yīng)商報(bào)會(huì)出自己真實(shí)價(jià)格。

是不是很神奇？就這樣杜絕和減少了競(jìng)拍中會(huì)出現(xiàn)的受賄、計(jì)謀等其他現(xiàn)象。我們回頭看下競(jìng)拍的整個(gè)過程，發(fā)現(xiàn)流程、交易費(fèi)用等都相對(duì)簡(jiǎn)單了很多，所以維克瑞拍賣在信息不對(duì)稱的情況下，逼著競(jìng)拍者不得不披露出自己的真實(shí)價(jià)格。

這樣的操作不僅對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)有貢獻(xiàn)，更重要的是優(yōu)化了整個(gè)商業(yè)環(huán)境，鼓勵(lì)了大家誠(chéng)信合作，并且大大降低了交易費(fèi)用。

而作者王珞對(duì)于囚徒困境的案例分析，也讓我們大開眼界。例如交通擁堵現(xiàn)象，孩子的家教補(bǔ)習(xí)現(xiàn)象，走后門送紅包現(xiàn)象等等，這樣都是囚徒困境。比如給老師走后門送紅包，讓老師多關(guān)照自己的孩子，如果老師收了，對(duì)這個(gè)孩子關(guān)照了，自己獲利了，那其他人看到也許也送，那這樣就導(dǎo)致老師對(duì)那些沒送紅包的孩子不好。但正常的社會(huì)情況，一個(gè)老師不應(yīng)該是為人師表，普愛眾生嘛？而正是送紅包的現(xiàn)象破壞了整個(gè)教育行業(yè)的風(fēng)氣，損人不利己，從而造成了雙輸?shù)木置妗?/p>

所以即便是囚徒困境這個(gè)案例非常好，但是王珞卻并不想把它作為案例在課堂中分享。因?yàn)樗�不知道，如果兩個(gè)犯人合謀之后共同逃出了監(jiān)獄，這樣的事件對(duì)于社會(huì)來說，會(huì)有怎樣的影響？

所以我很敬佩一個(gè)名人，能有這樣的覺悟和影響力，這個(gè)世界上有很多東西都是有用的，但是要把它用到正途開始，才是更有積極的意義。

就像王珞說的：

一個(gè)好的社會(huì)，就必須有這樣一批堅(jiān)守道德底線的人群，大多數(shù)人眼中他們可能是另類，但不可否認(rèn)的是，他們的價(jià)值很大。

而談判也是一樣，談判中重要的不是你運(yùn)用了多少技巧、計(jì)謀，讓對(duì)方輸?shù)暮軕K，談判應(yīng)該是一個(gè)雙贏的局面，不以雙贏為目的的談判都是耍流氓。這個(gè)社會(huì)越來越講究誠(chéng)信，而我們每一個(gè)人的信用也越來越值錢，如果你一再的使用計(jì)謀，來消耗你的誠(chéng)信，恐怕以后沒有人敢跟你合作。

所以《贏在談判》并沒有讓我們只顧自己贏，其實(shí)這是一個(gè)雙贏的談判，而最佳的談判，不僅實(shí)現(xiàn)了雙贏，還能逐步的優(yōu)化商業(yè)市場(chǎng)，打破談判謊言，建立一個(gè)誠(chéng)信、道德的社會(huì)氛圍。

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