汽車營銷的相關(guān)論文大家知道如何寫了嗎？以下是小編為大家整理的關(guān)于汽車營銷的論文，希望大家喜歡！

　　汽車營銷的論文1

　　一、營銷管理信息系統(tǒng)的具體規(guī)劃方案

　�。ㄒ唬┫到y(tǒng)目標(biāo)

　　最終目的是為哈飛汽車營銷及其相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評估提供平臺，充分利用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)能夠靈活、準(zhǔn)確和快速收集統(tǒng)計(jì)分析大量數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢，促進(jìn)哈飛汽車的營銷能力，提高銷售額、利潤率和市場占有率。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.提高汽車市場預(yù)測分析的能力。提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。支持銷售計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)控和銷售任務(wù)的績效考評，提高本企業(yè)對整車市場的快速響應(yīng)能力。2.完善本企業(yè)的市場營銷管理體系。通過對歷年沉積下來的歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，來掌握市場需求，從而更有針對性地制定營銷策略，并開展有效的市場營銷活動(dòng)，又可豐富銷售數(shù)據(jù)，為各項(xiàng)分析提供依據(jù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場營銷方面的軟閉環(huán)管理。3.提高本企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的自動(dòng)化程度。為業(yè)務(wù)人員提供信息化的事務(wù)處理工具，提高工作效率。4.實(shí)現(xiàn)與哈飛汽車銷售管理系統(tǒng)的集成。通過數(shù)據(jù)集成和業(yè)務(wù)集成等方式，從銷售管理系統(tǒng)獲取銷售數(shù)據(jù)，反饋市場分析與營銷管理系統(tǒng)將分析結(jié)果。

　�。ǘ�）業(yè)務(wù)流程

　　本企業(yè)營銷部門通過應(yīng)用銷售系統(tǒng)里的整車產(chǎn)品信息、客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，按照相應(yīng)評價(jià)原則，針對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來了解今后市場需求情況和競爭對手的動(dòng)態(tài)；在此基礎(chǔ)上，發(fā)掘其中可利用的商機(jī)并制定營銷策略，展開有針對性的營銷活動(dòng)，并對商機(jī)進(jìn)行跟蹤管理，實(shí)現(xiàn)銷售后進(jìn)行售后客戶滿意度調(diào)查等。

　�。ㄈ�）體系結(jié)構(gòu)

　　本系統(tǒng)采用多層體系結(jié)構(gòu)，最底層是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件和系統(tǒng)軟件層，中間是數(shù)據(jù)庫層，上層是符合J2EE規(guī)范的OnceAS集成平臺層，最上層是應(yīng)用服務(wù)層。本系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺與當(dāng)前銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)集成，從銷售管理系統(tǒng)收集已發(fā)生的營銷數(shù)據(jù)，通過分析工具對市場營銷進(jìn)行及時(shí)有效的分析。

　�。ㄋ模�對市場分析與營銷管理功能的說明

　　1.營銷數(shù)據(jù)收集。通過對OnceAS集成平臺來建立數(shù)據(jù)集成接口，從本企業(yè)生產(chǎn)管理ERP系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)品信息，從當(dāng)前銷售系統(tǒng)獲取渠道和銷售數(shù)據(jù)，通過各經(jīng)銷商收集客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息等。

　　2.商業(yè)機(jī)會的管理。營銷人員將收集到的商業(yè)機(jī)會，錄入商機(jī)管理中。通過銷售階段管理對商機(jī)進(jìn)行跟蹤，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)線索記錄、升級和分配。

　　3.營銷活動(dòng)管理。在獲取商機(jī)過程中，及時(shí)實(shí)施相應(yīng)的促銷活動(dòng)，為計(jì)劃、執(zhí)行和衡量市場活動(dòng)提供支持；跟蹤特定事件，顯示業(yè)務(wù)完成進(jìn)度。

　　4.費(fèi)用管理。對商機(jī)發(fā)生的費(fèi)用情況進(jìn)行記錄分析，核算投入并按照投入產(chǎn)出準(zhǔn)則進(jìn)行客戶價(jià)值分析，提高營銷活動(dòng)的投資回報(bào)率。

　　5.客戶滿意度調(diào)查。輔助設(shè)計(jì)客戶滿意度的調(diào)查問卷，量化問題及答案的權(quán)值系數(shù)；收集并登記客戶回執(zhí)，實(shí)現(xiàn)輔助客戶滿意度評價(jià)功能。

　　6.市場營銷分析。根據(jù)相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析今后各車型的市場需求和銷售狀況，為制定營銷策略和銷售管理提供決策依據(jù)。

