大家都知道銷售是一個很不容易的職業(yè)，那么大家覺得那些金牌銷售是通過什么走到今天的成功的呢，小編給大家?guī)�來了一篇文章，大家一起隨小編來看一下吧，一起來看吧。

成功的商務(wù)談判一定是氛圍愉快的嗎？

談話，是門藝術(shù)。

善談的人，可以在很短的時間內(nèi)，找到對方的興趣點，迅速地組織語言材料，引導(dǎo)對方暢快地表達(dá)，也會適時、適度地發(fā)表自己的觀點和論據(jù)，使談興趨濃、情趣百出，不斷碰撞出共鳴的火花。成為一個善談的人不難，多點知識，多點眼力，再加上真誠，就差不多了。

然而，商務(wù)談判不等于一般的談話，它是一門更高的藝術(shù)。

商務(wù)談判必須一次目的明確的談話過程，不管這個過程的發(fā)生地是在會議室，還是在非正式場合。這個過程里或者是過程前，銷售人員要盡早摸清對方需要哪些信息，自己能給出哪些信息、應(yīng)該給出哪些信息，以及哪些信息需要強(qiáng)調(diào)。整個過程只有一個方向——成交！這需要銷售不時的糾偏，將偏離目標(biāo)或是背離目標(biāo)的談話拉回來，打消層層疑慮，直至成交。所以，完成一個好的商務(wù)談判不容易，不但要有知識，有眼力，有真誠，還要有勇氣，必要時敢于打破好的溝通氛圍把客戶不正確不合理的想法掰回來的勇氣。

好的銷售談判一定不是放棄立場、動搖底線，事事順著客戶的意思說話。它一定是一個目標(biāo)明確、立場堅定，底線明確，斗智斗勇的博弈過程。

能在輕松地氛圍里成交，固然最好。但若是無法求全，舍輕松而求成交！

因為成交不了，客戶這輩子都沒有機(jī)會真正的認(rèn)識你的產(chǎn)品和后續(xù)服務(wù)，你的長情連證明的機(jī)會都沒有。

一定要把客戶逼上懸崖，才能知道對方的真實想法。

我們經(jīng)常會遇到客戶這樣的表達(dá)。

你們這個產(chǎn)品我已經(jīng)了解，我回去再考慮以下。

我們或許會這樣回答。

好吧，如果您有什么問題，請隨時聯(lián)系我。

相視微笑，握手再見，再也不見。

我們也可以這樣回答。

嗯，好的，產(chǎn)品的特點您都了解了吧，我們的優(yōu)勢有1、2、3……點，您一定要記住，這跟市場上一般的同類品是不一樣的。另外，我們的品牌定位、市場理念、市場操作方式、也有自己的優(yōu)勢，并且已成功經(jīng)受市場多年的考驗，主要體現(xiàn)在1、2、3……點，您都明白了吧，這對您的考量十分關(guān)鍵。請問，排除以上幾點，您還有哪些問題需要考慮？

哈哈，此時客戶已被趕上半山腰。我們對這次談話非常認(rèn)真，您（客戶）不能輕松地用敷衍將我們甩掉。

接下來，客戶可能會說。

我得回去，親自做一下市場了解，才能做決定。

我們或許會這樣回答。

好吧，如果您有什么問題，請隨時聯(lián)系我。

相視微笑，握手再見，再也不見。

我們也可以這樣回答。

好的，這個當(dāng)然非常必要。為方便您對市場調(diào)研，我會把相關(guān)的資料都給到您，建議您接下來這么做1、2、3……大概一個星期時間足夠了，我下周一再跟您聯(lián)系。當(dāng)然，過程中間，如果有什么問題，請隨時聯(lián)系我。

此時，客戶已走向懸崖，主動權(quán)到我們手里。下一步，他只有兩種選擇：轉(zhuǎn)身擁抱我們，或倉惶跳崖……

一周后。

您好，你這邊市場考察的怎么樣了？

有兩種可能。第一種，考察過了，客戶的從市場獲得的信息驗證了我們之前的想法，擁抱我們，成交。第二種，有困難，無法成交，跳崖。

好像不對！邏輯上，應(yīng)該還有第三種。

還沒考察好，或者還沒想好，需要再考慮考慮……

絕不能有第三種，逼他再走兩步！讓對方的每一次含糊其辭都擔(dān)上失信的壓力。只有兩條路，要么擁抱，要么跳崖，絕沒有擁抱著跳崖。

若是遇上一直徘徊不定的，一而再，再而三，怎么辦？

把他推下去，再也不見！這種客戶沒有信用，不是好客戶。即使成交了，后續(xù)也會帶來意想不到的麻煩。

人都是害怕決策和懶惰的，適度地給客戶施加壓力，是幫他們抓住機(jī)遇及時決定。

這么打破砂鍋問到底的談法，有什么好處？

提升成交率。

通過步步緊跟，督促一部分徘徊的客戶去做深入的調(diào)查，真正找到對產(chǎn)品和市場的信心，實現(xiàn)成交。如果沒有后續(xù)的跟進(jìn)施壓，這部分客戶，會由于惰性和錯誤的主觀認(rèn)識而放棄�，F(xiàn)在，我們救了他們，也成就了我們。

摸到客戶的真實想法，了解市場。

初期的溝通過程中，客戶說的跟他們的真實想法往往不一致。通過一步步的溝通分析，逐步將問題細(xì)化，讓客戶無法含糊回答，從而得到他們的真正想法，有的放矢。

規(guī)范化業(yè)務(wù)談判流程，便于客戶管理，節(jié)省精力。

客戶處于哪個狀態(tài)，哪些還有挽救可能，哪些已跳崖，哪些需要推下去，心如明鏡。

置之死地而后生。說得是客戶，也是我們自己。

只有不怕死的活，才是從容淡定的。

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