大家都知道銷售是一個(gè)很不容易的職業(yè)，那么大家覺得那些金牌銷售是通過什么走到今天的成功的呢，小編給大家?guī)�來了一篇文章，大家一起隨小編來看一下吧，一起來看吧。

成功的商務(wù)談判一定是氛圍愉快的嗎？

談話，是門藝術(shù)。

善談的人，可以在很短的時(shí)間內(nèi)，找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，迅速地組織語言材料，引導(dǎo)對(duì)方暢快地表達(dá)，也會(huì)適時(shí)、適度地發(fā)表自己的觀點(diǎn)和論據(jù)，使談興趨濃、情趣百出，不斷碰撞出共鳴的火花。成為一個(gè)善談的人不難，多點(diǎn)知識(shí)，多點(diǎn)眼力，再加上真誠，就差不多了。

然而，商務(wù)談判不等于一般的談話，它是一門更高的藝術(shù)。

商務(wù)談判必須一次目的明確的談話過程，不管這個(gè)過程的發(fā)生地是在會(huì)議室，還是在非正式場合。這個(gè)過程里或者是過程前，銷售人員要盡早摸清對(duì)方需要哪些信息，自己能給出哪些信息、應(yīng)該給出哪些信息，以及哪些信息需要強(qiáng)調(diào)。整個(gè)過程只有一個(gè)方向——成交！這需要銷售不時(shí)的糾偏，將偏離目標(biāo)或是背離目標(biāo)的談話拉回來，打消層層疑慮，直至成交。所以，完成一個(gè)好的商務(wù)談判不容易，不但要有知識(shí)，有眼力，有真誠，還要有勇氣，必要時(shí)敢于打破好的溝通氛圍把客戶不正確不合理的想法掰回來的勇氣。

好的銷售談判一定不是放棄立場、動(dòng)搖底線，事事順著客戶的意思說話。它一定是一個(gè)目標(biāo)明確、立場堅(jiān)定，底線明確，斗智斗勇的博弈過程。

能在輕松地氛圍里成交，固然最好。但若是無法求全，舍輕松而求成交！

因?yàn)槌山徊涣�，客戶這輩子都沒有機(jī)會(huì)真正的認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品和后續(xù)服務(wù)，你的長情連證明的機(jī)會(huì)都沒有。

一定要把客戶逼上懸崖，才能知道對(duì)方的真實(shí)想法。

我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶這樣的表達(dá)。

你們這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)了解，我回去再考慮以下。

我們或許會(huì)這樣回答。

好吧，如果您有什么問題，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我。

相視微笑，握手再見，再也不見。

我們也可以這樣回答。

嗯，好的，產(chǎn)品的特點(diǎn)您都了解了吧，我們的優(yōu)勢有1、2、3……點(diǎn)，您一定要記住，這跟市場上一般的同類品是不一樣的。另外，我們的品牌定位、市場理念、市場操作方式、也有自己的優(yōu)勢，并且已成功經(jīng)受市場多年的考驗(yàn)，主要體現(xiàn)在1、2、3……點(diǎn)，您都明白了吧，這對(duì)您的考量十分關(guān)鍵。請(qǐng)問，排除以上幾點(diǎn)，您還有哪些問題需要考慮？

哈哈，此時(shí)客戶已被趕上半山腰。我們對(duì)這次談話非常認(rèn)真，您（客戶）不能輕松地用敷衍將我們甩掉。

接下來，客戶可能會(huì)說。

我得回去，親自做一下市場了解，才能做決定。

我們或許會(huì)這樣回答。

好吧，如果您有什么問題，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我。

相視微笑，握手再見，再也不見。

我們也可以這樣回答。

好的，這個(gè)當(dāng)然非常必要。為方便您對(duì)市場調(diào)研，我會(huì)把相關(guān)的資料都給到您，建議您接下來這么做1、2、3……大概一個(gè)星期時(shí)間足夠了，我下周一再跟您聯(lián)系。當(dāng)然，過程中間，如果有什么問題，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我。

此時(shí)，客戶已走向懸崖，主動(dòng)權(quán)到我們手里。下一步，他只有兩種選擇：轉(zhuǎn)身擁抱我們，或倉惶跳崖……

一周后。

您好，你這邊市場考察的怎么樣了？

有兩種可能。第一種，考察過了，客戶的從市場獲得的信息驗(yàn)證了我們之前的想法，擁抱我們，成交。第二種，有困難，無法成交，跳崖。

好像不對(duì)！邏輯上，應(yīng)該還有第三種。

還沒考察好，或者還沒想好，需要再考慮考慮……

絕不能有第三種，逼他再走兩步！讓對(duì)方的每一次含糊其辭都擔(dān)上失信的壓力。只有兩條路，要么擁抱，要么跳崖，絕沒有擁抱著跳崖。

若是遇上一直徘徊不定的，一而再，再而三，怎么辦？

把他推下去，再也不見！這種客戶沒有信用，不是好客戶。即使成交了，后續(xù)也會(huì)帶來意想不到的麻煩。

人都是害怕決策和懶惰的，適度地給客戶施加壓力，是幫他們抓住機(jī)遇及時(shí)決定。

這么打破砂鍋問到底的談法，有什么好處？

提升成交率。

通過步步緊跟，督促一部分徘徊的客戶去做深入的調(diào)查，真正找到對(duì)產(chǎn)品和市場的信心，實(shí)現(xiàn)成交。如果沒有后續(xù)的跟進(jìn)施壓，這部分客戶，會(huì)由于惰性和錯(cuò)誤的主觀認(rèn)識(shí)而放棄。現(xiàn)在，我們救了他們，也成就了我們。

摸到客戶的真實(shí)想法，了解市場。

初期的溝通過程中，客戶說的跟他們的真實(shí)想法往往不一致。通過一步步的溝通分析，逐步將問題細(xì)化，讓客戶無法含糊回答，從而得到他們的真正想法，有的放矢。

規(guī)范化業(yè)務(wù)談判流程，便于客戶管理，節(jié)省精力。

客戶處于哪個(gè)狀態(tài)，哪些還有挽救可能，哪些已跳崖，哪些需要推下去，心如明鏡。

置之死地而后生。說得是客戶，也是我們自己。

只有不怕死的活，才是從容淡定的。

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