　　7.分析工具。

　�。�1）數(shù)據(jù)范圍定義：營銷分析所需的項(xiàng)目定義；

　�。�2）圖表分析：定制統(tǒng)計(jì)、查詢和報(bào)表進(jìn)行聚合分析；提供柱狀圖、餅圖等多種圖表樣式；

　　（3）趨勢分析：可預(yù)定義趨勢分析方案，系統(tǒng)自動(dòng)生成聚合結(jié)果。

　�。ㄎ澹┚S修與客戶服務(wù)管理

　　當(dāng)前的銷售管理系統(tǒng)架設(shè)在虛擬專用網(wǎng)（VPN）上，哈飛汽車的銷售公司通過網(wǎng)絡(luò)、傳真、電話等渠道收集各地服務(wù)站提供的客戶基本信息、維修服務(wù)申請、索賠配件明細(xì)和故障件質(zhì)量信息等數(shù)據(jù)，并動(dòng)態(tài)掌握客戶和服務(wù)站的反饋信息；通過當(dāng)前售后服務(wù)系統(tǒng)，技術(shù)服務(wù)科的技術(shù)室對各類維修項(xiàng)目的價(jià)格、維修工時(shí)、勞務(wù)費(fèi)等基礎(chǔ)檔案進(jìn)行維護(hù)和數(shù)據(jù)共享；索賠室可以對故障件的檢驗(yàn)和進(jìn)出庫過程微機(jī)管理，還可以查詢配件檔案、供應(yīng)商信息，以及向服務(wù)商索賠等業(yè)務(wù)；經(jīng)營管理科的結(jié)算室按照索賠室提供的故障件驗(yàn)收結(jié)論和技術(shù)室提供的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)與服務(wù)商之間進(jìn)行結(jié)算。

　�。�六）系統(tǒng)目標(biāo)—服務(wù)部分

　　第一，完善售后服務(wù)的計(jì)算機(jī)管理功能，輔助企業(yè)建立和管理服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程，從而達(dá)到提高服務(wù)效果，增加客戶滿意度和忠誠度的目標(biāo)。第二，加強(qiáng)售后服務(wù)的質(zhì)量分析工作。從銷售計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)中得獲取維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析。第三，完善客戶關(guān)懷工作的力度和手段。由售后服務(wù)機(jī)構(gòu)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員設(shè)置關(guān)懷等級，在汽車保修、養(yǎng)護(hù)、節(jié)假日、技術(shù)升級等方面執(zhí)行關(guān)懷操作，管理人員直觀地了解客戶關(guān)懷的進(jìn)程。第四，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)計(jì)劃、跟蹤和效果評價(jià)的計(jì)算機(jī)管理，提高培訓(xùn)管理的自動(dòng)化程度。

　　（七）業(yè)務(wù)流程

　　從銷售計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)中獲取客戶檔案，對客戶分級設(shè)置關(guān)懷等級，由相關(guān)人員進(jìn)行全程的客戶關(guān)懷。從各區(qū)域的維修站點(diǎn)收集維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理和分析挖掘，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，為產(chǎn)品開發(fā)、銷售、采購和質(zhì)量改進(jìn)建議提供理論依據(jù)。建立培訓(xùn)課程信息、培訓(xùn)師檔案、培訓(xùn)對象檔案。提供維修產(chǎn)品的相關(guān)資料，供培訓(xùn)對象或咨詢者查閱。培訓(xùn)對象根據(jù)課程、教師、產(chǎn)品等信息進(jìn)行選課。接下來制訂培訓(xùn)計(jì)劃，確定培訓(xùn)大綱，提供課程表，統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)費(fèi)用，通知授課教師，組織培訓(xùn)對象，從事培訓(xùn)教學(xué)。培訓(xùn)完成后，記錄培訓(xùn)效果，組織培訓(xùn)對象對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師等進(jìn)行評價(jià)。

　　（八）維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

　　維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺從銷售管理系統(tǒng)收集已有的維修與客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)一步對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘，利用獲得的信息對維修數(shù)據(jù)和培訓(xùn)進(jìn)行管理，并從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，提出質(zhì)量改進(jìn)建議，對質(zhì)量改進(jìn)建議進(jìn)行維護(hù)和管理。

