大學(xué)商務(wù)談判策劃書(shū) 本文簡(jiǎn)介：

一、談判主題　　處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜　　二、準(zhǔn)備階段　　首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。　　與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排　　(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成　　職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫　　(二)談判地點(diǎn)　　(1)談判地點(diǎn)：廣西

大學(xué)商務(wù)談判策劃書(shū) 本文內(nèi)容：

?　　一、談判主題

　　處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

　　二、準(zhǔn)備階段

　　首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

　　與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

　　(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

　　(二)談判地點(diǎn)

　　(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

　　(2) 談判時(shí)間：2010年12月15號(hào)

　　(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

　　(三)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益

　　2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　對(duì)方利益：

　　1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

　　2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　3、要求我方盡早交貨;

　　4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

　　我方劣勢(shì)：

　　競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

　　有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

　　(四)、FABE模式的分析

　　FABE模式

　　分析情況

　　F：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

　　A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

　　B：大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

　　E：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

　　(五)、談判目標(biāo)：

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

　　以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

　　2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

　　底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

　　1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

　　3維護(hù)長(zhǎng)期合作

　　三、具體談判程序及策略：

　　(一)開(kāi)局陳述：

　　我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣?"先商量一下今天的大致安排，怎么樣?"這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

　　2、在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

　　3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

　　感情交流式開(kāi)局策略：

　　通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調(diào)：

　　1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)

　　2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

　　4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判：

　�、拧⒓t臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　⑵、層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

　　(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　　(4)、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施

　　雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

　　由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

　　我方報(bào)價(jià)：

　　1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

　　2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

　　報(bào)價(jià)理由：

　　對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，

　　如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

　　2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

　　(三)、休局階段 :

　　如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　1、最后談判階段：

　　(1)、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略

　　(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

　　(3)、 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　(四)磋商階段

　　投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

　　我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

　　1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

　　2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

　　3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

　　1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

　　2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決

　　針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

　　方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

　　方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅(jiān)決

　　具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求

　　二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認(rèn)為：

　　1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

　　2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

　　三 輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　(五) 成交階段

　　按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

大學(xué)商務(wù)談判策劃書(shū) 本文關(guān)鍵詞：策劃書(shū)，商務(wù)談判，大學(xué)

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