　　二、哈飛汽車營銷管理信息化的實(shí)施步驟

　　一是建立層次結(jié)構(gòu)合理、職責(zé)明確、功能齊全的營銷管理信息化項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)。建立由信息化技術(shù)員和本企業(yè)業(yè)務(wù)人員共同組成的專責(zé)聯(lián)合項(xiàng)目小組；成立由本企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長及相關(guān)業(yè)務(wù)部門主管領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組。鑒于該項(xiàng)目意義重大，為建立良好的溝通機(jī)制和渠道、保障穩(wěn)定的項(xiàng)目組織和高效率的計(jì)劃管理，可由集團(tuán)公司直接進(jìn)行管理。

　　二是建立優(yōu)化的IT管理組織結(jié)構(gòu)，成立公司信息化委員會及明確公司CIO職責(zé)。

　　三是建立嚴(yán)格的項(xiàng)目管理機(jī)制和流程；明確的階段目標(biāo)和業(yè)務(wù)處理需求，嚴(yán)格管控項(xiàng)目范圍；定期檢查項(xiàng)目進(jìn)度與階段目標(biāo)完成情況及階段成果。建立階段性評審機(jī)制；建立嚴(yán)格的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控和控制體系。項(xiàng)目能否取得成功，取決于不能僅僅將此項(xiàng)目作為一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目，而是作為企業(yè)的一個(gè)管理變革改造項(xiàng)目。

　　汽車營銷的論文2

　　論文摘要：作為中國汽車工業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題，自主品牌引起了營銷界的關(guān)注，重視核心產(chǎn)品質(zhì)量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個(gè)措施是中國汽車企業(yè)自主品牌營銷的關(guān)鍵。

　　論文關(guān)鍵詞：自主品牌；汽車；創(chuàng)新

　　一、中國汽車企業(yè)自主品牌經(jīng)營的現(xiàn)狀

　　國內(nèi)環(huán)境和條件對汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來越有利。中國經(jīng)濟(jì)多年來快速增長，國力增強(qiáng)，科技教育水平提高，各類基礎(chǔ)工業(yè)獲得長足的發(fā)展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢，成為世界第4大汽車生產(chǎn)國，已基本具備了自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國內(nèi)幾個(gè)主要的大型汽車企業(yè)集團(tuán)來看，目前也均將更多的財(cái)力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識越來越強(qiáng)烈，加之國家新的汽車企業(yè)政策又鼓勵(lì)和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開發(fā)能力，內(nèi)、外兩個(gè)因素結(jié)合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國際汽車市場總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場和拉美等地區(qū)市場。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車市場一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發(fā)展，將市場戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國市場，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會得到越來越多的尊重和滿足。同時(shí)，當(dāng)前世界汽車業(yè)不僅生產(chǎn)能力過剩，而且開發(fā)設(shè)計(jì)能力也過剩，一些汽車專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開拓中國市場，愿意參與中國自主品牌汽車的研發(fā)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)中國專業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國汽車業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

　　二、中國企業(yè)自主品牌經(jīng)營的類型

　�。ㄒ唬┘兇獾闹匈Y或中資處于控股地位的企業(yè)

　　這類企業(yè)最好采取立足自身、結(jié)合多種開發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開始就謀取產(chǎn)品開發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導(dǎo)權(quán)，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)或更進(jìn)一步的知識產(chǎn)權(quán)。但就中國汽車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應(yīng)低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復(fù)雜的薄利多銷產(chǎn)品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對某個(gè)細(xì)分市場需求的邊緣汽車。開發(fā)這類市場的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，走一條獨(dú)特的發(fā)展道路。結(jié)合多種開發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權(quán)的情況下，把部分開發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目委托給專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請有經(jīng)驗(yàn)、有資質(zhì)的專家參與、指導(dǎo)自身的研發(fā)設(shè)計(jì)工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識產(chǎn)權(quán)的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊(duì)伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨(dú)立承擔(dān)開發(fā)設(shè)計(jì)工作。

　�。ǘ�）合資型的自主品牌

　　這類企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險(xiǎn)相對較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術(shù)廠家整合，充分發(fā)揮中國本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢的能力，降低總體的經(jīng)濟(jì)規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也是競爭戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

　　三、中國汽車企業(yè)自主品牌營銷措施

　　（一）重視核心產(chǎn)品質(zhì)量

　　任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎(chǔ)的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在2006年的北京國際車上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結(jié)束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來自海外的不利消息，以吉利汽車進(jìn)軍北美市場為例，2006年上半年，當(dāng)吉利在美國市場開展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問題也隨之而來，吉利首款出口北美市場的汽車產(chǎn)品沒能過質(zhì)量檢測關(guān)，2008年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機(jī)無法通過美國防止大氣污染法檢測，而在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測試中其車型也未能達(dá)標(biāo)。如果重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)需要時(shí)間，轉(zhuǎn)購其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)則將大大增加成本。而中國汽車企業(yè)進(jìn)入全球競爭選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國市場時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車型與美國當(dāng)?shù)仄�車競爭�?/p>

　�。ǘ�）塑造整體特色品牌

　　品牌競爭大致分為3個(gè)層次：車型競爭、服務(wù)競爭與品牌競爭。

　　1、創(chuàng)新車型設(shè)計(jì)。車型競爭顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車型這一方面的競爭已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車型。例如在2008年的北京國際車展上，來自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場汽車行業(yè)中心合伙人在交流意見時(shí)說：“如果僅從設(shè)計(jì)來看，他們給人的感覺是震撼�！倍�且很多外資廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國自主品牌，只是在車型之爭這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無論推出什么樣的車型，都必須要依據(jù)自身的市場特點(diǎn)，有自己差異的特色。

　　2、拓寬汽車服務(wù)。雖服務(wù)競爭是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競爭，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國汽車市場現(xiàn)在每年有幾十款新車型發(fā)布，市場競爭開始從簡單的產(chǎn)品價(jià)格競爭過渡到產(chǎn)品后市場的競爭，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營模式也成為中國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢。從國內(nèi)汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車、價(jià)格之后國內(nèi)車市又一競爭激烈的戰(zhàn)場。當(dāng)然，國內(nèi)汽車自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽車獨(dú)樹一幟發(fā)布了“3.15”服務(wù)戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂體驗(yàn)”的服務(wù)品牌，吉利汽車也于2005年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛在細(xì)微處”。這也表明了國內(nèi)自主汽車品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對應(yīng)是在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說明中國汽車業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應(yīng)如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國外品牌在這方面的做法是：自2002年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛，廣州本田提出鉆石級服務(wù)，在中國國內(nèi)首創(chuàng)整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了二手車、汽車金融、保險(xiǎn)、車友俱樂部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國際廠商的服務(wù)理念外，自主廠商還要意識到，隨著中國汽車消費(fèi)市場的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營的趨勢已經(jīng)越來越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車金融、車主俱樂部活動(dòng)、二手車置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專業(yè)知識和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長期堅(jiān)持，切忌急功近利。

　　3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實(shí)力的競爭，大到品牌國別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車制造商長年積淀營造的智慧成果。隨著汽車制造技術(shù)的不斷完善和市場競爭的加劇，汽車的功能性特征越來越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強(qiáng)，尤其是汽車市場趨于國際化時(shí)，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過渡。按照美國著名品牌管理權(quán)威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛；而寶馬的藍(lán)白標(biāo)志象征它那“自由、樂趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認(rèn)為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國自主汽車廠商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達(dá)觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀念（文化）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過輿論、廣告和促銷行為移植于消費(fèi)者腦海之中，讓目標(biāo)客戶對企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀、色調(diào)、廣告等），消費(fèi)者的心理要素（如對企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知、感受、態(tài)度、體驗(yàn)等）綜合起來，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。

　　總之，品牌競爭所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長久的競爭工具和最有價(jià)值的無形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場競爭的終級武器。誰能夠?qū)�產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰就能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。因此，不管是國內(nèi)還是國際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長久發(fā)展。

　�。ㄈ�）激活終端銷售渠道

　　關(guān)于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：

　　1、加強(qiáng)廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競爭對手的比較中突出自己的優(yōu)勢。

　　2、注重促銷手段多樣化。促銷本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及公司本身的銷售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ�熟知的打折、削價(jià)、買贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對消費(fèi)者的促銷。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其每年費(fèi)用約占公司總營銷傳播預(yù)算的20-35%之間。廠家在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車市場比較成熟的國家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷等做法。

　　3、建造良好公共關(guān)系。廠家可以通過建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會以及周全的關(guān)心制度來打造良好的內(nèi)部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運(yùn)作上，可以通過開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項(xiàng)目、爭當(dāng)環(huán)球好市民的社會公益活動(dòng)來樹立企業(yè)的形象。在市場經(jīng)濟(jì)激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關(guān)系為基礎(chǔ)、以外部公共關(guān)系為導(dǎo)向制定有效的經(jīng)營戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場競爭主動(dòng)權(quán)的有利武器。

　　4、重視銷售人員培訓(xùn)。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費(fèi)越來越理性，銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車時(shí)間，適用的車型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無級變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車貸款、汽車保險(xiǎn)理賠、二手車貸款等。有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光的汽車企業(yè)應(yīng)該放眼未來，有計(jì)劃、有目的地加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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